连锁卖场操作培训课件.ppt

连锁卖场操作培训卖场操作培训 ------品牌经理训练营培训讲义品牌经理训练营培训讲义罗红星罗红星20052005年年5 5月月2525日日 最有效的培训是把思路落实到动作愿景----打油诗 朝九晚五离家近朝九晚五离家近 学习旅游和培训学习旅游和培训 位高权重责任轻位高权重责任轻 睡觉睡到自然醒睡觉睡到自然醒 数钱数到手抽筋数钱数到手抽筋最有效的培训是把思路落实到动作品牌经理的“江湖”评判标准法法术术道道最有效的培训是把思路落实到动作大卖场操作自我诊断卖场人际关系复杂？系统过程复杂？我找不到合适窗口对应？卖场人际关系复杂？系统过程复杂？我找不到合适窗口对应？总部进场合同签了，门店进不去，上不了架？门店品项上不全？总部进场合同签了，门店进不去，上不了架？门店品项上不全？给我们的出样陈列位置很差？演示台上不去？演示台位置很差？给我们的出样陈列位置很差？演示台上不去？演示台位置很差？卖场在没有知会我的情况下，自行调价促销，做海报？我们的价格总是卖场在没有知会我的情况下，自行调价促销，做海报？我们的价格总是被动低价？被动低价？阿呀！我的帐怎么对不平？这几个月扣了这么多费用，我怎么不知道？阿呀！我的帐怎么对不平？这几个月扣了这么多费用，我怎么不知道？不得了！帐期都过去不得了！帐期都过去2020天了，我们的回款怎么还没到？天了，我们的回款怎么还没到？货卖完了很久，怎么不给我们下订单哪？货卖完了很久，怎么不给我们下订单哪？怎么我们的导购员班头这么排的？老被叫去干体力活？三头两天要求我怎么我们的导购员班头这么排的？老被叫去干体力活？三头两天要求我们换导购？我们做促销活动，销量提升不大嘛？们换导购？我们做促销活动，销量提升不大嘛？我的单品卖得好好的，怎么被封锁了？我的单品卖得好好的，怎么被封锁了？我们谈判来的合同条款怎么比我们谈判来的合同条款怎么比( (品牌影响力比我差的、销售差的品牌影响力比我差的、销售差的) )竞品还竞品还高很多？高很多？真烦恼，这个采购真难搞？老是对我们爱理不理的真烦恼，这个采购真难搞？老是对我们爱理不理的, ,沟通太吃力了？沟通太吃力了？我很忙，卖场那么多，事情那么多？我很忙，卖场那么多，事情那么多？你是否在卖场操作中存在这样的困惑？你是否在卖场操作中存在这样的困惑？我从那里做起？晕！晕！晕！我从那里做起？晕！晕！晕！最有效的培训是把思路落实到动作品牌经理卖场操作存在的问题品牌经理卖场操作存在的问题大卖场业务工作流于形式，动作杂乱？大卖场业务工作流于形式，动作杂乱？对口卖场采购、主管负责人沟通不畅？对口卖场采购、主管负责人沟通不畅？卖场价格管控无章法？卖场价格管控无章法？大卖场终端管理无头绪？缺乏系统性？大卖场终端管理无头绪？缺乏系统性？演示推广、促销活动执行落实不力？演示推广、促销活动执行落实不力？卖场客情维护无章法？卖场客情维护无章法？卖场信息、竞品动态传递偏误？应对竞争行动缓慢？卖场信息、竞品动态传递偏误？应对竞争行动缓慢？卖场巡场如过场、巡场无头绪？卖场巡场如过场、巡场无头绪？想一想？想一想？最有效的培训是把思路落实到动作背景背景大卖场已成为当今小家电销售的主战场大卖场已成为当今小家电销售的主战场华东区域大卖场迅猛发展且系统关注度高华东区域大卖场迅猛发展且系统关注度高公司对大卖场运作的推动力大公司对大卖场运作的推动力大各经销商生存和应对竞争的战略需要各经销商生存和应对竞争的战略需要当前各经销商操作卖场能力参次不齐当前各经销商操作卖场能力参次不齐最有效的培训是把思路落实到动作培训目的培训目的 建立大卖场整体操作思路建立大卖场整体操作思路 把思路变成标准把思路变成标准 将标准细化到动作将标准细化到动作由动作解决实际问题达达到到我我们们愿愿景景的的需需要要！！最有效的培训是把思路落实到动作节目预告节目预告如何评估大卖场如何评估大卖场大卖场谈判大卖场谈判大卖场终端管理大卖场终端管理大卖场增量秘笈大卖场增量秘笈大卖场销售数据跟踪大卖场销售数据跟踪如何巡视大卖场如何巡视大卖场顾问团大卖场操作交流顾问团大卖场操作交流最有效的培训是把思路落实到动作 如何选择大卖场如何选择大卖场？？大卖场大卖场最有效的培训是把思路落实到动作目标卖场分析与研究目标卖场在行业中的分析目标卖场在行业中的分析------行业地位行业地位/ /经营环境经营环境/ /使用使用策略策略目标卖场当前业绩目标卖场当前业绩----业绩目标业绩目标/ /财务状况财务状况/ /核心竞争力核心竞争力/ /技术方面技术方面/ /产品产品目标卖场的文化、战略、发展方向目标卖场的文化、战略、发展方向目标卖场的管理系统目标卖场的管理系统——组织架构组织架构/ /采购途径采购途径/ /门店分布门店分布/ /供应商的选择供应商的选择目标卖场的关键人物目标卖场的关键人物--- --- 决策者的背景、经历、喜好决策者的背景、经历、喜好目标卖场对公司产品的需求目标卖场对公司产品的需求最有效的培训是把思路落实到动作目标卖场开发时注意因素 ■ ■ 产品因素产品因素--------组合组合/ /包装包装/ /价格价格/ /售后服务售后服务 ■ ■ 竞争者因素竞争者因素----------竞品动态竞品动态/ /能力能力/ /资源资源/ /优势优势/ /弱点弱点 ■ ■ 经销商自身因素经销商自身因素----------自身资源配套自身资源配套/ /利润分配利润分配/ /控制态度控制态度 ■ ■ 市场因素市场因素--------购买习惯购买习惯/ /季节性季节性/ /地理环境地理环境/ /购买量购买量/ /地域发展前景地域发展前景 ■■ 合作条款适合因素合作条款适合因素 ■■品牌公司态度、资源品牌公司态度、资源因素因素最有效的培训是把思路落实到动作目标卖场考虑的重点指标背景背景客流及销量客流及销量财务结款能力财务结款能力门店管理能力门店管理能力自身促销能力自身促销能力目标卖场目标卖场小小贴贴士士：：新新店店开开张张切切忌忌盲盲目目进进场场！！