挑战成功超越创新.ppt

挑战成功 超 越创新 挑战成功 超越创新要成功 他山之石挑战超越创新要成功 业绩总量人 力状况业绩：1 —— 5 月走势业务总量：月份对比人力状况中国太平洋人寿保险公司福州分公司无论业务总量人力状况规模以及我们自身管理基础都取得了明显的进步、 这源自各支公司观观 念念 突突 破破整整 体体 动动 作作激激 情情 投投 入入基基 础础 管管 理理企企 业业 文文 化化 努力了，付出了，可以说迈出成功的一步再再努力，再挖掘，再专业，努力，再挖掘，再专业， 应该说空间无限应该说空间无限挑战挑战的表象挑战的实质挑战的表象 —市场占比 3.25%挑战的表象挑战的表象—— 营营 业部业部太平洋福州分公司 今年只有十三个正式营业部挑 战 的 实 质挑战的表象 问题分析 挑战的实质同业，人力与市场差距大营业部组的组回架弱小各地市人力适应公司战略发展的需要目前的人力不能满足营业部组织发展的需要，也无法鼓励员工的士气。

目前的人 力更能适应福建市场给我们发展的机遇 目前的人力不适应公司发展的需求快速的人力发展是解决问题的基础快速的人力发展是抓住市场 机遇的基本策略挑 战 的 实 质挑战的表象 问题分析 挑战的实质三个月的转正率很低十三个月留存率持续下滑销售队伍和部组结构出现回收人均件数未获突破 营业部训练架构没有真正动作起来营销各层级的培养和训练效果缺乏落实，滞时了营业员的技能提高人均件数未获突破 的原因是业务员的访量没有突破 ，对营业部内在原因和外在原因： 内因：不足，早会经营效率低，追踪不得力 外因：产品不上需求行销技能 不足急需建立专业的组训队伍营业组的基础动作不够专业 营 销系统的产品和行销支持不完整小 结 :中国太平洋人寿保险公司福州分公司要改变目前人力、保费双低的局面： 要采取人力快速发展的策略要采取人力快速发展的策略 要强化营业部训练体系要强化营业部训练体系 要加强基础制式动作的管理要加强基础制式动作的管理挑战成功 超越创新要成功他山之石挑战 超越创新 他山之石 --- 国泰人寿高速国泰人寿高速 发展三十年发展三十年 国 泰人寿创立于1962年，迄今成为台湾地区最大的保险公司，保户约500万,占台湾地区2300万人口的22％，持续的发展使 之称霸台湾30余年。

他山之石 —— 国国 泰泰 的的 成成 功功 关关 键键 国泰成功关键是审时夺势 ，抓住发展契机, 推 行 积 极 扩张型策略的结果，据于“有人就有 业 绩” 的理念，加 速 人力发展的战术，使国泰 的组织日益扩大，销售据点不断地增长， 占领 了重要的行销据点业界认为，国泰是以“三大 法宝和一个支柱” ， 实 现 雄 霸台湾保险 市 场 的理想 他山之石—— 国国 泰泰 的的 成成 功功 关关 键键三三大法宝大法宝: 采取正确的扩张型销售通路策略 制度的完整与指挥权的高度统一 扎根工作早会经营与教育训练的投入一个支柱一个支柱: 高技能的组训队伍、高密度的组训配置 中国大陆市场 目前所处营销阶段与台湾70、80年 代非常想象， 国 泰 也 就是在这样的发展过程中，以“三大法宝和一个支柱”,实现雄霸台湾保险市场的理想挑 战 成 功 超 越 创 新要 成 功 他 山 之 石 挑 战 超 越 创 新超 越 创 新 经 营 主 题 一、以快速的组织发展和迅速的人力增长推动业绩平台的提升；二、以扎实的基础管理和规范的制式运作推动经营平台的提升；三、以超越的创新意识和前置的工作节奏奠定成功的基础；经营主题（一）以快速的组织发展和迅速的人力增长推 动业绩平台的提升组织发展的观念组织发展的观念 : 以快速的销售组织发展拉动人力的发展 加速机构网点建设也是组织发展的重要手段； 人力的发展与人力占有率是长期发展的竞争优势 。

