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大学生社团拉赞助实战经验分享一.交涉阶段如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的 合作模式首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错； （3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话……这些细节问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候当然，这就要 求我们平时就要培养良好的习惯其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势、表情等感染对方须知：只有事先说服自己，才 有可能说服别人当然，这里涉及一个“度”的问题，务必注意不可太过火，否则，过犹不及，适得其反如何把握“度”的问题，这就要求 你仔细观察，灵活应变比如你发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压此外， 针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。

那么，如何观察？笔者认为，观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的笔者曾和一位朋友吃饭时，换了 VCD，朋友抬头瞥了一眼， 这个眼神被笔者捕捉笔者揣摩：她喜欢这位歌星，至少喜欢这首歌，或者她与这首歌有个 “故事”事后证实笔者的猜想有人说，处 处留心皆学问， 如果我们把人际交往当作是一门学问， 那么这门学问的治学捷径正是： 心细 当然， 这里又涉及一个“度”的问题， 即是“注 视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬如何把握这个 “度”，还是老方法，观察对方的反应，灵活处理以上谈的都是一些交 往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题， 真正目标是确立合作关系当然，前提是态度要诚恳能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这 些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准 备如何落实，而不要一味夸大宣传效益因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的这里有两层含义：首先，宣传效益不等 于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实 才是我们自始自终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。

经费预算，是谈判工作的重中之重如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免因小失大如果无法让步，那么要特别注意说话 技巧曾有一家商家很有合作意向，只待笔者在经费上作出让步，而笔者所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了笔者谈了 三层意思：（1）我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；（ 2）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格 上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这么说，否则换作是你，也会受不了 的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正理解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第 三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能 “偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在 一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了，笔 者只是想很冠冕的引开话题）结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地 一一化解矛盾的过程最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有 为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。

这是整个过程的关键二、落实阶段在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了其实这是一种误解签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料在笔者看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题， 决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是 “双输”，往往是被欺诈 者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜”举一个例子，笔者曾给康师傅公司办砸了一件事，对方投入近两万，损 失五六千，按理说，对方再也不敢找我合作，但此次康师傅冰红茶形象代言人任贤齐来福州，公司主管首先想到的是邀请我负责整个榕 城高校的宣传项目， “资金由你操控，物品由你支配， ”笔者因种种原因没有接受邀请，这是后话问题是对方为何继续信任甚至更加信 任我，原因很简单：活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的（包括天公不作美），而在这整个过程中，笔者是负责的，笔者的表现 是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能 力，更在于你是否有责任心。

三、反馈阶段先回答一个问题：为什么要反馈？首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家；其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值 过高），那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法 ……一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不 会太为难学生的商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被 “学生娃”骗的感觉，这种 感觉可能比丢了几个钱更让他们难受此外，反馈也是有“工资”的第一，好的服务方能招来“回头客”；第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以 想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对 方往往是有着丰富生活阅历的长者， 你可以从中学到许多为人之道， 在笔者看来， 这比什么都重要更何况， 一旦对方信任你，欣赏你， 他们就将全力支持你 比如， 中榕眼镜的经理几年来一直把师大区域的宣传预算全部划给笔者操作， 还说“经费是有限的， 你小钟有需要， 我肯定支持你。

”这事让笔者很感动，可以说，中榕的广告中多多少少融有我个人感恩的成分最后，作一点小结拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”这是笔者朋友追求女孩子的“七字金经”，笔者把它稼接到交际领域，也管用，可见不愧是“金经”胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题心细——处处留心皆学问脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚譬如，笔者之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果 ——脸皮够厚其它细节：1讲话里的问题在可能处于劣势的情况下不要用话把自己逼到死角，比如：请问您有没有这方面的意向？如果对方说没有，就彻底没的谈了，不妨聊聊 对方的情况需求，表示我们的合作优势合作诚意 …给自己留下充分的回旋余地2准备工作方面：分组尽量男女搭配~别骑车去拉赞助，弄得灰头土脸的衣着不用太刻意，干净整洁就好~2礼仪方面关门时不要背对对方，尤其小心沉重的双开门，不要弄出声响背的包不要放地上，拎的包不要放桌上，手要放在明处（桌面上），但胳膊肘不要上桌，不要用手指 手肘等尖锐物冲着对方 握手的方法：性别的区别，长幼尊卑的区别，胸前出手，两米处迎人，特别尊敬的手心向上什么的，好详细早饭一定要吃（上午去的话），但不要吃味大的那些。

衣着干净不要为商家盲目改变自己的目的，别人说什么我们都说能做谈赞助的时候可以让一个人谈，另一个人来记录，这样可以寻查谈话中的利弊，给人留下认真并且训练有素的印象，让对方觉得他很 受重视，说话时也会更慎重这招据说少爷屡试不爽谈话时及早切入主题，让别人明白你的来意说的话是一个简单的提纲，而提供的材料是完全版的广撒网阶段不要臆测对方情况， 不起眼的店、看上去巨堂皇的店也可以去试试，没有谁知道谁一定赞助我们然后在寻目标阶段精力要集中于重点在赞助回报的问题上注重交流，与商家交流，与外联的新老会员交流，发掘对方的需要，替对方量身订做，同时群策群力，开拓思路在提到我们可以提升对方品牌形象时最好不要明说，别人会气不过：难道我们形象不好必须又你提升用事例证实的效果更好一些，预留了深入谈判的余地。