JL最有效的培训是把思路落实到动作大卖场销量评估大卖场销量评估1010大法大法交通环境交通环境------公交线路、停车场、出租车流动量公交线路、停车场、出租车流动量收银台数量收银台数量------空收银台数量空收银台数量储物柜、寄存箱储物柜、寄存箱购物环境、卖场布局、货架关联购物环境、卖场布局、货架关联商品种类、货架丰满、合理价位、产品匹配商品种类、货架丰满、合理价位、产品匹配旺销的产品品种旺销的产品品种------批号、价格、投入批号、价格、投入地堆产品地堆产品------种类、时令性、更新频率种类、时令性、更新频率冷风柜冷风柜------大小、货物满足程度大小、货物满足程度名烟名酒品种数量名烟名酒品种数量询问观察询问观察------吞吐量、口碑、信用、导购员、媒体吞吐量、口碑、信用、导购员、媒体JL最有效的培训是把思路落实到动作回顾回顾------如何选择开发大卖场如何选择开发大卖场中医会诊中医会诊 四招：四招： 望望闻闻问问切切最有效的培训是把思路落实到动作例证例证------上海浦东新区的业态变化上海浦东新区的业态变化大卖场大卖场电器专营店电器专营店传统百货传统百货小小家家电电销销量量变变化化传统百货传统百货电器店大大卖卖场场最有效的培训是把思路落实到动作 大卖场谈判大卖场谈判 如何如何打开打开卖场卖场的门的门？？ 小贴士：谈判是指双方交换意见，以期实现共同认可的结果而进小贴士：谈判是指双方交换意见，以期实现共同认可的结果而进行的一系列活动。

行的一系列活动最有效的培训是把思路落实到动作大卖场谈判技巧大卖场谈判技巧------基本心态基本心态谈判技巧只能在有限的范围内发生作用谈判技巧只能在有限的范围内发生作用 ---- ---- 谈判是要做出让步的，主要是怎么让谈判是要做出让步的，主要是怎么让？？谈判的关键在于你能不能了解对方需求、谈判的关键在于你能不能了解对方需求、 控制他的期望值控制他的期望值 ----- -----搞清对方心理需求！搞清对方心理需求！ ----- -----改变对方心理需求！改变对方心理需求！谈判不是战争，消灭敌人不能使你更强大谈判不是战争，消灭敌人不能使你更强大谈判实际上是在打一场心理战争谈判实际上是在打一场心理战争最有效的培训是把思路落实到动作大卖场谈判技巧大卖场谈判技巧知已知彼知已知彼兵来将挡兵来将挡准备充足准备充足最有效的培训是把思路落实到动作某国际卖场的采购培训教材某国际卖场的采购培训教材永远不要喜欢一个销售人员，把他当作我们的敌人永远不要喜欢一个销售人员，把他当作我们的敌人不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味他们已经不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味他们已经准备好谈判了准备好谈判了在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验仅仅依靠商标的销售人员验仅仅依靠商标的销售人员不论销售人员年老还是年轻，他们都很容易进步，年不论销售人员年老还是年轻，他们都很容易进步，年长的认为知道一切，而年轻的没有经验长的认为知道一切，而年轻的没有经验与狼共舞，斗智斗勇与狼共舞，斗智斗勇最有效的培训是把思路落实到动作某国际卖场的采购培训教材某国际卖场的采购培训教材不要为和销售人员玩坏孩子的游戏感到抱歉不要为和销售人员玩坏孩子的游戏感到抱歉毫不犹豫使用结论，即使是假的。

毫不犹豫使用结论，即使是假的不断的重复反对意见，即使是荒谬的，你重复的越多，不断的重复反对意见，即使是荒谬的，你重复的越多，销售人员越信销售人员越信通过延后协议来威胁他，撤场、停止付款，让另一个通过延后协议来威胁他，撤场、停止付款，让另一个销售人员取代你销售人员取代你不要让谈判进入死角，必要时以退为进不要让谈判进入死角，必要时以退为进采购是个采购是个“坏孩坏孩子子”“坏孩子坏孩子”喜欢喜欢谎谎“坏孩子坏孩子”不一不一定定 刀枪不入刀枪不入最有效的培训是把思路落实到动作某国际卖场的采购培训教材某国际卖场的采购培训教材先否定一切，然后逐点肯定不要拍提要求，在谈判先否定一切，然后逐点肯定不要拍提要求，在谈判中提不可能的要求来烦销售人员中提不可能的要求来烦销售人员记住当销售人员来要求某事时，他肯定准备给与一些记住当销售人员来要求某事时，他肯定准备给与一些条件的记住销售人员总会期待着采购提要求记住销售人员总会期待着采购提要求随时要求销售人员参加促销活动，尽可能得到更多的随时要求销售人员参加促销活动，尽可能得到更多的价格折扣和促销费用价格折扣和促销费用我们学到了什么？我们学到了什么？------------ 头脑要冷静头脑要冷静 守住底线守住底线 不做不做““铁公鸡铁公鸡” ” 只做只做““糖公糖公鸡鸡””最有效的培训是把思路落实到动作某国际卖场的采购培训教材某国际卖场的采购培训教材永远不要接受销售人员的第一次报价，让他乞求，这样为我们提永远不要接受销售人员的第一次报价，让他乞求，这样为我们提供好的机会供好的机会时时保持最低价，并不断的要求更多时时保持最低价，并不断的要求更多当销售人员轻易接受条件或到休息室打并获批准。

