产说会邀约流程.ppt

“请问您是××先生/小姐吗？不 好意思，打扰您一下，我是中国 平安客服中心的，明天晚上我们 公司有一场客户联谊会，主要是 关于投资理财方面的讲座，想邀 请您参加，我们现场还有礼品送， 不有抽奖；请问明天晚上××点 钟您有空参加吗？”“请问您是××先生/小姐吗？不好 意思，打扰您一下，我是中国平 安客服中心的，请问您有买过平安的 保险吗？最近我们公司推出一款新产 品，如果您想了解，我们可以派专业 的理财顾问上门来为您服务（要么我 们寄一份相关的资料给您，行吗？）见招： 我最近没有时间见招： 我不买保险见招： 你打错了我不是你 找的那个人见招： 我有事，真的没时间， 不能来了见招： 我买过保险了拆招：这周没时间不要紧，我们公司为了方便客户，安排 了最近两三周的客户联谊活动，让我们专业的理财人员上 门帮您确定一下时间好吗？拆招：您不要有压力，我们请您来并不是一定想你了解保 险，而是创造一个机会让您了解一下保险，以便您将来选 择的时候会对保险有所了解拆招：不好意思，我们在回访一个平安客户请问您贵姓？ （聊后争取到客户家里送公司产说会邀请函，或者进行公 司介绍，而不是说对不起就挂掉）拆招：这样哦，那太可惜了。

我已帮你定了座位，浪费了 真可惜对了，你有没有朋友有小孩，对保险有兴趣，可 以让他来了解一下，你下次有空的时候我再请你来听 （利用客户拒绝的时候争取转介绍名单，这是保证邀 约效果的很好保障）拆招：那您了解保险吗？既然您拥有保险何不参加我们联 谊会来了解一下到底什么是保险，我们为什么需要保险呢？ 这次我们会邀请优秀的理财专家为我们带来专门的理财讲 座，机不可失哦1、打的时候不能太机械，要做到自然熟，要让对方感觉你和他 很亲切，并且是老相识了；在打的过程中也不要绕来绕去，就直接 说，诚恳一点就好 2、打时要有气势，不能感觉是在求他例：有一次打 到医药公司，一开始一个小姑娘接，态度很不好，于是就用一句话 搞定“你只是一个前台接线员，我是你们老板的朋友，现在有重要事 情要找他，耽误了你领导的大事你要负责的”然后就轻松把老板的一 些信息给掌握到了） 3、在客户提出忙，有事情，要懂得判断，如果是在欺骗你，就要 善意地提出来，（例：我知道你不忙，只是不想麻烦我们，但是你 是平安的客户，应该得到我们的服务） 4、礼品的诱惑，告诉对方来参加活动就能获得一份精美的礼品分享一约访过程中的注意点！1、通过在中对方的语气、语调来判断出客户的文化、素质和修 养，判断客户对保险是否排斥，这样就能知道对方有没有购买的希 望。

其实这没有什么诀窍的，时间长了，接触的客户多了，就自 然会知道，如果觉得有希望的，就要持续跟进）； 2、要有量，有判断力：要在接过程中判断客户当时所处的位置 和周围环境，如果不方便讲的话最好下次再约时间； 3、让客户感觉到有欠我的：一次请产说会失败没关系，下次酒会再 请，在这过程中不断发一些祝贺性的（节日什么的）和提醒性（天 气变化等）的短信，让对方经常感觉到你的存在，这样再邀约就希 望更大了； 4、在称呼上也有讲究：不要几十岁的大姐也叫人家小姐，要根据对 方的声音和名单资料确定适合的称呼，给对方留下一个很好的第一 印象，并且建立自己在客户心中的形象分享二约访中要注意客户群体的建立！目的：提升业务员上门接 触邀约产说会的成功率！表明身份寒暄赞美保单年检 （前三步 ）邀约保单年检会取得客户信任，减轻客户的防备心理参考话术：您好！我是平安的服务人员× × ×，话务中心通知 我，今天 上门为您服务的！这是我的工作证，请您过目参考话术：公司要求我们对客户的保障情况做一个整理，这是《保险 保障检视报告》，麻烦您把买过的所有保单给我看一下，您原来买的 保险都非常好，人寿是×万，医疗是×万、、、您真有眼光，现在许多 人还没有您这样的意识，这么早就为自己和家人购买了保险。

客户一旦发问，现场不做解答，只将客户邀约到保单年检会 如果客户不发问，就设计环节，让客户发问参考话术：您的问题很专业，今天我只是受公司委派过来帮 您整理保单的（翻到《保险保障检视报告》背面），您看我 们公司安排了三场专门的保单年检会，会不会有专门的客户 服务专家解答您的疑难问题您看您是哪场有空、、、提示：业务员上门的时候，不要生硬的说自己是×××，这样会让客户感觉很突 然如果说受××委托特意上门服务的，就能使自己处于一个比较能回旋的位置 A业务员的客户M先生答应参加保单年检会，为了确保M先生准时参会，A业务员 请B业务员邦他打一通，话术如下：l请问是M先生吗？我是平安保单年检会的会务人员，受A先生的委托，我跟您确认一下 ，您是喝红茶还是绿茶还是咖啡呢？l咖啡吧！l那您是自己开车过来还是坐车过来？如果是开车过来我们将为您安排停车位置l不用了，我坐车过来的l那我再跟您确认一下，您的名字是×××吗？l是的，为什么要问这个？l是这样的，我们要为您准备您的专用桌牌，万一名字打错了就太失礼了l哦，是这个名字l好的，那我最后跟您确认一下：您的名字是×××，需要的饮料是咖啡，坐车过来，不 用安排停车位，对吗？l是的。

l那请您于18：50分准时到达我们的会场，并带上您的身份证、保险保障检视报告和保 单原件，我们将恭候你的光临！l好的，好的目的：提升答应参 会客户的到会率会前1小时，A业务员为了确保M客户已经出门，将会使用 如下话术：lM先生吗？我是× × ×啊！我受会务人员的委托，跟您了解一下，您现在到哪 了？l还在家呢？l哦，那您可以出发了，我们的会务人员已经将您的桌牌放好，您要的茶水也 已经安排好了！l哎，你们真是太客气了，不用的，不用的l那是一定要的，都准备好了，您快些出发吧，我会在楼下等您的l好的我马上来l哦，请您别忘了带身份证、保险保障检视报告和保单原件过来，少一样都不 能进门的l哦，我知道了l那好，我们等会见l好的，好的目的：提升答应参 会客户的到会率。