大客户攻关流程与操作实务讲义.ppt

主讲：诸强华主讲：诸强华 大客户攻关流程与操作实务大客户攻关流程与操作实务2024/9/3教学目标教学目标1 12 23 34 4掌握大客户攻关流程要诀与操作技巧 掌握大客户商谈过程中应遵循的原则和技巧 掌握如何把握顾客心理的技巧 掌握界定客户需求的方法和技巧 2024/9/3课程收益课程收益1 12 23 3如何判断客户的真实意图及合作谈判的进展 大客户攻关过程中可能碰到的问题及其对策 如何把握时机并进行销售推进 2024/9/3讲师介绍讲师介绍诸强华诸强华Ø工商管理硕士（MBA） Ø美国国际职业资格认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（高级）Ø国际职业培训师行业协会（IPTS） 高级注册培训师 Ø原荷兰飞利浦（PHILIPS） 培训经理Ø原日本重机（JUKI） 浙江区销售经理Ø众多知名培训机构 特聘培训讲师 Ø《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人2024/9/3Ø有着近10年年销售实战经验，其中5年成功销售近2.2亿元亿元的销售额，积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。

Ø2003年销售额过3200万万RMB,名列JUKI大中华区第二名第二名，中国区第一名第一名；其中最大单笔订单交易额为870万万RMB讲师介绍讲师介绍诸强华诸强华2024/9/3课程大纲课程大纲& 大客户销售概述大客户销售概述大客户销售概述大客户销售概述 && 360 360℃℃℃℃最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧 && 特别分享：特别分享：特别分享：特别分享： 如何与大客户谈回扣问题如何与大客户谈回扣问题如何与大客户谈回扣问题如何与大客户谈回扣问题 && 通关演练通关演练通关演练通关演练¹¹ 授课时间：授课时间：授课时间：授课时间： 8 8小时小时小时小时2024/9/3一、一、 大客户销售概述大客户销售概述 2024/9/3(1) (1) 两组典型的统计数据两组典型的统计数据两组典型的统计数据两组典型的统计数据(2) (2) 大客户的意义大客户的意义大客户的意义大客户的意义(3) (3) 大客户的选择大客户的选择大客户的选择大客户的选择 1. 1. 1. 1. 什么是大客户什么是大客户什么是大客户什么是大客户2024/9/3            (1) (1) (1) (1) 两个典型的统计数据两个典型的统计数据两个典型的统计数据两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据一个美国商业银行的统计数据                 客户组占银行     耗 费 的 银 行     对银行的                     客户总数比例     客户管理时间     利润贡献                           10             18          93              30             28          17              60             54                   -10什么是大客户什么是大客户什么是大客户什么是大客户2024/9/3  (1) (1) (1) (1) 两个典型的统计数据两个典型的统计数据两个典型的统计数据两个典型的统计数据 一个美国零售商的统计数据一个美国零售商的统计数据 客户组占零售商            对零售商的            客户总数比例                     利润贡献                   4     37                  11                  27                  14       16                 -----    -----                  29     80什么是大客户什么是大客户什么是大客户什么是大客户2024/9/3 (2) (2) (2) (2) 大客户的意义大客户的意义大客户的意义大客户的意义n   2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业务。

n   成功的大客户经验在行业客户中的辐射效     应最大    n   发展大客户是提高市场占有率的有效途径n   大客户的需要是公司产品开发的推动力n   大客户是公司的重要资产什么是大客户什么是大客户什么是大客户什么是大客户2024/9/3 (3) (3) (3) (3) 大客户的选择大客户的选择大客户的选择大客户的选择n    能带来相当大的销售额或具有     较大的销售潜力n   有较强的技术吸收和创新能力n   有较强的市场发展实力n   资金状况良好什么是大客户什么是大客户2024/9/32. 2. 2. 2. 客户购买行为客户购买行为客户购买行为客户购买行为 (1) (1) (1) (1) 需要，欲望和需求需要，欲望和需求需要，欲望和需求需要，欲望和需求 (2) (2) (2) (2) 客户需要的三个层次客户需要的三个层次客户需要的三个层次客户需要的三个层次 (3) (3) (3) (3) 影响客户购买的因素影响客户购买的因素影响客户购买的因素影响客户购买的因素 (4) (4) (4) (4) 客户的购买条件客户的购买条件客户的购买条件客户的购买条件 (5) (5) (5) (5) 客户的购买过程客户的购买过程客户的购买过程客户的购买过程2024/9/3 (1) (1) (1) (1) 需要，欲望和需求需要，欲望和需求需要，欲望和需求需要，欲望和需求n需要 (need):没有被满足的欲望n愿望 (want):有具体要求的需要 n需求 (demands): 具有购买力的愿望 具有需求的客户才是我们真正的客户。

具有需求的客户才是我们真正的客户客户购买行为客户购买行为客户购买行为客户购买行为2024/9/3客户购买行为客户购买行为客户购买行为客户购买行为n客户表达的需求n需求的具体内容n需求背后的需求销售代表的首要任务是对客户的需要进行深销售代表的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客户真正的需要层次挖掘，明确客户真正的需要产品购买的目的，是选择产品的出发点，它产品购买的目的，是选择产品的出发点，它往往决定了客户的购买方向往往决定了客户的购买方向2) (2) 客户需求的三个层次客户需求的三个层次客户需求的三个层次客户需求的三个层次2024/9/3 n产品 － 产品的功能、性能 和技术诀窍 － 产品质量 － 产品品牌 － 产品的价格和附加值n价格 － 价格策略 － 购买费用 － 付款方式 － 客户的投资回报客户购买行为客户购买行为客户购买行为客户购买行为(3) (3) (3) (3) 影响客户购买的主要因素影响客户购买的主要因素影响客户购买的主要因素影响客户购买的主要因素n售后服务 － 技术支持 － 发货时间 － 服务响应速度n宣传 － 广告 － 产品介绍 － 促销活动和手段 － 市场占有率n公司与销售代表 － 公司形象 － 公司稳定度和行业业绩 － 销售代表的素质及销售技巧 － 销售代表与客户的关系 － 销售代表的服务意识和市场意识2024/9/3 (4) (4) (4) (4) 实现购买的条件实现购买的条件实现购买的条件实现购买的条件n卖方的产品或服务能满 足买方的需要n卖方的产品及其附加值 被买方充分认知n买方具有购买卖方产品 或服务的资金能力 客户购买行为客户购买行为客户购买行为客户购买行为2024/9/3客户购买行为客户购买行为客户购买行为客户购买行为（（（（5 5 5 5）））） 客户的购买过程客户的购买过程客户的购买过程客户的购买过程Ø  发现需求Ø  内部酝酿 Ø  标准制定Ø  评估比较Ø  购买承诺Ø  安装实施2024/9/3（（（（1 1 1 1）））） 参与购买的角色参与购买的角色参与购买的角色参与购买的角色（（（（2 2 2 2）参与者的角色分析）参与者的角色分析）参与者的角色分析）参与者的角色分析（（（（3 3 3 3）参与者的组织结构图）参与者的组织结构图）参与者的组织结构图）参与者的组织结构图（（（（4 4 4 4）参与者的态度）参与者的态度）参与者的态度）参与者的态度 （（（（5 5 5 5）不同购买阶段的参与者）不同购买阶段的参与者）不同购买阶段的参与者）不同购买阶段的参与者（（（（6 6 6 6）客户的决策类型）客户的决策类型）客户的决策类型）客户的决策类型3. 3. 3. 3. 客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策2024/9/3n守门人：资格审查人（项目组成员）n使用者：最终用户n采购者：采购经理或设备经理n项目负责人n买方高层领导n买方上级领导n设计单位n竞争对手客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策（（（（1 1 1 1）））） 参与购买的角色参与购买的角色参与购买的角色参与购买的角色2024/9/3 客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策（（（（2 2 2 2）参与者的角色分析）参与者的角色分析）参与者的角色分析）参与者的角色分析n决策人: 最后作决定的人n推荐者: 对购买决定作正式推荐或建议的人 （如，财务专家或技术专家）n影响者: 他们的意见会得到购买小组的考虑 和尊重 （如，决策者的上级，最 终用户或同类用户，或竞争对手）2024/9/3 客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策（（（（3 3 3 3）））） 参与者的组织结构图参与者的组织结构图参与者的组织结构图参与者的组织结构图 影响者影响者影响者影响者影响者影响者影响者影响者影响者影响者技术推荐者技术推荐者财务推荐者财务推荐者管理推荐者管理推荐者 决策者决策者影响者影响者2024/9/3 （（（（4 4 4 4）））） 参与者的态度参与者的态度参与者的态度参与者的态度 客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策n 接受：接受：完全赞同并产生共鸣n 怀疑：怀疑：对您销售的产品或服务在某些方面有 不同程度的疑问n 抵触：抵触：对您宣传的产品或服务的优点或好处 表示反感，或对您代表的组织怀有某 种不满n 冷谈：冷谈：对您销售的产品或服务的特性、优势 和受益不感兴趣n 恶意拆台：恶意拆台：对您的销售活动有意干扰，或对 您的产品和公司恶意毁谤2024/9/3 （（（（4 4 4 4）））） 参与者的态度分析参与者的态度分析参与者的态度分析参与者的态度分析Y个个人人需需要要 Nn 组织需要组织需要 y伙伴伙伴 对手对手陌路人陌路人朋友朋友(N,n)(Y,y)(Y,n)(N,y)组织需要组织需要• 利润和成本• 竞争• 环境• 形象• 绩效 个人需要个人需要• 金钱或物质• 安全• 交往• 尊重• 个人业绩• 权力客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策2024/9/3客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策（（（（5 5 5 5）））） 不同购买阶段的参与者不同购买阶段的参与者不同购买阶段的参与者不同购买阶段的参与者 购买阶段  主要参与者• 购买意愿阶段 》》 使用者，影响者使用者，影响者• 调研阶段 》》 守门人，使用者守门人，使用者• 预选阶段 》》 影响者，推荐人影响者，推荐人 • 深入调研和 方案比较阶段 》》 采购者，使用者采购者，使用者• 购买决策阶段 》》 决策人，采购者决策人，采购者• 使用阶段 》》 使用者，采购者使用者，采购者2024/9/3客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策（（（（6 6 6 6）））） 客户的决策类型客户的决策类型客户的决策类型客户的决策类型程序化决策非程序化决策组织层次高层低层决策质量 差好 优点：• 掌握的信息丰富• 可选方案较多• 决策易被接受• 更合理、合法 缺点：• 耗费时间• 少数人控制• 与领导意见一致• 结果不明确2024/9/3（（（（1 1 1 1）））） 有关销售概念有关销售概念有关销售概念有关销售概念（（（（2 2）））） 大客户销售的特点大客户销售的特点大客户销售的特点大客户销售的特点（（（（3 3）））） 销售能力的新要求销售能力的新要求销售能力的新要求销售能力的新要求（（（（4 4））））  StakeholderStakeholderStakeholderStakeholder分析分析分析分析（（（（5 5）））） 人的行为处事风格人的行为处事风格人的行为处事风格人的行为处事风格（（（（6 6）））） 项目审定项目审定项目审定项目审定4. 4. 4. 4. 大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售2024/9/3（（（（1 1 1 1）））） 有关销售概念有关销售概念有关销售概念有关销售概念 大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售n 销售链销售链      - 信息收集 - 项目分析 - 销售行动 - 跟进 - 谈判 - 签订合同 - 售后服务 2024/9/3 品品 牌牌质质 量量服服 务务价价 格格 和和 数数 量量供货商供货商客客 户户n 实现销售的核心实现销售的核心 - 双赢原则双赢原则大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售（（（（1 1 1 1）））） 有关销售概念有关销售概念有关销售概念有关销售概念2024/9/3（（（（1 1 1 1）））） 有关销售概念有关销售概念有关销售概念有关销售概念策策略略技技巧巧心理分析心理分析销售过程销售过程大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售销售大厦销售大厦2024/9/3n 竞争性日趋激烈竞争性日趋激烈n 大客户自身日益成熟大客户自身日益成熟n 增值销售机会较多增值销售机会较多n 更重视与客户建立长期的合作关系更重视与客户建立长期的合作关系n 对销售代表的能力要求越来越高对销售代表的能力要求越来越高（（（（2 2 2 2）））） 大客户销售的特点大客户销售的特点大客户销售的特点大客户销售的特点大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售2024/9/3n 竞争竞争性日趋激烈性日趋激烈      －  竞争伙伴争夺市场的斗争无一例外地 围绕每一           个大客户激烈地展开     －  大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购           买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平      －  客户有意将提供同类产品和服务的供应商推进           角斗场，以收渔翁之利大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售 （（（（2 2 2 2）））） 大客户销售的特点大客户销售的特点大客户销售的特点大客户销售的特点2024/9/3n 大客户自身日益成熟大客户自身日益成熟 － 对有关产品的知识比较丰富 － 要求产品有更大的价值和附加值 － 要求作出的购买决策最佳 － 在作购买决策时，更善于分析和更有系统性 － 买方高层领导参与购买的最后决策大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售 （（（（2 2 2 2）））） 大客户销售的特点大客户销售的特点大客户销售的特点大客户销售的特点2024/9/3n 增值销售的机会较多增值销售的机会较多 － 配套设备销售 － 备件销售 － 维修服务 － 系统维护服务 － 系统升级服务大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售（（（（2 2 2 2）））） 大客户销售的特点大客户销售的特点大客户销售的特点大客户销售的特点2024/9/3n 更重视与客户建立长期的合作关系更重视与客户建立长期的合作关系     － 大客户是销售订单的稳定来源。

