二手房产经纪人核房话术.doc

1核实房源参考话术*********************************************************************核实公共房源：1．作为新人，在你拿起前，先要在心里想想你要和那边的业主说些什么，然后再拿起2．拿起，用你甜美的声音对业主说：“您好，某先生/女士吗？我是 21 世纪不动产永轩店的经纪人，我在网上看到你有一套房子要出售是吗？”注意，说这些话的时候，你的声音很关键，你的声音和态度会是业主对你以及对公司的第一印象，记住，对方是能够通过感觉到你的态度和表情的另外，一定要告诉业主你是哪个公司哪个店的经纪人，否则，他永远不会记住你3．接下来，你可以一边看着房源信息的情况一边问：“您的房子在 xxx 项目对吗，方便问一下是哪个楼吗？在几门几号啊？”如果这时业主不配合你，警惕的问你打听这么详细干什么，你可以告诉他，现在很多客户越来越挑剔，看房也看了很长时间，你手上的几个客户都说除了特定的单元和户型考虑外，其他的都不考虑，所以问的详细些会能更好的给客户介绍，以便更快的帮业主卖出去房子4．然后，继续：“您的房子是三居，具体是三室几厅几卫几厨几阳台啊？” ，“您的房子是 xxx 平米，是您产权证上登记的面积吗？” ， “哦，那客厅有多大，卧室有多大啊？都是朝什么朝向的呢？是什么装修情况呢？哪年装修的呢” ，“您的房子是 x/xx（多少层到顶的几层）吗？一梯有几户，您在什么位置呢？ ”，“您是哪年买的房子啊，拿到产权证了吗？产权证是哪年的呢？”5．如果，产权证没满 5 年，这个时候你要问：“哦，03 年的产权证，那您的房子还没有满 5 年，你知道按照国家规定您在卖房子的时候会涉及到营业税、个人所得税、土地增值税（面积超过 140 平米）吗？按规定这些税是由出售方交纳，您现在的报价是 xxx 万，您的报价里包含这些税吗？”6．如果业主告诉你他的报价里不包含这些税，你可以说：“好的，那我就给你按这个价格报给客户，告诉客户这是您的净到口袋里的价格，其他的您不负责好了，顺便问一句，我给您按这个价格报给客户，您的最低心理价格是多少啊？”如果业主不愿意告诉你最低价格，你可以告诉业主现在您不会把他的最低价格轻易透露给客户，但如果你知道这个价格，你可以把更多符合条件的客户带来看房，同时也省得一次次麻烦业主谈价格，免得因为万八千的价差不能留住质量比较高的客户。

7．接下来，你最好问一下业主当时购房时的付款方式，因为业主是否贷款直接决定了这套房子日后的操作程序，你可以说：顺便再问您一句，您买房的时候是一次性付款还是做的贷款呢？（如果做贷款）那您还有多少贷款没还清呢，如果有客户看上您的房子，他买房前您得先把贷款还清，这个您知道吗？（其实你是想问他有没有自己还清贷款的能力） 8．这个时候，该开始问问房子的物业费、供暖费、有没有车位以及车位的费用等其他条件了这些养房的费用直接决定了你未来客户的购买意向9．最后，你要对房子进行一下总结，并问业主什么时间方便看房，能否先去实勘一下房子拍些照片画好户型图以便更形象的推荐给客户，可以让客户先通过2户型图和照片了解房子，免得一次次让业主跑来跑去千万不要忘了核实一下业主的联系方式，如果是报房一定要让业主留下有效联系方式，有效联系方式最好是两个，事实证明如果只留下小灵通和座机，会为你日后的操作带来很大的麻烦附注：1．在核实时对自己不熟悉的项目，可以先登陆至 WWW.SOUFUN.COM 查询一下这个项目的基本情况，免得在和业主沟通的时候露怯如果靠这个链接你也找不到这个项目，那么好的方法是赶紧去问你的主管2．关于贷款：如果业主的房子还有贷款没有还清，那么这套房子现在就不能正常操作，除非业主将银行的贷款还清，银行才能出具还款证明，有了这个证明这套房屋设定的抵押才能被解除。

如果业主有能力自己还清贷款是上上策；如果他没有能力但同意选择我们总部按揭服务中心提供的垫资服务这将是上策（具体的收费标准将根据垫付资金的额度和时间而定，比例为 1.5-3%） ，如果他没有能力又不愿意选择垫资服务而希望用客户的钱帮他还上，这将使下策，因为这会为客户带来一定的风险，而客户一旦在交易中受损，放心，那个时候他肯定忘不了你3．营业税：国家规定对不满 5 年的房屋上市交易需要交纳营业税，营业税的税率是成交价格的 5.5%5 年的时间以实际取得产权证或契税发票的时间确定，哪个靠前以哪个为准4．个人所得税：国家规定对不满 5 年房屋上市交易需要交纳个人所得税，个人所得税的征收有两种方式，这两种方式是以能否出具原购房发票为区别方式一，业主能出局原购房发票，应交纳的个税是现成交价格与业主原购房价格差额的百分之 20；方式二，业主不能出具原购房发票，应交纳的个税是现成交交割的百分之一通常以方式二计税比以方式一计税要优惠些，所以计算时我们可以使用方式二但是如果你能了解到业主的原购房价格，或许你可以帮助你的客户免去个人所得税5．土地增值税：对面积超过 140 平米的、容积率低于 1 的（容积率就是用一栋楼的建筑面积除以占地面积，容积率越低的房子住着越舒服，低于 1 的通常是别墅） 、成交价格高于综合地价 1.2 倍的，这三个条件满足一个就是非普通住宅了。

通常我们主要关注房屋的性质，如是否是别墅，关注房屋的面积，如是否超过 140 平米。