复地哥德堡森林二期房地产项目整合营销策略.ppt

Code of this report | 1© Copyright Centaline Group, 2010本报告仅供客户内部使用在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播[长春中原项目一部] [ChangChun.06.2010][以人为蓝图 Human-oriented][复地哥德堡森林二期整合营销策略]Code of this report | 2© Copyright Centaline Group, 2010汇报说明汇报说明[ [本本报报告告基基于于复复地地哥哥德德堡堡森森林林的的一一期期和和目目前前区区域域市市场场，，给给出出规规划划及及产产品品建建议议，，旨旨在在复复地地哥哥德德堡堡森森林林二二期期即即将将上上市市时时扬扬长长避避短短，，在在区区域域市市场场实实现现高高占占有有率率，，借借一期成功的东风，实现复地集团在长春的良性生长一期成功的东风，实现复地集团在长春的良性生长] ]Code of this report | 3© Copyright Centaline Group, 2010战前分析战略思考战术拟定【四大问题】【两个目标，三大支撑】【两个中心，四项战术】战役集团【战略合作】备 战 流 程 图Code of this report | 4© Copyright Centaline Group, 2010【【四大问题四大问题】】新政新政板块板块推广推广品牌品牌新政后对改善型需求有一定抑制作用。

开发较早，量巨大，成熟度较高策略不清，缺乏有效整合成熟品牌，头三脚没踢开第一步 战前分析Code of this report | 5© Copyright Centaline Group, 20102009年全国房地产市场出乎人们意料的火爆，部分地区的房价大幅增长，并再次出现了“面粉比面包贵”、地王频现等现象进入2010年，随着09年“保8”副作用——通胀的显现及百姓对高房价的“义愤”，2010年上半年便成为对于房地产市场来说调控最严厉的一段时期从国家颁布的一系列政策来看，上半年的调控重点是从国家颁布的一系列政策来看，上半年的调控重点是压制房价快速的增长、打击投机行为、加大压制房价快速的增长、打击投机行为、加大保障性租房的建设力度保障性租房的建设力度对长春市场而言，由于目前对长春市场而言，由于目前市场需求仍以自住需求为主，市场需求仍以自住需求为主，并且较长时间处于并且较长时间处于供不应求供不应求的状态，因的状态，因此此调控的效果调控的效果对比一线城市显得对比一线城市显得较弱；但对投资类型的项目、产品产生了较大的影响，同时对部较弱；但对投资类型的项目、产品产生了较大的影响，同时对部分改善型的自住需求也产生了一定的抑制作用。

分改善型的自住需求也产生了一定的抑制作用新政问题Code of this report | 6© Copyright Centaline Group, 2010类别类别发布单位发布单位法规名称法规名称发布时间发布时间法规主旨法规主旨房地产类长春市政府《长春市2010年民生行动计划》2010.01.16长春楼市优惠政策延续到2010年底长春房地产业协会《长春房协2009年工作总结以及2010年工作安排报告》2010.02.25“捂盘惜售”将受处理长春市政府《长春市民用建筑节能管理办法》2010.04.23销售商品房须明示能耗指标对比国家政策，上半年长春地方发布的房地产类政策相对温和，年初宣布延续09年的优惠政策，4月份国家调控发力后也未没有进一步的跟进并且房交会期间，长春市市长崔杰在现场接受媒体采访时表示房交会期间，长春市市长崔杰在现场接受媒体采访时表示, ,长春房地产市场总体长春房地产市场总体看比较健康看比较健康, ,暂时不会出台地方性暂时不会出台地方性““新政策新政策””图表：地方出台政策明细表图表：地方出台政策明细表地方地方出台的房地产相关政策出台的房地产相关政策Code of this report | 7© Copyright Centaline Group, 2010新政对于需求类型的影响——投资性需求受阻，改善性需求依然持续，但部分客户存在观望情绪。

4月24日红旗街万达 加推情况供应特征132套房源，面积55—141；以102-141平三房、84-112平两房产品为主选房情况自然销售；销售价格均价：7900开盘优惠诚意金1万抵3万，一次性97折、按揭99折购买3套及以上，99折，老业主99折；最高只可累计至96折；销售情况当天销售25套，以3房、1房产品去化较好.投机/投资，第三套或多套住房！——去化慢！ 投资性物业代表项目：红旗街万达广场来访监测：客户到访量同比政策出台前变化不大，每天30组左右，询问新政的较多，对成交的影响较大，新政出台前每天成交3-10套，新政后每天成交1-2套受新政影响，新品排号情况也不理想销售说辞：：工作人员未准备特殊说辞，只告知客户按政策执行 改善性物业代表项目： ————中海国际社区中海国际社区来访监测：新政对项目的影响还不大，询问相关情况的客户也较少，每天来访客户20-30组销售说辞：按照新政策执行 ————御翠豪庭御翠豪庭来访监测：项目近期来访量一直较低，7、8组/天，主要是受亚泰大街修高架桥影响，未受新政影响，也有少量客户询问新政，但是预计影响不大销售说辞：告知客户按照政策执行，但是银行对和黄客户会有一定宽松政策。

来访监测：新政客户来访影响较大，每天10组左右，之前每天平均20组左右，询问新政执行情况的客户较多，多数询问的客户，虽不情愿但是也表示不会影响购买销售说辞：按新政执行 ————中信城中信城Code of this report | 8© Copyright Centaline Group, 2010新政对于需求类型的影响——根据中原监测情况，大致将目前市场上的客户分为以下几类：仅从政策层面上看，政策调整对投资性客户影响较大，其次为对贷款依赖性较强的改善性置业的客群客户类型客户类型需求特点需求特点购买行为影响分析购买行为影响分析首次置业刚性需求首次置业刚性需求90平米以下户型，贷款依赖程度较大心理影响，实际影响较小二次置业改善性需求二次置业改善性需求ⅠⅠ：：90平米以上户型，贷款依赖程度不大提高首付门槛，心理影响，但不影响实际购买二次置业改善性需求二次置业改善性需求ⅡⅡ：：90平米以上户型，贷款依赖程度较大提高首付门槛投资需求投资需求ⅠⅠ：：利用贷款、“散户型”投资客提高首付门槛，利息成本或更高投资需求投资需求ⅡⅡ：：全资大量购房，规避通胀型资产购入心理影响，实际影响较小Code of this report | 9© Copyright Centaline Group, 2010项目名称项目名称1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月合计合计中信城中信城532079135557349456347814640508249555401华业玫瑰谷华业玫瑰谷71232312223127450838025012473246044472融创上城融创上城8339142502775416565157735588765768877480中海国际社区中海国际社区51711031284179473593858495935597761156858保利罗兰香谷保利罗兰香谷66281091031877401556855995721581152297305哥德堡森林哥德堡森林2520801334466368571856166071628460306095合计合计2851905455801573772134竞品项目竞品项目1-31-3月量价处于逐步上升的状态，月量价处于逐步上升的状态，4 4月受政策影响，成交量开始下滑，在新增供应乏力的双重月受政策影响，成交量开始下滑，在新增供应乏力的双重作用下，作用下，5 5月量价持续低迷，而月量价持续低迷，而6 6月由于新增供应加大，成交量开始反弹，成交价格均有所攀升，月由于新增供应加大，成交量开始反弹，成交价格均有所攀升，消费消费者购房信心逐渐恢复。

者购房信心逐渐恢复新政对于竞品项目的影响——Code of this report | 10© Copyright Centaline Group, 20101 1 1 1、、、、差差差差异异异异化化化化信信信信贷贷贷贷执执执执行行行行细细细细则则则则影影影影响响响响速速速速度度度度较较较较以以以以往往往往相相相相比比比比略略略略快一些快一些快一些快一些; ; ; ;二套房执行的确认各个银行执行政策不同，有认贷不认房的；各别银行才以家庭为单位，认房不认贷的执行，无具体可执行细则，现阶段仍然有空可钻，因此目前整体政策对长春有一定影响，但影响不大2 2 2 2、、、、无无无无预预预预售售售售证证证证不不不不可可可可以以以以任任任任何形式收取相关钱款；何形式收取相关钱款；何形式收取相关钱款；何形式收取相关钱款；开发商在未取得楼盘预售证的情况下，不允许收取任何形式的认筹金，否则将全部上缴国家，但到目前为止仅是风声大，实际上一些受资金影响的中小型楼盘仍然在悄悄的销售，只是销售速度受到了明显的影响；3 3 3 3、、、、取取取取得得得得预预预预售售售售证证证证的的的的楼楼楼楼盘盘盘盘所所所所有有有有房房房房源源源源开开开开盘盘盘盘时时时时需需需需要要要要全全全全部部部部明明明明码标价，不可捂盘惜售；码标价，不可捂盘惜售；码标价，不可捂盘惜售；码标价，不可捂盘惜售；这点对长春一些追求高利润率的开发商影响较大，他们不能再像以往一样捂盘惜售，而且定价时需谨慎，定价失误将会对其整盘销售影响较大，这将对长春房价有一定的良性保护作用；从新政对长春整体影响来看，我们的市场阻力是消费者购买心理的变化：从新政对长春整体影响来看，我们的市场阻力是消费者购买心理的变化：从新政对长春整体影响来看，我们的市场阻力是消费者购买心理的变化：从新政对长春整体影响来看，我们的市场阻力是消费者购买心理的变化：此次调控可称之为史上最严厉调控，一时间新政频出，观望情绪浓厚。