－－ 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，          而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多     － 面向大客户的销售常常是多产品销售     － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化     － 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友         帮助发展市场         大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售 （（2 2）） 大客户销售的特点大客户销售的特点2024/9/3n 知识面要宽，知识面要宽，知识层次要深知识层次要深n 高水平人际沟通技巧高水平人际沟通技巧n 正确的态度正确的态度n 良好的个人素质良好的个人素质（（（（3 3 3 3）））） 销售能力的新要求销售能力的新要求销售能力的新要求销售能力的新要求大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售2024/9/3n 知识面要宽，知识面要宽，知识层次要深知识层次要深 - 了解自己的公司和竞争对手的情况 - 掌握本行业以及一般技术、商业趋势 - 用客户能明白的方式介绍产品 - 善于用本公司产品去满足客户的需要 - 帮助客户提出系统的解决方案 - 展示您的产品对降低客户成本和增加利润 方面的利益 （（（（3 3 3 3）））） 销售能力的新要求销售能力的新要求销售能力的新要求销售能力的新要求大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售2024/9/3n 高水平人际沟通技巧高水平人际沟通技巧 - 善于聆听、提出恰当的问题 - 说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验 - 对客户的陈述表示理解 - 有效地消除客户的疑虑 - 能有效运用和客户在一起得时间 - 通过说服达成协议 （（（（3 3 3 3）））） 销售能力的新要求销售能力的新要求销售能力的新要求销售能力的新要求大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售2024/9/3n 正确的态度正确的态度 - 在计划、研究和分析时更周详 - 诚实地回答客户的疑虑 - 实事求是地说明自己产品的长处和短处 - 预测可能出现的问题， 站在客户长期利益的 立场上提出建议 - 本着解决问题的态度，去处理在生产、运送和 服务上的问题，帮助客户取得成功 - 避免简单的推销员形象，从长远的角度和客户 做生意 （（（（3 3 3 3）））） 销售能力的新要求销售能力的新要求销售能力的新要求销售能力的新要求大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售2024/9/3n 良好的个人素质良好的个人素质 - 友善、诚实、有信用 - 有礼貌、不具侵略性 - 可信赖和有责任感 - 灵活的应变力 - 心胸开放（（（（3 3 3 3）））） 销售能力的新要求销售能力的新要求销售能力的新要求销售能力的新要求大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售2024/9/3 (4) Stakeholder(4) Stakeholder(4) Stakeholder(4) Stakeholder分析分析分析分析nstakeholder 定义定义nStakeholder 分析分析nStakeholder 分析要点分析要点nStakeholder 分析步骤分析步骤n同盟者策略同盟者策略大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售2024/9/3nStakeholder 定义定义     -  A stakeholder in an organization is any group or individual who can affect or is affected by the achievement of the organization’s objective.                                                     - by Mr. Freeman, 1997 - 利益相关者是一个组织中能对组织目标的执行结果         产生影响、或被该组织目标业绩施加影响的某一群         体或个人。

     - 该定义强调了利益相关者与其所处的组织间存在的        互动关系     - 一个组织包含有不同种类的利益相关者群体不同         群体的利益或愿望不相同大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售 (4) Stakeholder(4) Stakeholder(4) Stakeholder(4) Stakeholder分析分析分析分析2024/9/3大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售 (4) Stakeholder(4) Stakeholder(4) Stakeholder(4) Stakeholder分析分析分析分析 某新产品开发某新产品开发 内层利益相关者内层利益相关者 外层利益相关者外层利益相关者 股东/投资者 政府/立法者 雇员/经理 国内机构 社会的社会的 客户 社会团体 供应商/其他业务伙伴 媒体/学院 当地社区 贸易机构  竞争者 自然环境 环保团体 非社会的非社会的 子孙后代 动物保护组织 非人类的物种￿Stakeholder举例举例2024/9/3nStakeholder分析分析    － Stakeholder 概念常被用来分析一个组织与组        织中不同角色的互动关系。

    － Stakeholder分析是一种管理工具在销售活        动中， 它常用于辅助决策人在制定计划和战        略过程中正确决策    － Stakeholder分析帮助销售人员制定针对不同         群体或个人的不同销售策略注意： 对外部一个组织进行Stakeholder分析时，避           免因企业文化差异和目标及价值观的不同造成           的沟通困难大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售 (4) Stakeholder(4) Stakeholder(4) Stakeholder(4) Stakeholder分析分析分析分析2024/9/3nStakeholder 分析要点分析要点       － 角色       － 对需要或问题的看法       － 对本公司的看法       － 对竞争对手的看法        － 处事风格       － 购买标准       － 销售策略大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售 (4) Stakeholder (4) Stakeholder (4) Stakeholder (4) Stakeholder分析分析分析分析2024/9/3nStakeholder 分析分析步骤步骤     － 确定业务目标     － 分析客户组织中不同群体的利益需要、可以接受          的变化和可能产生的阻力     － 分析产生不同群体的技术、组织和文化等方面的         原因     － 确定哪些群体的支持和认同对实现目标最为必要     － 分析要分别付出什么样的努力才能得到不同群体         的支持     － 针对那些不能给予足够支持的群体制定行动计划大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售 4. Stakeholder4. Stakeholder4. Stakeholder4. Stakeholder分析分析分析分析2024/9/3n同盟者策略同盟者策略       对于销售人员来说， 最重要的资产莫过于在客户机构中能有帮助赢得成功的同盟者。

例如：             － 代表您作内部销售           － 给您提供有价值的信息              （需要，问题，购买标准，决策过程，等等）          － 帮助您操纵和引导购买倾向 在销售过程中，在销售过程中， 应努力在客户组织寻找、培育、发应努力在客户组织寻找、培育、发展同盟者展同盟者大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售 (4) Stakeholder (4) Stakeholder (4) Stakeholder (4) Stakeholder分析分析分析分析2024/9/3大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售情感情感 Emotion(5) (5) (5) (5) 人的行为处事风格人的行为处事风格人的行为处事风格人的行为处事风格力度力度Power控制型控制型 平易型平易型 倡导型倡导型 分析型分析型 力度轴测量人们在交流中的自信程度力度与节奏有关， 即，快节奏象征高自信度，慢节奏象征低自信度情感轴测量在交流中情绪的反应程度情感与组织性有关， 即，具有高组织性的交谈者将表现出很少的的情感；而低组织性的交谈者则表现出很强的情感。

2024/9/3大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售过于自信强力度快节奏善于接受低力度慢节奏控制型控制型 自信且冷静 快节奏, 高原则性 结果导向,讲求实际 有竞争性, 同时有理性 目的性强平易型平易型 善于接受意见且冷静 慢节奏, 低原则性 公众导向型, 喜欢谈话和协调 易于合作倡导型倡导型 自信且热情 快节奏, 低原则性 荣誉导向型 情感化, 易冒险 情绪急躁分析型分析型 善于接受意见且冷静 慢节奏, 高原则性 任务导向型, 逻辑性强 谨慎, 稳定性 格 特 质 方 面情感方面理性化低情感表现原则性强情感化高情感表现原则性低(5) (5) (5) (5) 人的行为处事风格人的行为处事风格人的行为处事风格人的行为处事风格2024/9/3(5) (5) (5) (5) 人的行为处事风格人的行为处事风格人的行为处事风格人的行为处事风格 控制型控制型他似乎让您无法接收，是一个太强硬、太急于将工作进行下去、不给别人时间的人慢下来、放松， 对对方的意见和看法表现出兴趣， 证明您在认真听，而且很欣赏负负面面印印象象如如何何应应对对 分析型分析型他似乎是难以接近的、不愿意公开自己、习惯于隐藏看法、凡事有所保留的人要无所隐瞒地谈话， 公开发表自己的看法， 要勇于担风险，不要事事太认真负负面面印印象象如如何何应应对对 倡导型倡导型他似乎是不可靠的、太忙、一个随便作出承诺、爱说大话的人更耐心些、更认真些，仔细聆听，作笔记，粘住生意，讨论事实，要准时，不要空洞地承诺负负面面印印象象如如何何应应对对 平易型平易型他似乎过度考虑别人的感受，不愿意给人坏消息，不愿意给人以坦白的批评不要糖衣式的信息，要给出事物的两方面，要大胆讲出自己的看法并为之辩护，即使这种看法是不受欢迎的负负面面印印象象如如何何应应对对大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售2024/9/3 对方的表现对方的表现…. 如果您感到对方如果您感到对方…… 您如何适应您如何适应比您自信得多自信程度不如您移动和说话都很快, 不容您有充足的时间展开和解释您的想法, 过于简单地下结论,匆忙草率地做决定加速, 限定细节, 明确扼要地阐述您的立场, 详细的论述另找时间。