可以认为当销售人员轻易接受条件或到休息室打并获批准可以认为他做得让不是轻易的，进一步提要求他做得让不是轻易的，进一步提要求假如销售人员和上司一起来，应得到更多的折扣，并威胁说撤掉假如销售人员和上司一起来，应得到更多的折扣，并威胁说撤掉你的产品对方上司不想在下属面前失掉客户，通常会让步你的产品对方上司不想在下属面前失掉客户，通常会让步我们受到什么启示？我们受到什么启示？---------- 不要轻易亮出底牌不要轻易亮出底牌 要有心理承受能力要有心理承受能力最有效的培训是把思路落实到动作卖场采购的实际需求是什么？卖场采购的实际需求是什么？销量销量--------我有他无我有他无/ /新的增长点新的增长点利润利润--------毛利毛利/ /返利返利/ /折扣折扣/ /暗俑暗俑/ /补差补差费用费用--------有弹性有弹性/ /拣软柿子拣软柿子周转率周转率---- ---- 出货速度出货速度/ /库存安排库存安排/ /货源保证货源保证狮虎兽狮虎兽最有效的培训是把思路落实到动作谈判前准备动作谈判前准备动作 1.1.进行周密调查进行周密调查------费用情况费用情况/ /结算方式结算方式/ /竞品竞品/ /采购个采购个人情况人情况/ /采购权力采购权力/ /谈判程序等谈判程序等 2. 2.了解谈判内容了解谈判内容------产品产品/ /送货送货/ /陈列陈列/ /价格价格/ /促销促销/ /付款付款/ /返利返利/ /保底销售量保底销售量/ /违约责任等违约责任等 3. 3.拟定好谈判策略拟定好谈判策略------分析分析/ /充分准备充分准备/ /底线底线 4. 4.准备相关道具准备相关道具------报价表报价表/ /产品检测报告产品检测报告/ /企业相关企业相关资料（复印件盖章）资料（复印件盖章）/ /授权书授权书/ /产品图片产品图片pop/pop/其他渠道其他渠道的销售数据的销售数据/ /促销活动图片促销活动图片 最有效的培训是把思路落实到动作常见的卖场条款内容谈判常见的卖场条款内容谈判价格条款价格条款----不同订单量的价格不同订单量的价格/ /价格变动要求价格变动要求 不同地区可否有差异不同地区可否有差异返利条款返利条款--------有条件有条件/ /无条件无条件费用条款费用条款------进场费进场费/ /节庆费节庆费/ /服务费用服务费用促销条款促销条款--------DM/TGDM/TG后勤条款后勤条款-- -- 起单量起单量/ /送货时间送货时间/ /残损与退货残损与退货/ /大仓配送费大仓配送费付款条款付款条款------帐期帐期/ /付款方式付款方式/ /帐扣费用帐扣费用最有效的培训是把思路落实到动作如何谈判？四部曲！如何谈判？四部曲！ 1.1.要让采购感觉让步来之不易要让采购感觉让步来之不易 先松后紧，给对方感觉每一次让步都损失惨重先松后紧，给对方感觉每一次让步都损失惨重 2. 2.在次要目标上让步在次要目标上让步 能带来直接销量的费用能带来直接销量的费用------ DM/TG/ DM/TG/堆头堆头/ /促销费促销费/ /广告费广告费 不能带来直接销量的费用不能带来直接销量的费用------ 进场费进场费/ /节庆费节庆费/ /开业赞助费等开业赞助费等 3. 3.让步让在刀刃上让步让在刀刃上 恰到好处恰到好处 顺水推舟顺水推舟 4. 4.不做没有条件的让步不做没有条件的让步 将谈判议题捆绑，把握将谈判议题捆绑，把握““此失彼补此失彼补””最有效的培训是把思路落实到动作案例案例 假如九阳要在大润发卖场买一个黄金位置堆头，与采假如九阳要在大润发卖场买一个黄金位置堆头，与采购谈判我们开价购谈判我们开价10001000元，对方要元，对方要30003000元，假设双方接元，假设双方接受点为受点为25002500元，我们该如何让步？元，我们该如何让步？第一种方法：第一种方法：1000—1500---2000---25001000—1500---2000---2500第二种方法：第二种方法：1000—1200---1600---25001000—1200---1600---2500第三种方法：第三种方法：1000—1800---2300---25001000—1800---2300---2500那一种方法更易成功？那一种方法更易成功？为什么？为什么？最有效的培训是把思路落实到动作谈判技巧十三招谈判技巧十三招 1.1.态度诚恳态度诚恳 2. 2.坚持多听少说坚持多听少说 3. 3.不要操之过急或仓促应答不要操之过急或仓促应答 4. 4.不要轻信数字不要轻信数字 5. 5.报价时要留有余地报价时要留有余地 6. 6.陷入僵局，适时叫停陷入僵局，适时叫停 7. 7.不要一时冲动不要一时冲动 8. 8.拖延时间拖延时间 9. 9.反复强调已经做出让步反复强调已经做出让步 10. 10.分拆与组合分拆与组合 11. 11.利用利用““第三者第三者””，人海战术，人海战术 12. 12.换位思考换位思考 13. 13.及时纪录备忘录及时纪录备忘录最有效的培训是把思路落实到动作大卖场谈判回顾大卖场谈判回顾 谈判技巧谈判技巧 谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握 我们必须记住的是：我们必须记住的是： 人的辩才都不是天生的人的辩才都不是天生的 做好准备做好准备 更多练习更多练习 集思广益集思广益 勤于总结勤于总结最有效的培训是把思路落实到动作 大卖场终端管理动作篇大卖场终端管理动作篇最有效的培训是把思路落实到动作 产品研究 产品的属性产品的属性----质量、卖点、式样、材质、工作原理质量、卖点、式样、材质、工作原理 产品组合产品组合--------提供给卖场的产品线数量、提供给卖场的产品线数量、 产品组合产品组合 产品的生命周期及促销推广策略产品的生命周期及促销推广策略 落实九阳新产品的推广策略落实九阳新产品的推广策略小贴士：什么叫客单价？