一线城市在半个月内量价齐跌，二、三线城市也受到影响，这种影响主要来自于消费者购买心理发生了变化，在听到房价将跌的呼声之后，消费者开始持币观望从长春整体来看，目前成交量受到小范围影响，但房价仍稳步小幅攀升6月之后，随着放量的增加刚性需求与首次改善的观望客户已经逐步释放，但二次及多次置业客户将受到一定程度抑制，随之而来的中高端项目销售将受到一定程度影响，与此相对中端及中低端项目则影响不大，但开发商仍然会受到资金链考验长春房地产市场在新政下何去何从？Code of this report | 11© Copyright Centaline Group, 2010开发量巨大，成熟度较高，竞争激烈开发量巨大，成熟度较高，竞争激烈板块项目板块项目复地歌德堡森林复地歌德堡森林中信城中信城惠斯勒小镇惠斯勒小镇华业玫瑰谷华业玫瑰谷力旺塞歌维亚力旺塞歌维亚棠棣棠棣总计总计未推面积未推面积约38万平约75万平50万平约24万平53.4万平14万平254.4万平建筑形式建筑形式5、6层洋房13层小高洋房小高联排情花小高类别墅洋房、别墅35万M2小高/高层多层以小高、洋房为主（东南新中心板块竞品项目体量及建筑形式）1 1、区域内供应（不含别墅）达到、区域内供应（不含别墅）达到254254万平米，名企名盘聚集，竞争较为激烈；万平米，名企名盘聚集，竞争较为激烈；2、市场对板块的居住环境认可度高，但板块的交通、配套等生活必备条件缺乏；市场对板块的居住环境认可度高，但板块的交通、配套等生活必备条件缺乏；3、城市向南发展意图明显，但速度较客户心理预期慢；、城市向南发展意图明显，但速度较客户心理预期慢；4、本案在众多项目中脱颖而出的是产品品牌，与竞品对抗力量不足，需通过建立企业品牌优化产、本案在众多项目中脱颖而出的是产品品牌，与竞品对抗力量不足，需通过建立企业品牌优化产品品牌，提高竞争力。

品品牌，提高竞争力板块问题Code of this report | 12© Copyright Centaline Group, 2010板块问题对于竞品项目的围堵对于竞品项目的围堵- -导引系统导引系统→力旺、中海附近户外指引惠斯勒&中信城&玫瑰谷 ↙博学路与净月大街的指引↓世纪广场的户外指引Code of this report | 13© Copyright Centaline Group, 2010推广问题定 位 语北欧创享洋房宣传渠道广播、户外、报纸宣传媒介房地产报等报纸媒体、交通之声推广主题北欧风华小镇 创享花园洋房 至纯生活 超然别墅之上复地净月国际百万平米国际复合城荣耀春城主要事件产品说明会、第一届净月徒步节营销目的性不明确，品牌印象模糊营销目的性不明确，品牌印象模糊推广目的性不强，造成企业品牌印象模糊，未能形成强势企业品牌推广目的性不强，造成企业品牌印象模糊，未能形成强势企业品牌1 1、缺乏核心概念与主题；、缺乏核心概念与主题；2 2、广告投放不足，节奏缺乏系统考量；、广告投放不足，节奏缺乏系统考量；3 3、整体推广无亮点，缺乏有力的卖点整合与利益点诉求；、整体推广无亮点，缺乏有力的卖点整合与利益点诉求；4 4、活动缺乏配合性炒作，与项目的关系诉求不明确，对项目的推动不明显；、活动缺乏配合性炒作，与项目的关系诉求不明确，对项目的推动不明显；5 5、、Code of this report | 14© Copyright Centaline Group, 2010在复地集团进入长春后，没有使用企业品牌先行的策略，造成在复地集团进入长春后，没有使用企业品牌先行的策略，造成目标客户对于企业品牌认知模糊目标客户对于企业品牌认知模糊，全，全国性开发大品牌在长春硬着陆。

国性开发大品牌在长春硬着陆产品的创新得到市场及客户的认可，在一期的销售过程中，产品的创新得到市场及客户的认可，在一期的销售过程中，建立了良好的产品品牌建立了良好的产品品牌企业文化产品文化>16年复地，以人为蓝图>服务于新兴的中产阶级>高性价比>对城市的责任感>产品创新>目标客群细分>大胆创新>业主的归属感产品文化>16年复地，以人为蓝图>服务于新兴的中产阶级>高性价比>对城市的责任感上海·复地集团长春·复地集团>产品创新>目标客群细分>大胆创新>业主的归属感企业文化品牌问题Code of this report | 15© Copyright Centaline Group, 2010长春·复地集团的战术第一步：相识第二步：相知第三步：相投123>先做事后做人>用“独特的礼物”填补市场空白，给目标客群需要的>做好事留好名>宣扬企业文化，培养目标客群忠诚度>好事、好人、好名>强悍的企业品牌、强大的复地集团，强烈的归属感Code of this report | 16© Copyright Centaline Group, 2010品牌建设三大策略第二步：相知2 品牌策略：16年住宅专家1 客户策略：精神营造-以人为蓝图2Code of this report | 17© Copyright Centaline Group, 2010听说过复地，但不知道这个开听说过复地，但不知道这个开发商实力及历程？发商实力及历程？Code of this report | 18© Copyright Centaline Group, 2010我们对一期成交客户做了专项调查，客户购买用途以改善居住为主，注重产品、居住环境。

婚房度假上班养老改善居住投资孩子0%10%20%30%40%50%60%70%长春净月首个第一居所一期成交客户50%以上成交原因为改善居住环境，作为养老住宅的占到10%以上，我们的产品在市场中得到了极高的认可，成为长春净月首个第一居所复地哥德堡森林一期价值体系产品的认可业主的忠诚（20%老带新的成交奇迹）Code of this report | 19© Copyright Centaline Group, 2010如何应用一期的影响力价值体系如何运用产品的认可>产品品牌与企业品牌的有效互动 PR活动、创新产品研讨、参与性规划等，在拔升产品品牌的同时将复地企业品牌有效融合，最终实现双优品牌>老业主的维护 让老业主成为我们口碑营销的主力军，并根据营销节点制定切实可行的老带新活动>新业主的忠诚 有效利用复地会资源，与业主间建立有效沟通渠道业主的忠诚（20%老带新的成交奇迹）Code of this report | 20© Copyright Centaline Group, 2010根据客户调查，我们得出一期营销成功之处是产品先行得到客群的认同，而企业品牌认知模糊。

哥德堡森林的二期我们的首要任务是在升华产品品牌的同时将复地集团品牌落地生根，让客户对复地的忠诚由产品品牌上升到企业品牌目标策略企业品牌建设>产品品牌与企业品牌的有效互动 复地哥德堡森林的溯源：邀请复地一期业主95人，记者随行5人，到上海参观复地集团里程碑式项目，溯源哥德堡森林的人居理念，了解复地集团发展历程>宣传推广策略 硬性宣传=户外大牌+硬广 软性宣传=软文+圈层营销+口碑宣传 现场宣传=置业顾问+复地会+企业文化的展示 Code of this report | 21© Copyright Centaline Group, 2010在客户策略方面，我们提出一种专属于复地的“以人为蓝图”理念，并根据市场变化及时灵活地做出销售口径的改变 品牌策略：16年住宅专家1 客户策略：精神营造-以人为蓝图2 2Code of this report | 22© Copyright Centaline Group, 2010提出“以人为蓝图”的概念，实现项目与客户精神层面的对位以人为蓝图的复地企业文化尚未得到客户的认同；需要在二期中通过销售说辞、项目细节、样板工程、营销手段等方面加强企业品牌的外在表现。

