江苏江阴璜塘苏南国际定位及招商方案85p.ppt

璜塘苏南国际璜塘苏南国际--------业态定位业态定位和和招商招商方案方案敬呈敬呈 江阴市苏南置业有限公司江阴市苏南置业有限公司引领城镇商业发展，创新城镇投资理念引领城镇商业发展，创新城镇投资理念上海咨博投资管理有限公司上海咨博投资管理有限公司真诚为您服务！真诚为您服务！2012012 2年年0 05 5月月1江阴宏观经济江阴宏观经济江阴区域规划江阴区域规划璜塘周边镇区商业环境璜塘周边镇区商业环境项目定位项目定位项目价值分析项目价值分析商家访谈商家访谈问题界定问题界定招商营销策略招商营销策略2问题界定问题界定 项目基本介绍项目基本介绍n限定条件：地块为商业用地限定条件：地块为商业用地n项目基本介绍：项目基本介绍：l项目位于项目位于锡澄高速东侧锡澄高速东侧，，距离璜塘镇区约距离璜塘镇区约1 1公里距离，且有公里距离，且有厂区隔离，周边商业氛围稀薄，人气较弱厂区隔离，周边商业氛围稀薄，人气较弱l项目项目一期一期2 2栋独栋建筑，商场式建筑形态，体量较大栋独栋建筑，商场式建筑形态，体量较大3在现有物业条件的允许范围内，满足开发商的开发要求，我们将：在现有物业条件的允许范围内，满足开发商的开发要求，我们将：l对对江阴江阴、、璜塘璜塘镇及周边商业进行商业环境分析；镇及周边商业进行商业环境分析；l根据周边商业市场环境分析及典型案例比对，确定项目定位；根据周边商业市场环境分析及典型案例比对，确定项目定位；l通过项目定位设定行之有效的营销策略，通过项目定位设定行之有效的营销策略，含含可行性招商、销售策可行性招商、销售策略；略；l综合开发商整体开发和区域发展规划，制定本项目可持续发展较综合开发商整体开发和区域发展规划，制定本项目可持续发展较高后期发展建议。

高后期发展建议问题界定问题界定 报告目的报告目的4江阴宏观经济江阴宏观经济江阴区域规划江阴区域规划璜塘周边镇区商业环境璜塘周边镇区商业环境项目定位项目定位项目价值分析项目价值分析商家访谈商家访谈招商营销策略招商营销策略问题界定问题界定5城市背景城市背景 地理位置地理位置 江阴，位于长江三角洲中部，北靠长江，南接无锡，西连常州、南京，东邻苏州、上海，是自上海溯江而上的第一座滨江港口城市 全市总面积987.53平方公里，其中陆地面积811.7平方公里，水域面积175.8平方公里 第六次人口普查数据，江阴常驻人口159.48万人，年平均增长率1.76%距离各城市直线距离：距上海133公里；距南京145公里；距杭州185公里；距南通56公里；距苏州70公里6城市背景城市背景 交通优势交通优势 江阴是长江下游集水、公、铁于一体，江、河、湖、海联运的重要交通枢纽城市 从江阴到上海、南京两大城市各148公里，到无锡、常州仅38公里，以江阴为圆心、半径160公里范围内辐射南京、上海共有六个飞机场 江阴长江大桥，新长铁路、沪宁高速公路、锡澄高速公路穿越境内，境内的锡澄运河沟通长江、太湖，江阴港直通海外7城市背景城市背景 主要经济指标主要经济指标 江阴市经济发展动力主要来源于第二产业和第三产业，总体看，江阴的第三产业发展较为缓慢，与发达城市（北京、上海、广州等）的70%比重相比相差较远。

8城市背景城市背景 主要经济指标主要经济指标 江阴连续8年位列全国百强县首位，遥遥领先其他县级市，甚至于地级市泰州市相比都比较接近9城市背景城市背景 主要经济指标主要经济指标 2006-2010年，江阴GDP经济总量呈平稳增长态势，年平均增长率保持在10%以上，均高出同年全国平均增长水平10城市背景城市背景 主要经济指标主要经济指标 2006-2010年，江阴市人均GDP呈平稳增长态势，增长速度较快，2010年已达到166010元，在全国居于领先地位江阴市消费市场稳步增长2010年全市实现社会消费品零售总额381.38亿元，比上年增长18.6%，其中，批发零售贸易业357.82亿元，增长18.6%；住宿餐饮业23.56亿元，增长17.9%11城市背景城市背景 主要经济指标主要经济指标 江阴市财政实力进一步增强，全年财政收入382.02亿元，比上年增长40.8%，其中一般预算收入130.72亿元，增长18.0%，财政收入占地区生产总值的比重为19.09%，比上年提高3.26个百分点在全国县城经济基本竞争力排名中再次名列第一，实现了“八连冠”江阴市固定资产投资规模不断扩大。

