一份品牌天猫店铺运营计划书案例.doc

上海歌珊电气有限公司运营计划书某某专卖店运营计划第一阶段：申请公司和专卖店时间： 2 个月需要支持： 11W 开店费用主要工作内容及步骤：1. 申请公司2. 签合同的一些细节问题3. 了解代理的具体扶持政策4. 申请天猫专卖店具体工作细则：3. 了解代理的具体扶持政策1) 经销款的最低订货量，货量不同是否进货价格也不同2) 是否有返点类的政策3) 是否有营业额级别的区分，达到不同营业额拿货价有无区分4) 是否可以提供岗位的培训资料，产品以及专业技能5) 经销款的出货期6) 是否可以提供进货发票，如何开具7) 定制款的概念，有无售价要求，以及一般的拿货价区间8) 残次品退换货政策9) 聚划算及其他大型活动的具体扶持政策10) 公司对分销店内策划活动的政策11) 是否可以提供所有的产品拍摄图片12) 是否可以提供钻展，直通车推广素材13) 专卖店是否同步旗舰店上新有无一对一，或者专门针对天猫加盟商的客服第二阶段：正式投入运营时间：9月1日 -10月30日需要支持： 3000 元初期外包装修费用， 30000 元试水广告投放资金 (包含前期刷单 )，租用场地，招聘 2 名客服 (月营业额达到 50000) ，三台电脑，办公桌椅， 1000 元软件费用， 100000 元货款，共计 155000 元达成目标： 100000 元月营业额主要工作内容及步骤：1. 策划店铺开业活动，确定主推单品及单品活动2. 与设计外包商协调页面，并制作出第一版页面3. 调整推广工具，前期以刷单和直通车为主4. 列出客服部的 KPI 以及培训，工作流程5. 冬季主推货品规划6. 经销款补货7. 策划双 11 活动具体工作细则：1. 策划店铺开业活动，确定主推单品及单品活动主推单品初步定为 XXX 为代表的旗舰店 12 年， 13 年的主推款，配合单品活动：收藏店铺减 5 元，赠送运费险等单品活动 ;店铺整体活动以秋上新主题为主，配合会员招募为辅，设立旺旺群，从一开始就留下老顾客 ,进群可领取优惠券。

2. 与设计外包商协调页面，并制作出第一版页面需要出一份具体的货品陈列以及页面结构计划以供外包商制作页面， 本页面主要包含店铺首页，店招，店招按钮 (来源 :ceo0574) ，描述页关联部分，描述页左侧设计， 分类页标签设计， 风格以旗舰店为参照， 结合店铺自身的活动相结合3. 调整推广工具，前期以刷单和直通车为主刷单主要以直通车流量平衡转化率，刷单平台选为群内，每天配合1-3 单;直通车图片需要找人脉， 以张为单位付款， 初期测试好图片， 才开始进行推广 ;直通车前期投放词语主要以相关品牌词， 周边相似品牌词以及类目长尾词为主，投放依据主要有两个：店铺营业额增长率，直通车 roi ，不设上限4. 列出客服部的 KPI 以及培训，工作流程前 期客服的主要工作为售前和售后， 入职之前需要从品牌方获取客服培训，产品知识资料，入职一周到半个月为试用期 (试培训资料难易程度为主 )，考核通过则转 正;客服的 KPI 前期主要以响应时间 /平均回复字数等一些非业绩任务指标为主的数据考核点 ;工作流程主要是：接待流程 /快捷回复语句 /加群流程 /售后接待 流程 /退换货流程等6. 经销款补货补货标准：日销量稳定在 20 件以上 ;距离过季还有最少 1 个月时间 ;近期销量呈上升趋势 ;按照补货后的毛利和转化率，计算 roi，原则上不亏本即可补货。

第三阶段：全店经销过渡阶段时间：11月1日 -1月20日需要支持：招聘一名客服，一名推广，二名库管，一名美工，200000 货款支持，员工电脑，桌椅，仓库货架，包装盒，各种办公用品，共计230000 元达成目标： 300000 元月营业额主要工作及步骤：1. 列出各岗位 KPI ，工作流程，以及岗位职责，产品培训2. 销售目标：打造出一个定制千款，两个旗舰店主推的500 款3. 第一个冬款定制款计划4. 清仓计划5. 完善客服部的工作流程，提升一个客服主管6. 搭建店铺内老顾客框架，提升客户体验，增加店铺SNS 元素7. 制定 2014 年全年任务计划8. 春款第一季度任务分解，产品，流量，销售目标计划具体工作细则：1. 列出各岗位 KPI ，工作流程，以及岗位职责，产品培训新 员工较多，美工 /推广 /库管，在员工入职之前，准备好相关的培训资料，主要包含：产品知识培训，所属岗位的岗位职责培训，工作流程培训，这些资料的来源主 要有：旗舰店，外援，以及公司员工总结美工的 KPI 数据化难度较大，因此考虑从任务完成度入手， 薪资水平参照海报制作能力， 及郑州平均水平来指定推广 的 KPI 主要以推广工具的点击率 /流量成本 /ROI 三方面权衡入手，薪资水平为 3000 左右。