以人为蓝图项目客户净月Code of this report | 23© Copyright Centaline Group, 2010提出概念Down45Down45°°的城市回归线的城市回归线城市的迁徙、复地的迁徙城市的迁徙、复地的迁徙 迁徙文化迁徙文化一座城市的主流生活方向一座城市的主流生活方向复地全国战略重心转移复地全国战略重心转移净月净月·第一居所第一居所第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段Code of this report | 24© Copyright Centaline Group, 2010梳理卖点营销主题营销主题 产品产品支撑点支撑点广告广告宣传点宣传点整合营整合营销手段销手段硬性宣传=户外大牌+硬广软性宣传=软文+圈层营销+口碑宣传现场宣传=置业顾问+复地会+企业文化的展示迁徙文化迁徙文化一座城市的主流生活方向一座城市的主流生活方向立体庭院/北欧创享洋房/入户花园/二层接地净月坛公园/内外双景/五重景观视野都市人的迁徙方向/新兴中产阶层/朝气向上富足时尚悠闲精致嘉年华广场/家得乐/轻轨/小学~大学的一站式教育资源/卓展奥特莱斯复地/中国房地产企业综合实力第4名迁徙建筑迁徙建筑迁徙阶层迁徙阶层DOWN45° 生活配套生活配套主流团队主流团队Code of this report | 25© Copyright Centaline Group, 2010营销推广策略定位：准确定位——突出卖点营销：精确制导——圈层营销推广：拔高形象——提升价值Code of this report | 26© Copyright Centaline Group, 2010【【四大问题的解决之道四大问题的解决之道】】新政新政品牌品牌板块板块推广推广新政后对改善型需求有一定抑制作用。

成熟品牌，头三脚没踢开开发较早，量巨大，成熟度较高策略不清，缺乏有效整合根据新政修正户型配比，精准定位项目品牌带动企业品牌的树立寻找市场空白脉络清晰，资源整合Code of this report | 27© Copyright Centaline Group, 2010战前分析战略思考战术拟定【四大问题】【两个目标，三大支撑】【一个原则，三项战术】战役集团【战略合作】备 战 流 程 图Code of this report | 28© Copyright Centaline Group, 2010第二步 战略思考复 地 品 牌 的 建 立本年度销售额的完成两个目标客户的支撑产品的支撑市场的支撑三大支撑Code of this report | 29© Copyright Centaline Group, 2010支撑一、市场一级市场的供求关系—— ü2010年上半年土地市场成交量保持较高水平，土地成交同比增长265%，成交量创历年新高，按此趋势预计2010年全年土地成交将达500万平以上；ü上半年土地流拍仅2宗，土地供需比1：0.92，（2009年上半年供需比1：0.27)，开发商对土地需求旺盛，对市场预期较高，新政暂未对土地市场产生影响。

2008-2010年（上半年）——土地供求关系（万平米）2010年（上半年）——土地供求关系（万平米）500Code of this report | 30© Copyright Centaline Group, 2010支撑一、市场一级市场的价格解析—— 价格变化（元/㎡）ü2010年上半年土地单价下降27%，楼面单价下降33%，不考虑2009年中海、万科、保利及2010年龙创等典型地块因素，土地单价下降8%，楼面地价下降28%；ü可见土地价格降低一方面受容积率提高影响，另一方面由于一线开发企业土地储备充足，上半年鲜有出手，造成价格下滑注：不包括典型项目：2009年平均容积率：1.6；2010年平均容积率：2.0不包括典型地块价格变化（元/㎡）—8%—28%—27%—33%Code of this report | 31© Copyright Centaline Group, 20102009—2010（上半年）——各板块成交面积（万平）2009~2010（上半年），净月区土地成交量最大，未来供应充足数据来源：土地市场交易中心支撑一、市场一级市场按板块划分成交面积—— Code of this report | 32© Copyright Centaline Group, 2010ü从各大开发商土地储备量以及土地素质来看，未来1年内长春的主流开发商仍然为万科、中海、保利。

ü目前益田所有的可开发土地面积较大，伴随其陆续开发，市场份额将逐渐提高中海可开发土地减少，预计市场份额将会下降开发商开发商地块名称地块名称地块规模地块规模建筑面积建筑面积合计合计万科万科小东沟39.97万㎡47.6147.4万㎡柴油机22.87万㎡50228厂27.68万㎡49.8中海中海西水8.69万㎡31.573.5万㎡长铃14.01万㎡42.0保利保利八里堡23.17万㎡41.8123.3万㎡云友路17.37万㎡27.8南部新城34.11万㎡34.1净月旅游17.79万㎡19.6益田益田永春河44.6万㎡48.9143.9万㎡高新核心区32万㎡57.6净月旅游34万㎡37.4恒大恒大高新核心区19.8万㎡55.455.4万㎡小 东 沟柴 油 机228 厂 凯旋门临 河 街八 里 堡云 友 路南 部 新 城净 月 旅 游永 春 河核 心 区 净 月 旅 游核 心 区2010年2013年2011年2012年已开工，预计下半年推出多层产品已开工，7月3号一期开盘9—10月开盘，推出独栋、联排、洋房产品9—10月开盘，推出多层、小高层产品2011年下半年推出小高层、洋房产品未开工，2010年10月份，推出高层产品已开工未开工已开工，预计下半年入市已开工，预计下半年入市数据来源：土地市场交易中心支撑一、市场重点开发商土地储备情况—— Code of this report | 33© Copyright Centaline Group, 2010支撑一、市场二级市场的供应情况—— 今年上半年新增供应量120.71万平米，与09年同期相比有0.5%的下滑，08年上半年楼市还未受到金融危机波及，市场供应量充足，达到172.68万平米，遥遥领先于今年上半年。

4月份随着各开发商陆续开工，迎来第一轮集中推盘，5、6月份新增体量才逐渐显现数据来源：中原市场研究部统计Code of this report | 34© Copyright Centaline Group, 2010成交量大幅萎缩成交量大幅萎缩1-6月成交规模对比09年大幅回落，尤其是4月份“新国十条”出台后，5月成交量没能够继续攀升，出现了成交量大幅萎缩的情况，6月份有所反弹，但也远低于09年同期水平（2月份受春节假期影响成交量最少，仅为34.27万㎡）下半年在供应逐步释放的带动下，预计成交量将继续反弹，但很难达到09年的水平支撑一、市场二级市场的需求情况—— Code of this report | 35© Copyright Centaline Group, 2010价格平稳，涨幅较小价格平稳，涨幅较小1-6月长春市整体成交均价呈现平稳态势，整体住宅均价由09年1月初的5135元/㎡上涨至5206元/㎡，涨幅较小，成交均价在4月份达到较高水平，为5497元/㎡，同比去年同期上升40.95%受改善性和恐慌性购买刺激，预计下半年市场长春住宅均价将继续稳步上升，下降空间已小。

数据来源：中原市场研究部统计支撑一、市场二级市场的价格情况—— Code of this report | 36© Copyright Centaline Group, 2010支撑一、市场净月区市场供应、成交及价格—— 供求在供求在6 6月份达到峰值月份达到峰值区域产品在6月份集中上市，供应按照套数统计80%以上为洋房产品新政之后净月区成交量和成交价格环比均有所下降6月份的成交价格环比下降了17%Code of this report | 37© Copyright Centaline Group, 2010支撑一、市场竞品项目洋房产品表现——成交套数及价格项目名称项目名称1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月合计合计中信城中信城532079135557349456347814640508249555401华业玫瑰谷华业玫瑰谷71232312223127450838025012473246044472融创上城融创上城8339142502775416565157735588765768877480中海国际社区中海国际社区51711031284179473593858495935597761156858保利罗兰香谷保利罗兰香谷66281091031877401556855995721581152297305哥德堡森林哥德堡森林2520801334466368571856166071628460306095合计合计2851905455801573772134竞品项目洋房产品竞品项目洋房产品1-31-3月量价处于逐步上升的状态，月量价处于逐步上升的状态，4 4月受政策影响，成交量开始下滑，在新增供应乏月受政策影响，成交量开始下滑，在新增供应乏力的双重作用下，力的双重作用下，5 5月量价持续低迷，而月量价持续低迷，而6 6月由于新增供应加大，成交量开始反弹，成交价格均有所攀月由于新增供应加大，成交量开始反弹，成交价格均有所攀升，升，消费者购房信心逐渐恢复。