可决定的事, 抓住机会及时决定移动和说话都很慢, 用很长的时间展开和解释想法, 把问题复杂化, 而且要花很长的时间才能做决定, 似乎在拖延时间慢下来, 探究各种选择和结果, 倾听, 从头到尾地听下去给他时间, 从容些, 耐心些大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售(5) (5) (5) (5) 人的行为处事风格人的行为处事风格人的行为处事风格人的行为处事风格2024/9/3 对方的表现对方的表现…. 如果您感到对方如果您感到对方…… 您如何适应您如何适应比您更热情 比您更冷静似乎杂乱无章, 目标不集中, 或是不经意, 好像不打算把生意做下去 但对招待很感兴趣.作出反应, 并发展他的想法, 把您的想法与他们共享; 热情地总结, 在达到目标的前提下, 适当地开开玩笑.似乎过于有组织性和原则性, 很专注, 但缺乏创新; 说话和表情都很严肃, 缺少幽默感紧紧地盯住生意不放, 每一个问题都要追踪出结果, 避免多余的想法和谈话 让其他人组织会议大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售(5) (5) (5) (5) 人的行为处事风格人的行为处事风格人的行为处事风格人的行为处事风格2024/9/3n 项目的可行性项目的可行性n 运作中必须掌握的信息运作中必须掌握的信息n 审定标准审定标准n 审定要点审定要点n 列表归纳列表归纳    (6) (6) (6) (6) 项目审定项目审定项目审定项目审定大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售2024/9/3    (6) (6) (6) (6) 项目审定项目审定项目审定项目审定 购买者探究的问题购买者探究的问题 类类 别别 销售方的审定标准销售方的审定标准 我们的需要和问题是什么？ 需要 1. 我们有满足客户需要的 哪种解决方案较好？ 解决方案吗？￿哪家供货商的解决方案最能￿满足我们的需要？谁该参与购买决定过程？￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿决定过程及￿￿2.￿我们是否清楚客户的决我们的购买决定是什么？￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿时间构架￿￿￿￿￿￿￿￿定过程和时间构架？我们是否该作决定了？我们的经费如何？￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿财力￿￿￿￿￿￿￿3.￿客户的经费预算如何？如何对购买决定作财务评价？这家供货商可信吗？￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿关系￿￿￿￿￿￿￿4.￿我们能和客户建立一个我们能和他们很好的合作吗？￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿互惠的关系吗？这个生意关系是否值得建立？￿￿￿￿￿￿￿￿￿关系￿￿￿￿￿￿￿￿5.这单生意是否值得去做（性能、价格、售后服务？）￿￿￿￿￿￿￿（成本、利润￿？）大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售2024/9/3(6) (6) (6) (6) 项目审定项目审定项目审定项目审定          分析要点 目目 的的 素素 材材 是否是您的客户？决定您是否介入 1. 目标市场？（产品定位）2. 预算？ 3. 项目类型？自筹？国拨?您在该项目种所处的 决定您的策略 1. 确定型、非确定型客户？地位？ （主导？挑战？ 2. 竞争对手 跟随？） （几个？实力？）竞争中您成功的把握有 决定您的行动 有利因素？ 不理因素？多大？ 方案和策略重要人物 （VIP）？ 决定您的战术对象 决策人？业务主管？技术主 管？          分析要点 目目 的的 素素 材材 是否是您的客户？决定您是否介入 1. 目标市场？（产品定位）2. 预算？ 3. 项目类型？自筹？国拨?您在该项目中所处的 决定您的策略 1. 确定型、非确定型客户？地位？ （主导？挑战？ 2. 竞争对手 跟随？） （几个？实力？）竞争中您成功的把握有 决定您的行动 有利因素？ 不利因素？多大？ 方案和策略重要人物 （VIP）？ 决定您的战术对象 决策人？业务主管？技术主 管？大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售大客户竞争销售2024/9/3课程小结课程小结课程小结课程小结2024/9/3二、二、二、二、360℃360℃360℃360℃最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧 2024/9/3二、二、二、二、360℃360℃360℃360℃最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧 • • 信任建立信任建立信任建立信任建立 • • 需求探询需求探询需求探询需求探询 • • 方案与产品展示方案与产品展示方案与产品展示方案与产品展示 • • 承认接收承认接收承认接收承认接收 • • 订单赢取订单赢取订单赢取订单赢取 • • 实施跟进实施跟进实施跟进实施跟进 2024/9/31. 1. 1. 1. 信任建立信任建立信任建立信任建立n n客户特征客户特征客户特征客户特征n n错误应对错误应对错误应对错误应对n n工作重点工作重点工作重点工作重点n n技能修炼技能修炼技能修炼技能修炼2024/9/3n对现实的不满意没有强烈的感受n对企图说服其改变的人保持戒备与矜持n撒谎回避、掩埋伤口客户特征客户特征客户特征客户特征1. 1. 建立信任建立信任建立信任建立信任2024/9/3错误应对错误应对错误应对错误应对n想方设法见决策者n使用大量的无效拜访来获得客户的同情分n急于到办公室见客户n以“顺便过来” 的借口来拜访客户n拜访的目的是加深顾客的印象n一次给客户送大量的资料n通过展示优点来吸引客户保持对话的机会1. 1. 建立信任建立信任建立信任建立信任2024/9/3工作重点工作重点工作重点工作重点n确认项目需求的真实性n发展 “盟友”n收集资料：收集资料： 组织架构图 权力关系图 决策流程图 客户资料 竞争资讯1. 1. 建立信任建立信任建立信任建立信任2024/9/3技能修炼技能修炼技能修炼技能修炼n收集资讯n创造“第三场合” n培养“引路人”n打造“专业形象”，建立信任1. 1. 建立信任建立信任建立信任建立信任2024/9/3专业销售人员的专业形象专业销售人员的专业形象专业销售人员的专业形象专业销售人员的专业形象2024/9/32024/9/3 答案：答案：q世界汽车销售第一人，乔·吉拉德：“我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”。

q贩卖任何产品之前，首先贩卖的是你自己q产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身2024/9/3她们给你的感觉有什么不同？她们给你的感觉有什么不同？ 2024/9/3专业销售人员的专业形象专业销售人员的专业形象专业销售人员的专业形象专业销售人员的专业形象n良好的仪容仪表n自信轻松的肢体语言 n不可以不知道的社交礼仪2024/9/3细节细节细节细节1 1 1 1：个人卫生：个人卫生：个人卫生：个人卫生 q头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型；q眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝；q鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子；q嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物；q指甲：清洁，定期修剪；q男士的胡子：每日一理，刮干净；q配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了；2024/9/3细节细节细节细节2 2 2 2：个人形象设计：个人形象设计：个人形象设计：个人形象设计————男士男士男士男士2024/9/3§要拆除衣袖上的商标§要熨烫平整§要扣好纽扣§要不卷不挽§要慎穿毛衫§要巧配内衣§要少装东西 穿西装的七原则穿西装的七原则穿西装的七原则穿西装的七原则2024/9/3不同场合领带的选择不同场合领带的选择不同场合领带的选择不同场合领带的选择 斜纹：斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、 主持会议、演讲的场合  圆点、方格：圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初 次见面和见长辈上司时用 不规则图案：不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气， 较随意，适合酒会、宴会和约会 领带夹领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处 。

2024/9/3细节细节细节细节2 2 2 2：个人形象设计：个人形象设计：个人形象设计：个人形象设计————女士女士女士女士2024/9/32024/9/32024/9/32024/9/32024/9/3销售人员的着装要与年龄、形体和环境因素相匹配销售人员的着装要与年龄、形体和环境因素相匹配销售人员的着装要与年龄、形体和环境因素相匹配销售人员的着装要与年龄、形体和环境因素相匹配特别说明：特别说明：特别说明：特别说明：2024/9/3自信轻松的肢体语言自信轻松的肢体语言自信轻松的肢体语言自信轻松的肢体语言 视视 线线向向 下下表表 现现权权 威威感感 和和优优 越越感，感，视视线线向向上上表表现现服服从从与与任任人摆布视视线线水水平平表表现现客客观观和和理智人类的全部信息表达人类的全部信息表达=7%=7%语言语言 + 38%+ 38%语气语气 + + 55%55%肢体语言肢体语言2024/9/3消极的身体语言消极的身体语言消极的身体语言消极的身体语言 q表情：僵硬拘谨、局促不安或漫不经心。

q目光：左右游移，仰视或低头或直瞪对方q距离：太靠近或太疏远q手势：指手画脚，插口袋或双手抱肘q态度：趾高气扬或低声下气q姿态：坐姿不端，弯腰驼背 2024/9/3积极的身体语言积极的身体语言积极的身体语言积极的身体语言 q表情：面带微笑，轻松自然q目光：平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位q距离：与对方保持一肘宽的距离q手势：干脆利落，与语言相配合q态度：诚恳自然、谦虚认真q姿态：昂首挺胸，平稳就座 2024/9/3不可以不知道的社交礼仪不可以不知道的社交礼仪不可以不知道的社交礼仪不可以不知道的社交礼仪 q介绍介绍q握手握手q就坐就坐q行走行走q名片名片吸烟吸烟 2024/9/3销售游戏销售游戏销售游戏销售游戏• •飞机展示会飞机展示会飞机展示会飞机展示会2024/9/3视频赏析视频赏析视频赏析视频赏析•亮剑亮剑 第第1111集片段集片段 2024/9/3二、二、二、二、360℃360℃360℃360℃最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧 • • 信任建立信任建立信任建立信任建立 • • 需求探询需求探询需求探询需求探询 • • 方案与产品展示方案与产品展示方案与产品展示方案与产品展示 • • 承认接收承认接收承认接收承认接收 • • 订单赢取订单赢取订单赢取订单赢取 • • 实施跟进实施跟进实施跟进实施跟进 2024/9/32. 2. 2. 2. 需求探询需求探询需求探询需求探询n客户特征客户特征n错误应对错误应对n工作重点工作重点n技能修炼技能修炼2024/9/3客户特征客户特征客户特征客户特征n明确内部分工n确定采购流程n产生信息把关者2.2.2.2.需求探询需求探询需求探询需求探询2024/9/3错误应对错误应对错误应对错误应对n与 “内鬼”过于亲近n停留在显性需求层面n说与问的比重失调2.2.2.2.需求探询需求探询需求探询需求探询2024/9/3工作重点工作重点工作重点工作重点n确定幕后的关键人物关键人物n关注个人与组织需求---买点与卖点买点与卖点n可视化的形式记录调研过程2.2.2.2.需求探询需求探询需求探询需求探询2024/9/3技能修炼技能修炼技能修炼技能修炼n专业问话技巧2024/9/3常见的提问方式常见的提问方式常见的提问方式常见的提问方式封闭式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题• •定义：提供选择答案，定义：提供选择答案，引出引出““是是””或者或者““否否””的选择的选择• •目的：锁定目的：锁定开放式问题开放式问题开放式问题开放式问题• •定义：不提供答案，给对方定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点留出空间阐述观点• •目的：撒网，搜集资讯或打目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资鼓励客户详谈他所提到的资料料2024/9/3（（（（1 1 1 1）开放式的提问示范：）开放式的提问示范：）开放式的提问示范：）开放式的提问示范： 开放式的提问方法又分为：开放式的提问方法又分为：开放式的提问方法又分为：开放式的提问方法又分为： • •直接提问直接提问 • •间接提问间接提问 • •一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。