全年完成全社会固定资产投资额626.52亿元，比上年增长25.1%，其中城镇投资283.36亿元固定资产投资增长会促进城市的建设和发展12城市背景城市背景 主要经济指标主要经济指标 城镇居民人均可支配收入30184元，增长11.3%；农民人均纯收入14898元，增长13.1%，连续十一年名列全省县级市第一人均住房面积是未来城市发展，居民居住刚性需求的重要指标，具有重要参考意义2008-2010年，江阴市的城镇居民人均面积不增反降，说明江阴市城镇居民的住宅消费需求未能得到有效满足13江阴区域规划江阴区域规划璜塘周边镇区商业环境璜塘周边镇区商业环境项目定位项目定位项目价值分析项目价值分析商家访谈商家访谈招商营销策略招商营销策略问题界定问题界定江阴宏观经济江阴宏观经济14区域规划区域规划 整体规划整体规划规划范围：江阴行政区域988平方公里：“一城四区”的城市布局形态澄江、夏港、南阳、云亭组合为中心城区，为中心城区，为城市综合发展板块；周庄、华士、新桥组合成为一个成长片区，为澄东片区，为工业板块；申港、利港、璜土组合为一个城镇片区为澄西片区，沿江港口经济板块；青阳、月城、霞客组合成一个城镇片区，为澄南片区，生态旅游农业观光板块；祝桥、长泾、顾山组合为一个城镇片区，为澄东南片区，特色产业板块； 南向发展是江阴城市化的新方向，也是江阴楼市热点的新方向。

江阴城市江阴城市发展是一个单核扩张形式，澄江镇作为发展是一个单核扩张形式，澄江镇作为江阴原有的核心已经趋于饱和，向外扩江阴原有的核心已经趋于饱和，向外扩张已成为必然趋势张已成为必然趋势15区域规划区域规划 璜塘区域规划璜塘区域规划 徐霞客镇是明代杰出地理学家、旅游家徐霞客的故乡，位于江阴市南部，东与祝塘、周庄两镇为邻，南与无锡市惠山区堰桥镇隔河相望，西与青阳、月城两镇接壤，北连南闸、云亭两镇 该镇总面积110平方公里，耕地面积3774.47公顷，下辖21个行政村（其中村、社区合一的有4个）、963个村民小组 2008年末，镇区人口10.8万人，常住人口2.5万人左右16区域规划区域规划 璜塘区域规划璜塘区域规划 徐霞客镇中心范围区由璜东路、外环北路、白屈港河、顾同公路围和而成，用地约203公顷 为徐霞客镇行政、商业、居住、休闲为一体的新镇区，紧邻长山大道，距锡澄高速公路道口仅1.5公里 徐霞客镇规划了徐霞客镇规划了４平方公里徐霞客旅游区４平方公里徐霞客旅游区，计划建，计划建设中国旅游博览园、霞客生态园等旅游项目，该园预计设中国旅游博览园、霞客生态园等旅游项目，该园预计投资投资3 3亿元，内设主题公园、水上碑林等景点。

目前，该亿元，内设主题公园、水上碑林等景点目前，该镇已投资镇已投资12001200万元进行旅游规划区基础设施建设，并对万元进行旅游规划区基础设施建设，并对旅游开发项目进行招商，霞客生态园等一批项目已经开旅游开发项目进行招商，霞客生态园等一批项目已经开工建设，工建设，预计预计20132013年完工年完工与当地居民交流过程中发现：与当地居民交流过程中发现：大家对于徐霞客镇的认同度一般，认为镇区对外名气是有很大的提高，但对自己的日常大家对于徐霞客镇的认同度一般，认为镇区对外名气是有很大的提高，但对自己的日常生活、工作并无影响生活、工作并无影响17璜塘周边镇区商业环境璜塘周边镇区商业环境项目定位项目定位项目价值分析项目价值分析商家访谈商家访谈招商营销策略招商营销策略问题界定问题界定江阴宏观经济江阴宏观经济江阴区域规划江阴区域规划18璜塘商业环境璜塘商业环境 主要商业街主要商业街新老镇区相距2KM左右，老镇区仍是璜塘的商业中心原镇区商业集中在环镇北路、金凤中路、环镇西路路和璜溪路上，总计约1072家环镇北路环镇西路金凤中路璜溪路19商业业态以百货零售为主，共516家，占48.11%，其次的五金建材、装饰装潢和餐饮酒店，各占10%左右商家分布以金凤中路为主，占到429家，其次是环镇北路，环镇西路与璜溪路商业状况稍差.璜塘商业环境璜塘商业环境 主要商业街主要商业街20璜塘商业环境璜塘商业环境 主要商业街业态比例主要商业街业态比例21璜塘商业环境璜塘商业环境 业态及租金情况业态及租金情况分布分布商铺类型商铺类型主力业态主力业态商铺主力面积（㎡）商铺主力面积（㎡）租金水平（租金水平（元元/ /㎡㎡/ /天天））使用率使用率环北路二-三层商铺餐饮、服装100-1201.5-2.298%璜溪路二-三层商铺五金、建材80-1000.8-1.395%以上环西路三层商铺服装餐饮零售50-1001.2-1.895%以上金凤路三层商铺服装零售80-2502-398%以上l 商铺均为一层商铺，商铺面积集中在80-120平米;l 租金水平最高的为环镇东路商铺，其次是环镇北路商铺;l 除镇区步行街外，商铺空置率较低，环镇北路段使用率达到98%。