消费者购房信心逐渐恢复Code of this report | 38© Copyright Centaline Group, 2010御翠豪庭保利罗兰香谷融创上城万科·柏翠园（二二八）万科·长春1948（柴油机）保利梧桐街国社橙郡/熙岸/长滩…… 2010 2010 2011 2011 2012 2012 2013 20142013 2014力旺塞歌维亚华业玫瑰谷中信城预计销售时间预计销售时间棠棣片区内片区内本地块销售时间销售时间保利香槟万科·惠斯勒小镇3838万平万平5 5、、6 6层洋房层洋房 1313层小高层小高75万平米洋房、小高、联排50万平米情花、小高、别墅27万平米叠拼、洋房，高层、小高层24万平米洋房、别墅14万平米小高/高层+多层6万平米洋房25万平米洋房、小高20万平米洋房、高层、小高层3万平米洋房、高层、别墅1万平米洋房、小高层、别墅50万平米洋房、联排25万平米未定48万平米小高层、高层未推面积未推面积产品类型产品类型支撑一、市场潜在市场供应量——未来竞品市场供应以洋房、小高为主，未来区域市场竞争较大Code of this report | 39© Copyright Centaline Group, 2010支撑二、客户长春人在往城市最稀缺的净月靠近环境的认可：5A级景区、富氧的空气区域的认可：长春的CVD，住在净月是身份的象征规划的认可：新兴的区域，地铁、规划合理配套的升级：卓展奥特莱斯、复地嘉年华广场项目的认可：国内知名开发商，耳目一新的产品设计Code of this report | 40© Copyright Centaline Group, 2010支撑二、客户一期成交客户朝阳 二道 高新 经开 净月 宽城 绿园 南关 其他020406080100120居住区域工作区域一期成交客户现居住区域及工作区域以净月区为主，购买面积集中在70~90平米和110-130平米，朝阳、经开、二道为本案区域外的主力客群，以90-110平米和130-160平米的面积需求为主。

70㎡以下2%70-90㎡23%90-110㎡36%110-130㎡13%130-160㎡23%160㎡以上3%Code of this report | 41© Copyright Centaline Group, 2010婚房10%度假1%上班1%养老13%改善居住58%投资6%为孩子11%支撑二、客户一期成交客户-20%老带新、老业主重复购买的奇迹一期成交客户改善居住环境的购房原因占到58%，其需求面积大部分在90平米以上，净月洋房产品越来越多的被选择作为第一居所使用在一期的成交客户中，有20%的成交比例是老带新、老业主重复购买，创造了长春成交史上的奇迹Code of this report | 42© Copyright Centaline Group, 2010支撑三、产品哥德堡森林一期产品传统洋房首层传统洋房首层复地哥德堡森林首层、二层产品复地哥德堡森林首层、二层产品传统洋房产品：首层赠送地下室；赠送花园创享洋房首层：首层、二层均赠送地下室，赠送北向花园，实现了首层、二层的均好性；控制住了首层的面积，在同类产品中总价相对较低，市场竞争性很强Code of this report | 43© Copyright Centaline Group, 2010传统洋房标准层传统洋房标准层复地哥德堡森林标准层复地哥德堡森林标准层传统洋房标准层：传统洋房的标准层并没有体现出洋房产品的优势。

创享洋房标准层：标准层赠送南北露台，增加了产品的附加值，体现了洋房产品的高价值感支撑三、产品哥德堡森林一期产品Code of this report | 44© Copyright Centaline Group, 2010传统洋房顶层传统洋房顶层复地哥德堡森林顶层复地哥德堡森林顶层传统洋房顶层：1、层高不足2.2米的顶层阁楼赠送；2、坡屋顶的不足2.2的部分赠送；3、与顶层下一层打包销售创享洋房顶层：顶层赠送南北露台，增加了产品的附加值，户型偏小，体现出低总价的优势，户数较少，满足了一部分中低端人群的需求支撑三、产品哥德堡森林一期产品Code of this report | 45© Copyright Centaline Group, 2010原规划原规划修正规划修正规划中原建议规划中原建议规划规划调整原则：1、二期改为花园洋房和小高层混合组团2、仍需满足总体1.61.6的容积率要求， 二期容积率高于一期，做到1.41.4， 二期损失的面积在三四期补足修正方案：1、二期部分考虑比较周全；2、对于三、四期规划建议调整考虑不够充分，只有在满足了总体1.6容积率的情况下才可采纳降低二期容积率的建议，所以要通盘考虑，而不是将问题押后放在3、4期的前期规划上。

中原建议：修正后的方案红色部分因其舒适度不够，这样的修改意见明显只是从增加容积率方面考虑建议将修正规划中的红色小高增加到以上绿色圆圈标注的位置，在园区的核心区域形成一个三四期明星产品区域，有利于后期产品档次技销售价格的攀升支撑三、产品——规划方面Code of this report | 46© Copyright Centaline Group, 2010支撑三、产品——每一期产品所承载的企业责任二期开发:占地面积：6.9万平建筑面积：住宅9.6万平（总12.5万平）企业品牌策略：企业品牌策略：以项目品牌带动企业以项目品牌带动企业品牌，树立高端项目品牌，树立高端项目形象形象四期开发:占地面积：约8万平建筑面积：约14万平高利润策略：高利润策略：多层多层+ +小高，项目形象小高，项目形象的维护与高利润空间的维护与高利润空间三期开发:占地面积：约8万平建筑面积：约14万平高利润策略：高利润策略：多层多层+ +小高，项目形象小高，项目形象的维护与高利润空间的维护与高利润空间五期开发:占地面积：约2.5万平建筑面积：约4.5万平顺势而发：顺势而发：公寓公寓+ +商业商业高利润空间高利润空间Code of this report | 47© Copyright Centaline Group, 2010一期建筑立面一期建筑立面二期建筑立面二期建筑立面简欧设计风格，层层退洋房，因为融创上层的先河在高档消费群中认可度极高简欧设计风格，注重强调建筑竖向线条，更好的展现建筑的挺拔感层层退的设计，户型面积递减，造成了客户的杂乱，不够纯粹标准层有一定的均好性，客群较为固定。

支撑三、产品——建筑风格建议：延续一期建筑外立面的风格，保持社区整体统一协调Code of this report | 48© Copyright Centaline Group, 2010支撑三、产品——造景理念两轴一系多组团两轴：一二期与三四期之间的林荫大道一系：三四期之间的水系多组团：将宅间绿化组团化，增加三四期小高层产品的附加值Code of this report | 49© Copyright Centaline Group, 2010支撑三、产品 两轴：一二期与三四期之间的林荫大道，树是回家的方向，辅助临时休憩两轴：一二期与三四期之间的林荫大道，树是回家的方向，辅助临时休憩椅，为椅，为 园区建造一处可以休闲、可以散步的林荫大道园区建造一处可以休闲、可以散步的林荫大道Code of this report | 50© Copyright Centaline Group, 2010支撑三、产品一系：在园区核心打造项目明星产品，高附加值产品。

Code of this report | 51© Copyright Centaline Group, 2010支撑三、产品多组团：利用宅间绿化打造均好性住宅产品让宅间的园林成为窗前的画，让主题广场成为午后的休闲红茶让建筑成为园林的一道风景，让园林成为居停其中的一种赏心悦目Code of this report | 52© Copyright Centaline Group, 2010支撑三、产品户型配比怎么设置？l中信城洋房产品•置业家庭结构：二口和三口之家为主；•供应面积：103-178平米•需求主力面积：140-150的大三房产品为主，103-124为辅•购买客群：再次或多次改善型为主力，注重养生l一期产品l华业玫瑰谷•置业家庭结构：二口和三口之家为主；•供应面积：68-163平米•需求主力面积： 90-130平米为主力，其次为70-90和130-160平米•购买客群：大面积房屋购房者以市区内为主，小面积以周边教师为主•置业家庭结构：二口和三口之家为主；•供应面积：65-150平米•需求主力面积：74-105的经济型两房和舒适型两房为主+120-150的三房产品•购买客群：周边区域50%，以自住为主•置业家庭结构：二口和三口之家为主；•供应面积：130-170平米•需求主力面积：140平米三房两厅•购买客群：洋房客户多作为第一居所使用，或养老兼顾投资性质主力客群：二口、三口之家主力面积：120-140的三房两厅、80-100的二房两厅、140-160的四房两厅l月潭·半山洋房我们先来看一下客户需求带给我们的启示Code of this report | 53© Copyright Centaline Group, 2010支撑三、产品户型配比怎么设置？我们再来看一下新政对于需求类型的影响根据中原监测情况，仅从政策层面上看，政策调整对投资性客户影响较大，其次为对贷款依赖性较强的改善性置业的客群。