经营主题（一）以快速的组织发展和迅速的人力增长推 动业绩平台的提升组织发展策略 –基本法的补充体现差异化有利于市场竞争有利于组织扩张有利于团队健康稳定发展适度授权、兼顾灵活提高增员奖金延长试用考核时间增加营业部建设投入补充原则具体措施增加增员增才投入加强营业部建设投入经营主题（一）以快速的组织发展和迅速的人力增长推 动业绩平台的提升组织发展策略 –营业部、组完善 不要拿维持条件作为营业部组的评价标准， 应该以各级业务主管能否在最短的考核期内 迅 速正常晋升为确定营业部组的建设 经营主题（二）以扎实的基础管理和规范的制运作推动经营平台的提升；基础管理 1、训练体系 2、夕早会经营 3、陪同展业 4、构筑日均业绩平台 经营主题（二）以扎实的基础管理和规范的制式运作推动经营平台的提升；基础管理----夕早会经营 完善夕会、早会内容：通过夕会追踪员工的活动量，并在追踪的过程中发现员工销售过程中存在的问题；通过第二天早会的和演练提高员工的销售能力以推动业绩的提升； 规范夕、早会运作 ；经营主题（二）以扎实的基础管理和规范的制式运作推动经营平台的提升；基础管理——陪同展业 建立以主管、绩优员工各增员人为人的陪同体系； 注重陪同展业的事前、事中、事后的流程规范 ；经营主题（二）以扎实的基础管理和规范的制式运作推动经营平台的提升；基础管理—构筑日均业绩平台 建立日均业绩量以确保全年保费计划的达成 ； 建立日均业绩平台系统来追踪、评估、修正我 们的销售管理 的过程。

业绩平台与日均业绩 关系 业绩平台是营业单位的生命线，是营销队伍状态的晴雨表，若下行破位， 表明经营异常，应迅速采取对策进行调整；日均业绩是经营单位在业绩平台之上，在计划任务的时间内销售队伍力 争目标，是总量达成的根本保证 ； 业绩 平台是日均业绩的基础，日均业绩的稳定即促进新业绩平台的构筑， 这两者是相互支撑， 相互依存，相互攀高的一对孪生兄弟经营主题（二）以扎实的基础管理和规范的制式运作推动经营平台的提升；规范制式运作 统一的观念—广 岛亚运会的故事 ， 规范的节奏 本法的执行 组训管理 激励活动 关键岗位管理 会报制度 经营主题（二）以扎实的基础管理和规范的制式运作推动经营平台的提升；规范制式运作规范制式运作 ——广岛亚运会的故事 1994年广岛亚运会的组织者突发奇想， 能不能在开幕式后让八万人的体育场没有一点废物？当时他们并没有把握，但以既然决定了，他们就全力开始行动 ，事先媒体、海报的大力宣传，入场前每位观众发给 一个装废物的纸袋，纸袋上印编号，观众出来时可以凭交还的纸袋进行抽奖…….开幕式进行 的非常成功, 八万人体育场座无 虚席,开幕式结束，观众鱼贯而出，当摄象机把境头对准 空旷的看台时， 奇迹出现了， 若大的体育场象清过一样，没有一片废纸,一个汽水瓶……统一的信念，统一的规划，统一的行动，统一监控可以创造奇迹；广岛的八万观众能做到行动统一，步调一致，福建太保二千五百人营销队伍能不能做到？经营主题（二）以扎实的基础管理和规范的制式运作推动经营平台的提升；规范制式运作规范制式运作——规范的节奏规范的节奏 一致的节奏就象人跑步,每次迈一条腿，交替前行；不一致 的节奏是两 条腿 各行其是，争相向前，其结果 只能是勉强蹦着走甚至跌倒。

毕竟，蹦着走远不如跑着快 对于营销工作，要有总体的节奏安排,整体规划、合理安排资源，整个系统才能快速高效运转 经营主题（二）以扎实的基础管理和规范的制式运作推动经营平台的提升；规范制式动作 ——组训管理 对组训的成长架构、工作职责、日常管理、教育培训、服务品质进行统一的规划和管理 通过统一管理，使组训成为销售队伍的训练师、指导人、者； 成为公司 文化和理念的宣导者、传播者和实践者经营主题（二）以扎实的基础管理和规范的制式运作推动经营平台的提升；规范制式运作——激励活动激励活动要加强节奏的一致性，以避免降低活动 效果，造成资源浪费经营主题（二）以扎实的基础管理和规范的制式运作推动经营平台的提升；建立月度KPI核心例会制度计划达成 计划值 达成值 差距较大的原因人均FYP 计划值 达成值 差距较大的原因人均件数 计划值 达成值 差距较大的原因件数保费 计划值 达成值 差距较大的原因活动率 计划值 达成值 差距较大的原因正式业务员比例 计划值 达成值 差距较大的原因月脱落率 计划值 达成值 差距较大的原因经营主题（三）以超越的创新意识和前置的工作节奏奠定成功的基石创新意识—战略选择 战略创新营造新的营销环境；以业绩拉动管理提升转变为以管理推动绩效持续增长。