小贴士：什么叫客单价？最有效的培训是把思路落实到动作大卖场进场准备工作大卖场进场准备工作供应商编号供应商编号/ /产品编号的开通产品编号的开通/ /门店信息的生成门店信息的生成送样品送样品/ /落实（首批）订单落实（首批）订单导购员导购员/ /业务员的安排、培训业务员的安排、培训演示台、物料、演示台、物料、POPPOP的准备的准备及时备货、送货及时备货、送货跟踪定价、控制到要求的零售价跟踪定价、控制到要求的零售价争取陈列位置、演示台位置争取陈列位置、演示台位置协助贴好价格标签、功能卡、海报协助贴好价格标签、功能卡、海报小贴士：那些卖场集权型？那些卖场自治型？小贴士：那些卖场集权型？那些卖场自治型？------ ------ 麦德龙麦德龙/ /易初易初/ /农工商农工商/ /大润发大润发--------------家乐福家乐福/ /欧尚欧尚/ /世纪联华世纪联华/ /乐购乐购最有效的培训是把思路落实到动作卖场复杂的人际关系卖场复杂的人际关系卖场需与下列卖场需与下列““八大员八大员””打好交道：打好交道：    验货员验货员   收货员收货员        仓管员仓管员         理货员理货员         卖场主管卖场主管         财务人员财务人员         采购主管采购主管 服务台人员服务台人员让让我我们们找找到到对对应应窗窗口口最有效的培训是把思路落实到动作良好的客情关系能带来的好处良好的客情关系能带来的好处：：1 1、、卖场乐意接受业务经理的销售建议卖场乐意接受业务经理的销售建议 积极销售公司推出的新产品或新包装积极销售公司推出的新产品或新包装2 2、卖场乐意保持产品的突出位置和维护产品的清洁；、卖场乐意保持产品的突出位置和维护产品的清洁；3 3、卖场乐意使产品保持优秀的货架陈列和积极补货；、卖场乐意使产品保持优秀的货架陈列和积极补货；4 4、卖场乐意帮助在产品销售上动脑筋、想办法；、卖场乐意帮助在产品销售上动脑筋、想办法；5 5、卖场乐意配合店内促销活动；、卖场乐意配合店内促销活动；6 6、卖场乐意按时结款；、卖场乐意按时结款；7 7、卖场乐意向业务经理透露有关信息和竞品动态、卖场乐意向业务经理透露有关信息和竞品动态 介绍销售机会（团购）；介绍销售机会（团购）；8 8、容易谅解业务经理的疏忽和过失；、容易谅解业务经理的疏忽和过失；9 9、乐意与业务经理合作，长期下去、乐意与业务经理合作，长期下去 会信任业务经理、信任公司、信任公司的产品。

会信任业务经理、信任公司、信任公司的产品客情关系就是生产力，他将是我们推进卖场工作的基础和保证！！客情关系就是生产力，他将是我们推进卖场工作的基础和保证！！最有效的培训是把思路落实到动作如何实现卖场门店有效沟通如何实现卖场门店有效沟通准备准备--------对手的情况掌握对手的情况掌握了解对方需求了解对方需求------毛利毛利/ /费用费用/ /销售额销售额/ /库存周转率库存周转率多赢多赢/ /利益联盟利益联盟个人形象个人形象专业知识专业知识/ /技能技能--------关心销售过程关心销售过程/ /促销策划促销策划/ /生动陈列生动陈列定期沟通定期沟通持续维护持续维护坚持原则坚持原则沟通过程沟通过程------ 不平等不平等 平等平等 尊重尊重 欣赏欣赏 信任信任 感激感激小贴士小贴士：：卖场主管可以给你很好的陈列位置、促销卖场主管可以给你很好的陈列位置、促销TGTG、、端架的落实、导购员端架的落实、导购员排班、订单量的确保、团购时推介比例高、销售动态的掌握等排班、订单量的确保、团购时推介比例高、销售动态的掌握等。

最有效的培训是把思路落实到动作陈列陈列------全品项全品项满陈列满陈列重点读出重点读出伸手可及伸手可及整体性整体性最大化最大化终端生动化终端生动化陈列原则陈列原则最有效的培训是把思路落实到动作如何做到生动化陈列? 1.占据好的陈列点占据好的陈列点 卖场的陈列点在视线等高的货架上，顾客出入口集中处，人流卖场的陈列点在视线等高的货架上，顾客出入口集中处，人流集中的主通道旁货架，墙壁货架的转角处，收银机，大型柜台旁集中的主通道旁货架，墙壁货架的转角处，收银机，大型柜台旁 2. 2.陈列要方便消费者（易拿），摆放正确有吸引力陈列要方便消费者（易拿），摆放正确有吸引力 （抢眼、美感）（抢眼、美感） 3. 3.经常保持商品价值经常保持商品价值 保保持持产产品品清清洁洁，，补补充充货货源源，，先先进进先先出出，，更更换换样样品品损损坏坏品品，，及及时时处处理样品销售，新陈列样品以最好的面貌面对顾客理样品销售，新陈列样品以最好的面貌面对顾客 4. 4.价格正确醒目价格正确醒目 5. 5.与广宣品有效结合与广宣品有效结合 注意促销期的端架注意促销期的端架/ /堆头堆头/ /集中落地陈列集中落地陈列小贴士：对于卖场的残次品，建议换货！不要轻易退货！小贴士：对于卖场的残次品，建议换货！不要轻易退货！最有效的培训是把思路落实到动作价格管控1.卖场砸价卖场砸价/ /投诉如何处理？投诉如何处理？2.2.促销期价格平衡问题？促销期价格平衡问题？3.3.平衡同一卖场不同门店的零售价格？平衡同一卖场不同门店的零售价格？4.4.价格异动后及时调整价格？价格异动后及时调整价格？