22青阳商业环境青阳商业环境 主要商业街主要商业街公园路旌阳路锡澄路人民路23青阳商业环境青阳商业环境 主要商业街主要商业街24青阳商业环境青阳商业环境 主要商业街业态比例主要商业街业态比例25青阳商业环境青阳商业环境 业态及租金情况业态及租金情况分布分布商铺类型商铺类型主力业态主力业态商铺主力面积（㎡）商铺主力面积（㎡）租金水平（租金水平（元元/ /㎡㎡/ /天天））使用率使用率公园路三层商铺服装餐饮40-1501.2-2.595%以上旌阳路二-三层商铺服装零售30-2001.2-3.595%以上锡澄路三层商铺机动车维修60-1000.5-0.895%以上青水阳光三层商铺服装80-1602-2.550%以上人民路一-二层商铺服装零售50-1401.2-4.598%以上26长寿商业环境长寿商业环境 主要商业街主要商业街西街永安路27长寿商业环境长寿商业环境 主要商业街主要商业街28长寿商业环境长寿商业环境 主要商业街业态比例主要商业街业态比例分布分布商铺类型商铺类型主力业态主力业态商铺主力面积（㎡）商铺主力面积（㎡）租金水平（租金水平（元元/㎡㎡/天天））使用率使用率西街二-三层商铺 服装餐饮零售40-1001-1.470%以上永安路三层商铺服装餐饮60-1201.3-2.895%以上29峭歧商业环境峭歧商业环境 主要商业街主要商业街人民路益民路中山路30峭歧商业环境峭歧商业环境 主要商业街业态比例主要商业街业态比例31峭歧商业环境峭歧商业环境 主要商业街主要商业街32峭歧商业环境峭歧商业环境 业态及租金情况业态及租金情况分布分布商铺类型商铺类型主力业态主力业态商铺主力面积（㎡）商铺主力面积（㎡）租金水平（租金水平（元元/㎡㎡/天天））使用率使用率益民路三层商铺服装80-1401.2-395%以上中山路三层商铺服装、餐饮60-1200.5-390%以上人民路三层商铺服装20-1201.2-395%以上33马镇商业环境马镇商业环境 主要商业街主要商业街34马镇商业环境马镇商业环境 主要商业街主要商业街35分布分布商铺类型商铺类型主力业态主力业态商铺主力面积（㎡）商铺主力面积（㎡） 租金水平（万租金水平（万/ /年）年）使用率使用率马镇三层商铺餐饮零售 50-1000.6-1.495%以上马镇商业环境马镇商业环境 业态及租金情况业态及租金情况36项目定位项目定位项目价值分析项目价值分析商家访谈商家访谈招商营销策略招商营销策略问题界定问题界定江阴宏观经济江阴宏观经济江阴区域规划江阴区域规划璜塘周边镇区商业环境璜塘周边镇区商业环境37锡澄锡澄高速高速沿江高速沿江高速外环北外环北路路云顾线云顾线往无锡往无锡地块素质评述地块素质评述 项目位置项目位置项目位于镇区中心区域以外，距离镇区项目位于镇区中心区域以外，距离镇区中心约中心约1 1公里距离，区域位置较弱公里距离，区域位置较弱项项目目位位置置图图l本案位于锡澄高速东侧，道路向北距江阴市中心约15公里，向南距无锡市中心约20公里。

l项目北侧为外环北路双向四车道车流量较大，东西连接锡澄高速与沿江高速l东侧环西路，向北可通往工业区，向南可通往霞客镇区38项目已基本实现封顶，已逾项目已基本实现封顶，已逾4 4月月2828日实现首次开盘销售日实现首次开盘销售地块素质评述地块素质评述 用地条件用地条件A A区区B B区区用地面积22635.727612.76总建筑面积56103.5212104.11其中A/B楼地上44566.512104.11A/B楼地下11317.920计容面积44287.3611924.91不计容面积11816.16179.2占地面积11280.712397.48建筑密度49.84%31.5%机动车停车位25761绿化率20.86%21.9%一期39地块素质评述地块素质评述 向外可视性分析向外可视性分析l项目紧临十字路口；l东面为化工厂厂房；l西面为锡澄高速公路，可直视本案l南面与北面均为村落民房；l周边物业均未对项目有遮挡及阻隔效果；项目位于十字路口，周边无高大障碍物阻隔，商业昭示项目位于十字路口，周边无高大障碍物阻隔，商业昭示性与通达性较强，且性与通达性较强，且沿锡澄高速沿锡澄高速昭示性最强昭示性最强 。

环 北 路X205项目可视性分析图项目可视性分析图峭 璜 路40小结（小结（SWOTSWOT分析）分析）优势Sl位于高速路璜塘出口处，交通便利，昭示性强；l若为专业市场则有周边产业支撑基础；l6万方商业体量，若为新城区购物中心则具有体量规模优势劣势W机会O威胁Tl距离镇区约1公里距离，且有厂房阻隔，镇区居民消费习惯不在此处l若为化工专业市场，与周边城市相比较，缺乏规模优势，且配套设施，如电子商务平台、物流系统、期货交易平台；l政府对项目的大力扶持；l随着经济发展，镇区商业环境面临升级换代，向集约化规模化发展；l苏南其他市场对本项目带来的竞争威胁；l镇区居民消费习惯需加以引导41项目定位项目定位商家访谈商家访谈招商营销策略招商营销策略问题界定问题界定江阴宏观经济江阴宏观经济江阴区域规划江阴区域规划璜塘周边镇区商业环境璜塘周边镇区商业环境项目价值分析项目价值分析42领领导导者者挑挑战战者者跟跟随随者者补补缺缺者者•市场领跑者•游戏规则的建立者•区域影响者•改变游戏规则•突出新的评估标准•强调产品的特色和价值•搭便车、借势•以小博大，杀伤战术•价格战的制造者•目标明确，挖掘客户•瞄准市场缝隙•创新产品和需求点1. 1. 项目依托镇区开发商建设，引领镇区商业升级换代；项目依托镇区开发商建设，引领镇区商业升级换代；2. 2. 整个镇区无档次适中的较大规模综合商业街区；整个镇区无档次适中的较大规模综合商业街区；本项目将以本项目将以 霞客镇霞客镇综合商业街区的市场领导者角色综合商业街区的市场领导者角色 出现出现；；总体定位总体定位 战略定位战略定位43助推霞客腾飞助推霞客腾飞，引领商业崛起，引领商业崛起 ————雄踞雄踞霞客新商业核心位置霞客新商业核心位置，，肩负霞客商业升级换代使命肩负霞客商业升级换代使命战略高度战略高度核心价值核心价值形象定位形象定位项目项目主旨：主旨：多年来璜塘商业面积基本处于涣散的状态，商业物业通常以街铺的多年来璜塘商业面积基本处于涣散的状态，商业物业通常以街铺的形式存在且较为分散，可谓形式存在且较为分散，可谓““满天星斗，无一轮明月满天星斗，无一轮明月””，本项目就，本项目就是要缔造属于霞客的是要缔造属于霞客的一轮商业物业明月。