客户类型客户类型需求特点需求特点购买行为影响分析购买行为影响分析首次置业刚性需求首次置业刚性需求90平米以下户型，贷款依赖程度较大心理影响，实际影响较小二次置业改善性需求二次置业改善性需求ⅠⅠ：：90平米以上户型，贷款依赖程度不大提高首付门槛，心理影响，但不影响实际购买二次置业改善性需求二次置业改善性需求ⅡⅡ：：90平米以上户型，贷款依赖程度较大提高首付门槛投资需求投资需求ⅠⅠ：：利用贷款、“散户型”投资客提高首付门槛，利息成本或更高投资需求投资需求ⅡⅡ：：全资大量购房，规避通胀型资产购入心理影响，实际影响较小新政的影响给我们的启示：抢占净月刚性需求市场，在长春首改、再改的需求市场分杯羹Code of this report | 54© Copyright Centaline Group, 20105层洋房一梯二户 70平米以下 舒适1-2-1 5%一梯二户 90-110平米 经济2-2-2 30%一梯二户 120~140平米 经济3-2-2 50%一梯二户 140-160平米 阔绰3-2-2 15%6层洋房一梯二户 90-110平米 阔绰2-2-2 20%一梯二户 130~150平米 阔绰3-2-2 60%一梯二户 150-170平米 阔绰4-2-2 20%6层洋房一梯一户 180-200 观光电梯 奢华4-3-213层电梯洋房一梯二户 70平米以下 舒适1-2-1 5%一梯二户 85-100平米 经济2-2-2 40%一梯二户 120~140平米 经济3-2-2 40%一梯二户 140-160平米 阔绰3-2-2 15%13层电梯洋房+7层电梯洋房一梯三户 80平米以下 经济1-2-1 20%一梯二户 80-100平米 经济2-2-2 40%一梯二户 100-120平米 经济3-2-2 40%支撑三、产品各楼栋户型配比如何设计？户型配比制定原则：市场空白点+市场主流产品Code of this report | 55© Copyright Centaline Group, 2010支撑三、产品二期户型面积配比面积面积房型房型比例比例70平米以下1室1厅1卫3%70-90平米2室1厅1卫6%90-110平米2室2厅1-2卫35%110-139平米3室2厅2卫20%140-160平米4室2厅2卫30%180平米以上4室3厅2卫6%市场空白点产品市场主流产品Code of this report | 56© Copyright Centaline Group, 20102B1户型支撑三、产品细节打动——一期户型，可以更好！111空调机位的设计位置降低了南向卧室使用的舒适度B3户型2动静分区不明显，洗手间与厨房间的卧室舒适度较低。

Code of this report | 57© Copyright Centaline Group, 2010支撑三、产品二期全细节产品，用心建筑生活户型基本设计原则：户型基本设计原则：1）满足北方人居生活习惯；2）家庭收纳空间；3）私密休闲空间；4）符合日常生活习惯；5）居家奢华享受5观景餐厅空间客卫干湿分离卧室休闲空间11南 北 双 阳 台33422U型收纳空间4日常生活习惯Code of this report | 58© Copyright Centaline Group, 2010支撑三、产品标准层的附加值户型设计附加值：户型设计附加值：标准层：赠送空间；对于本案来说，考虑到成本方面，标准层每户赠送面积可在5~8平米之间国社89平米国社120平米大连万科溪之谷建筑面积130平米实际使用面积180平米Code of this report | 59© Copyright Centaline Group, 2010逸墅洋房支撑三、产品对于创新户型的定义云顶洋房院洋房首层、二层洋房产品顶层洋房产品标准层洋房产品Code of this report | 60© Copyright Centaline Group, 2010支撑三、产品其它的细节——硬件1、入园大堂，进门时就得到礼遇、入园大堂，进门时就得到礼遇层高：层高：入园大堂是项目档次的一种体现，参考绿地新里中央公馆，长春市最奢华的住宅入园大堂。

建议本项目在社区入口处设置入园大堂，高度做到8米左右，以营造气派、高贵的效果Code of this report | 61© Copyright Centaline Group, 20102 2、入户子母门、入户子母门入户门可采用子母门设置建议产品采用防盗不锈钢单元子母门(带可视对讲门禁系统)；细节到门铃都需要斟酌……支撑三、产品其它的细节——硬件特色门铃特色门铃3.3.分户式中央空调系统：分户式中央空调系统：整个小区全面空调化，实现内部小气候与外部大气的独立 ；同时做到空调无死角，包括卫生间、储物间、厨房等都应设置出风口 Code of this report | 62© Copyright Centaline Group, 2010支撑三、产品其它的细节——硬件4.4. 电梯：电梯：细节的讲究往往体现项目档次与品质，因此，电梯品牌的选择也是不容忽视的细节建议品牌建议品牌 ：：德国蒂森克虏伯电梯 （在长春，只有御翠豪庭才用的电梯品牌））5.5.物管智能信息化物管智能信息化 ：：社区智能化标准（安全、安防）社区智能化标准（安全、安防）项目项目住户可视对讲系统与报警联动闭路电视监控以及报警联动门禁系统――指纹锁住户煤气泄露报警系统红外线防盗系统Code of this report | 63© Copyright Centaline Group, 2010支撑三、产品其它的细节——硬件4.4.灭蚊装置：灭蚊装置：在小区园林安装灭蚊的装置：如灭蚊磁场，确保社区内的干净整洁,没有蚊虫的细菌传染,体现社区的高品质Code of this report | 64© Copyright Centaline Group, 2010支撑三、产品其它的细节——软件一对一管家式服务一对一管家式服务入户大堂安置的不是单纯的保安，还是管家，无限度地提升服务空间 ：职责要求：◎ 保持24小时处于开通状态，随时接受住户咨询和求助，及时调动各职能部门进行处理，并跟踪回访，适时与住户建立良好关系；◎ 巡视、熟悉所负责楼宇，掌握住户动态，了解住户关切热点，主动提出新的服务项目,一位保安负责一个单元的住户;◎ 不止是简单的问候，还给予更多人性化的生活提点与关怀：每天提醒天气状况，提醒上班一族下雨天带伞，主动为业主按电梯，有负重者主动为其提东西……Code of this report | 65© Copyright Centaline Group, 2010客户的支撑产品的支撑市场的支撑三大支撑战略思考总结复 地 品 牌 的 建 立本年度销售额的完成两个目标Code of this report | 66© Copyright Centaline Group, 2010战前分析战略思考战术拟定【四大问题】【两个目标，三大支撑】【一个原则，三项战术】战役集团【强强联手】备 战 流 程 图Code of this report | 67© Copyright Centaline Group, 2010定位：准确定位——突出卖点营销：精确制导——圈层营销推广：拔高形象——提升价值坚持“北欧创享洋房”的定位深度挖掘复地企业品牌价值定义项目人本文化价值总体原则：总体策略：整体营销推广策略Code of this report | 68© Copyright Centaline Group, 2010【【三项战术三项战术】】 销售：合理价格，强调附加值1 现场：样板之上，强化体验2 2 推广：主题之上，创造生活2 3Code of this report | 69© Copyright Centaline Group, 2010销售周期及销售回款计划销售额：17280万元回款额：8769万元销售额：17280万元回款额：17280万元销售额：11520万元回款额：14356万元销售额：5760万元回款额：8597万元总销售额51840万元Code of this report | 70© Copyright Centaline Group, 2010产品类别产品类别销售价格销售价格洋房产品洋房产品院洋房院洋房8000~85008000~8500元元/ /平米平米逸墅洋房逸墅洋房6500~70006500~7000元元/ /平米平米云顶洋房云顶洋房7500~80007500~8000元元/ /平米平米电梯洋房电梯洋房首层首层7500~80007500~8000元元/ /平米平米标准层标准层6300~67006300~6700元元/ /平米平米顶层顶层7000~75007000~7500元元/ /平米平米情景公寓情景公寓首层首层7200~77007200~7700元元/ /平米平米标准层标准层6000~65006000~6500元元/ /平米平米顶层顶层7000~75007000~7500元元/ /平米平米均价：均价：7200~75007200~7500元元/ /平米平米各种产品销售价格建议Code of this report | 71© Copyright Centaline Group, 2010销售策略：首批形成热点，之后快步加推首批房源建议首批房源建议5 5层洋房层洋房2 2栋、栋、6 6层洋房层洋房2 2栋栋1313层层2 2栋情景公寓栋情景公寓开盘后每周加推一栋房源，造成房源走俏的紧迫感，缩短客户成交周期。

Code of this report | 72© Copyright Centaline Group, 2010调价策略：产品类别产品类别销售价格销售价格销售率销售率上涨幅度上涨幅度洋房产品洋房产品院洋房院洋房8000~85008000~8500元元/ /平米平米每升高每升高20%20%200200逸墅洋房逸墅洋房6500~70006500~7000元元/ /平米平米云顶洋房云顶洋房7500~80007500~8000元元/ /平米平米电梯洋房电梯洋房首层首层7500~80007500~8000元元/ /平米平米每升高每升高30%30%200200标准层标准层6300~67006300~6700元元/ /平米平米顶层顶层7000~75007000~7500元元/ /平米平米情景公寓情景公寓首层首层7200~77007200~7700元元/ /平米平米每升高每升高25%25%200200标准层标准层6000~65006000~6500元元/ /平米平米顶层顶层7000~75007000~7500元元/ /平米平米预计实现二期回收均价为7000~7300元/平米Code of this report | 73© Copyright Centaline Group, 2010【【三项战术三项战术】】 销售：合理价格，强调附加值1 现场：样板之上，强化体验2 2 推广：主题之上，创造生活2 3Code of this report | 74© Copyright Centaline Group, 2010现场策略现场策略入口入口【样板之上，强化体验】增加氛围增加氛围强化引导强化引导本案预计10月份交房，利用好一期的样板示范作用。