价格管理价格管理–供货价格体系供货价格体系/ /促销供价体系促销供价体系零售价格体系零售价格体系 / /促销售价体系促销售价体系 竞品价格动态掌控竞品价格动态掌控最有效的培训是把思路落实到动作大卖场砸价治理大卖场砸价治理8 8招招紧急协商，争取有价无货紧急协商，争取有价无货查明原因，解决问题查明原因，解决问题控制导购控制导购--------少卖少卖主动沟通，防止联动主动沟通，防止联动断货断货回购回购品项封杀品项封杀必要时简单思想解决简单的事必要时简单思想解决简单的事最有效的培训是把思路落实到动作促销期价格管理促销期价格管理促销前价格知会促销前价格知会 1.1.同一单品同时促销同一单品同时促销 2. 2.不同卖场同一单品错时促销不同卖场同一单品错时促销 3. 3.不同卖场品项错位促销不同卖场品项错位促销 供货价格供货价格 1.1.不同门点统一供价不同门点统一供价 不同卖场不同供价不同卖场不同供价 2. 2.控制最低成交价或最低促销价控制最低成交价或最低促销价 3. 3.出货价即为供价，中间利润由返利控制出货价即为供价，中间利润由返利控制采购最忌讳是打进供价采购最忌讳是打进供价最有效的培训是把思路落实到动作如何避免低价对大卖场的影响如何避免低价对大卖场的影响 1.1.区域内各网点、大卖场供货价不要差距太大区域内各网点、大卖场供货价不要差距太大 经销商为了满足大卖场最低供货价的要求通常有两种方法：经销商为了满足大卖场最低供货价的要求通常有两种方法： a.a.直接调低产品供货价直接调低产品供货价 b.b.通过缴纳各种费用来变相满足最低供货价通过缴纳各种费用来变相满足最低供货价--- --- 给与额外利益给与额外利益 2. 2.不同卖场提供不同的产品组合不同卖场提供不同的产品组合 3. 3.最好统一终端零售价最好统一终端零售价 4. 4.科学的开展特价促销科学的开展特价促销--------自愿提报的自愿提报的/ /卖场自行开展的卖场自行开展的 当区域的业态以大卖场为主时，单品有错位时，为提升销量当区域的业态以大卖场为主时，单品有错位时，为提升销量可经常开展特价促销可经常开展特价促销 当区域的业态大卖场不是主要时，其他网点销售占比大，要当区域的业态大卖场不是主要时，其他网点销售占比大，要避免操作特价，采用其他方式避免操作特价，采用其他方式 如价格稍变加赠品如价格稍变加赠品最有效的培训是把思路落实到动作大卖场促销大卖场促销---- DMDMDM操作实战十招操作实战十招1. 提提前前递递报报，，和和卖卖场场建建立立长长期期的的DMDM促促销销计计划划, ,建建立立档档案案备备忘忘，，并并根根据据当当期期实际情况和实际情况和竞品促销信息竞品促销信息确定单品型号和价格确定单品型号和价格2. 2. 在在组组合合促促销销时时，，争争取取不不同同形形成成多多产产品品线线促促销销，，设设计计活活动动主主题题提提示示，，可可向向厂商周的活动形式靠拢厂商周的活动形式靠拢3. 3. 多多产产品品促促销销时时，，重重点点要要突突出出；；利利用用底底色色，，将将多多产产品品形形成成一一个个整整体体，，利利于于版内突出版内突出4. 4. 版面位置选择要合适，争取封面或封底版面位置选择要合适，争取封面或封底5. 5. 版版内内图图片片处处理理原原则则：：1 1、、图图片片要要清清晰晰，，最最好好使使用用公公司司提提供供的的图图片片；；自自己己拍拍摄摄的的图图片片尽尽量量用用特特写写和和夸夸张张手手法法；；2 2、、图图片片叠叠加加更更有有冲冲击击力力；；3 3、、有有赠赠品品时时要要突突出出；；4 4、、产产品品旁旁，，尽尽量量出出现现内内包包装装，，便便于于消消费费者者在在选选购购时时识识别别；；5 5、、后后不不如如前前，，小小不不如如大大，，下下不不如如上上；； 6 6、、图图片片旁旁要要有有促促销销前前后后的的价价格格对对比比 6. 6. DMDM不不仅仅仅仅是是价价格格，，赠赠品品促促销销也也可可做做促促销销上上刊刊，，上上刊刊赠赠品品实实际际与与现现场场实实物物要一致，不要夸大要一致，不要夸大最有效的培训是把思路落实到动作大卖场促销大卖场促销---- DMDMDM操作实战十招操作实战十招 7.7.超特价产品要加上超特价产品要加上““限量限量””等字眼；上印花等字眼；上印花 8.8.注注意意出出现现并并正正确确使使用用logologo；；避避免免型型号号标标示示错错误误及及电电源源线线外外露露等等 机头放反等低级错误机头放反等低级错误 9. 9.讲究客情关系，从送交图片到刊出前的每一个环节都要盯紧；讲究客情关系，从送交图片到刊出前的每一个环节都要盯紧； 10.10.上上刊刊的的豆豆浆浆机机图图片片要要有有桶桶标标，，电电磁磁炉炉图图片片要要有有““九九阳阳电电磁磁炉炉””字字 样；争取在图片旁辅以产品核心卖点的文字说明样；争取在图片旁辅以产品核心卖点的文字说明 常见常见DMDM形式有形式有------快讯快讯 卖场情报卖场情报 厂商周厂商周 印花特刊印花特刊 周年庆特刊周年庆特刊 礼品礼品/ /福利特刊福利特刊最有效的培训是把思路落实到动作DM样本样本最有效的培训是把思路落实到动作大卖场促销操作流程实战大卖场促销操作流程实战1.1.促销谈判促销谈判------场地费用场地费用/ /供货数量供货数量/ /价格控制价格控制/ /促销过程促销过程2.2.促销准备促销准备------宣传用品宣传用品/ /DM/POP/DM/POP/结合广告预热结合广告预热 货源货源/ /促销陈列促销陈列/ /现场演示现场演示 赠品到位赠品到位/ /促销人员培训促销人员培训/ /现场巡视现场巡视3.3.促销过程执行促销过程执行------合适的产品合适的产品/ /形式形式/ /陈列陈列/ /价格价格/ /信息等信息等4.4.促销总结促销总结--------效果，找出问题，分析原因，及时改正效果，找出问题，分析原因，及时改正 常用的促销方法常用的促销方法----------特价特价/ /赠品赠品/ /免费使用免费使用/ /抽奖抽奖/ /联合等联合等最有效的培训是把思路落实到动作案例案例最有效的培训是把思路落实到动作赠品促销赠品促销最有效的培训是把思路落实到动作会症会症----------价格促销误区价格促销误区牺牲毛利，损失利润牺牲毛利，损失利润容易被竞争对手拷贝，不构成竞争优势容易被竞争对手拷贝，不构成竞争优势不能持续推进销售额的增长。