息，也不至于冷场息，也不至于冷场息，也不至于冷场 2024/9/3例如：想了解客户代理了什么品牌？例如：想了解客户代理了什么品牌？例如：想了解客户代理了什么品牌？例如：想了解客户代理了什么品牌？ • •直接提问：直接提问：直接提问：直接提问： 贵公司现在代理什么品牌？贵公司现在代理什么品牌？ • •间接提问：间接提问：间接提问：间接提问：不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是目前代理的牌子是…………？？ 2024/9/3例如：想了解对方对自己公司产品的看法例如：想了解对方对自己公司产品的看法例如：想了解对方对自己公司产品的看法例如：想了解对方对自己公司产品的看法 • •直接提问：直接提问：直接提问：直接提问： 您怎么看我们公司的产品？您怎么看我们公司的产品？ • •间接提问：间接提问：间接提问：间接提问： 我们公司的产品主要的特点就是比较有我们公司的产品主要的特点就是比较有““卖点卖点””，很，很多客户都有这种看法，您怎么看多客户都有这种看法，您怎么看…………？？ 2024/9/3例如：想了解对方接新品牌的动机。

例如：想了解对方接新品牌的动机例如：想了解对方接新品牌的动机例如：想了解对方接新品牌的动机 • •直接提问：直接提问：直接提问：直接提问： 您想接什么样的新牌子？您想接什么样的新牌子？ • •间接提问：间接提问：间接提问：间接提问： 有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是新牌子有利润，您接新牌子的想法是…………？？ 2024/9/3要点整理要点整理要点整理要点整理• •通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了针对性了 2024/9/3（（（（2 2））））封闭式提问封闭式提问封闭式提问封闭式提问 当无法对客户的意图做出准确判断时，这当无法对客户的意图做出准确判断时，这当无法对客户的意图做出准确判断时，这当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到以下两种方式来获取对方的时你需要用到以下两种方式来获取对方的时你需要用到以下两种方式来获取对方的时你需要用到以下两种方式来获取对方的最终想法最终想法最终想法最终想法 ：：：：ØØ是或否的提问方式是或否的提问方式 ØØ二选一的提问方式二选一的提问方式 • •切记在刚开始时不要采用这种发问方式，切记在刚开始时不要采用这种发问方式，切记在刚开始时不要采用这种发问方式，切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没因为这种发问的回答很简单，容易导致没因为这种发问的回答很简单，容易导致没因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。

有话题而冷场有话题而冷场有话题而冷场 2024/9/3示范案例示范案例示范案例示范案例• •““““是否是否是否是否””””的提问：的提问：的提问：的提问： 例例1 1：：““您近期是否有接新品的打算？您近期是否有接新品的打算？” ” 例例2 2：：““您是否认为厂家的货款可以月结很重您是否认为厂家的货款可以月结很重要？要？” ” • • 如如如如““““二择一二择一二择一二择一””””的提问：的提问：的提问：的提问： 例例1 1：：““你们找新品是注重厂家的人员支持还你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？是货款的结算方式？” ” 例例2 2：：““既然这样，那么，我们是明天晚上见，既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？还是后天晚上见面再谈一次？” ” 2024/9/3要点整理要点整理要点整理要点整理 • •业务员在刚开场要业务员在刚开场要避免冷场避免冷场避免冷场避免冷场时，要以使用时，要以使用““开放式开放式””的发问方式为主，当对对方的的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断某个意图难以判断某个意图难以判断某个意图难以判断时，即可使用时，即可使用““封闭式封闭式””的发问方式。

的发问方式• •值得注意的是，在业务实践时，这些方式值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！ 2024/9/3在竞争中你必须掌握在竞争中你必须掌握…………S P I N2024/9/3SPINSPINSPINSPIN战略认为：战略认为：战略认为：战略认为：销售代表对需求的激发过程应遵循着下述四个步骤：销售代表对需求的激发过程应遵循着下述四个步骤：•现状问题现状问题•困难问题困难问题•暗示问题暗示问题•价值问题（需求价值问题（需求- -效益问题）效益问题）2024/9/3SPINSPINSPINSPIN战略认为：战略认为：战略认为：战略认为：SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：•ＳＳ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；•ＰＰ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；•ＩＩ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；•ＮＮ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。

2024/9/3一、询问现状问题一、询问现状问题一、询问现状问题一、询问现状问题•现状问题就是Situation Questions找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题问问问问 题题题题背背背背 景景景景 事实事实事实事实 2024/9/3你可以这样询问：你可以这样询问：你可以这样询问：你可以这样询问：•你的意见如何？•你从事什么行业？•你的年销售额是多少？•你们公司有多少员工？•你用它多长时间了？•那些部门在用它？•现在有多少台设备？买了多长时间？使用的情况怎么样？1.1.现状问题现状问题现状问题现状问题2024/9/3经验总结（经验总结（经验总结（经验总结（1 1 1 1））））研究表明现状问题： 在失败会谈中应用较多！在失败会谈中应用较多！原因：原因： 被没有经验的人过多地使用1.1.现状问题现状问题现状问题现状问题2024/9/3经验总结（经验总结（经验总结（经验总结（2 2 2 2））））Ø成功的销售人员问的背景问题少而精，不问那些没有必要的背景问题Ø问背景问题过多，会使买方很快的不耐烦。

1.1.现状问题现状问题现状问题现状问题2024/9/3 请找以下它们间的联系请找以下它们间的联系你产品的优点你产品的优点你的大客户面临的难题你的大客户面临的难题2024/9/3二、发现困难问题二、发现困难问题二、发现困难问题二、发现困难问题Ø困难问题就是Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况 难点难点困难困难不满不满2024/9/3困难问题询问困难问题询问困难问题询问困难问题询问•对你现在的设备你是否满意？•你们正在使用的方案有什么缺陷？•你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？•有没有考虑过供应商的信用问题？•您的电脑多长时间会死机？•您的电脑输出速度理想吗？•现在的输出速度是不是太慢？•现在局域网之间是否互相冲突？2024/9/3分析分析分析分析研究表明困难问题：研究表明困难问题：Ø是引诱客户说出他的隐含需求Ø在成功会谈中应用较多------特别是在小生意中Ø有经验的人用的多Ø经验足的销售人员问的难点问题大大地高出经验缺乏者Ø在大订单中难点问题与成功的联系不是特别密切 2.2.困难问题困难问题困难问题困难问题2024/9/3是非判断题（是非判断题（是非判断题（是非判断题（1 1 1 1））））1. 当开始一次会谈时，描述你产品的所有细节是很重要的。

这样买方才能确切地知道你要提供什么2. 正确地开始一次会谈的标志是买方知道你是谁，知道你为什么在这里，并且同意你问问题 3. 在你开始一次会谈后，应立即问难点问题来开发需求 4. 你问的背景问题越多，客户越容易产生购买 2.2.困难问题困难问题困难问题困难问题2024/9/3测试题（测试题（测试题（测试题（2 2 2 2））））下面哪一个是难点问题，哪一个是背景问题？下面哪一个是难点问题，哪一个是背景问题？1. 你平均一个月用多少？ 2. 你对现在的服务合同满意吗？ 3. 你这儿雇了多少人？ 4. 重新招募技术熟练的人难吗？5. 人员更换方面有困难吗？6. 去年一年中你的公司扩大了多少？7. 这个程序中的某个部分的成本比你的希望的高了吗？2.2.困难问题困难问题困难问题困难问题2024/9/3经验总结经验总结经验总结经验总结(1)(1)(1)(1)可以采用连续的难点问题追问：可以采用连续的难点问题追问：1.当你的机器出故障时，你现在的服务商需要多少时间做出反应？你对现在服务商的反应时间满意程度如何？2.你的机器多长时间坏一次？在整个过程中最容易出的问题是什么？通常是谁必须处理这些难题？你认为系统有什么具体的部分需要提高？ 2.2.困难问题困难问题困难问题困难问题2024/9/3经验总结经验总结经验总结经验总结(2)(2)(2)(2)注意事项注意事项: :Ø针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。

如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感Ø做好准备工作减少背景问题，以便更好地切入难点问题Ø注意变化，注意连贯，力求揭示问题2.2.困难问题困难问题困难问题困难问题2024/9/3经验总结经验总结经验总结经验总结(3)(3)(3)(3)高风险区域（不要问）高风险区域（不要问） I不要涉及买方的个人隐私或情感方面；I不要涉及最近的重大决定；I不要涉及已被顾客采用的你自己的产品或服务（除非你的对手不能提供这个产品或服务）2.2.困难问题困难问题困难问题困难问题2024/9/3经验总结经验总结经验总结经验总结(4)(4)(4)(4)低风险区域：低风险区域：ü 销售周期的初期，可以大胆提问ü 在十分重要的难题方面，应该大胆提问ü 你可以提供对策的难题2.2.困难问题困难问题困难问题困难问题2024/9/3问题询问练习问题询问练习问题询问练习问题询问练习(2)(2)(2)(2) 您的大客户面临的难题如果不加以解决会产生什么严重后果？2024/9/3三、暗示问题三、暗示问题三、暗示问题三、暗示问题Ø在SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。

Ø 关于客户难题的影响、后果、暗示   2024/9/3让客户想象一下现有问题将带来的后果让客户想象一下现有问题将带来的后果让客户想象一下现有问题将带来的后果让客户想象一下现有问题将带来的后果•前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的2024/9/3引发更多的问题引发更多的问题引发更多的问题引发更多的问题•当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化转化成明显需求也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示2024/9/3n平衡两个因素：问题严重性与对策成本n成功－问题严重性 ? 对策成本n失败－问题严重性 ? 对策成本 问题严重性问题严重性 对策成本对策成本买买不买不买客户价值等式客户价值等式客户价值等式客户价值等式2024/9/3暗示问题询问暗示问题询问暗示问题询问暗示问题询问•你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？•如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？•这种人事变动对培训费用来说意味着什么？•这样会导致成本增加吗？2024/9/3分析分析分析分析研究表明暗示问题：研究表明暗示问题： Ø在大订单中与成功密切相连Ø建立起客户的价值观Ø比背景问题与难点问题更难问3.3.暗示问题暗示问题暗示问题暗示问题2024/9/3案例：一个钉子和一个国家案例：一个钉子和一个国家案例：一个钉子和一个国家案例：一个钉子和一个国家•如果一匹战马缺少了一个钉子，很可能就会使这匹战马的一条腿受到损伤，不能跑得更快；由于这匹马不能跑得更快，可能战场的有关信息就不能及时传递到将军的手里；•由于将军得不到战场的消息，可能就会做出一个错误的判断，导致整个战斗的失败；这场战斗的失败又会影响到整个战役，使整个战役也失利，那么整个战役的失败就可能使一个国家从此消亡。

2024/9/3要点要点要点要点Ø暗示问题——把很小的问题放大放大再放大，直至对方付诸于行动购买他们的产品为止Ø暗示问题对决策者的作用要大于使用者和影响者因为决策者更习惯于透过现象看本质暗示语是决策者的语言3.3.暗示问题暗示问题暗示问题暗示问题2024/9/3案例案例案例案例(1)(1)(1)(1) 一顾客在美容院做完美容后，院长跟顾客说，有一个香港的美体顾问在做测量，她很难得到杭州来的，要不要试一试 ？老师拿着尺子测量了身体各部位的尺寸后说：老师：你的腰围大了4公分，腿粗了2公分，胸部----顾客 ：你是用什么产品把我减下来呢？老师：（指着宣传册）这是我们的产品，能帮助您达到目的腰部三个月就开始显效了胸部要慢一些---顾客：真的有效？老师：无效退款你看这些都是我的客户（指着照片）顾客：多少钱？老师：胸衣加收腹裤是5000元顾客：5000元，太贵了吧我到街上买买只要几百元就够了！2024/9/3案例的问题案例的问题案例的问题案例的问题Ø推销人员只指出了隐含需求而没有将其发展成难点问题（明确需求），并且一直太被动，顾客提问题而不是她提问题因此，节奏没有控制好2024/9/3案例案例案例案例(2)(2)(2)(2)老师：你的腰围大了4公分，腿粗了2公分，胸部----，你的体型与同龄人相比还是不错的。