制造好二期的样板区带看动线带看动线景观、品质景观、品质完整展现完整展现样板段样板段可观、可感、可观、可感、可游可游Code of this report | 75© Copyright Centaline Group, 2010体验式销售中心Code of this report | 76© Copyright Centaline Group, 2010体验式销售中心售楼处外气氛不足，建议增加广场软性休闲设施，增加气氛Code of this report | 77© Copyright Centaline Group, 2010客户参观动线售楼处二期样板区123Code of this report | 78© Copyright Centaline Group, 2010体验式样板间除项目产品力外，细节魅力渗透于样板间及售楼中心的每一个角落，总而言之：即客户进入园区的所听，所见，所闻，所感，均全方位的为其最后的成交做着贡献，一步步调动起了客户占有的冲动体验式营销核心：找到家的亲切感，弱化建筑，强化景观与生活意象体验式营销看房路线：从销售中心会所（区位介绍，项目介绍，会所介绍）——园区景观示范区（体验园林景观，介绍全冠移植，规划理念——样板间（渲染亲切的生活主题，如拜访老友，强烈的家的感觉）Code of this report | 79© Copyright Centaline Group, 2010样板间生活场景：{体验式情景营销细节}样板间的冰箱里每日都有备好的矿泉水夏日时节冰镇的毛巾整整齐齐的摆在冰柜里庭院里露台上甚至有打开的曲奇饼盒儿童游乐室里面的玩具孩子们可以随意玩耍地下的影视厅里面会放映浪漫的《罗马假日》兴致昂然的访客们会即兴弹奏一曲钢琴曲…… 体验式样板间Code of this report | 80© Copyright Centaline Group, 2010体验式样板间{体验式情景营销虚拟故事}一家三口的品味生活：建筑设计师的父亲与爱芭蕾舞的妈妈及快乐的小女儿：人物一：地下室爸爸的空间人物二、三：妈妈与小女儿的另类世界Code of this report | 81© Copyright Centaline Group, 2010【【三项战术三项战术】】 销售：合理价格，强调附加值1 现场：样板之上，强化体验2 2 推广：主题之上，创造生活2 3Code of this report | 82© Copyright Centaline Group, 2010城市东南板块核心区第一居所北欧创享洋房嘉年华广场国际生活配套未呈现影响力较弱未呈现影响力较弱复地品牌影响力较强：核心卖点影响力较强：核心卖点推推广广诉诉求求点点项目核心卖点提炼学区价值Code of this report | 83© Copyright Centaline Group, 2010推广策略推广策略点点【主题之上，创造生活】系列性的活动贯穿，人文气息浓重。

线线营销主线营销主线面面销售任务及推广任销售任务及推广任务的完成务的完成阶段性主题活动阶段性主题活动Code of this report | 84© Copyright Centaline Group, 20101 1、全年营销推广主题调整、全年营销推广主题调整4545°°downdown的城市回归线的城市回归线城市的迁徙、复地的迁徙城市的迁徙、复地的迁徙 迁徙文化迁徙文化一座城市的主流生活方向一座城市的主流生活方向Code of this report | 85© Copyright Centaline Group, 2010营销主题营销主题 产品产品支撑点支撑点广告广告宣传点宣传点整合营整合营销手段销手段硬性宣传=户外大牌+硬广软性宣传=软文+圈层营销+口碑宣传现场宣传=置业顾问+复地会+企业文化的展示迁徙文化迁徙文化一座城市的主流生活方向一座城市的主流生活方向立体庭院/北欧创享洋房/入户花园/二层接地净月坛公园/内外双景/五重景观视野都市人的迁徙方向/新兴中产阶层/朝气向上富足时尚悠闲精致嘉年华广场/家得乐/轻轨/小学~大学的一站式教育资源/卓展奥特莱斯复地/中国房地产企业综合实力第4名迁徙建筑迁徙建筑迁徙阶层迁徙阶层DOWN45° 生活配套生活配套主流团队主流团队2 2、卖点梳理与整合。

卖点梳理与整合Code of this report | 86© Copyright Centaline Group, 20103 3、阶段推广主题阶段推广主题迁徙文化迁徙文化一座城市的主流生活方向一座城市的主流生活方向复地全国战略重心转移复地全国战略重心转移净月净月·第一居所第一居所第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段Code of this report | 87© Copyright Centaline Group, 20104 4、系列活动系列活动活动目的：活动目的：尽可能增加案场来人，使案场保持热度与人气，同时强化对已购客户的维护；尽可能增加案场来人，使案场保持热度与人气，同时强化对已购客户的维护；通过活动传达复地人本文化理念，配合现场样板进度加强市场认知度通过活动传达复地人本文化理念，配合现场样板进度加强市场认知度活动主题活动主题复地文化之旅复地文化之旅夏季夏季健康季健康季秋季秋季运动季运动季冬季冬季户外季户外季Code of this report | 88© Copyright Centaline Group, 20105 5、复地文化之旅之百人溯源。

复地文化之旅之百人溯源百人溯源百人溯源 复地哥德堡森林的溯源：邀请复地一期业主95人，记者随行5人，到上海参观复地集团里程碑式项目，溯源哥德堡森林的人居理念活动目的：活动目的：－视角锁定已购客户，7天感受复地文化－通过通过业主的亲身体验，让业主感受到复地的企业文化，包括项目文化－案场需专设展示空间，展示复地7日游的全程，让到访客户切身体会到复地的文化Code of this report | 89© Copyright Centaline Group, 2010－活动时间：2010.8.21--27－活动地点：复地·上海活动主题：百人溯源百人溯源————复地文化之旅复地文化之旅 活动支持媒体：房地产报、搜房网、复地会Code of this report | 90© Copyright Centaline Group, 20106 6、二期营销节奏、二期营销节奏7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月节点节点取得预售许可取得预售许可加推房源预售加推房源预售许可许可销售销售5 5、、6 6层洋房层洋房1313层情景公寓层情景公寓5 5、、6 6层洋房层洋房1313层情景洋房层情景洋房5 5、、6 6层洋房层洋房1313层情景洋房层情景洋房推广主题推广主题复地以人为蓝图复地以人为蓝图哥德堡引发的迁徙哥德堡引发的迁徙一座城市的主流生活方向一座城市的主流生活方向推广活动推广活动健康季健康季运动季运动季户外季户外季百人溯源百人溯源工地开放日工地开放日业主运动会业主运动会高尔夫体验之高尔夫体验之旅旅新年户外音乐新年户外音乐会会Code of this report | 91© Copyright Centaline Group, 2010整体思路回顾整体思路回顾产品呈现时间轴企业品牌社会理想城市价值区域价值项目价值价值呈现理念呈现形象呈现企业品牌造势营销巩固传播力度品牌传播传播端首期开盘形象勾勒市场蓄心市场蓄客销控行程利益诉求品牌结论营销端1 2 3 4 5产品呈现7月8月9月10月★★★★★★★★★★★★★★11-12月Code of this report | 92© Copyright Centaline Group, 2010战前分析战略思考战术拟定【四大问题】【两个目标，三大支撑】【一个原则，三项战术】战役集团【强强联手】备 战 流 程 图Code of this report | 93© Copyright Centaline Group, 2010中原，为你我做到Code of this report | 94© Copyright Centaline Group, 2010复地集团&中原地产双方契合点如何对接？读懂复地集团的经营准则——以人为蓝图Human-oriented视角视角复地复地中原中原经营理念以人为蓝图 ，持续为中国城市新兴中产阶层打造高性价比的生活、工作和休闲空间。