创新意识—目标的设定目标的定义目标是目的或宗旨的具体化，是为解决问题所制定的总体设想希望达到的具体结果，是一个组织奋力追求的未来状况思维的创新目标的设定不是简单地与自我过去比、与团队现况比、与计划达成比、与竞争对手目标的设定应以依据市场的空间、满足客户的需求、促进个人的成长、提升组织发展、创造最大的价值为出发点经营主题（三）以超越的创新意识和前置的工作节奏（三）以超越的创新意识和前置的工作节奏奠定成功的基石奠定成功的基石经营主题（三）以超越的创新意识和前置的工作节奏奠定成功的基石创新创新创新创新——目标设定目标设定猴子的故事有人做过这样一个实验， 把六只猴子关到一个房间， 在房间里放一个可达屋顶的梯子，然后在梯子顶端挂上一串香蕉，但是当第一只猴子几乎要碰到香蕉的时候， 实验为员用冰冷的高压水枪冲击这只猴子直到它放弃为止 如此一段时间后，所有猴子都放弃尝试实验的第二部分，实验人员用外面另一只猴子替换了房间中原有六只猴子中的一只， 当这只猴子进入房间时，它发现了香蕉于是冲了过去，这时发生的情况与原来不同，没等这只猴子上去，另外五只猴子早已把它按倒痛打，直到它放弃为止 接着另一只新猴子被放进来了， 换走了五只猴子中的一只，照样的事情发生了，只不过这一次打这只猴子最狠的是刚进来挨打的猴子。

如此实验，房间里全部是新猴子，接着实验人 员撤走水枪，但全部猴子居然没有一只试着去吃屋顶的香蕉经营主题（三）以超越的创新意识和前置的工作节奏奠定成功的基石创新意识——发展速度发展速度发展速度 现在的时代不是大吃小，更是快吃慢市场权力的大小取决于组织发展的速度，我们的发展速度不是自然发展，不是同步的发展，而是超越的发展经营主题（三）以超越的创新意识和前置的工作节奏奠定成功的基石创新意识——发展速度创新的理念创新的理念高速发展中出现问题是自然的，正常的的，进步的问题本身意味着价值的存在太保福州人寿应在发展中解决问题，在发展中提高管理在发展中提升品质在发展中形成公司整体竞争力和长远竞争优势经营主题（三）以超越的创新意识和前置的工作节奏奠定成功的基石创新意识——发展速度不仅要会短跑 而且要会长跑 更要以短跑的速度长跑经营主题（三）以超越的创新意识和前置的工作节奏奠定成功的基石创新意识——营销节奏营销管理活动不是自然的、平衡的，而是有节奏规律的打破淡季的神话---市场空间不会改变：客户需求不会改变；---市场本身无淡季；销售的关键是在如何的有效组织推动 突破自我固定观念，强化团队节奏掌控 ，超越自然环境的变化。

经营主题（三）以超越的创新意识和前置的工作节奏奠定成功的基石创新意识------专业理念专业理解专业理解没有永恒的专业，过去专业现在未必专业， 现在专业将来未必专业;真正的专业来自于市场 、对客户、对销售队伍充分认知和了解来自于有效地提升市场权力， 提高销售队伍专业技能与竞争力经营主题经营主题（三）以超越的创新意识和前置的工作节奏奠定成功的基石创新意识------专业与理念 专业化思考东风货车0号柴油国产轿车9093号汽油进口轿车9397号汽油最好的不一定最适合，最适合的才是最好专业化要一定的结构 ，一定的流程、一定的品质、一定扩基础一定的技能支撑专业化的过程是一个有计划、有步骤、有差异的过程经营主题（三）以超越的创新意识和前置的工作节奏奠定成功的基石经营主题（三）以超越的创新意识和前置的工作节奏奠定成功的基石创新意识——关键指标 不要唯指标而指标，营销是具有很强的人性化、转变性、系 统 性 的 管 理过程，在这样过程中，肯定会出现各种各样的 改 善 空 间和表象压力，营业区经营中 ，应该能够清晰地认 识 和 判 断 主要矛盾，容忍和忽视发展中的枝节问题和一定程度的指标起伏 关注核心指标。

营销现阶段的核心指标是业绩、人 力和速度各级主管应在不同阶段，不 同组织关注核心指标常然不是必然，规模的扩大、速度的提高并不一定出现品质的下滑，营销运作应在合理的品质范围内追求扩大规模，提高速 度经营主题（三）以超越的创新意识和前置的工作节奏奠定成功的基石创新意识----销售管理统一〉差异 计划组织的目的是达成统一意识各行动，统一比差异更重要追踪〉激励 领导、控制的目的是达成有效追踪，追踪比激励更重要心态〉技巧 在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下，业务队伍的心态建设比技巧培养更重要习惯〉知识 在销售队伍的管理尚无制式运作之前，习惯养成比知识灌输更重要经营主题（三）以超越的创新意识和前置的工作节奏奠定成功的基石节奏前置增员动作前置 干部储备前置 宣导启动前置计划启动前置 后援支援前置 训练前置 挑 战 成 功 超 越 创 新 要成功 他山之石 挑战 超越创新一切刚刚 开始生机无限……。