一轮商业物业明月44核心客户核心客户璜塘镇区区域居民璜塘镇区区域居民 6 60%-0%-8 80%0%客群：本镇居住居民及周边企事业职工补充客户补充客户周边镇区居民周边镇区居民 1 10%-0%-2 20%0%客群:周边乡镇企业；机会客户机会客户江阴江阴、、无锡无锡 5 5%-%-1010% %客群：过路客；业态定位业态定位 服务客群服务客群45业态定位业态定位业态总体定位：业态总体定位：一期一期A A区：商业综合体，集零售、餐饮、娱乐、酒店为一体；区：商业综合体，集零售、餐饮、娱乐、酒店为一体；一期一期B B区：化工专业市场，集批发零售、电子商务等为一体区：化工专业市场，集批发零售、电子商务等为一体46业态定位业态定位 A区三层区三层A2FA区一层区一层 A区二层区二层A区四层区四层A3FA4FA1F 大型餐饮 大型餐饮 大型超市 大型超市 星级酒店休闲娱乐星级酒店：星级酒店： 如：戴维斯如：戴维斯休闲娱乐：休闲娱乐：KTVKTV、足浴、、足浴、洗浴等洗浴等 如：富侨、魔指如：富侨、魔指1-21-2层为大型超市和大层为大型超市和大型餐饮型餐饮 如：麦德龙如：麦德龙项目离镇区中心有一定距离，需营造目的性消费商业业态及百姓消费习惯项目离镇区中心有一定距离，需营造目的性消费商业业态及百姓消费习惯47价格定位价格定位 租金价格测算租金价格测算序号序号评判因素评判因素权重分值权重分值本案本案环北路环北路璜溪路璜溪路环西路环西路金凤路金凤路A周边环境（小计）周边环境（小计）0.30.30.30.30.620.620.520.520.620.620.620.62A-1商业位置0.050.050.150.050.150.15A-2交通便利度0.050.050.10.10.10.1A-3周边房屋素质0.050.050.020.020.020.02A-4周边居民质素0.050.050.050.050.050.05A-5人流0.050.050.150.150.150.15A-6车流0.050.050.150.150.150.15B B规划及建筑（小计）规划及建筑（小计） 0.20.20.20.20.140.140.10.13 30.160.160.130.13B-1整体规划0.040.040.020.020.030.02B-2外观建筑风格0.040.040.020.020.030.02B-3建筑空间规划0.030.030.020.010.010.01B-4停车位0.030.030.040.040.050.04B-5主题广场0.030.030.010.010.010.01B-6动线组织0.030.030.030.030.030.0348价格定位价格定位 租金价格测算租金价格测算序号序号评判因素评判因素权重分值权重分值本案本案环北路环北路璜溪路璜溪路环西路环西路金凤路金凤路C C配套设施（小计）配套设施（小计）0.20.20.20.20.180.180.180.180.160.160.160.16C-1公共配套设计0.040.040.040.040.040.04C-2无障碍设计0.040.040.030.030.030.03C-3导购设施0.030.030.020.020.020.02C-4安全设施0.030.030.030.030.030.03C-5灯光设计0.030.030.030.030.010.01C-6其它设施0.030.030.030.030.030.03D D营销管理（小计）营销管理（小计）0.30.30.30.30.170.170.140.140.170.170.170.17D-1主题形象0.040.040.020.020.020.02D-2营销策略0.040.040.010.010.010.01D-3主力店0.060.060.060.030.060.06D-4业态布局0.050.050.040.040.040.04D-5人流设计（商场内）0.030.030.020.020.020.02D-6经营管理模式0.050.050.010.010.010.01D-7商业管理公司0.030.030.010.010.010.0149市场比较法市场比较法序号序号评判因素评判因素权重权重分值分值本案本案环北路环北路璜溪路璜溪路环西路环西路金凤路金凤路A周边环境(小计)0.30.30.620.520.620.62B规划及建筑(小计)0.20.20.140.130.160.13C配套设施(小计)0.20.20.180.180.160.16D营销管理（小计）0.30.30.170.140.170.17合计111.110.971.111.08参考商业项目参考商业项目1楼租金楼租金推导本案租金推导本案租金环北路1.3元/平米/天1.17元/平米/天璜溪路1.1元/平米/天1.13元/平米/天环西路1.85元/平米/天1.67元/平米/天金凤路2.5元/平米/天2.3元/平米/天市场比较租金：市场比较租金：1 1楼租金：楼租金：1.61.6元元/ /平米平米/ /天天2 2楼租金：楼租金：0.80.8元元/ /平方米平方米/ /天天3 3楼以上租金：楼以上租金：0.40.4元元/ /平方米平方米/ /天天50商家访谈商家访谈招商营销策略招商营销策略问题界定问题界定江阴宏观经济江阴宏观经济江阴区域规划江阴区域规划璜塘周边镇区商业环境璜塘周边镇区商业环境项目价值分析项目价值分析项目定位项目定位51商家访谈目的和方式商家访谈目的和方式商家访谈目的：商家访谈目的：l了解商家基本拓展区域需求；l了解商家拓展物业需求指标；l了解商家对项目所在区域的认可度，并是否会考虑入驻；l了解商家的对物业租赁和购买需求。