中国首席专业化地产服务商，实现全国网络战略，市场占有率位居行业之首企业文化以人为蓝图，站在对方的角度，以人性的视角，了解并满足相关者的需求，实现企业价值的最大化道家文化-无为而治，港派个性，勤奋、不抛弃、不放弃，对目标执着而肯定员工归属对内以人为蓝图，不放弃任何一个员工，管理人性化、提升员工素质中层多数内部提拔，提供学习机会，有明确的职业规划程序和方式自我提升追求产品的创新，做行业的领航者设有二发部，整合全国资源，无为而治，鼓励各分行尝试，不怕失败，重视总结追求不懈目标是越做越好，没有最好，只有更好不管有新挑战，战斗是一种乐趣，每一个项目的操作都是一种财富，从优秀到卓越永不停步Code of this report | 95© Copyright Centaline Group, 2010如何实现“以人为蓝图”？——以客户满意为终极目标通过体验式服务细化环节逐步实现通过体验式服务细化环节逐步实现团队组建构成及人员标准置业顾问选拔: 所有置业顾问均为长春中原销售部中的精英；要求：必须有高端物业2年以上销售经验，所在岗位曾获销冠，形象好，个人素质高，有良好的服务意识与统一协调能力，在长春中原高端项目服务过半年以上的经历；Code of this report | 96© Copyright Centaline Group, 2010如何实现“以人为蓝图”？——以客户满意为终极目标产品解读专业化ü 通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果；ü 通过形象有效的销售道具辅助销售实现；ü 对产品细节的研究和推广带有很强的客户宣传导向性，坚持以客户为本的原则；ü 善于对比分析竞争对手的优劣势，规避自身弱点，突出项目优势；人员培训专业化ü 进行羡慕品牌和区域市场的专业化培训；ü 项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读；ü 项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售；ü 通过定期进行区域市调、定期进行房地产信息及政策的收集、每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统一高素质队伍的严格管理；高素质团队与专业化培训的保障Code of this report | 97© Copyright Centaline Group, 2010如何实现“以人为蓝图”？——以客户满意为终极目标高素质团队与专业化培训的保障销售管理专业化ü 通过合理调节销售速度与销售价格，满足回款与利润最大化的要求；ü 促销和涨价紧密结合，加大对客户的挤压度，有效加快成交周期；ü 合理调节强、滞销户型差价，保证利润最大化；ü 实行全面销售培训，控制销售说辞，充分保障各类户型的均衡消化；ü 合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，发挥其自身潜力以产生高效销售和广泛拓展；ü 规范的现实管理，是产生产品素质第一印象的基础，通过严谨、活跃和标准化的作业营造良好的销售气氛；Code of this report | 98© Copyright Centaline Group, 2010如何实现“以人为蓝图”？——以客户满意为终极目标高素质业务体的营销保障三高团队p高标准——学历、经验、职业技能p高素质——行为准则、职业操守p高效率——准确性、及时性、服务性Code of this report | 99© Copyright Centaline Group, 2010如何实现“以人为蓝图”？——以客户满意为终极目标高素质业务体的营销保障一 专业知识培训ü 基础知识ü 政策法规ü 新范本合同及贷款事宜 专业知识对于销售人员来说是最基础的常识，包括房地产市场、交易程序、建筑常识等。

政策法规包括2002年建设部发布的“商品房销售管理办法”以及2003年6月开始实施和参照的关于商品房交易过程中纠纷内容的最高司法解释本阶段主要针对新人进行系统性培训，加强专业素质Code of this report | 100© Copyright Centaline Group, 2010如何实现“以人为蓝图”？——以客户满意为终极目标高素质业务体的营销保障二 市场分析培训ü整体市场供求分析ü区域市场竞争项目分析 了解整体市场供求状况，对其它在销售盘进行市场调查，是销售人员及时了解房地产市场最有效、最直接的途径，调查内容包括区位、交通、公共配套、人文环境、价格组合、付款方式、广告策略、销售执行等，等考核上岗Code of this report | 101© Copyright Centaline Group, 2010如何实现“以人为蓝图”？——以客户满意为终极目标高素质业务体的营销保障三 现场业务培训ü现场接待工作流程ü 接听热线 ü 接待来访ü 客户追踪ü 签约、认购迎接客户询问是否已有预约讲解沙盘、介绍户型情况沿销售东县参观、讲解引导客户参观样板间（突出户型特点）洽谈并介绍付款方式，尽可能了解客户各项需求确认销控交纳定金提供客户参考资料、送客户离开完成客户到访记录，以便回访现场客户接待流程Code of this report | 102© Copyright Centaline Group, 2010如何实现“以人为蓝图”？——以客户满意为终极目标高素质业务体的营销保障四 服务培训：ü售前：传递项目讯息，树立品牌形象，搭建沟通平台ü售后：跟进及解决客户实际问题，建立情感交流，为后续工作的顺利开展奠定基础 服务至上是我们一贯奉行的宗旨，更是立足于地产界的制胜之道Code of this report | 103© Copyright Centaline Group, 2010如何实现“以人为蓝图”？——以客户满意为终极目标高素质业务体的营销保障五 销售技巧培训ü销售工作的认识ü销售工作的心理态度ü如何开启你的销售潜能ü建立自我价值的新处方ü销售的工作模式ü培养客户的信赖度ü约谈的威力 通过销售技巧的学习深度了解客户要求，掌握影响客户的心理，有效的控制成交节奏ü如何评估你的潜在客户ü发展个人崇高的信用度ü创意性的销售技巧ü销售技巧的解说ü何时提出请购要求ü结束销售的技巧ü提升个人成长的途径 Code of this report | 104© Copyright Centaline Group, 2010如何实现“以人为蓝图”？——以客户满意为终极目标高素质业务体的营销保障六 项目体管理制度ü日常行为规范ü考勤制度ü会议制度ü离职ü业绩奖惩制度 良好的管理体制及竞争体制是业务工作积极有序进展的前提条件。

Code of this report | 105© Copyright Centaline Group, 2010360°全程客户满意服务全程客户满意服务A 访前客户服务B 接待客户服务C 后续客户服务D 相关执行手段客户0流失 永续进行客户需客户需求调查求调查客户需客户需求深度求深度挖掘挖掘客户维客户维护保养护保养执行360度全程客户满意服务，从(1)客户有一到访前就开始对客户进行有意识需求挖掘，再通过（2）接待过程的接触和服务以及（3）后期的追踪保养，配合（4）相关执行手段，实现无流失的良性循环Code of this report | 106© Copyright Centaline Group, 2010从需求调查到定制化ü在客户到访前，就开始收集如客户的喜好、习惯以及对产品的需求等相关信息；以便在客户来访时可以为其提供针对性的、体贴的、专署化的定制型服务 使客户在感受到尊贵的同时，更有亲切的归属感A 到访前的客户服务Code of this report | 107© Copyright Centaline Group, 2010B 接待过程中的客户服务4个出发点：p 销售资料p 销售人员p 销售现场管理p 签约流程四个出发点、20条提供客户满意度原则Code of this report | 108© Copyright Centaline Group, 201020条提高客户满意度原则 1 1、销售人员销售过程要细致全面、销售人员销售过程要细致全面 （（1 1）接访）接访 A介绍要真实、全面、客观。

口径要统一，话述要标准 B集中细致的对沙盘中涉及的内容全方位的了解掌握，制定出标准的沙盘话述，对规划设计的销讲做到有据可依，实事求是 C对毛坯房和精装修样板间的介绍要清晰，与实际交房不一致的地方做出文字提示，准确告知客户实际交房与样板间有何差异 D区分复地物业与普通物业的差别何在，优势何在 E小区详细地址、门牌等的变更，或以书面形式或以致电的形式及时送达客户2 2）接电）接电 A抓住客户关心的话题，总结出统一精炼的说辞在3~5分钟内，突出项目优势吸引客户上门了解 B针对不同的用户用不同的方式，引导客户留下联系方式并让客户记住自己，对未能及时做出回应的客户采取定期短信问候的方式加深印象 （（3 3）签约认购）签约认购 A熟知认购书、合同内容的所有条款，并对部分关键条款进行重点阐述 B准备好签约认购的费用及所需资料清单，并详细讲述清楚不同银行贷款的差异性以及不同身份购房的办理差异Code of this report | 109© Copyright Centaline Group, 20102 2 介绍内容要可靠与实际内容相符介绍内容要可靠与实际内容相符 A定期对业务员的销售说辞进行抽查考核。

B每一次调价和促销前进行统一的说辞培训 C充分介绍户型的优缺点，不回避该房屋的劣势 3 3 不能欺骗客户不能欺骗客户 A对业务员前期培训资料必须准确、健全，业务员在完全合格后方可接待客户对业务员进行教育提醒，明确责任风险 B在对业务员的培训中，要求业务员宁可不卖房也不能剥夺客户的知情权 C由于规划仅在设想中，不能对没有成现实的东西进行任何口头或书面的承诺，学会运用模糊语言（如“可能”、“据说”、“政府规划”等） 4 4 推销意愿把握始终推销意愿把握始终 A销售人员应保持介绍信息的公正客观，所讲述的内容必须紧扣产品现在和未来的价值 B每次与客户沟通前必须结合客户实际情况，整理好表述思路和语言，在能说服自己后告知客户 C销售人员在维护客户的同时必须坚定开发商的产场，不能屡屡退让 D尽量通过沟通了解客户近期的需求信息以及个人的喜好、性格、职业特征等信息，判断其需求，推荐适合其需求的产品并进行不断的双方语言交流，务必领会客户的语意20条提高客户满意度原则Code of this report | 110© Copyright Centaline Group, 2010 5 5对专业知识掌握完全对专业知识掌握完全 A要做到了解复地公司的发展历程及企业文化，在销讲中灌输给客户，增强其购买信心。