就是--顾客 ：是啊，腹部太大了老师：现在倒还可以，关键的是接下去的情况可能不太妙自然规律---顾客：是啊，年龄不饶人啊我都四十的人了老师：从生理上看，四十岁的人的卵巢功能越来越弱，激素分泌能力越来越差，许多人就开始发胖顾客：我也是很担心啊担心现在买的衣服将来都不能穿了老师：您买的衣服一定都很贵吧2024/9/3案例案例案例案例(3)(3)(3)(3)顾客；是啊，我一年的服装费都要好几万呢？真可怕，如果我的体型变了，这些衣服都不能穿了，那得化多大得一笔费用啊老师：关键的还不是服装浪费的问题顾客：是的，还会影响人的自信，还会失去爱我有一个同学，年轻时长的真不错，听说班里为了得到她，三个男同学都打起来了可一生孩子，她就发福了，现在体重有140多斤现在同学会，明明都是一个班的，可老公就是不带她出来，我真为她可怜老师：还不止这些呢？现在许多女孩子找工作，单位里看她胖就不要害的好多女孩子去抽脂，多痛苦啊顾客：是啊，我们-----------一直交谈到顾客说：“我得采取行动，否则以后就很麻烦你看，我该怎么办？”2024/9/3要点要点要点要点Ø暗示问题——把很小的问题放大放大再放大，直至对方付诸于行动购买他们的产品为止。

Ø暗示问题对决策者的作用要大于使用者和影响者因为决策者更习惯于透过现象看本质暗示语是决策者的语言Ø暗示问题让人沮丧，它如同强迫客户喝毒酒3.3.暗示问题暗示问题暗示问题暗示问题2024/9/3是非判断题（是非判断题（是非判断题（是非判断题（1 1 1 1））））1. 如果你想劝说，提供信息比寻找信息更好 2. 当他们试图劝说时，大部分人提供的比寻找的东 西更多 3. 在大部分的销售会谈中，调查买方的需求是很重 要的一部分 4. 在一次销售会谈中提问题的主要理由是发现并开 发买方的需求 5. 暗示需求是由可能的买主提出的愿望和需求 2024/9/3是非判断题（是非判断题（是非判断题（是非判断题（2 2 2 2））））6. 当买方说明一个难题，并且这个难题正是你可以解决的时，你应该立刻提供你的对策 7. 暗示问题的目的是拓展和开发买方对问题的结果和影响的理解 8. 在会谈中问暗示问题最好的时间是在你发现问题之前 9. 大部分人发现暗示问题比难点问题难问 2024/9/3测试题（测试题（测试题（测试题（3 3 3 3））））下面是暗示需求还是明确需求？下面是暗示需求还是明确需求？1. 我目前的系统太慢了。

2. 我们仍在寻找一种既能减产又能增产的设备 3. 在这个办公室里，存放文件的空间是一个问题 2024/9/3测试题（测试题（测试题（测试题（4 4 4 4））））区别暗示与困难问题：区别暗示与困难问题：1. 换你们设备中的卡式胶卷盒有多难？2. 产量如此低，会不会引起客户的抱怨？ 3. 如果有一个可信度问题，那么确切地说， 在一年里会花去你多少成本？ 4. 你对现在摆动臂的活动范围满意吗？2024/9/3练习练习练习练习 你的朋友王大雨是一个保险顾问，他每天驾着有10年车龄的车在相距10公里的郊区的家和办公室之间往返他经常去旅行，每次都是去20公里以外的机场，把车停在机场停车场当他不去旅行时，大雨经常带着乡村的客户去市里开会，在晚上还给他们展示当地的风光，或驾车去在市里或城郊的其他客户家他的妻子也有自己的车，偶尔还要带他在修理厂与办公室之间穿梭这就使得他们不得不迟到或要早些离开家星期六下午，在大雨的院子里，这时他提起他正在犹豫对他得老车要怎么办的问题他很担心，因为，这部车已经两次进修理厂了 他让你帮助他考虑这个问题2024/9/3暗示问题经常的问法暗示问题经常的问法暗示问题经常的问法暗示问题经常的问法Ø这个问题会有怎样的影响？Ø结果怎么样？Ø多长时间发生？2024/9/3难点问题与暗示问题的比较难点问题与暗示问题的比较难点问题与暗示问题的比较难点问题与暗示问题的比较Ø难点问题：难点问题：WHAT WHAT 什么什么 Ø暗示问题：暗示问题：HOW HOW 怎样怎样, ,怎么，会如怎么，会如何何 2024/9/3低风险暗示问题低风险暗示问题低风险暗示问题低风险暗示问题Ø当难题很重要时Ø当难题不很清晰时Ø当难题需要重新定义时2024/9/3高风险暗示高风险暗示高风险暗示高风险暗示Ø在会谈中的过早阶段Ø有你不能解决的暗示Ø敏感区域 暗示问题能把众多的难题联系在一起，组成一个庞大的难题。

2024/9/3问题询问练习问题询问练习问题询问练习问题询问练习你的产品或服务       它能为买方解决的四个问题2024/9/3四、明确价值问题四、明确价值问题四、明确价值问题四、明确价值问题•SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions，我们暂时把这个问题称为价值问题它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处明显的需求解决方案利益利益2024/9/3分析分析分析分析研究表明价值问题：Ø在大订单中与成功紧密相连Ø明确需求的另一个方面——增加对一种对策的渴求Ø增加你对决策被接受的可能性Ø对于那些要把你的决策提议交给决策者的受影响者最有效2024/9/3（（（（1 1 1 1）帮助解决异议）帮助解决异议）帮助解决异议）帮助解决异议•明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬憧憬，那么这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围•价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议客户自己去解决自己的异议。

当运用SPIN技巧问完之后，客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议2024/9/3（（（（2 2 2 2）促进内部营销）促进内部营销）促进内部营销）促进内部营销•价值问题还有一个非常重要的作用，就是促促进内部营销进内部营销当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做内部营销的作用2024/9/3需求满足询问需求满足询问需求满足询问需求满足询问•解决这个问题对您很重要吗？•您为什么觉的这个对策如此重要？•还有没有其它可以帮助您的方法？•这些问题解决以后会给您带来什么好处？•如果我们能消除你的过季产品的成本，那么，你每年可以节约多少钱？•能让你混合、匹配、重新排列的并与你不断变化的需求相适应的组件会对你有帮助吗？•如果我们能使你的订单循环缩短两天，那么，你每周能发运多少 ？•员工地缺乏使你失去过重要地生意吗？ 2024/9/3案例案例案例案例老师：那你有没有考虑用减肥茶、减肥药什么的来减肥呢？顾客：那不行我的胖是非常局部的，主要是脂肪堆积不均匀因此，不能通过减肥茶、药来解决。

因为这些产品它是通过进入人的血液----而且，我不大喜欢药物，他们的副作用太大老师：那就是说，你需要的是一种局部减肥，又没有副作用，不必通过内部血液等的吸收来减肥的产品可以介绍一下你对这些产品大致的设想吗？譬如说材料的选用，造型的设计等方面？顾客：----2024/9/3需求效益问题如何帮助你销售需求效益问题如何帮助你销售需求效益问题如何帮助你销售需求效益问题如何帮助你销售（（（（1 1 1 1））））Ø确认明确需求确认明确需求：“你需要一台更快的机器吗？”它能帮助你有一个可靠的供货源吗？“Ø弄清明确需求：“为什么它对你很重要？“你想要更快的周转来节省成本吗？Ø扩大明确需求：“这对你还有其他帮助吗？“除了增加有用的空间，这个设计有没有增加你的想象？“2024/9/3需求效益问题如何帮助你销售需求效益问题如何帮助你销售需求效益问题如何帮助你销售需求效益问题如何帮助你销售（（（（2 2 2 2））））FF确认确认————定性，确定这个解决地对策是有用的，积极的定性，确定这个解决地对策是有用的，积极的FF弄清弄清————深化，到底有多大的意义或帮助？深化，到底有多大的意义或帮助？FF扩大扩大————广度，对其他方面还有没有帮助？广度，对其他方面还有没有帮助？2024/9/3注意点（一）注意点（一）注意点（一）注意点（一）Ø不要试图让你的方案解决所有的问题不要试图让你的方案解决所有的问题。

一个大订单中，客户所面临的问题往往是多方面的，你只需要让客户明白他的需求与效益是密切关联的，即为了解决这个需求，他付出这样的代价值得不值得精明的客户自己会计算出这个等式2024/9/3注意点（二）注意点（二）注意点（二）注意点（二）Ø对于大订单的销售人员来说，真正的销售是在你的顾客回去后，你不在场时如果你想做大订单，你必须清醒地意识到：即使你是很出色的演员，在整个销售过程中你在台上的时间也只是很少的一会儿除非你演了剩余的所有的角色，否则，这次表演将会是很失败的2024/9/3注意点（三）注意点（三）注意点（三）注意点（三）Ø让买方的注意力集中在对策如何起作用，而不是注重产品本身Ø让客户自己陈述他所得到的价值，以便于他向别人去阐述Ø让客户觉得他们的主意就是解决方法的一部分2024/9/3相关案例（一）相关案例（一）相关案例（一）相关案例（一）（1） 销售员：因此你们的主要问题就是技术实验室所用的材料的排斥率很高我感觉到你最感兴趣的就是找一个能降低材料排斥率的方法，是吗？ 顾客：是的，这是个大问题我们必须采取行动 销售员：假如这个材料十分方便技术人员操作，这对你有没有好处？ 顾客：当然好啊，但这不是问题的全部。

其他方面如生产过程的温度的控制和氧化剂方面也存在着问题 销售：是的，我们明白有许多因素，正如你刚才说的，一种便于操作的降低材料排斥率就是其中的一个方法你可以解释一下这种材料对你有什么影响吗？2024/9/3相关案例（一）相关案例（一）（2） 客户：他当然能减少在曝光阶段的排斥率 销售：那就说它也就有一定的价值，值得去做？ 客户：可能是这样，我不知道在这方面的确切损失是多少，只要能有所改善，与原来的有所区别就足够 了 销售：一种便于操作的材料还有其他好处吗？ 客户：你们那些简洁的卡式胶卷盒不需要经验丰富的技术人员安装，这也许会有所帮助如果助手也可以安装，那么，技术人员就可以多出时间来做冲洗，这样冲洗阶段的问题也可以解决了嘿，我看这个产品不错2024/9/3相关案例（二）相关案例（二）相关案例（二）相关案例（二）卖方：这个系统能帮助你降低库存水平买方：是的，这正是我们所需要的但你知道这毕竟不是小钱的问题，我回去后要跟我的财务部经理商量一下卖方：那你一定要告诉他，这个系统还有一个自动查帐的功能买方；查什么帐？卖方：它是一个用文件证明并修整库存记录的方法买方：好的，我会跟他说的。

