销售培训提纲PPT1.ppt

销 售 技 巧销销 售售 培培 训训 提提 纲纲概述：销售是什么？ 1、销售不是一股脑的解说商品的功能-----我们不 知道客户的需求是什么？ 2、销售不是向客户辩论，说赢客户如果客户说 不过你，但他可以不买你的东西来赢你 3、销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地没 有互动，怎么可能掌握客户的需求 4、销售不只是销售商品因为客户对你有好感，才 会相信你说的话基于对销售的叙述，我们应围绕它学习、提升一、销售人员基本礼仪一、销售人员基本礼仪• 工作场合要求：穿着得体、大方、整洁；•个人卫生要求：口腔清洁、无异味，头发修剪长短 得当，梳理整齐，保持干净，禁止出现奇异发型和 夸张颜色；•男士不留长发，不剃光头，鼻毛不外露；•女士长发梳起，化淡妆，首饰佩戴得体 无论男女，应根据自己的身材、年龄、场合选择 合适的服饰总之，整洁、自然、大方仪表仪容是职 场人士的首选 1、、仪容容仪表：表：•习惯性使用文明礼貌“十字”用语：温文尔雅的风度会使 我们赢得客户的好感；•遇到客户问的问题答非所问不上时，不能说：不知道，不会，不懂，我也不明白，不行等生硬、冷漠的态度回答客户；•微笑是二人之间最短的距离。

是打动人心弦最美丽的语言它有能力传递美好的情感和信息自然的微笑，能让客户感到你发自内心的、真诚的、自信的、愉快的、友好表情2、言、言谈举止：止：•与他人友好相处，随和，以真诚的态度对待每一个人•与他人交谈时，手势不夸张，肢体语言幅度不能过大； 不能不时地看时间•同情他人，以正面积极的态度对待人和事•控制好说话音量，真诚地赞美对方；不谈政治、宗教； 不主动谈及对方私人问题  总之，端庄的仪表，既是对别人的尊重，也是对自己的尊重因为对一个不了解的人，在了解他之前 ，会习惯于通过对方的穿着和言行来断定是否接近所以，穿着和言行对我们来说非常的重要 我们要永远为成功而穿着，为胜利而打扮二、怎样开始销售（准备阶段）二、怎样开始销售（准备阶段） 营销自己---销售从被拒绝开始￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿1、建立自信，修炼基本功：看、听、说、笑、动￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿2、因为销售人员是练出来的，不是天生的，没有￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿人生来是专家￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿3、爱上销售￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿4、培根说：爱好是最好的老师把销售当作爱好，￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿跟你的产品“谈恋爱”，体会销售带来的快乐与回报。

￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿5、牢记：成功者永不放弃，放弃者永不成功￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿6、做事先做人学习、掌握问问题的艺术（技巧）￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿7、熟练运用工作流程：寻找客户1、我把我的目标写下来；￿￿￿￿3、我是一个自我激励型的￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿人；5、我希望与他人建立关系；7、我爱别人；9、喜欢赢；11、我喜欢倾听，擅长沟通；13、我忠诚，我热情；15、我理解能力强；￿17、我工作勤奋；•2、我自律性很强；￿•4、我想获得更多的知识；￿￿•6、我自尊自信；•8、我喜欢挑战；•10、我能以积极的心态面对拒绝；•12、我能处理细节问题；•14、我遵纪守法；•16、我很有耐力；•18、我希望获得财务自由测试：回答13个“是”，而且都是真实的答案，那么，你具备 了销售人员的特性；回答10-12个“是”，预为你有两极发展的可能性；回答10个以下“是”，说明你还没有作好从事销售工作的准备销售人员失败的原因，50%来自于不正确的工作态度评分： 1、我每天要看一小时的新闻； 2、我每天读一份报； 3、我每天读一份新闻周刊； 4、我有时会经历非常糟的一天，全天都很糟糕； 5、我的工作是一份苦差事； 6、我每次生气都会延续一小时或更长时间； 7、我和消极的人谈得来，而且很同情他们； 8、出现问题时，我喜欢责怪别人； 9、当事情出现不妙时，我会告诉别人；10、我被家人惹火时，几小时都不理他们；11、我会在上班时想起或讨论个人问题；12、我会做情况更坏的心理准备；13、天气会影响我的情绪，让我忍不住责备天气。