折扣越打越大，不能持续推进销售额的增长折扣越打越大，刺激作用越小刺激作用越小价格促销容易招致竞争对手报复性的反击，使价格促销容易招致竞争对手报复性的反击，使自已限入被动局面自已限入被动局面小贴士：端架/堆头的促销陈列误区？最有效的培训是把思路落实到动作应对价格促销之应对价格促销之--- 太极太极7剑剑从思想上解放出来，走出价格超低促销误区从思想上解放出来，走出价格超低促销误区设立区域设立区域““游戏规则游戏规则””例：最低例：最低9292折，新品折，新品9595折折多做小折多做小折+ +赠品促销赠品促销包销型号，批量特价包销型号，批量特价设计组合促销方案设计组合促销方案------联合联合/ /抽奖抽奖/ /捆绑捆绑/ /返现返现/ /折扣券折扣券加强导购员引导加强导购员引导------主推主推/ /派送派送加强广告、促销推广引导加强广告、促销推广引导最有效的培训是把思路落实到动作如何应对竞争对手的特价促销？如何应对竞争对手的特价促销？ 1.1.开展有吸引力的买赠促销开展有吸引力的买赠促销 2. 2.以不同于竞争对手特价品种的另一品种作特价促销以不同于竞争对手特价品种的另一品种作特价促销 3. 3.拿出一个畅销品种做阻击拿出一个畅销品种做阻击最有效的培训是把思路落实到动作应对卖场竞品促销演示战术应对卖场竞品促销演示战术抢先派送抢先派送连引带赶连引带赶抢断客流抢断客流占领桥头堡占领桥头堡抢，抢什么？谁去抢？怎么抢？抢，抢什么？谁去抢？怎么抢？最有效的培训是把思路落实到动作应对卖场竞品促销演示战术应对卖场竞品促销演示战术 逼，如何去逼逼，如何去逼? ? 演示台位置再靠前一点演示台位置再靠前一点 演示台陈列再生动一点演示台陈列再生动一点 导购员声音再响亮一点导购员声音再响亮一点 专据小家电排面第一视点专据小家电排面第一视点 把握好与竞品演示台的过渡地带把握好与竞品演示台的过渡地带最有效的培训是把思路落实到动作应对卖场竟品促销演示战术应对卖场竟品促销演示战术 围，不择手段的去围？围，不择手段的去围？ 空间包围空间包围------ 仰看仰看------吊旗、横幅吊旗、横幅 平看平看--------灯箱灯箱/ /海报海报/ /台牌台牌/ /电视介绍电视介绍 俯看俯看------产品陈列产品陈列 摸的着摸的着------样品样品/ /展台展台/ /展架展架/ /资料架资料架 喝得到喝得到---- ---- 热豆浆热豆浆/ /果汁果汁 听得到听得到----------导购员推荐导购员推荐/ /营业员介绍营业员介绍/ /广播信息广播信息 带得走带得走----------pop/pop/单页单页/ /手提袋手提袋/ /小礼品小礼品 促销口号包围促销口号包围 促销人员包围促销人员包围 店内人员包围店内人员包围------主管主管/ /营业员营业员/ /收银员收银员/ /其他导购员其他导购员 最有效的培训是把思路落实到动作把握卖场现场演示把握卖场现场演示 1.1.突出演示产品重点突出演示产品重点 2. 2.把握演示过程要点把握演示过程要点 3. 3.讲解从特点到优点道利益点讲解从特点到优点道利益点 4. 4.享用产品的感觉很重要享用产品的感觉很重要----“----“零距离体验零距离体验”” 5. 5.增加演示互动性增加演示互动性 6. 6.倡导各区域演示规范化倡导各区域演示规范化--- “124”--- “124”工程工程 7. 7.演示效果要明显、直观演示效果要明显、直观 8. 8.创意魅力终端要求创意魅力终端要求--------豆浆派送豆浆派送用用好好九九阳阳法法宝宝最有效的培训是把思路落实到动作巡店时的导购员管理秘诀巡店时的导购员管理秘诀集体讨论答案？集体讨论答案？最有效的培训是把思路落实到动作大卖场增量秘笈大卖场增量秘笈--- --- 六招六招 客情护航：多赢客情护航：多赢------联盟联盟 抓好基础工作抓好基础工作------产品产品+ +陈列陈列+ +演示演示+ +强势导购强势导购 简单、量身定做的促销推广活动简单、量身定做的促销推广活动 有效的价格控制有效的价格控制 主动有效的配合主动有效的配合------财务体系财务体系/ /资金流资金流/ /物流物流 迅速及时的售后服务迅速及时的售后服务 及时充分的信息交流及时充分的信息交流最有效的培训是把思路落实到动作华东大区十佳卖场行动纲要华东大区十佳卖场行动纲要 品类品项调配佳；价格管理最关键； 导购终端创双优；推广促销变花样； 客情维护勤巩固；卖场资源善抢夺。