卖方：告诉他，我们用这个软件帮助保灵公司降低了12%的库存买方：用这种自动查帐的功能？卖方；是啊，我们通过控制季节性高峰的办法----买方；好的，我会告诉他的 请问：问题在哪里？2024/9/3相关案例（三）相关案例（三）相关案例（三）相关案例（三）（1）销售：这个系统能帮助你降低库存水平客户：是的，这正是我们所需要的但你知道这毕竟不是小钱的问题，我回去后要跟我的财务部经理商量一下销售：您说这个系统能帮助您降低库存水平那么，降低库存对你有什么好处呢？客户；显然是降低成本了2024/9/3相关案例（三）相关案例（三）相关案例（三）相关案例（三）（2）销售：降低成本对财务经理来说十分重要吗？客户：重要，但不是最重要我觉得可能还有一件事更重要我们在商业区有间仓库，财务经理想关闭它，把库存品转移到其他仓库，但其他仓库的空间又不够用这个方案就可以解决这个问题了销售：那这样能帮你节约资金吗？客户：当然，大概每年可以节约8万元我会在明天的碰头会上提出这件事的2024/9/3注意点三注意点三注意点三注意点三Ø让买方的注意力集中在对策如何起作用，而不是注重让买方的注意力集中在对策如何起作用，而不是注重产品本身。

产品本身Ø让客户自己陈述他所得到的价值，以便于他向别人去让客户自己陈述他所得到的价值，以便于他向别人去阐述Ø让客户觉得他们的主意就是解决方法的一部分让客户觉得他们的主意就是解决方法的一部分2024/9/3是非判断题是非判断题是非判断题是非判断题1. 需求-效益问题的目的是让买方的注意力从问题 上移开，而注重对策和对策的价值 2. 在买方的问题还没有被弄清楚或开发出来之前， 不应该问需求-效益问题3. 在买方表达出明确的需求之前，你不应该问需求——效益问题 2024/9/3测试题测试题测试题测试题Ø区别暗示和需求区别暗示和需求- -效益问题：效益问题：1. 那么，很理想的情况就是在没有增加你雇员的情况下提高你出文件的速度？ 2. 原材料质量的难题导致更高的排斥率？ 3. 低香型的溶剂会以怎样的方式帮助你增加市场份额？ 4. 因此，那可以对你的月末调节有帮助这种新方法对你还有其他好处吗？2024/9/3暗示问题与需求暗示问题与需求暗示问题与需求暗示问题与需求————效益问题的区别效益问题的区别效益问题的区别效益问题的区别Ø暗示问题暗示问题悲伤的忧虑的消极的悲伤的忧虑的消极的Ø需求需求————效益问题效益问题 热情的希望的积极的热情的希望的积极的2024/9/3什么时候问需求什么时候问需求什么时候问需求什么时候问需求- - - -效益问题？效益问题？效益问题？效益问题？ü在你描述对策之前，并且在暗示问在你描述对策之前，并且在暗示问题开发了买方难题的严重性之后。

题开发了买方难题的严重性之后ü一次会谈中不要超过两个一次会谈中不要超过两个2024/9/3低风险的需求低风险的需求低风险的需求低风险的需求- - - -效益问题效益问题效益问题效益问题Ø当对策在其他方面也有效益时当对策在其他方面也有效益时Ø当买方必须评判决定时当买方必须评判决定时2024/9/3高风险的需求高风险的需求高风险的需求高风险的需求- - - -效益问题效益问题效益问题效益问题Ø在会谈中过早使用在会谈中过早使用Ø当买方的需求是主观的当买方的需求是主观的Ø如果你一开始就碰到客户向你提出了一个你的产品不能解决的明确需求，你的方法就是重新制造你所能满足的一个需求，并从暗示需求开始，按照SPIN法进行提问2024/9/3需求满足练习需求满足练习需求满足练习需求满足练习 你产品提供的潜在利益你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足使买方告诉你这些利益的需求满足询问询问我们的系统很容易操作您认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助我们的套结机系统稳定、速度快、低故障率我们客户工厂工人一天能做 200—250件休闲上衣，这对于您工厂而言意味着什么？2024/9/3掌握掌握掌握掌握SPINSPINSPINSPIN的诀窍的诀窍的诀窍的诀窍1 1．充分准备．充分准备 SPIN这种提问方式，是为了把客户的隐藏需求转变为明显需求，而要达到这个目的并不容易，所以要求销售员在拜访客户之前一定要进行非常充分的准备。

只有进行大量的案头工作，把所有的问题提前准备好，才有可能成功地进行提问2024/9/32 2 2 2．不断演练．不断演练．不断演练．不断演练（（1 1）每次只练习一种提问方式）每次只练习一种提问方式 在运用SPIN技巧进行销售的过程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要销售人员进行充分准备，在拜访客户之前尽可能地演练这种技巧，一个一个问题地问，而且每一次只练习一种提问方式，这样才能运用得非常纯熟2024/9/3（（（（2 2 2 2）进行大量练习）进行大量练习）进行大量练习）进行大量练习•SPIN提问技巧的难度很大，所以一定要进行大量的练习在练习SPIN技巧的时候有一个要求，就是要先重先重数量数量，后重质量后重质量2024/9/3（（（（3 3 3 3）不断实践）不断实践）不断实践）不断实践•练完一种问题后，要在实际工作中不断实践只有不断实践，你才可能做到得心应手、脱口而出，从而很好地通过提问来引导客户的购买流程，使客户最终购买你的产品2024/9/33 3 3 3．先在亲友中运用．先在亲友中运用．先在亲友中运用．先在亲友中运用•SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一个非常好的建议，就是先在亲人和朋友中应用和练习这种技巧。

2024/9/3小故事小故事小故事小故事•E.K.Strong总结出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来拜访他看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个想法——能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车？于是他就把这个朋友请到办公室，然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问朋友听完他的话后，没说什么就走了第二天，朋友又到办公室找他，他惊喜地发现这个朋友已经买了一辆新车！2024/9/3n n 在二三阶段你能碰到的几种顾客在二三阶段你能碰到的几种顾客在二三阶段你能碰到的几种顾客在二三阶段你能碰到的几种顾客ØØ完全明确型完全明确型完全明确型完全明确型ØØ半明确型半明确型半明确型半明确型ØØ不明确型不明确型不明确型不明确型特别分享特别分享特别分享特别分享2024/9/3沟通策略沟通策略沟通策略沟通策略n n 与不明确型客户沟通与不明确型客户沟通与不明确型客户沟通与不明确型客户沟通Ø背景性问题Ø探究性问题Ø暗示性问题Ø解决性问题2024/9/3练练练练 习习习习结合**产品与服务的特点，按上述四大类问题要求，写出10—20个具体的问句，并现场演练。

2024/9/3沟通策略沟通策略沟通策略沟通策略n n 与半明确型客户沟通与半明确型客户沟通与半明确型客户沟通与半明确型客户沟通Ø 三阶提问法三阶提问法三阶提问法三阶提问法• 事实阐述• 问题关注• 观点导入2024/9/3研讨研讨研讨研讨与半明确型客户沟通中，如何凸显正泰性价比、可靠性、交货及时、产品系列化、优质服务、技术支持、系统解决方案的优势？2024/9/3沟通策略沟通策略沟通策略沟通策略n n 与完全明确型客户沟通与完全明确型客户沟通与完全明确型客户沟通与完全明确型客户沟通Ø 是：加强—产品呈现（价值塑造）Ø 否：标准重组--为什么？ 说服、影响2024/9/3课程小结课程小结课程小结课程小结2024/9/3二、二、二、二、360℃360℃360℃360℃最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧 • • 信任建立信任建立信任建立信任建立 • • 需求探询需求探询需求探询需求探询 • • 方案与产品展示方案与产品展示方案与产品展示方案与产品展示 • • 承认接收承认接收承认接收承认接收 • • 订单赢取订单赢取订单赢取订单赢取 • • 实施跟进实施跟进实施跟进实施跟进 2024/9/33. 3. 3. 3. 方案与产品展示方案与产品展示方案与产品展示方案与产品展示n n客户特征客户特征客户特征客户特征n n错误应对错误应对错误应对错误应对n n工作重点工作重点工作重点工作重点n n技能修炼技能修炼技能修炼技能修炼2024/9/3客户特征客户特征客户特征客户特征n出现独立的第三方评委n不同角色的人希望意志得到体现n“盟友”希望你从形式上完美的胜出2024/9/3错误应对错误应对错误应对错误应对n漠视顾客方案评审组织工作中的困难n轻视建议书的制作n没有体现建议书背后的劳动付出n侧重企业受益而不是顾客受益2024/9/3工作重点工作重点工作重点工作重点n不同角色针对性的方案呈现与产品推介方案呈现与产品推介n竞争资讯侦察n书面的答辩材料准备n准备好 “点评要点”给关键人表态2024/9/3技能修炼技能修炼技能修炼技能修炼n方案呈现与产品推介2024/9/3方案呈现方案呈现方案呈现方案呈现n承接前期对客户需求了解n概括对客户的总体价值与差异n分别呈现符合客户需求的USPn对已呈现的利益进行汇总2024/9/3方案呈现方案呈现方案呈现方案呈现n推介公式n销售热钮n最佳价值塑造方式2024/9/3如何撰写建议书？如何撰写建议书？如何撰写建议书？如何撰写建议书？ 撰写建议书前要收集的资料：撰写建议书前要收集的资料：n把握客户现状的资料；n正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点；n竞争者的状况把握；n了解客户企业的采购程序；n了解客户的决定习惯。

2024/9/3建议书的撰写技巧建议书的撰写技巧建议书的撰写技巧建议书的撰写技巧如何能让客户看了您的建议书后马上签约呢？您要能满足两个条件：①①让客户感到满足：让客户感到满足：让客户感受到需求能被满足，问题能够得到解决②②与关键人物的沟通：与关键人物的沟通：您还要与承办人、承办单位主管、使用人、预算控制部门、关键人士能做有效沟通2024/9/3如何撰写建议书？如何撰写建议书？如何撰写建议书？如何撰写建议书？有十个项目是准备一份完整的建议书不可缺少的：•封面及标题• 问候• 目录• 主旨• 现状• 建议书改善对策• 比较使用前及使用后的差异• 成本效益分析• 结论• 附件2024/9/3FABEFABEFABEFABE销售法则销售法则销售法则销售法则2024/9/3& 大订单中示利的三种方式大订单中示利的三种方式& 有效地证实能力的方法有效地证实能力的方法& 如何提高异议防范的能力如何提高异议防范的能力FABEFABEFABEFABE销售法则销售法则销售法则销售法则2024/9/3（（（（1 1 1 1）大订单中示利的三种方式之一）大订单中示利的三种方式之一）大订单中示利的三种方式之一）大订单中示利的三种方式之一 —— —— —— —— 特征特征特征特征特征：你的产品或服务的事实、数据和信息。

特征：你的产品或服务的事实、数据和信息 例句例句：① 这个系统512K的存贮缓冲器② 我们的顾问富有营销实战经验2024/9/3研究表明：研究表明：Ø特征在小生意中有积极正面的影响；Ø特征在大订单中是中立或不能让人信服的；Ø特征在大订单中，会谈中特征使用过早会有消极影响，使用过晚会没有影响；Ø特征使用者对特征的反应要比决策者对特征的反应积极一些；Ø50年以来的研究表明：用特征不如用利益更有利些；（（（（1 1 1 1）大订单中示利的三种方式之一）大订单中示利的三种方式之一）大订单中示利的三种方式之一）大订单中示利的三种方式之一 —— —— —— —— 特征特征特征特征2024/9/3优点：表明一种产品或服务是如何使用和帮助客户优点：表明一种产品或服务是如何使用和帮助客户的 Ø建立在假设客户对你的产品有需要的基础上（如钢结构的使用可以加快你工程建设的周期） （（（（1 1 1 1）大订单中示利的三种方式之二）大订单中示利的三种方式之二）大订单中示利的三种方式之二）大订单中示利的三种方式之二 —— —— —— —— 优点优点优点优点2024/9/3优点介绍法优点介绍法 实际上是以产品为中心的，开始由于受销售员的热情的影响，对客户产生一定的影响，因而在第一次会谈中，优点的表述十分有利。