测试：回答0—3个“是”，你是积极的态度；4—6个“是”，你是消极的态度；7个以上￿“是”，你的态度有问题，而且问题很严重评分：互动游戏：互动游戏：卖鞋（准备时间：三卖鞋（准备时间：三分分钟）钟）要求：要求： 1、根据工作流程；2、在座的人都是你的服务对象，可任选；3、根据每个人的不同特点销售不同的鞋三、拜访客户三、拜访客户 ￿￿1、售前准备：对产品的认知，包括使用功能、原理、、售前准备：对产品的认知，包括使用功能、原理、￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿型号、特点、产地、与同类产品相比的优势等；型号、特点、产地、与同类产品相比的优势等；￿￿￿￿￿2、仪表仪容；、仪表仪容；￿￿￿￿￿3、拜访客户：敲门、拜访客户：敲门￿￿￿￿￿4、陌生拜访要求：、陌生拜访要求：（1）对“谢绝拜访”要视而不见；（2）带齐你的资料和名片；（3）请求帮助； （4）只要求把 材料留下；（5）弄清楚决策者的姓名和 职务；（6）在你留下的名片上留下一句 有个性的留言； （7）要求拿一张决策者的名片，并记下来； （8）弄清楚何时打比较合适； （9）询问帮你忙的人的姓名，并记下来； （10）真诚感谢帮你忙的人； （11）离开。

5、怎么说话：、怎么说话： 例：……我打是关于我给您的那份资料 …… ……不过光看资料并不十分清楚 ……所以我非常希望有机会跟您见面 ……我只需要5—10分钟跟您再解释一下6、拜访规则：、拜访规则： （1）准备充分； （2）不要为任何事道谦（如：对不起，打扰一 下），不找借口，直接切入主题； （3）不要总想着让你讨厌和害怕的事； （4）每次拜访都成交是不可能的要把别人的拒绝 看成是正常的，要有心理准备； （5）从拒绝你的人那里学到东西； （6）不断学习； （7）你至少得到了免费的销售培训，并不是没有任 何收获7、、销售忌售忌语实话跟跟你你说我我说的的就就是是这个个意意思思我我能能为您您做做点点什什么么您您现在在能能定定吗跟跟你你说句句实在在的的话吧吧老老实说 贬低竞争对手；永远不要跟人说自己有多好多好，要让你的人品自己闪光8、应避免的思维方式：9、缺乏缺乏产品知品知识被被拒拒绝的的原原因因事前准事前准备不充分（被不充分（被拒拒绝多次找不出原因多次找不出原因 或或还不知道怎不知道怎样应对））缺乏缺乏销售工具售工具缺乏缺乏销售知售知识缺乏自信缺乏自信• 应对措施：应对措施：找出真正的拒绝理由，然后你才能找出真正的拒绝理由，然后你才能克服它并做成生意。

克服它并做成生意例：客户说：“考虑一下”说这话，有可能是一种拖延，并不是真正的拒绝应对参考：A、太好了，考虑一下说明您有兴趣，是吧！B、您考虑一下，是不是为了快点摆脱我，不会真是这样吧！C、我知道这是一个重要的决定，您有任何问题可以告诉我，我随时回答 分析顾客“考虑一下”的一半意思是什么：没钱；自己不能决定；想货比三家；现在不考虑；有谁签了协议了；知道别的产品更便宜；对你不信任；对你的公司不信任；不喜欢你……10、交往技能：、交往技能： （1）心存感激：怀着感激的心态去拜访你的客户，感 激他们给了我们工作的机会； （2）记住拜访、沟通对象的名字或称谓不要吝啬你 的微笑和赞扬（恰当的时机，简洁的词句，区分 场合）； （3）谦虚、诚信是交往的基础 小小结：：销售就是学习、培养、锻炼一个值得￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿别人信赖的品格 推荐推荐电影：影：《当幸福来敲门》 ￿￿￿￿￿￿介绍人类需求层次论：介绍人类需求层次论：￿￿￿￿￿￿￿￿￿1、停止为你的境遇而抱怨环境； 2、停止为你的境遇抱怨别人； 3、每天都对你的客户和潜在客户多了解一些； 4、坚持，直到获得答案； 5、知道你在哪儿，以及你应该在哪儿； 6、每天提高你的技巧； 7、解决问题第一。