两名库管职责前期不宜分的太细致，考核数据主要有：店铺 dsr 发货速度，包裹发错率，质量问题退货占比三方面入手2.销售目标：打造出一个定制千款，两个旗舰店主推的 500 款定 制款：目前其他专卖店的定制款多为低于旗舰店平均价格出售，这种做法虽然可以短期内提升转化率， 但是毛利会降低很多， 因此考虑定制款以略低于旗舰店的价 格，毛利控制在 50% 以上，大规模推广，我们的优势在于毛利高，转化会和其他款持平， 从长远来看大幅低于旗舰店售价， 慢慢会被供货商取缔这种方式款式的 上架时间初步定为 11 月初，产品选择主要参照在售爆款，高毛利，转化高，市场容量大， SKU 数量，面料稳定性等方面，上架后通过回馈老顾客，爆款关联累计 初始销量，后期初步加大推广力度，螺旋上升，单款日流量达到 1500 左右即可完成目标旗舰店主推款： 这部分款式不需要过于优化内页， 以收藏减价， 送礼物等手段即可获得不错的转化率，流量来源主要以直通车小幅推广为主4. 清仓计划冬款遗留的库存， 在 1 月份可以进行清仓活动， 这时候买家的需求点往往在于送亲人和时效性， 价格方面无需过于放开， 抓住这两点需求， 向供货商申请活动，成功率会比较大。

5. 完善客服部的工作流程，提升一个客服主管客 服部理论上是电商工资最庞大的队伍，牵扯到很多问题，因此考虑在前期即提拔一个主管工作进行会顺利一些 (来源 :ceo0574) ，提拔原则是：客服本职工作优秀，具有一定号召力， 踏实肯学客服主管除了要参与销售之外，还需要协调美工 /推广 /物流部门开展工作， KPI 初步定为个人销售绩效，和团队销售绩效两方面6. 搭建店铺内老顾客维护框架，提升客户体验，增加店铺SNS 元素这部分工作主要为了提升二次购买率， 老顾客维护框架主要包含： 等级制度，老顾客落地点及维护，固定营销活动，节日营销活动，反馈建议制度， crm 客户营销系统，包裹惊喜等提升客户体验：初期主要从两方面入手，即客服服务，包裹惊喜第四阶段：成熟阶段时间：2月 15日 -4月 31日需要支持： 400000元聚划算资金支持，包含货款，押金，共计400000 元达成目标： 500000元月营业额 (不含聚划算 )主要工作内容：1. 完善部门构建，部门制度，工作流程，细分工作2. 周会 /月会制度3. 第一次聚划算活动策划4. 团队文化建设具体工作细则：1. 完善部门构建，部门制度，工作流程，细分工作例： 推广部，工作可划分为直通车 /钻展 /淘宝客 /SNS 平台，4 人设置主管，该部门职责主要为以更低价格获取更多流量，同时保证 roi ，因此主管的 KPI 为流 量达成，以及广告费用支出比例。

钻展专员工作流程：提出图片需求 -美工制作 -测试 -监控数据 -返回修改 -持续投放，其他岗位以此类推2. 周会 /月会 /季度会议制度该制度主要是为了更好分配工作及跟进工作进行， 及时调整工作方向 例周会：汇报上周工作，提出工作碰到问题并共同解决，与其他部门存在问题，下周业绩目标，工作方向等3. 第一次聚划算活动策划营业额想在春季实现一个飞跃，必须依靠一个 2000 以上的爆款持续销售才有可能，因此考虑用聚划算速度会快些实现目标 目标聚划算款计划中是在冬季就测试出来，买版 改版 报价，初期选择 2-4 个款筛选，均为基础款且其他品牌热销爆款，年后开始报名，通过后补货并跟进活动的大致策划： 提前准备打印机， 快递单并且和快递谈妥当日取件人数可多一些，预热通过累计的老顾客， 钻展定向品牌方其他店铺预告活动， 监控收藏数据，并提 前打包 1/3 的货品，活动中以钻展定向逸阳旗舰店为主要引流渠道，开始后客服部全程接待， 其他部门留下必要人员， 以部门为单位分别分配到扫描/打单 /配货 /打包等岗位活动后 3 天为售后高峰开始，安排售后人员上夜班解决各种问题部门架构以营业额规模为导向划分部门架构， 营业额达到某个规模点提升至相应的架构，同时考虑每种人才招到的难易程度， 决定每个阶段的人员数量， 每个阶段人员支出成本为营业额的 6%-7% 。

营业额： 100000 元可用人员成本： 6000 元部门组建及人数客服部：员工 2 人，共计 5000 元注释：前期人员成本有限，基础工作例如售前，售后大家一起做，绩效也不必太过于严格，美工和其他人员成本过于高，因此只招两个客服，分早晚班，每个班次一个人营业额： 200000 元可用人员成本： 14000 元部门组建及人数客服部：主管 1 人，员工 2 人，共计 8000 元美工部：员工 1 人，共计 3000 元推广部：员工 1 人，共计 3000 元物流部：员工 1 人，共计 2500 元总成本： 16500 元注 释：客服部主管来源是第一批员工，这样做的原因有两个，第一让员工看到晋升希望， 第二可分流一部分客服的工作， 更好指导运营 ;美工部 3000 元的员工，水 平不会太高，主要工作是模仿制作各种推广素材，店铺的装修依然依靠外包商 ;推广部员工日常的主要工作为调整各种推广工具，以及数据报表的总结和整理，物流 部组建的原因是目前已经有部分款式是从自有仓库直接发货，因此必须有一个人进行日常的质检 /发货 /收退件 /整理货架等工作营业额： 300000 元。