营销推广节点(开盘前后）-xz.ppt

项目开发过程中的营销费用以及投入分析1.总营销费用一般占到项目总销售金额的1%-3%.2.营销过程根据销售强度分为蓄水期、强销期、平销期.3.各个阶段所占比例为60%、30%、10%.4.各阶段的周期根据项目大小来，一般为3~4周、1个月、1~2个月.一、营销路线图 ：形象树立蓄水持续强销期卖点传播生活展示价值延展尾盘期推广曲线项目开盘前执行细分——营销策略/目标蓄水期执行计划营销策略/目标推广/通路活动形式销售工作产品呈现蓄水期一批次二批次四批次三批次3月85月95月305月318月298月30秋交会 后1天秋交会 后2天12月315月8现场整改 客户蓄积目标： 来访客户2800组 有效客户950组蓄水期营销执行第一批次营销执行第二批次营销执行第三批次营销执行第四批次营销执行营销策略 /目标⊙各项工作快速展开，完成各项准备以及现场整改⊙组织销售部集中对项目资料学习和前期培训⊙利用这段时期，广泛积累意向客户⊙项目排号工作的开展⊙房交会客户端积累项目开盘前执行细分——营销策略/目标蓄水期执行计划营销策略/目标推广/通路活动形式销售工作产品呈现蓄水期一批次二批次四批次三批次3月8日5月9日5月30日5月31日 8月29日 8月30日秋交会 后1天秋交会 后2天12月31日5月8日蓄水期营销执行第一批次营销执行第二批次营销执行第三批次营销执行第四批次营销执行媒体通路⊙户外/导示/楼宇⊙报纸/硬广——产品诉求⊙软文——产品价值诉求为主⊙网络——促销信息为主诉求⊙内部平台——万客会，资源内部推荐3月6日 楚天都市半版（硬广）武汉晚报半版（硬广） 5月7日 楚天都市整版（硬广）武汉晚报整版（硬广） 5月8日 楚天都市整版（硬广）武汉晚报整版（硬广）3月23日 晚报软文 4月6日 楚天软文 4月20日 楚天软文 5月4日 晚报软文项目开盘前执行细分——营销策略/目标蓄水期执行计划营销策略/目标推广/通路活动形式销售工作产品呈现蓄水期一批次二批次四批次三批次3月8日5月9日5月30日5月31日 8月29日 8月30日秋交会 后1天秋交会 后2天12月31日5月8日蓄水期营销执行第一批次营销执行第二批次营销执行第三批次营销执行第四批次营销执行活动形式⊙3月8日售楼中心正式开放接待客户暂3.8妇女节活动⊙3月25日告诉内部推荐⊙3月22日-5月3日混搭之旅活动开始⊙3月29日碧荷花园项目发布会召开⊙4月初开始排号⊙4月18、19日样板间品鉴⊙4月底房交会项目开盘前执行细分——营销策略/目标蓄水期执行计划营销策略/目标推广/通路活动形式销售工作产品呈现蓄水期一批次二批次四批次三批次3月8日5月9日5月30日5月31日 8月29日 8月30日秋交会 后1天秋交会 后2天12月31日5月8日蓄水期营销执行第一批次营销执行第二批次营销执行第三批次营销执行第四批次营销执行工程进度⊙3月15日前 销售现场整改完成⊙4月10日 样板间呈现⊙4月27日前 房交会展布置物料准备⊙外展楼书、折页等物料⊙户外导示、道旗、空飘等⊙营销活动物料筹备与配合项目开盘前执行细分——营销策略/目标蓄水期执行计划营销策略/目标推广/通路活动形式销售工作产品呈现蓄水期一批次二批次四批次三批次3月8日5月9日5月30日5月31日 8月29日 8月30日秋交会 后1天秋交会 后2天12月31日5月8日蓄水期营销执行第一批次营销执行第二批次营销执行第三批次营销执行第四批次营销执行销售准备/培训 客户拓展人员准备销售人员培训资料准备产品培训情景培训气质培训销售百问撰写、销售新价格调整 表单制定、现场管理条例制定。

沙盘解说、房源、卖点销售说词客户渠道蓄客方式蓄客目标市场调研、专业知识培训、销售 操作流程培训、对产品内涵的理 解、挖掘产品卖点沙盘演练、现场接待演练礼仪培训、形体培训等房交会拓展通路渠道自然来访房交会人量蓄客项目排号自然来访1590组600组610组项目开盘前执行细分——营销策略/目标蓄水期执行计划营销策略/目标推广/通路活动形式销售工作产品呈现蓄水期一批次二批次四批次三批次3月8日5月9日5月30日5月31日 8月29日 8月30日秋交会 后1天秋交会 后2天12月31日5月8日第一批次营销执行第二批次营销执行第三批次营销执行第四批次营销执行销售策略/目标 蓄水期营销执行⊙1、形成开盘强大的轰动效应⊙2、对前期蓄客实现消化，达到开盘当天去化率在70%以上⊙3、通过创新和服务，形成项目良好的口碑月销售目标9200㎡项目开盘前执行细分——营销策略/目标蓄水期执行计划营销策略/目标推广/通路活动形式销售工作产品呈现蓄水期一批次二批次四批次三批次3月8日5月9日5月30日5月31日 8月29日 8月30日秋交会 后1天秋交会 后2天12月31日5月8日第一批次营销执行第二批次营销执行第三批次营销执行第四批次营销执行媒体通路蓄水期营销执行⊙户外/导示/楼宇——产品诉求⊙报纸/硬广——产品信息诉求⊙软文——产品价值诉求为主⊙广播——促销信息为主诉求⊙网络/报道——促销信息为主诉求⊙其他——衍生媒体的运用，高级西餐厅/会所等网络端口页面/手册等。