请认真学习《华东双百十佳卖场评比细则》！请认真学习《华东双百十佳卖场评比细则》！最有效的培训是把思路落实到动作赢在执行赢在执行—执行没有借口执行没有借口营销是营销是有因有果有因有果的的 行为行为过程执行好，结果自然好！过程执行好，结果自然好！最有效的培训是把思路落实到动作 大卖场销售数据的跟踪大卖场销售数据的跟踪最有效的培训是把思路落实到动作业绩实时监控业绩实时监控------销售日报销售日报当日当日 明细明细卖场卖场A卖场卖场B卖场卖场C合计合计豆浆豆浆10A电磁电磁18x2料理料理350计划计划累计完成累计完成完成率完成率日期：最有效的培训是把思路落实到动作业绩实时监控业绩实时监控------销售日报销售日报累计累计大润发大润发麦德龙麦德龙合计合计销量销量占比占比销量销量占比占比销量销量占比占比品项品项1品项品项2品项品项3目标目标累计销量累计销量累计达成累计达成 5月月25日日最有效的培训是把思路落实到动作业绩实时监控业绩实时监控------月度报表月度报表综合分析表综合分析表 明细明细当月总销售当月总销售额额当月排当月排名名豆浆机豆浆机金额金额电磁路电磁路金额金额紫砂金紫砂金额额水煲金额水煲金额同期销售同期销售总额总额大润发闸北大润发闸北麦德龙普陀麦德龙普陀乐购乐购光新光新苏宁苏宁虹口虹口家乐福家乐福南方南方合计合计最有效的培训是把思路落实到动作业绩实时监控业绩实时监控------进销存月报进销存月报各门店进销存月报品项品项月初库存月初库存本月订单本月订单送货总计送货总计月末库存月末库存备注备注:订单订单号号/增票号增票号DZ—10AJYC--18T1JYK--310 JYL--350合计总数合计总数最有效的培训是把思路落实到动作回顾回顾--- --- 销售日报的作用销售日报的作用发现当天整体销量发现当天整体销量发现当天各卖场销量异常发现当天各卖场销量异常发现各系统各品相销量异常发现各系统各品相销量异常横向竞争横向竞争跟踪各门店销量跟踪各门店销量跟踪各门店品项达成跟踪各门店品项达成跟踪整体销量进度跟踪整体销量进度最有效的培训是把思路落实到动作如何实现如何实现对帐回款对帐回款？？ 订单订单 增票处理增票处理 及时对帐及时对帐--- --- 返利返利/ /费用费用/ /扣款明细扣款明细 最佳送货时间段最佳送货时间段/ /帐期帐期/ /结款日结款日------掌控掌控 收款收款---8---8大秘籍大秘籍书面确认促销函、费用单、对帐单书面确认促销函、费用单、对帐单最有效的培训是把思路落实到动作案例假如麦德龙的帐期是票到假如麦德龙的帐期是票到35天，每月天，每月20号为结款日，那么哪一时间段为最佳送号为结款日，那么哪一时间段为最佳送货期？（假设卖场的工作周期货期？（假设卖场的工作周期7天。

天 答案答案-----1-----1到到7 7号！号！为什么？为什么？最有效的培训是把思路落实到动作家乐福的付款流程家乐福的付款流程图示：收货收货收货员将收货员将收货信息输收货信息输入电脑系统入电脑系统根据设定帐根据设定帐期自动登记期自动登记为应付款为应付款对帐对帐对帐财务对帐财务核对增票核对增票与货物数与货物数量金额是量金额是否与系统否与系统数据相符？数据相符？做帐做帐付款财务付款财务将付款信将付款信息、门店息、门店扣款信息扣款信息输入电脑输入电脑系统系统门店主管确认收取门店主管确认收取供应商的促销费用供应商的促销费用审核审核部门处长部门处长确认确认总部总部汇总汇总各店关于各店关于应付和扣应付和扣款汇总与款汇总与中国付款中国付款中心结合中心结合总部扣款总部扣款付款付款电脑按帐电脑按帐期在最近期在最近的付款日的付款日中将指令中将指令发到各合发到各合作银行作银行转账转账谈判员确认合同费用扣款最有效的培训是把思路落实到动作 如何巡视大卖场？如何巡视大卖场？最有效的培训是把思路落实到动作巡访哪些卖场？巡访哪些卖场？  1 1、、 销售量最大的卖场销售量最大的卖场--- --- 强者过招强者过招/ /众多关注度众多关注度/ /资源争夺资源争夺　　 2 2、、 单店销售额排名前五位的卖场单店销售额排名前五位的卖场------寻找销售机会寻找销售机会/ /激励导购激励导购　　 3 3、、 销售增长率飘浮不定的卖场销售增长率飘浮不定的卖场---- ---- 是否调整是否调整/ /促销机会促销机会　　 4 4、、 导购、专柜位置、单品有调整的卖场导购、专柜位置、单品有调整的卖场　　 5 5、、 近期进行促销活动的卖场近期进行促销活动的卖场--- --- 卖场配合如何卖场配合如何/ /资源到位没有资源到位没有　　 6 6、、 九阳公司重点掌控的重点卖场门店专柜形象店或系统旗舰店九阳公司重点掌控的重点卖场门店专柜形象店或系统旗舰店 7 7、、 历史交易额一直不高也无起色的门店历史交易额一直不高也无起色的门店----导购激励，找出机会导购激励，找出机会　　 8 8、、 对于周六日容易出量的卖场，应有针对性在周五巡场对于周六日容易出量的卖场，应有针对性在周五巡场请将卖场分级！最有效的培训是把思路落实到动作巡场前准备动作巡场前准备动作8 8招？招？1 1 、、确定每周巡访终端的行程安排，填制《周工作计划表》及工作确定每周巡访终端的行程安排，填制《周工作计划表》及工作 重点重点 2 2、、 确定卖场导购、商场主管今天是否在岗？需要带过去的东西？确定卖场导购、商场主管今天是否在岗？需要带过去的东西？ 预约？预约？3 3、、 回顾上次的拜访情况：哪些工作已完成并落实？回顾上次的拜访情况：哪些工作已完成并落实？ 哪些问题在处理当中？哪些问题留待这次来解决的？哪些问题在处理当中？哪些问题留待这次来解决的？ 4 4、、 查阅最近的销售数据分析，以求发现新的问题或销售机会？查阅最近的销售数据分析，以求发现新的问题或销售机会？ 5 5、、 终端资料的准备终端资料的准备--------POP/POP/桶标桶标/ /海报海报/ /立牌立牌/ /保修卡保修卡/ /销售报表销售报表/ /促促销计划销计划6 6、、 向老板汇报今天的工作安排及工作目的，征求老板意见？向老板汇报今天的工作安排及工作目的，征求老板意见？7 7、、 个人形象的检查？