人的需求由低层次向高层次发展，满足一个层面必然会有新的需求出现让你集中重点的、保持热情和动力的七件事： 互互动游游戏：：人的潜能无限人的潜能无限• 四、销售过程 • 1、几次沟通后，进入销售时机，开场白 • 技巧；调查及询问 • （1）开放式提问； • （2）抓住对方某一兴趣点侧面解2、评估，确定对方的回应是否让你满意，是否隐含了销、评估，确定对方的回应是否让你满意，是否隐含了销 售机会3、讲解，对所销售的产品进一步介绍，让对方感觉你对、讲解，对所销售的产品进一步介绍，让对方感觉你对 产品的专业产品的专业4、答疑，对有可能提出的有消极影响的事实做出简洁的、、答疑，对有可能提出的有消极影响的事实做出简洁的、 平和的解释平和的解释5、成交，找机会询问对方什么时候可以开始进行下一程、成交，找机会询问对方什么时候可以开始进行下一程 序序----签单。

签单6、寻找推荐，如果该院暂不需要产品，也不要让机会溜、寻找推荐，如果该院暂不需要产品，也不要让机会溜 走，可请求对方帮助推荐其他客户走，可请求对方帮助推荐其他客户互动游戏： ￿梳子卖给和尚 把鞋子卖给戴帽子的人五、销售技能五、销售技能 1、销售自己、销售自己----把自己销售出去，销售给对方；把自己销售出去，销售给对方； 2、经营自己、经营自己----做优秀的销售员优秀销售员具有做优秀的销售员优秀销售员具有 使客户满意的技巧；使客户满意的技巧； 3、提升自己、提升自己----做成功的销售员优秀不等于成功做成功的销售员优秀不等于成功 成功的销售员不仅让客户满意，还让自己满意；成功的销售员不仅让客户满意，还让自己满意； 4、展示产品说明要选择好时机，找出产品的特性，、展示产品说明要选择好时机，找出产品的特性， 也就是能为医院带来的好处；也就是能为医院带来的好处； 5、找到客户购买的关键点。

找到客户购买的关键点 林肯曾经说过：假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来的重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的一项￿￿￿￿￿￿所以，在销售中重要的是看有没有抓住客户购买的关键点六、 积极的心态 主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态 行动的心态 给予的心态 学习的心态 老板的心态销售人售人员应有有的十大心的十大心态：：七、客户关系维护的方式七、客户关系维护的方式 1、保持联系：上门拜访，沟通，短信联系；、保持联系：上门拜访，沟通，短信联系； 2、季节性变化时的问候，节日的问候，生日、、季节性变化时的问候，节日的问候，生日、 婚庆祝贺；婚庆祝贺； 3、产品销售后的跟踪、服务；、产品销售后的跟踪、服务； 4、客户永远是我们的上帝不要、客户永远是我们的上帝不要“有事有人，无有事有人，无事事 无人无人”；； 5、我们不仅卖产品，还卖为人；、我们不仅卖产品，还卖为人； 6、培养你的情商，提高你的情商、培养你的情商，提高你的情商 7、诚信、守信是一切应用方式的基础。