但随着生意的进展，优点的优势逐渐丧失……所以必须把推销法的中心从产品改为顾客的需求——即顾客利益1 1 1 1）大订单中示利的三种方式之二）大订单中示利的三种方式之二）大订单中示利的三种方式之二）大订单中示利的三种方式之二 —— —— —— —— 优点优点优点优点2024/9/3Ø优点在整个销售过程中不如利益有效Ø优点是很容易被遗忘的但利益与客户的需求密切相连，因此，客户总记得它们1 1 1 1）大订单中示利的三种方式之二）大订单中示利的三种方式之二）大订单中示利的三种方式之二）大订单中示利的三种方式之二 —— —— —— —— 优点优点优点优点2024/9/3 为什么新产品上市初期，销售为什么新产品上市初期，销售为什么新产品上市初期，销售为什么新产品上市初期，销售 业绩总是很差？业绩总是很差？业绩总是很差？业绩总是很差？（（（（1 1 1 1）大订单中示利的三种方式之二）大订单中示利的三种方式之二）大订单中示利的三种方式之二）大订单中示利的三种方式之二 —— —— —— —— 优点优点优点优点2024/9/3n从销售技巧的角度看，就是这阶段对优点与特征的陈述过多。

B改变的方法是：改变的方法是： 将大家的注意力从新产品的特征上转移到对客户需求，帮助客户解决问题之道上来1 1 1 1）大订单中示利的三种方式之二）大订单中示利的三种方式之二）大订单中示利的三种方式之二）大订单中示利的三种方式之二 —— —— —— —— 优点优点优点优点2024/9/3利益：表明一种产品或服务如何满足客户表达的利益：表明一种产品或服务如何满足客户表达的明确需求明确需求Ø利益是证实产品的特征可以帮助客户的一种说服理由，是比特征更巧妙的东西Ø传统的观点不分优点与利益（（（（1 1 1 1）大订单中示利的三种方式之三）大订单中示利的三种方式之三）大订单中示利的三种方式之三）大订单中示利的三种方式之三 —— —— —— —— 利益利益利益利益2024/9/3Ø利益在所有的大订单中都有积极正面的影响；它利益在所有的大订单中都有积极正面的影响；它是您在大订单中所能做的最有力的陈述是您在大订单中所能做的最有力的陈述Ø努力去开发明确需求，利益自然会出现——直到客户主动说“我需要它”“我们可以给你”1 1 1 1）大订单中示利的三种方式之三）大订单中示利的三种方式之三）大订单中示利的三种方式之三）大订单中示利的三种方式之三 —— —— —— —— 利益利益利益利益2024/9/3n  你现在需要解决建设周期的问题，钢结构可以帮助你解决这个问题。

1 1 1 1）大订单中示利的三种方式之三）大订单中示利的三种方式之三）大订单中示利的三种方式之三）大订单中示利的三种方式之三 —— —— —— —— 利益利益利益利益2024/9/3①① 在会谈中不要过早地证实能力在会谈中不要过早地证实能力Ø小生意中可以在发现问题后，介绍产品的特征或优点，大订单中则收效甚微2 2 2 2）有效证实能力的方法）有效证实能力的方法）有效证实能力的方法）有效证实能力的方法2024/9/3②②不要受客户的鼓动后，过早地说出你的产不要受客户的鼓动后，过早地说出你的产品的优点品的优点③③ 不要让以前的培训误导了你在你没有发不要让以前的培训误导了你在你没有发现客户明确需求前，不要给出利益或者现客户明确需求前，不要给出利益或者说你根本就没有利益可给说你根本就没有利益可给2 2 2 2）有效证实能力的方法）有效证实能力的方法）有效证实能力的方法）有效证实能力的方法2024/9/3对于新产品的第一个问题是：对于新产品的第一个问题是：对于新产品的第一个问题是：对于新产品的第一个问题是： 它能解决什么问题？它能解决什么问题？它能解决什么问题？它能解决什么问题？（（（（2 2 2 2）有效证实能力的方法）有效证实能力的方法）有效证实能力的方法）有效证实能力的方法2024/9/3n传统地销售培训教导人们要鼓励客户提出异议，然后教导你处理异议的技巧。

n今天的培训思想：防止异议的出现比处理异议更防止异议的出现比处理异议更重要重要销售人员应掌握异议的预防而非异议的处理3 3 3 3）如何提高异议防范的能力）如何提高异议防范的能力）如何提高异议防范的能力）如何提高异议防范的能力2024/9/3Ø特征介绍使客户容易比较产品的性能、数据，从而诱导特征介绍使客户容易比较产品的性能、数据，从而诱导客户从价格上进行比较对廉价物品的销售就比较有帮客户从价格上进行比较对廉价物品的销售就比较有帮助 例如同样推销表，一只很便宜的电子表，就适合用特征法来推销假如它的功能、质量更不错的话，像一只劳力士表就不能用简单的特征法了 （（（（3 3 3 3）如何提高异议防范的能力）如何提高异议防范的能力）如何提高异议防范的能力）如何提高异议防范的能力2024/9/3 请看案例：请看案例：（（（（3 3 3 3）如何提高异议防范的能力）如何提高异议防范的能力）如何提高异议防范的能力）如何提高异议防范的能力2024/9/3销售员销售员：（难点问题）这些重打会不会很浪费时间？客户客户：（隐含需求）是的，有些会，但在这儿重打并不多销售员销售员：（优点）我们的文字编辑器可以帮助你消除重打。

客户客户：（异议）重打固然让我讨厌，但你的机器太贵了，15000元来解决重打问题太不值得！销售员销售员：（优点）你说的有一定道理不过，重打会浪费很多的人力，而文字编辑器可以提高你员工的工作效率，从而降低你的人工成本案案案案 例例例例2024/9/3客户客户：我的员工的工作效率已经很高了要提高他们的效率，我就可以想出十几种方法我的办公室里还堆着两台文字编辑器呢，可没有人知道怎么用它这只会给我们添乱销售员销售员：这些文字编辑器很难操作吗？客户客户：是的，必须用手工方法才能快一点打出来销售员销售员：我们的东西跟他们不一样它们是老式的，我们的产品有屏幕，还有设备提示代码，操作简便多了客户客户：什么？还带有屏幕！我们的文员对机器特别不敏感，屏幕会使她们感到更加的心烦意乱，我估计到时出错会更多案案案案 例例例例2024/9/3销售员销售员：（难点问题）现在错误很多吗？客户客户：（隐含需求），还可以吧不比一般的办公室多，但比我希望的多销售员销售员：（优点）如果采用我们的机器，错误率可以下降20%这是有实验证明的客户客户：（异议）话是这么说但无论如何，为了降低错误率，花个万把块钱是不划算的。

再说还有那么多的麻烦案案案案 例例例例2024/9/3请分析案例，说明：为什么引起异议？为什么引起异议？问问问问 题题题题2024/9/3 Ø卖方在建立需求之前就提供了对策，而买方觉得为了这个对策不值得付出如此的代价因此，便提出了异议但是，如果该文字编辑器只要20元，情况就完全不同了 答答答答 案案案案2024/9/3销售员销售员：（难点问题）现在错误很多吗？客户客户：（隐含需求），还可以吧不比一般的办公室多，但比我希望的多销售员销售员：是吗？这些错误有没有给你添麻烦呢？客户客户：当然有时候这些错误被带到客户手上，对我们真不利销售员销售员：那你一定化好多时间进行校对了客户客户：是啊，总比到客户手上才发现要好啊特别是数字上的错误是最不可容忍的销售员销售员：是吗？数字上的错误后果比文字更严重，是吗？ 正确方法正确方法正确方法正确方法2024/9/3客户客户 ：影响特别打客户会觉得我们工作很草率，有时，甚至直接影响到我们投标的成功所以，我认为，化多点时间进行校对是完全有必要的销售员销售员：假如你不把时间化在校对上，这省下来的时间你会用来干什么呢？客户客户：我可以做些更有效率的事情啊。

譬如可以用来培训我的办公室人员销售员销售员：这些培训一定能帮助你提高办公效率吧客户客户：是啊譬如我可以教他们使用一种新的一起设备我一直没有时间指导他们销售员销售员：这就是说，校对的问题不仅影响了你，而且还影响了你的其他工作人员的工作效率造成了工作瓶颈正确方式正确方式正确方式正确方式2024/9/3客户客户：是啊我的工作负担太大了销售员销售员：这就是说，凡是帮你减少校对时间的方法不仅对你本人有利，对你的办公室人员也一样重要，是吗？客户：对，是这样的销售员销售员：既然如此，如果有一套可以减少校对工作量的方法对你环节目前的瓶颈状态是十分有意义的客户客户：是这样的它可以让大家减少重打，减少错误，当然是十分好的销售员销售员：那么，设想一下，减少重打会不会降低成本呢？客户客户：当然，这也正是我所需要的 正确方式正确方式正确方式正确方式2024/9/3销售员销售员：这样看起来，这目前的错误导致你花费更多的时间进行校对，降低了你的工作效率，又影响了其他工作人员的工作效率，同时引起了他们情绪上的不满此外，还把错误的信息传递到客户手中，引起客户的不满甚至可能导致你损失合同客户客户：是啊，照你这么说，这些文件中存在的错误对我的危害可真不小，我们不能忽视这个问题啦，我们得采取行动。

销售员销售员：（利益）让我告诉你我们得文字编辑器是如何帮助你减少错误，并且简化校对的--- 正确方式正确方式正确方式正确方式2024/9/3Ø如果会谈初期收到异议——因为你在提问题之前就过早地提出了对策Ø如果你收到的是客户关于价值方面的异议，说明你还没有开发出顾客的需求3 3 3 3）如何提高异议防范的能力）如何提高异议防范的能力）如何提高异议防范的能力）如何提高异议防范的能力2024/9/3结合客户产品进行结合客户产品进行结合客户产品进行结合客户产品进行FABEFABEFABEFABE与与与与BAFBAFBAFBAF销售法则演练销售法则演练销售法则演练销售法则演练 2024/9/3课程小结课程小结课程小结课程小结2024/9/3二、二、二、二、360℃360℃360℃360℃最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧 • • 信任建立信任建立信任建立信任建立 • • 需求探询需求探询需求探询需求探询 • • 方案与产品展示方案与产品展示方案与产品展示方案与产品展示 • • 承认接收承认接收承认接收承认接收 • • 订单赢取订单赢取订单赢取订单赢取 • • 实施跟进实施跟进实施跟进实施跟进 2024/9/34. 4. 4. 4. 承认接收承认接收承认接收承认接收n n让客户必须作出承诺，即收场白阶段让客户必须作出承诺，即收场白阶段让客户必须作出承诺，即收场白阶段让客户必须作出承诺，即收场白阶段2024/9/3客户特征客户特征客户特征客户特征n促成可以提高低值产品的成交率，但对于高值的商品或服务却会降低成交的机率。

n大订单谈判过程太长，不能简单地用定单达成与否来判断，而是用进展n大订单中失败的标准是暂时中断与没有成交（别人成交）2024/9/3Ø大订单中使用收场白，会降低客户的满意度大订单中使用收场白，会降低客户的满意度 但是，完全没有收场白是件危险的事根本没有用收场白的成功率是22%22%用一次的成功率是61%61%成功率最低的是收场白使用超过两次两次的生意，成功率在20%20%以下现代研究对收场白的认识现代研究对收场白的认识现代研究对收场白的认识现代研究对收场白的认识2024/9/3Ø小生意中收场白的结果有二：一是定单达成；一是失败Ø大订单中，谈判过程太长，不能简单地用定单达成与否来判断，而是用进展Ø大订单中失败的标准是暂时中断与没有成交（别人成交）现代研究对收场白的认识现代研究对收场白的认识现代研究对收场白的认识现代研究对收场白的认识2024/9/3①在一次会谈中，你向买方描述的特征越多，越有可能做成这笔生意②利益是你向买方描述你的对策时，可以用的最有力的方法③利益表明一个产品或服务如何可以满足买方的暗示需求 ④异议是买方感兴趣的一个信号因此，异议越多越好⑤问许多暗示和需求-效益问题可以减少客户提出的异议。