商家访谈方式：商家访谈方式：l拜访：针对以往具有一定合作关系的商户，进行沟通和资料发送；l访得商家对本项目的初步意见；l直接拜访：针对本区域连锁品牌和加盟品牌，进行一对一拜访式访谈52商家访谈内容商家访谈内容客户名称客户名称麦德龙麦德龙访谈人林经理 访谈人职务发展部经理无锡负责人业态超市商家背景1964年第一家麦德龙现购自运商场在德国开业，1971年第一家海外商场开业从那时起麦德龙理念被不断证明是富有活力的和灵活的，可运用于各种市场环境三种不同的商场形式，“Classic”(大型),“Junior”(中型) 和 “Eco”(小型) 适应不同环境 商场形式根据商场规模和分类范围而定最近，在东欧和亚洲扩展，主要运用“Junior”(中型)形式访谈内容l需求面积在10000-20000平方米以上l采取租赁形式，一般15-20年；l可以选择一层或二层；对本项目意向l对项目所在区域有进驻意向，待实地考察后而定；53客户名称客户名称永辉超市永辉超市访谈人叶农艺访谈人职务华东区拓展经理业态超市商家背景永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”推广的典范，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。

公司已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大型集团企业访谈内容l需求面积在10000-20000 平方米以上l采取租赁形式，一般15-20 年；l可以选择一层或二层；对本项目意向对项目所在区域有进驻意向，待实地考察后而定；商家访谈内容商家访谈内容54客户名称客户名称戴斯酒店戴斯酒店访谈人胡经理访谈人职务开发经理业态酒店商家背景美国戴斯酒店集团（中国）2004 年将国际知名酒店品牌"Days Inn"带到中国在中国，旗下品牌包括3星、4星、5星、戴斯商务酒店，戴斯酒店公寓美国戴斯酒店集团（中国）现已正式签约将近百家酒店，成为在中国发展最快的知名国际酒店管理公司之一. 已签约酒店遍布中国各大中城市访谈内容l需求面积在10000-15000平方米左右；l采取租赁或加盟形式，一般15-20 年；l可以选择B区整栋l目前无锡明发广场1家和江阴1家；对本项目意向l 考虑进驻徐霞客区域；l 对本项目有进驻意向；l 具体事项等考察项目之后待定；商家访谈内容商家访谈内容55客户名称客户名称维也纳维也纳访谈人徐玉访谈人职务经理业态酒店商家背景维也纳酒店有限公司创立于1993年，是全球首家以“音乐艺术”为主题的精品连锁酒店。

在行业中首创“音乐艺术+健康餐饮+精品客房”的业态组合模式，以 “五星体验，二星消费”为商业模式，为顾客提供绅士般品位的产品和淑女般亲切的服务访谈内容l需求面积在8000-20000平方米左右；l采取租赁或加盟形式，一般15-20 年；l可以选择B区整栋；对本项目意向l考虑进驻徐霞客区域；l对本项目有进驻意向，合作方式租赁或联营；l具体位置需考察项目之后待定；商家访谈内容商家访谈内容56客户名称客户名称琅岛酒店琅岛酒店访谈人彭总访谈人职务总经理业态酒店商家背景琅岛连锁酒店始创于中国人杰地灵的伟人故里湖南省湘潭市，作为湘潭知名企业家的公司股东于2003年共同出资打造了第一家门店——怡情岛中西餐厅；2005年注册成立琅岛宾馆有限责任公司，同年琅岛连锁酒店海关店（原琅岛宾馆）开业；2006年琅岛咖啡中西音乐餐厅开业；2008年公司正式更名为湘潭琅岛连锁酒店有限责任公司，并成立琅岛连锁酒店投资管理总部，同期筹备琅岛连锁酒店红旗店随着红旗店的开业，琅岛连锁酒店正式迈开了连锁扩张的步伐访谈内容l需求面积在5000-15000平米左右l采取租赁形式，一般15-20 年；l可以选择B区整栋；对本项目意向l考虑进驻徐霞客区域，合作方式加盟或联营l对本项目有进驻意向；商家访谈内容商家访谈内容57客户名称客户名称大地大地影院影院访谈人沈传高访谈人职务区域经理业态院线商家背景大地电影院线有限公司将积极开拓中国电影市场，在2年内投资超过300块银幕，100,000个座位，100家影院以上的建设项目。

影院投资及建设将深入一、二、三级城镇，全部实现数字化；大地电影院线将实行统一品牌、统一供片、统一经营、统一管理的机制，组建全国最大连锁性质的全数字电影院线大地院线的近期定位是成为规模最大且最具特色电影院线公司，大地院线将致力于提供消费者欢乐、有趣的且是人人消费的起的电影经验 向观众传递年轻时尚的电影文化并提供明亮具有独特魅力的娱乐休闲空间 访谈内容l需求面积在1500-4000平方米左右l采取租赁形式，一般10-15年；l可选择A区4层局部物业；对本项目意向l考虑进驻徐霞客区域；l对本项目有进驻意向；商家访谈内容商家访谈内容58客户名称客户名称IBOIBO国际影院国际影院访谈人李向东访谈人职务拓展经理 业态院线商家背景IBO国际影院是IBO影业有限公司在全国范围内投资的连锁影城,IBO影业收购IBO Internation Cinema(HongKong)Co.,Ltd；公司以影院投资建设与运营管理为核心，提供高档的电影娱乐服务，目前计划在深圳、上海、杭州、武汉、长沙、宁波、连云港、重庆、郑州、驻马店投资建设16家现代化多厅电影城，银幕数共142块，公司将以此为基础，继续投资开拓中国市场。

访谈内容l需求面积在3000-5000平方米左右l采取租赁形式，一般10-15 年；l选择A区4层局部物业；对本项目意向l考虑进驻徐霞客区域；l对本项目有进驻意向；商家访谈内容商家访谈内容59客户名称客户名称金海马金海马访谈人徐福波访谈人职务 拓展经理业态家居商家背景金海马办公家居实施产供销一条龙的经营策略，不仅有着强大的终端连锁网络，而且还兴建有占地面积超过20万平方米办公家具生产基地，拥有国际先进的生产线和强大的设计研发能力，真正实现了设计、生产、销售一体化经营，在服务上实行涵盖设计、生产、配送、安装、售后维保等环节的“一站式”服务体系，让客户办公采购全程无忧访谈内容需求面积在5000-20000 平方米左右；采取租赁形式，一般10 -15年；选择A区一层或二层，具体事宜需对当地进行市场调研后而定对本项目意向l考虑进徐霞客区域；l对本项目有进驻意向商家访谈内容商家访谈内容60建筑规划建议建筑规划建议项目组成员，根据商家的大致反馈，特对建筑、项目组成员，根据商家的大致反馈，特对建筑、业态及景观等规划提出意见，以供参考业态及景观等规划提出意见，以供参考61车流人流动线建议车流人流动线建议汽车入口汽车入口人流动线人流动线？？？？车流动线车流动线人流入口人流入口23451l 车流动线：车流动线：车流主要入口位于1号入口和2号入口，项目停车位鉴于在中间街道及和社区之间的空间，均设置停车位，以满足未来内部餐饮娱乐消费者的路面停车需求；l 人流动线：人流动线：人流主要入口位于3、4、5号入口，建议3和5号入口可以考虑稍窄，但作为项目最中心的入口4号，一定要宽敞大气，并建议，位于4号入口处A区的前面做一个小型喷泉，以便项目与周末活动期间对消费者的吸引；l 表演舞台：表演舞台：建议项目在A区楼正前方，设置可拆除性舞台，以便商家及项目整体运营活动的开展，也便于把人流向内部吸引 ；62改造示意图改造示意图内广场内广场图图广告牌设置广告牌设置l灯光、音乐和喷泉的相互呼应，铸就了璜塘第一的喷泉广场，赋予了祝桥独特地域、经济和时代的商业升级标志。

喷泉广告喷泉广告休闲桌椅休闲桌椅63招商营销策略招商营销策略问题界定问题界定江阴宏观经济江阴宏观经济江阴区域规划江阴区域规划璜塘周边镇区商业环境璜塘周边镇区商业环境项目价值分析项目价值分析项目定位项目定位商家访谈商家访谈64营销策略营销策略 招商策略招商策略营销策略：营销策略：招商推动销售，主力店带动次主力店经营招商推动销售，主力店带动次主力店经营 租售策略：租售策略：l 形象推广，快速聚集人气，形成商业氛围，实现招商去化；l 主力商家（尤其沿主干道铺位）重点招商并提前进入试营业状态；l 门头店招充分营造，良好的经营环境促进投资客购买及后续商家进驻信心；l 销售价格低开高走，商铺分批入市，逐步提高购买者热情；l 返租销售，用返租的方式促进客户购买热情招商策略：招商策略：l 放水养鱼，培育消费市场，借鉴万科，免租金及补贴水电费；l 与商家联营，以优惠租金实现招商l 对于大型超市及商家，政府需提供优惠税收政策65销售返租是近年来在长三角地区比较常见的销售方式，其优势在于可以降低客户首付比例，作为销售手段，成为市场关注的亮点下面对多种返租方案进行比较商铺假设条件：商铺假设条件：l总价总价100100万元的商铺；万元的商铺；l前五年的返租，每年返租前五年的返租，每年返租8%8%；；方案一：方案一：前五年租金，每年前五年租金，每年8%，逐年返还。

逐年返还客户角度分析总价100万，最低首付50万,贷款50万开发商角度分析开发商现时现金收益50万元，后五年，每年返还8万，合计40万元同时得到5年商铺使用权多种返祖方式比较多种返祖方式比较评析：此方案没有特别之处，不能做到降低首付的目的，无法吸引市场眼球不利于评析：此方案没有特别之处，不能做到降低首付的目的，无法吸引市场眼球不利于快速销售，因此不建议采纳这种方式快速销售，因此不建议采纳这种方式营销策略营销策略 销售策略销售策略66方案二：方案二：前五年租金，每年前五年租金，每年8%8%计算，从总价中一次性扣除计算，从总价中一次性扣除客户角度分析总价变成60万，最低首付30万,贷款30万开发商角度分析开发商现时现金收益30万元，同时得到5年商铺使用权多种返租方式比较多种返租方式比较评析：此种方案有一大缺点，就是物业的合同价与实际销售价比较，产评析：此种方案有一大缺点，就是物业的合同价与实际销售价比较，产生了贬值聪明的购房者会发现其中的噱头，容易失去客户的信任，使生了贬值聪明的购房者会发现其中的噱头，容易失去客户的信任，使客户产生抗性，进而影响销售因此此种方案也不建议采纳。

客户产生抗性，进而影响销售因此此种方案也不建议采纳营销策略营销策略 销售策略销售策略67方案三：方案三：前五年租金，每年前五年租金，每年8%8%计算，从是首付中一次性扣计算，从是首付中一次性扣除客户角度分析总价100万，10万首付,贷款50万开发商角度分析开发商现时现金收益10万元，同时得到5年商铺使用权多种返租方式比较多种返租方式比较评析：此种方案开发商的现金收益与第一种方案相比较虽然降低了，但评析：此种方案开发商的现金收益与第一种方案相比较虽然降低了，但可以通过提高销售价格得到弥补同时可以降低投资门槛，吸引市场眼可以通过提高销售价格得到弥补同时可以降低投资门槛，吸引市场眼球，达到迅速去化的效果球，达到迅速去化的效果营销策略营销策略 销售策略销售策略68商铺比较条件：l前五年的返租，每年返祖10%；l通过调整销售价格，进行比较方案比较方案比较名义总价名义总价实际总价实际总价首付首付贷款贷款开发商收益（现金开发商收益（现金+贷款）贷款）方案一：逐年返还100万60万50万50万收益60万，5年使用权方案二：抵扣总价166万100万50万50万收益100万，5年使用权。

方案三：抵扣首付200万120万20万100万收益120万，5年使用权从表格中不难看出，通过三种方案的对比第三种方案最为优越不但从表格中不难看出，通过三种方案的对比第三种方案最为优越不但大大提高了物业的价值，而且降低了首付，实现利润最大化大大提高了物业的价值，而且降低了首付，实现利润最大化营销策略营销策略 销售策略销售策略69l考虑到银行的制约因素，建议采用返租30%，实际首付20% 的返租策略l考虑到现有商铺投资回报率为6%-10%，建议返租回报率设定较高的投资回报率，以用来吸引市场眼球l根据以往销售经验分析，以投资为主的客户，往往不具备自行经营市场的能力，同时也对自行租赁比较担心，他们更多希望投资型产品可以有较长的包租时间，一般为5年兼顾投资客、开发商的风险与利益，综合利弊，建议返祖方式：兼顾投资客、开发商的风险与利益，综合利弊，建议返祖方式：采用返租采用返租5 5年年，，年回报年回报8%8%，前，前3 3年年抵扣首付抵扣首付营销策略营销策略 销售策略销售策略项目组成功案例项目组成功案例（广告示意图）项目组08年的实操案例70以下每个重要节点，均是本项目营销过程中重要宣传推广时机及人气轰动时期，需要策略性的把握，以形成营销计划的时间框架。

l主力店签约仪式；l公开招商和销售；l部分店面集中开业；l建筑封顶和开放；l开发商自身重要的每年特别节日，如公司成立**周年等营销策略营销策略 营销节点营销节点71 时间时间内容内容 招商招商/销售准备阶段销售准备阶段（（12年年6-8月）月）主力商家突破阶段主力商家突破阶段销售客户积累阶段销售客户积累阶段（（12年年9-10月）月）全面招商和全面销售全面招商和全面销售阶段阶段（（12年年8-10月）月）销售和招商扫尾阶段销售和招商扫尾阶段（（12年年11-12月）月）招商销售目标锁定目标商家完成2家以上主力商户招商工作12年10月完成规划招商面积60%12年12月完成规划招商面积70%重点工作内容1.制定租售策略及政策；2.制定推广策略及计划；3.宣传物料设计及制作；4.接待中心寻找包装布置；5.招商销售法律文件制定；6.制定租金售价表；7.第三方资源的整合（媒体、协会等）1.主力商户“头羊策略”制定及适时调整；2. 主力商户渐进式谈判和签约；3. 其他商户的资料整理、目标锁定；4. 销售客户积累1、全面开展点对点直销招商工作和推广行动；2、销售全面启动，一对一直销。

1、招商销售扫尾，空铺清理；营销策略营销策略 招商阶段划分招商阶段划分72租售比例设定租售比例设定为了增强商业部分在本区域的竞争力，降低发展商在商业部分的投资风险和增大发展商对商业部分的未来总体收益，以及增强商家经营的信心等因素，建议保留一定比例的铺位近期只租不售，建议保建议保留项目留项目大型超市部分大型超市部分只租不售，其余向客户进行销售只租不售，其余向客户进行销售营销策略营销策略 租售比建议租售比建议73销售对象销售对象买铺自营者买铺自营者投资者投资者控制措施l 品牌连锁商家：对品牌实力及经营方案进行审核，合格者可向其出售铺位l 购买加盟权者：需对其加盟协议及所加盟的品牌进行评估和审核，合格者可向其出售铺位l 自创品牌者：项目组对其商业计划书和创业实力、经营经验等进行评估和审核，合格者可以向其出售铺位；l 带租约销售：已租铺位带租约销售，投资者与开发商签定委托租赁协议及商业街管理公约；l 直销租赁期限设定：租赁期限设定：零售及小型餐饮：为零售及小型餐饮：为1-51-5年；年；大型餐饮娱乐：为大型餐饮娱乐：为5-105-10年；年；主力店类型：中大型超市、酒店住宿、家居家电卖场等租赁主力店类型：中大型超市、酒店住宿、家居家电卖场等租赁15-2015-20年；年；营销策略营销策略 租售控制租售控制（1）租售时机项目在租售时机控制上，应招商先行，前期招商（主力商家突破）时进行销售积累，后期可招商销售同步进行，形成良性互动。