诚信、守信是一切应用方式的基础8、你不能忘记的、你不能忘记的“小事情小事情”：： • 亲自送达---重要客户生日时的祝福，表示对他个人的关注；• 个性化礼物---对方感兴趣的书、植物、花卉、装饰品等；• 个性化感谢---发个笑话短消息；用发一份对方感兴趣的文件 八、综合前述，对销售人员提出以下要求：八、综合前述，对销售人员提出以下要求： 1、对工作充满热情，有信心，有激情； 2、行为举止大方，仪表端庄、文明； 3、用心聆听和记住对方的要求； 4、不卑不亢，始终保持平等互惠的心态； 5、有任何不满意的情况出现，都不可反咬一口； 6、尊重女性，不可贬损女性客户的仪容； 7、说话肯定，不可爱昧、含糊其辞，以免失信于人； 8、少说题外话和废话； 9、客户不买，也不要表现出不耐烦的情绪和不安； 10、注意观察客户的成交信号，处理要干脆利落，不 拖延美容销售美容销售一、一、设置置诱惑，引惑，引导销售售 ￿￿￿1、准备一些精美礼品送给顾客（如化妆品销售 常用的方法）； 2、免费试用； 3、买产品送服务，让顾客亲身感受到身体被重 视被关注的舒适和享受； 4、消费积分。

当积分达到某种程度，可以赠送 部分产品； 5、利用专业知识为顾客搭配产品，给予一些良 好的皮肤保养建议二、了解不同年龄女性的心理，有针对性地销售 1、20岁以下：喜欢新潮，追求流行，以明星 为偶像； 2、20—30岁：表现自我的欲望强烈，大胆， 对流行敏感，重视皮肤保养； 3、30—40岁：崇尚流行事物，渴望永葆青 春，注重皮肤保养、护理； 4、40岁以上：崇尚端庄，特别注重脸部护 理，有减肥、除皱需求三、对顾客采取不同的方式三、对顾客采取不同的方式￿￿￿￿￿￿￿类型划------前卫型： 喜欢新货品，喜欢追求潮流，注重时尚品牌，拥有一定的个人风格 销售对策： 介绍新货品成分及其确其他事类产品的不同之处 推销形象： 1、交换对潮流的看法； 2、表达认同其个人形象 3、反复刺激客户的购买关键点 一对夫妻去售楼处看房，先生对喜欢游泳的太太说：不要让售楼员知道你喜欢，以免我们不好杀价。

但是售楼员看出太太对游泳池的特殊爱好，所以，当先生说这房子漏水时，售楼员对太太说：您看后面的泳池多漂亮！先生说：这房好像需要整修售楼员跟着太太说：您看看，从这个角度可以看到后面整个泳池，多漂亮售楼员不停地说泳池的事，太太跟着说：是的，是的，买这个房子最重要的就是这个泳池结果呢，成交了 这说明，一旦找到了购买关键点的时候，对客户说服的几率是相当大的 案案 例：例：销售技巧：一般顾客的消费动机有以下几种:￿￿￿￿求实、求廉、求便、求安、求优、求名、求新、攀比 需要怎样的对待： 1、拐弯抹角； 2、告诉我事实，不要说“实话对你讲……”，这会让 顾客紧张； 3、顾客喜欢讲道德的销售员； 4、给我一个理由，为什么这个产品适合我； 5、提供一些证据； 6、向我证明我不是唯一的买家； 7、给我看一份顾客满意度调查表；8、告诉我，你们会提供售后服务；9、告诉我并证明，价格是公道的；10、好的支付方式；11、帮我选择并让我自己决定，同时给我一点建议；12、肯定我的选择；不要和我争论；13、不要把我搞糊涂；14、不要告诉我负面的信息；15、不要以为自己比我聪明；16、不要说我以前做的事是错误的决定；17、当我说话时，请注意倾听；18、让我感觉良好；19、让我开心，让我笑；20、对我做的事表现出兴趣；21、对我说话要真诚；22、当我不想买的时候，不要逼迫我买；23、答应的事一定要做到谢 谢！。