个人形象的检查？8 8、、 阅读周工作计划表，按计划开展工作阅读周工作计划表，按计划开展工作 ？？ 最有效的培训是把思路落实到动作巡场时，应该做哪些工作？巡场时，应该做哪些工作？1 1、、出样检查出样检查 2 2、陈列检查、陈列检查 3 3、现场演示督导、现场演示督导4 4、价格检查、价格检查5 5、导购员检查、导购员检查6 6、竞品动态、竞品动态7 7、相关沟通、相关沟通8 8、问题处理、问题处理最有效的培训是把思路落实到动作回顾回顾-----w如何评估大卖场如何评估大卖场w谈判谈判w进场准备进场准备w客情关系客情关系w陈列陈列w价格价格w促销促销w如何应对竞争如何应对竞争w对帐付款对帐付款w销售报表销售报表w巡场巡场w执行力执行力最有效的培训是把思路落实到动作 最有效的培训是把思路落实到动作9、静夜四无邻，荒居旧业贫。

2024/9/242024/9/24Tuesday, September 24, 202410、雨中黄叶树，灯下白头人2024/9/242024/9/242024/9/249/24/2024 9:41:50 PM11、以我独沈久，愧君相见频2024/9/242024/9/242024/9/24Sep-2424-Sep-2412、故人江海别，几度隔山川2024/9/242024/9/242024/9/24Tuesday, September 24, 202413、乍见翻疑梦，相悲各问年2024/9/242024/9/242024/9/242024/9/249/24/202414、他乡生白发，旧国见青山24 九月 20242024/9/242024/9/242024/9/2415、比不了得就不比，得不到的就不要九月 242024/9/242024/9/242024/9/249/24/202416、行动出成果，工作出财富2024/9/242024/9/2424 September 202417、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前2024/9/242024/9/242024/9/242024/9/249、没有失败，只有暂时停止成功！。

2024/9/242024/9/24Tuesday, September 24, 202410、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有2024/9/242024/9/242024/9/249/24/2024 9:41:50 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累2024/9/242024/9/242024/9/24Sep-2424-Sep-2412、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美2024/9/242024/9/242024/9/24Tuesday, September 24, 202413、不知香积寺，数里入云峰2024/9/242024/9/242024/9/242024/9/249/24/202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏24 九月 20242024/9/242024/9/242024/9/2415、楚塞三湘接，荆门九派通九月 242024/9/242024/9/242024/9/249/24/202416、少年十五二十时，步行夺得胡马骑2024/9/242024/9/2424 September 202417、空山新雨后，天气晚来秋。

2024/9/242024/9/242024/9/242024/9/249、杨柳散和风，青山澹吾虑2024/9/242024/9/24Tuesday, September 24, 202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话2024/9/242024/9/242024/9/249/24/2024 9:41:50 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡2024/9/242024/9/242024/9/24Sep-2424-Sep-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿2024/9/242024/9/242024/9/24Tuesday, September 24, 202413、知人者智，自知者明胜人者有力，自胜者强2024/9/242024/9/242024/9/242024/9/249/24/202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏24 九月 20242024/9/242024/9/242024/9/2415、最具挑战性的挑战莫过于提升自我九月 242024/9/242024/9/242024/9/249/24/202416、业余生活要有意义，不要越轨。

2024/9/242024/9/2424 September 202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息2024/9/242024/9/242024/9/242024/9/24MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉。