当前隆德移动市场发展的问题、困难及市场拓展策略3教材课程.ppt

当前市场发展的问题和困难及第四季度市场拓展策略2011.9.12 隆德分公司当前市场发展的问题和困难背 景网络建设渠道建设业务充分发挥移动渠道优势，积极拓宽农村市场；全面推广电子渠道，降低成本、提高效率；发挥自有渠道优势，提供差异化服务；建立健全渠道管理制度，提升整体形象在全业务运营时代，通过为客户提供个性化的信息化解决方案以及语音、数据、宽带等融合业务，提升企业竞争能力全力开展TD网络建设，促进GSM/TD网络融合；合理规划接入光缆网络，充分利用现有基站光缆资源；积极采用IP技术，全面推动网络IP化；引入CM-IMS，提供多媒体业务及融合应用 智能的普及以及不断创新的Internet业务，正在促使价值向终端侧和业务侧两端转移，导致运营商面临越来越大的管道化压力总体思路自有渠道 客户经理：电子政务等集团产品开发不到位，为了及时处理故障，客户经理更多时候需要分散精力充当系统维护员，集团维护难兼顾； 营业厅：被动营销，需强化主动服务意识电子渠道 信息化普及程度低，网上营业厅使用受限； 受习惯影响，客户更依赖传统人工渠道，电子渠道推广适应期较长； 客户的个人保护意识（如服务密码等）还有待进一步加强。

社会渠道 渠道布点：在进行农村村级布点时，一方面空中充值前期投入大、后期成效缓慢，另一方面有价卡的配送后期难维护，为村级布点增加了难度； 管理制度：业务、服务双考核使代销商积极性有所降低； 竞争对手：电信对移动社会渠道人员以底薪加提成的方式进行策反； 社会形象：渠道素质良莠不齐，客户感知较差； 渠道维护：接入专线的渠道商需通过电信宽带进入外网完成空中充值，建议对开通专线的渠道商开放外网渠 道 建 设加强渠道建设，拓宽全渠道覆盖范围；改善渠道现状，提升渠道整体素质和业务、服务技能业 务 除亲情一家外无家庭信息化产品，不能满足家庭融合业务的需求； 以牺牲语音业务收入为代价，造成资费降低； 无差异化产品，以家庭为单位的客户粘度低 集团产品功能不完善，在业务不够成熟时对集团进行营销，难以提高客户感知，后续维护困难如电子政务客户常收不到短信，县分公司不能排查故障，只能由区公司联系后台处理，导致故障处理不及时； 集团信息化业务受到移动网速的制约，客户满意度低，难以规模化发展； 集团产品同质化现象严重，缺乏针对性 数据业务盲目求增长，缺乏市场定位，造成营销资源浪费，业务健康度低； 重“捆绑客户在网”，轻“提升客户价值”；重“针对性竞争应对”，轻“常态化经营”； 数据业务内容不完善，无地区差异化内容，如农信通业务“价格早报”所报农产品的价格属银川北环批发市场的价格，不具地方特色，实用性差。

集团业务个人业务家庭业务总 结丰富接入手段，科学配置资源，打造优质精品网络发挥渠道优势，整合社会资源，提升渠道营销能力面向通信和信息的综合需求，全面提升融合业务提供能力借助规模化优势，完善支撑系统能力，大力推进业务捆绑 以用户需求为导向，依托现有资源和优势，优化配置，挖掘潜力，强化创新意识，打造具有中国移动特色的、差异化的全业务竞争能力第四季度市场拓展策略核心任务：规模拓展、客户维稳传播业务终端回馈渠道 以规模拓展为中心，以适配性的业务、产品和服务推广为手段，以完善的业务即渠道支撑体系为保障，着力确保客户的价值维稳总体思路线下活动线上传播探索传播模式，助力客户价值维稳通过线上媒介传播和线下体验活动的形式，强化移动的品牌影响力活动形式：采取“以流动车为载体，搭载体验设备”的形式，巡回开展现场体验营销活动，提升客户对移动业务的认知活动定位：以“体验和销售”为基础，强化传播职能，同时通过活动达到“收集客户需求”的目的通过传统媒介，如电子屏、自助终端、海报、宣传彩页、横幅等强化移动品牌和营销活动的传播力度单击添加单击添加单击添加单击添加整合数据业务，推动客户价值维稳整合数据业务，发挥联动优势整合数据业务，发挥联动优势业务与营销活动业务与营销活动业务与终端业务与终端业务与业务业务与业务 利用营销活动，加快数据业务发展 降低业务推广营销成本，提高发展效率 通过客户端渗透，实现业务与终端在传播资源、营销资源、营销方案等方面实现共享和相互支持。

通过业务融合，打造数据业务整体价值，形成各项资源的有效利用 电子渠道与实体渠道协同，在推动渠道完善的同时，重点关注电子渠道的建设和推广，以电子渠道为主体，驱动移动市场的营销和服务完善渠道服务体系，强化客户价值维稳电子渠道客户经理实体渠道 通过集团信息化、集团客户回馈等模式，发挥驻点服务优势 完善农村渠道，拓宽渠道覆盖范围； 面向合作营业厅和大型社区建设移动产品体验专区，统一渠道形象； 提升渠道积极性，优化渠道资源 体验式营销：通过现场体验，让客户感知电子渠道的便捷和操作，提升电子渠道受理率维稳效果启动新老客户回馈，结合客户贡献价值，提升整体客户的在网粘性启动客户回馈，服务客户价值维稳终端捆绑话费促销礼品赠送免费试用积分兑换预存赠送相关利益方客户回馈谢谢观赏。