只有全面了解才能代表复地，使客户对销售人员信任，降低沟通难度 B在与开发公司的有关部门确认后，形成完备的答客问并及时更新涉及面涵盖客户可能问到的各个方面，详尽到每个细节，做到有据可依，有迹可寻形成统一的销讲当日进行工作总结，把当天未能给客户介绍到位的问题，及时向相关部门反映、沟通，第一时间给销售人员培训 C以房地产经纪从业资格考试项目为主，请专业人士对销售人员进行培训，详细了解开发流程、证件办理过程，结合项目掌握基础建筑相关知识 D 养成日浏览专业房产网以及读书看报的习惯，丰富知识，把市场调查列入销售重点工作内容中，定期以研讨形式分析总结，相应的调整销售策略 E 销售助理负责新出台法规的收集、建立法规学习专栏；客服人员对合同条款进行培训并定期考核 F 按揭银行的律师定期做培训签约后填写按揭资料提交清单，一式三份，（业务员、主管、客服助理一份）督促客户按时准备资料特殊情况，应填写申请单，经经理审批、备案 G 必须按公司规定的销售流程工作，责任制体现到每个环节部门，执行严厉的罚款制度只有在工作流程上严格把关，才能提高工作效率，避免出现职责权利不能对应的问题20条提高客户满意度原则Code of this report | 111© Copyright Centaline Group, 2010 6 6介绍不可以公式化要领会客户要求介绍不可以公式化要领会客户要求 A要求销售人员在介绍产品时，在介绍完基础知识后，与客户进行一问一答式的交流，注意倾听客户的问题。

B要求销售人员在介绍产品时，使用能让一个陌生的客户完全明白的语言表达 C学会观察客户，并从客户处获的其家庭及个人的综合信息，以确定推荐户型 7 7 销售人员态度不可傲慢、冷漠销售人员态度不可傲慢、冷漠 A要求业务员以高度的热情服务老业主，提高口碑效应 B同行的市调不容忽视，诚恳接待 可以从对方处了解他项目情况，并帮助宣传我项目 C每一个客户都应该用100%的热忱对待咨询或者到现场的客户都是有购买意向的 D客户登记本建立评估栏，针对服务态度做出满意度评价 8 8 重视客户需求重视客户需求 A要求销售人员做到对客户的服务时没有期限的，不管处于销售前后的哪个阶段 B客户提出的问题，当天汇总报道销售主管处，要及时弄清、解决 C要每个销售人员知道“诚信”是每个合格销售的标准承诺客户的事情要按时解决，如遇到特殊情况不能或暂未能解决的，要及时向客户作出解释，并随时向客户报告解决到哪个程度20条提高客户满意度原则Code of this report | 112© Copyright Centaline Group, 201020条提高客户满意度原则9 9签约前后不能判若两人签约前后不能判若两人 A纠正这种错误观念，要求有高度的责任心，把签约后客户的关系维护列入长期工作计划中 B把项目的动态信息提供给（准）业主，增强客户信心，避免出现因为交定或者签约后因服务不周的原因出现客户退房等现象。

10 10 决不能信口开河，一定要信守承诺决不能信口开河，一定要信守承诺 A要求销售人员依据答客问及培训内容进行销讲，不欺骗客户，统一销售口径 B处特殊优惠活动对外公布的折扣以外销售人员无权作出任何折扣承诺，由主管和销售经理进行折扣的谈判 C在答客问内未做规范的须上报，等形成文字确定以后才可以对外承诺 11 11 节假日销售人员人手要充足节假日销售人员人手要充足 A请助理协助 B保安人员协助(带签约客户看房) 12 12 销售服务的整体规范不能随意销售服务的整体规范不能随意 A加强服务制度内容的学习，严格杜绝销售人员行为散漫，如有散漫者按有关处罚条例严惩 B加强“客户”是上帝这一宗旨的贯彻与执行，培养销售人员珍惜客户的意识 C要求销售人员细致的做好每个客户的来访登记，建立客户档案，制定回访制度并做不定期抽查 D充分说明老业主的销售潜力及维系保养得重要性Code of this report | 113© Copyright Centaline Group, 201020条提高客户满意度原则 13 13 销售现场环境保持整洁、美观销售现场环境保持整洁、美观 A属于保洁、保安管理范围区域内，起到监督作用 B不属于保洁、保安管理范围区域内，提前对销售现场责任落实到人。

14 14 销售现场秩序要求井井有条销售现场秩序要求井井有条 A第一保证接待访台不少于两个值台，当接访组不足或者无人值台前腰由接电组及时补充值台，全部销售人员都有客户时，由主管、助理、经理补齐，客户太多时可集中分流，老客户要求看房时，可由保安协助带领前往 B周六日客访量高峰期，现场所有销售管理人员全部停休，并配齐全部保安、保洁，以保证接待客户人员及维护现场整洁 C制定《销售现场管理制度》分工明确，管理人员随时查岗监督 D随时提高销售人员服务意识，妥善、细致、及时、周到安排客户所需，引领客户到各个部门办理相关事宜 E随时提高销售人员应变能力灵活处理各种突变及应急事件 15 15 提高办理购房手续效率、使顾客方便提高办理购房手续效率、使顾客方便 A同伴之间要互相帮助，尽量在较短时间内办理好客户的相关手续 B熟练业务流程Code of this report | 114© Copyright Centaline Group, 201020条提高客户满意度原则 16 16 按揭手续安排人性化安排要合理按揭手续安排人性化安排要合理 A在客户签完认购后拟出需要带的按揭材料，于签约当日同时办理完按揭手续。

B提前约办理按揭人员，在客户到现场前赶到. 17 17 定金交纳要充分沟通定金交纳要充分沟通 A定期培训销售人员，加强销售人员对工作程序的熟练度，加强销售、财务等部门的协作关系 B提前与相关办理人员沟通，做好准备工作，遇临时定房客户请同事帮忙做好准备工作提高工作效率 18 18 通知办理手续要及时，要周到通知办理手续要及时，要周到 A建立完好的服务机制和监督体系，出业务员掌握客户情况外，主管也必须尽到督促的责任 B提前核对客户、地址，以挂号信方式书面确认办理入住时间，并致电告知客户，提醒其注意查收Code of this report | 115© Copyright Centaline Group, 201020条提高客户满意度原则 19 19 详细介绍办理手续的注意事项详细介绍办理手续的注意事项 A强化服务体制，强调细心程度充分举例说明由此带来的严重后果，养成负责警惕的习惯，做好各个事项的介绍工作 B提高业务人员的综合素质，对第一隐瞒造成客户办理不畅或造成客户流失的，公司将严格按照相关规定进行处罚或予以辞退 C注重业务人员上岗前的培训，必须熟练掌握日常工作中的相关业务知识，并经过严格考核后方可上岗。

20 20 手续办理要及时，办理好业务要给予答复手续办理要及时，办理好业务要给予答复 A在前期销售过程中，业务人员要将办理过程中相关的手续介绍客户，并将下一步骤的办理时间、所需证件及资料提前告知客户做好准备工作 B统一安排，统一制定管理时间，做到及时办理 C办理完毕相关手续后，由业务人员配合相关部门人员及时通知客户前来领取相关资料对于有特殊情况不能按规定办理的客户，按照个案特殊处理，但不能与客户发生不必要的摩擦Code of this report | 116© Copyright Centaline Group, 20102条提高客户满意度原则 1 1要及时告知客户项目的变化、发展要及时告知客户项目的变化、发展 A要求项目部将工程进度变化通报有关部门，并对此变化制定出相应的解决应对措施及时并如实反馈给客户，并将解决方案告知客户 B要求业务人员珍惜每一组客户资源，认真对待与客户有关的任何问题，提高团队整体素质，对已发生的事情不回避，不推卸责任，并积极配合公司及客户解决问题 C定期组织各类发布活动，对项目近期动态发表声明 2 2 签约后要多跟客户联系、沟通签约后要多跟客户联系、沟通 A提前进行服务意识培训，加强业务员售后服务意识。

B在各种节假日，以短信问候的方式与客户建立长期的联系C客户的后续服务Code of this report | 117© Copyright Centaline Group, 2010Thanks for your attentionWish you a good day!。