2）销售控制74聘请商业经营管理公司，统一经营管理，此有助于保持项目形象统一聘请商业经营管理公司，统一经营管理，此有助于保持项目形象统一项目实行统一规划、统一招商、统一推广、统一经营、统一管理，坚持部分自有物业，通过低租的方式保持长期持有获利而统一管理也让开发商定期策划举办活动有的放矢在文艺品展示、运动比赛、宠物比赛、乖宝宝评比等交流互动中，高端消费人群的物质满足和精神富足双丰收营销策略营销策略 经营管理建议经营管理建议75大大中型超市中型超市需求面积10000-30000㎡停车位要求视客源情况而定经营楼层1-2层层高1层≥5.5m，2层以上≥4.5m单层面积800-1000㎡建筑柱网8×8m楼板承重≥500kg/㎡卸货区≥200㎡垂直交通扶梯2部/层中央空调200-220kCal/㎡供配电≥2500KVA，三相电源排污提供独立排污管道，排烟管道，化粪池等燃气管道需要物业标准毛坯即可，中央空调、内部扶梯与发展商协商确定租赁年限≥8年租赁形式租金免租期≥6个月，含装修期租金范围24-30元/㎡·月附件：商家对建筑要求附件：商家对建筑要求76大中型餐饮大中型餐饮需求面积1000-2000㎡停车位要求需求量较大经营楼层限制较小，一般不高于4层层高1层≥5.5m，2层以上≥4m单层面积500㎡以上建筑柱网8×8m楼板承重≥350kg/㎡，局部500kg/㎡给排水标准垂直交通视楼层而定，一般无需中央空调需要供配电配电负荷250KVA 排污提供独立排污管道，排烟管道，化粪池等燃气管道需要物业标准毛坯即可，中央空调与发展商协商确定租赁年限≥5年租赁形式纯租金或打底租金+扣点免租期≥6个月，含装修期租金范围30-50元/㎡·月附件：商家对建筑要求附件：商家对建筑要求77休闲餐饮休闲餐饮/咖啡咖啡需求面积800-2000㎡停车位要求需求量较大经营楼层1-2层层高1层≥5.5m，2层以上≥4m单层面积无特殊要求建筑柱网8×8m楼板承重≥350kg/㎡，局部500kg/㎡给排水标准垂直交通视楼层而定，一般无需中央空调需要供配电配电负荷250KVA 排污提供独立排污管道，排烟管道，化粪池等燃气管道需要物业标准毛坯即可，中央空调与发展商协商确定租赁年限≥5年租赁形式纯租金或打底租金+扣点免租期3-6个月，含装修期租金范围30-50元/㎡·月附件：商家对建筑要求附件：商家对建筑要求78网吧网吧/电游电游/桌球吧桌球吧需求面积1000-2000㎡停车位要求无特殊要求经营楼层限制较小，一般不高于4层层高≥4.5m单层面积800-1000㎡建筑柱网8×8m楼板承重无特殊要求给排水一般情况不需要垂直交通视楼层而定中央空调200-220kCal/㎡供配电标准排污无特殊规定燃气管道一般情况不需要物业标准毛坯即可，中央空调与发展商协商确定租赁年限≥8年租赁形式纯租金或打底租金+扣点免租期≥6个月，含装修期租金范围24-30元/㎡·月附件：商家对建筑要求附件：商家对建筑要求79KTV/娱乐会所娱乐会所需求面积2000-3000㎡停车位要求需求量较大经营楼层限制较小，一般不高于4层层高≥4.5m单层面积1000㎡建筑柱网8×8m楼板承重≥350kg/㎡给排水供水200吨/天；垂直交通扶梯2部/层中央空调需要供配电供电500KVA、可接220V民用电及380V工业用电排污化油池通常3-5吨、烟道1-2个规格为80CM-100CM燃气管道一般情况不需要物业标准毛坯即可，中央空调与扶梯与发展商协商确定租赁年限≥10年租赁形式租金或打底租金+扣点免租期≥6个月，含装修期租金范围24-40元/㎡·月附件：商家对建筑要求附件：商家对建筑要求80沿街餐饮、零售沿街餐饮、零售需求面积50-100㎡停车位要求无特殊需求经营楼层1、1-2层层高1层≥5.5m，2层以上≥4.5m单层面积无特殊要求，建议50 ㎡左右建筑柱网8×8m楼板承重标准给排水标准垂直交通一般无需中央空调一般无需供配电标准排污标准燃气管道需要物业标准毛坯即可，中央空调与扶梯与发展商协商确定租赁年限1-2年租赁形式租金或打底租金+扣点免租期≤3个月，含装修期租金范围40-60元/㎡·月附件：商家对建筑要求附件：商家对建筑要求81预祝项目圆满成功！预祝项目圆满成功！82。