5月27日 晚报半版 5月28日 晚报半版项目开盘前执行细分——营销策略/目标蓄水期执行计划营销策略/目标推广/通路活动形式销售工作产品呈现蓄水期一批次二批次四批次三批次3月8日5月9日5月30日5月31日 8月29日 8月30日秋交会 后1天秋交会 后2天12月31日5月8日第一批次营销执行第二批次营销执行第三批次营销执行第四批次营销执行活动形式蓄水期营销执行⊙5月10日母亲节活动⊙5月30日端午节活动项目开盘前执行细分——营销策略/目标蓄水期执行计划营销策略/目标推广/通路活动形式销售工作产品呈现蓄水期一批次二批次四批次三批次3月8日5月9日5月30日5月31日 8月29日 8月30日秋交会 后1天秋交会 后2天12月31日5月8日第一批次营销执行第二批次营销执行第三批次营销执行第四批次营销执行物料准备蓄水期营销执行⊙补充楼书、折页等物料设计制作⊙户外导示等画面更新⊙营销活动物料筹备与配合项目开盘前执行细分——营销策略/目标蓄水期执行计划营销策略/目标推广/通路活动形式销售工作产品呈现蓄水期一批次二批次四批次三批次3月8日5月9日5月30日5月31日 8月29日 8月30日秋交会 后1天秋交会 后2天12月31日5月8日第一批次营销执行第二批次营销执行第三批次营销执行第四批次营销执行物料准备蓄水期营销执行⊙维护项目市场口碑，树立完美的项目 品质形象。

通过细节、持久的服务，深 深打动业主，并通过业主们的推荐和介 绍，促进项目销售的延续和深入⊙保持良好的客户沟通方式和机制，定 期回访客户，实现真正的一对一关系营 销客户拓展客户渠道蓄客方式房交会拓展通路渠道自然来访稳固并加深客户组织联谊，大客 户跟进；充分利用前期客户资源通过行销渠道蓄累客户通过各类圈层营销方式蓄积客户自然来访通过推广、老客户挖掘以及活动营销项目开盘前执行细分——营销策略/目标营销策略/目标推广/通路活动形式销售工作产品呈现蓄水期一批次二批次四批次三批次3月8日5月9日5月30日5月31日 8月29日 8月30日秋交会 后1天秋交会 后2天12月31日5月8日第二批次营销执行第一批次营销执行第三批次营销执行第四批次营销执行营销策略/目标蓄水期营销执行⊙此阶段将根据前期房源去化情况以及市场竞争项目推售情况进行价格调整及促销政策调整，推广主题以及活动调整后的策略重新排期月销售目标1120000㎡项目开盘前执行细分——营销策略/目标营销策略/目标推广/通路活动形式销售工作产品呈现蓄水期一批次二批次四批次三批次3月8日5月9日5月30日5月31日 8月29日 8月30日秋交会 后1天秋交会 后2天12月31日5月8日第三批次营销执行第一批次营销执行第二批次营销执行第四批次营销执行营销策略/目标蓄水期营销执行⊙此阶段将根据前期房源去化情况以及市场竞争项目推售情况进行价格调整及促销政策调整，推广主题以及活动调整后的策略重新排期。

月销售目标4900㎡项目开盘前执行细分——营销策略/目标营销策略/目标推广/通路活动形式销售工作产品呈现蓄水期一批次二批次四批次三批次3月8日5月9日5月30日5月31日 8月29日 8月30日秋交会 后1天秋交会 后2天12月31日5月8日第四批次营销执行第一批次营销执行第二批次营销执行 第三批次营销执行营销策略/目标蓄水期营销执行⊙此阶段将根据前期房源去化情况以及市场竞争项目推售情况进行价格调整及促销政策调整，推广主题以及活动调整后的策略重新排期月销售目标14700㎡概念品质生活方式信誉房地产策略核心 ：产产品房地产策略核心：地段品牌竞争受众社区房地产策略核心硬件街区位区市区宏观项目所在地的地段分析三步法软件房地产接触点规划 ：无需求有需求必经阶段CHECK IN 售楼部 样板间 看楼通道 结束四大传媒DM互联网电子邮件鼠标垫日历卡短信息的士贴户外公交车看楼书水牌道旗灯杆旗工地灯箱围墙情景销售售楼小姐服务资料架专题片形象广告街报吊旗手提袋户型图形象画册楼书灯杆吊旗横幅空飘登记房地产接触点规划 ：硬广电 视 专 栏新 闻 报 道大型户外项 目的士 车站牌道 旗售楼部空 飘围 墙户外1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12元旦春节/情人节/元宵节3.8妇女节/植树节端午节劳动节/青年节/母亲节儿童节建党节 /荷花节建军节/七夕教师节 /重阳节国庆节 /中秋节/父亲节/万圣节圣诞节 感恩节 合作目标 营销策略 促销预算 促销目标市场范围 产品范围竞争性防御促销条款设计时间整合折扣率确定效果测试SP目标SP设计SP评估房地产促销：-SP(销售推广 ）。