⑥ 不要以让买方承诺为开始；永远要让生意自行结束 ⑦ 在一次销售会谈中，你使用收场白的技巧越多，你越有可能做成这笔生意 是非测试题是非测试题是非测试题是非测试题2024/9/3错误应对错误应对错误应对错误应对n促成与成功的销售技巧密切相关；n应该使用更多种类的促成技巧；n在整个生意过程中经常使用促成技巧2024/9/3工作重点工作重点工作重点工作重点n进展及其技巧地把握n暂时中断及其技巧地把握n没有成交及其技巧地把握 2024/9/3典型的进展：典型的进展：–客户同意参加一个产品展示研讨会；–同意让你见更高的决策者；–同意试运行货检测你的产品；–部分地接受原来不肯接受地预算1 1 1 1）进展及其技巧地把握）进展及其技巧地把握）进展及其技巧地把握）进展及其技巧地把握2024/9/3必须学会计划进展：必须学会计划进展： 高级销售人员集思广益，找出能够促成他们销售行为的各种进展然后，真正经验丰富的销售员选择那些买方可以接受的巧妙的小步骤安排好有用进展后，买方就可以确立一次实际会谈的目标了但在实际会谈中要注意根据需要灵活变通1 1 1 1）进展及其技巧地把握）进展及其技巧地把握）进展及其技巧地把握）进展及其技巧地把握2024/9/3Ø即生意还会继续下去，但客户没有同意具体即生意还会继续下去，但客户没有同意具体地实际行动方案使生意进展。

客户可能没有地实际行动方案使生意进展客户可能没有说说““不不”” “谢谢你专程来看我，以后经过这里，还可以再来 “到杭州时，再来看你 “这个建议不错，有机会再聊2 2 2 2）暂时中断及其技巧地把握）暂时中断及其技巧地把握）暂时中断及其技巧地把握）暂时中断及其技巧地把握2024/9/3（（（（3 3 3 3）没有成交及其技巧地把握）没有成交及其技巧地把握）没有成交及其技巧地把握）没有成交及其技巧地把握————客户明确表示不愿意接受客户明确表示不愿意接受 2024/9/3测测测测 验验验验①今天我要签订一份定单，我们现在就开始吧②不，尽管我很喜欢你给我们展示的东西，但我们已经与东信签约了③我喜欢你提供的东西，我也欣赏你的提议 ④让我们在下一个月找一个时间再谈一次，继续这次讨论吧⑤我自己不能做这个决定，我下周安排我的搭档与你见面2024/9/3⑥我们会考虑的，在下几个月可能会打给你⑦如果你的议案里包括时间上的修改，我会把它提交给公司⑧我需要的是我的会计可以通过，我们将再与我们的财务标准相比较，如果通过，就算成交了⑨我们真的需要看一下系统的实际运行。

你能于下星期二在本地为我和我的生产部经理安排一个产品演示会吗？测测测测 验验验验2024/9/3技能修炼技能修炼技能修炼技能修炼n获得承诺的四个行动获得承诺的四个行动2024/9/3① 很注重调查和证实的能力让客户了解你提供的商品正是他们所需要的；② 检查关键点是否都包括了他们与客户探讨是否有更深层次的问题或其他方面要说明而不是避重就轻，故意逃避问题③ 总结利益，在接近承诺前做良好的总结④ 提议一个承诺向客户十分自然地提出下一步的内容这个承诺使事情向前发展，这个承诺也是客户最高限度能给予的而不会提超出客户可以承诺的限度4 4 4 4）成功地销售人员获得承诺的四个行动）成功地销售人员获得承诺的四个行动）成功地销售人员获得承诺的四个行动）成功地销售人员获得承诺的四个行动2024/9/3课程小结课程小结课程小结课程小结2024/9/3二、二、二、二、360℃360℃360℃360℃最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧 • • 信任建立信任建立信任建立信任建立 • • 需求探询需求探询需求探询需求探询 • • 方案与产品展示方案与产品展示方案与产品展示方案与产品展示 • • 承认接收承认接收承认接收承认接收 • • 订单赢取订单赢取订单赢取订单赢取 • • 实施跟进实施跟进实施跟进实施跟进 2024/9/35. 5. 5. 5. 订单赢取订单赢取订单赢取订单赢取n n客户特征客户特征客户特征客户特征n n错误应对错误应对错误应对错误应对n n工作重点工作重点工作重点工作重点n n技能修炼技能修炼技能修炼技能修炼2024/9/3客户特征客户特征客户特征客户特征n希望给所有关键人一个交待n维护最后的尊严2024/9/3错误应对错误应对错误应对错误应对n心太软n急于辩解n表现过于放松2024/9/3工作重点工作重点工作重点工作重点n准备谈判资料n关注整体方案的价值n赢得决策人的承诺n研究异议的对策2024/9/3技能修炼技能修炼技能修炼技能修炼n异议解除n谈判技巧2024/9/3n锁定n取得承诺n问：为什么？n类型识别与有效解决异议解除异议解除异议解除异议解除2024/9/3v 误解误解§ 确认误解的原因§ 以轻松的方式认同客户的误解§ 证实n n 异议类型异议类型异议类型异议类型异议解除异议解除异议解除异议解除2024/9/3v 怀疑怀疑§ 认同客户§ 必要时探询并确认疑虑§ 提供证明材料（询问客户希望的证据）§ 拉近与客户的关系，取得进一步的信任n n 异议类型异议类型异议类型异议类型异议解除异议解除异议解除异议解除2024/9/3v 缺点缺点§ 承认任何产品或服务都不可能完美无缺§ 澄清我们产品或服务的价值，引发客户全局考虑n n 异议类型异议类型异议类型异议类型异议解除异议解除异议解除异议解除2024/9/3n 常见市场攻关异议解除技巧与经典话术异议解除异议解除异议解除异议解除2024/9/3经典促成技巧分享经典促成技巧分享经典促成技巧分享经典促成技巧分享2024/9/3课程小结课程小结课程小结课程小结2024/9/3二、二、二、二、360℃360℃360℃360℃最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧最佳攻关流程与操作技巧 • • 信任建立信任建立信任建立信任建立 • • 需求探询需求探询需求探询需求探询 • • 方案与产品展示方案与产品展示方案与产品展示方案与产品展示 • • 承认接收承认接收承认接收承认接收 • • 订单赢取订单赢取订单赢取订单赢取 • • 实施跟进实施跟进实施跟进实施跟进 2024/9/36. 6. 6. 6. 实施跟进实施跟进实施跟进实施跟进n客户特征n错误应对n工作重点n技能修炼2024/9/3客户特征客户特征客户特征客户特征n对承诺的兑现充满期待n客户开始把销售代表真正当作合作伙伴n对销售代表非常热情n反对者捕风捉影2024/9/3错误应对错误应对错误应对错误应对n太快享受销售的成果n感觉销售工作已经结束n工作由被动转为主动2024/9/3工作重点工作重点工作重点工作重点n撰写感谢信n拟订项目启动通知书n拜访竞争代言人n拜访高级别的非关键人物n上门做工作转交2024/9/3 如何与大客户谈回扣问题？如何与大客户谈回扣问题？如何与大客户谈回扣问题？如何与大客户谈回扣问题？ 重要原则：重要原则：n一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。

n在说这个话之前，必须对客户的组织架构，人员关系等背景问题有个比较清楚的了解n在跟客户接触套出话来之后，再决定要不要给 2024/9/3千万注意：千万注意：客户的老板或股东，就绝对不能提，一提客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂  如何与大客户谈回扣问题？如何与大客户谈回扣问题？如何与大客户谈回扣问题？如何与大客户谈回扣问题？ 2024/9/3什么场合谈最有效？什么场合谈最有效？n不能在第三者在场的时候提 ;n第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提;n第三、不能在打到他办公室的中提n在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人效果也不错 如何与大客户谈回扣问题？如何与大客户谈回扣问题？如何与大客户谈回扣问题？如何与大客户谈回扣问题？ 2024/9/3如何与大客户谈回扣问题？如何与大客户谈回扣问题？如何与大客户谈回扣问题？如何与大客户谈回扣问题？什么时提最有用什么时提最有用? ?n采购前一个月内最有效 n如果“盟友”告诉我们，“公司月底会开会定下来”、“老板10号回国就会定下来”、“刚开过会，内部意见还不统一，不过快了”等等信息时，时机已经成熟了n需要注意的是，此时提回扣问题不同于之前的含蓄、暗示形式，而是开门见山的摊开来讲清楚。

2024/9/3采购人员分类及应对措施采购人员分类及应对措施采购人员分类及应对措施采购人员分类及应对措施 1.1.直奔回扣类直奔回扣类　　这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉但一定得弄清对方客户的组织机构，看他的决策权有多大?哪些人还得打点?回扣额度的分配也是技巧2024/9/3采购人员分类及应对措施采购人员分类及应对措施采购人员分类及应对措施采购人员分类及应对措施2.2.想拿回扣又要扮清高的类想拿回扣又要扮清高的类　　这类人表现出不乐意谈回扣，但心里确很想要，他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题，之后再做好个人关系，让他认可你，信任你，之后再找个机会委婉的说回扣的事让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受2024/9/3采购人员分类及应对措施采购人员分类及应对措施采购人员分类及应对措施采购人员分类及应对措施3.3.还有想拿回扣但提不起胆的还有想拿回扣但提不起胆的　　对于这类人，你要找到他担心拿回扣的原因，再对症下药。

你要用各种理由去说服他，让他明白目前客户都拿回扣是普便的事情，回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的2024/9/3采购人员分类及应对措施采购人员分类及应对措施采购人员分类及应对措施采购人员分类及应对措施4. 4. 不要回扣类不要回扣类　　 很多项目你会碰到客户跟你往死里压价，此时，你就得嗅出他肯定有原因的比如一个项目起初有几个部门参与，最后内部有分歧，可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价;他们不要回扣，他们就想证明他们能低价做高质量工程一口气而已，这就得做好个人公关工作，多诉苦，让他相信你的技术实力还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的，这类客户你得加强感情投资，谈人生、谈健康等，过年过节送送小礼品2024/9/3现场回顾提问现场回顾提问现场回顾提问现场回顾提问2024/9/3本讲到此结束，谢谢大家！本讲到此结束，谢谢大家！2024/9/3。