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营销谋略江南涌动“畅游”潮——江苏邮政开发《畅游长三角》旅游联票明信片册纪实□郭立娟2014年 3 月 1 日这天一大早，江苏省邮政公司南京市分公司鼓楼邮政支局里人头攒动，队伍从营业厅内的邮品销售柜台一直排到了支局大门外我要订14 本《畅游长三角》旅游联票明信片册客户鞠小姐一边说着，一边迫不急待地递上预订款 “其中有2 本是送给父母的，其余都是帮朋友订的 ”鞠小姐告诉笔者，为了能预订到这本旅游联票，她不到9 点就来到了鼓楼邮政支局，可没想到还是排到了30 多号 《畅游长三角》 旅游联票明信片册售价仅78 元，却可以玩遍长三角地区的25 个景点， 性价比极高， 所以很受市民的欢迎，我们支局一天能预订出1000 多本呢集邮柜台内， 支局的营业主管印丹丹此刻虽然忙得头也顾不上抬，但言语中却满是兴奋：“从来没有过这么好卖的邮政产品鼓楼邮政支局里的这一幕，只是《畅游长三角》 旅游联票明信片册在江苏各地邮政网点热销的一个缩影 这一产品到底有多受消费者的欢迎？从江苏邮政函件局封片部主任张彬向笔者展示的这组最新的销售数据中便可见一斑——“常州邮政销售3.4万册，南京邮政销售2.8万册，南通邮政销售1.8 万册，无锡邮政1.5 万册，苏州邮政销售1.4 万册,, ”好产品，旅游联票惠及消费者江苏地处长江三角洲，东南与浙江和上海毗邻，西接安徽，北接山东，地理位置优越，风景优美，素有鱼米之乡的美称。

作为我国重点旅游省份之一，江苏省共有历史文化名城7 座、景点 1539 个，其中 5A级以上的景点14 个相关数据显示，2013 年江苏全省接待境内外游客5.18 亿人次，同比增长10.9%，实现旅游总收入7195 亿元，同比增长14.1%面对地方旅游产业呈现出的蓬勃发展态势，2013 年，江苏省邮政函件局认真分析市场，决定与省旅游局再次合作，继《惠游江苏》旅游联票明信片册、《惠游长三角》旅游联票明信片册后，以全新的优惠形式，联合推出第三款旅游明信片产品——《畅游长三角》旅游联票该旅游联票明信片册汇集了江、浙、沪、皖四省 （市） 25 个 4A级以上景区的门票，其中，长三角地区的南京中山陵和汤山露天温泉、杭州西湖和西溪湿地、扬州何园、 安徽黄山芙蓉谷景区、无锡海底世界、镇江南山、连云港渔湾风景区、上海枫泾古镇等知名景区皆包含在内，市场价值共计1697 元，而旅游联票售价仅78 元，平均每个景点的门票只需要3 元钱与往年明信片当门票优惠券的功能不同，购买了《畅游长三角》旅游联票的消费者，通过拨打等方式激活后，在一年的有限期内，持明信片册到其中任何一个景区旅游，不再需营销谋略要另行购买门票，只需出示有效身份证即可进入，从而享受到真正的实惠。

江苏省邮政函件局封片部主任张彬介绍说巧宣传，立体推广提升影响力酒香也怕巷子深 《畅游长三角》旅游联票明信片册推出后，如何让消费者了解这一产品的特点，成为决定项目运作成败的关键一环2014 年春节过后，江、浙、沪、皖等省（市）迎来了旅游旺季江苏邮政以此为契机，加大产品推广力度，各级邮政企业纷纷打破常规，在推广方式上由最初的人员上门推销、关系营销，转变为传统媒体与新媒体相结合的立体式宣传常州邮政分公司敏锐捕捉产品卖点，率先在当地报纸、电视、广播电台等各大新闻媒体和门户网站上进行软文宣传，借助媒体报道告诉消费者“这是一款好产品”并且“限量发行”，引起了社会各界的广泛关注随后，为了让产品的宣传热度更为持久，常州邮政函件局尝试在、微博、 群等新媒体平台上发布“78 元畅游长三角你信吗？”， “ 《畅游长三角》使用说明”等相关话题，引发了众多网友讨论，并在相关人群中得以迅速传播，使得《畅游长三角》旅游联票成为常州家喻户晓的明星产品这种立体式宣传的方式效果显著我们接到的咨询和订单远超预期，最高峰时一天的预订量突破了3000 本 ”常州邮政函件局副局长周榴芳回忆说江苏省邮政公司迅速向全省推广常州邮政的做法，一时间， 全省各地都掀起了《畅游长三角》旅游联票宣传的热潮。

其中， 苏州、 泰州等邮政分公司不仅在公众服务平台上发布产品宣传信息、 到货信息、 自驾游线路规划等内容吸引粉丝关注，还在门户网站上采取发帖、跟帖、转帖等方式吸引网友参与、转发《畅游长三角》 旅游联票产品知名度的不断提升，也引起了江苏电视台城市频道《零距离》栏目组的注意 该栏目组专门派出记者来到邮政网点采访，并对这本集明信片和景点门票功能于一身的旅游产品给予了高度评价，带动了项目的影响力持续升温新思路，多渠道营销做大规模1. 借网络营销做大规模借助新媒体实现的良好宣传效果，无疑更加坚定了江苏邮政在产品销售渠道上创新的信心省函件局在前期成功造势的基础上，决定继续深化这一渠道的营销效果，并要求各地市邮政分公司积极转变思路，由原来的网点销售、营销员上门推销，向网络营销与邮政网点销售相结合的营销方式转变，并将营销的重点定位在个人零售市场在省公司的统一部署下，江苏各地邮政积极整合、论坛等平台资源，开展 O2O模式网络营销，在降低企业营销成本的同时，进一步提升产品的销售规模截至 3 月底，常州、无锡、泰州、南京、苏州等地邮政分公司均在淘宝、旅游论坛、人人营销谋略网以及当地的门户网站上开展了《畅游长三角》 旅游联票的线上销售活动，且取得了不俗的销售业绩。

其中，泰州邮政分公司的网上销量超过1000 册；常州邮政分公司开办的“驿品轩”网店销售更是火爆，甚至到凌晨时分还有买家在网上下单，网店的单日最高销售量达到408册，总销量已超过3000 册；张家港邮政分公司通过本企业开设的“时光驿站”官方平台以及员工的“朋友圈”、 空间等渠道，开展市场推广活动，成功销售旅游联票4000 余册没想到营销的效果这么好，我在朋友圈发布消息后，大家都觉得这款旅游联票超值，有些客户甚至专门为此打来，让我帮他们多留几本 采访中，张家港邮政分公司的营销员陆凯这样告诉笔者在开展网络营销的同时，江苏邮政还尝试运用体验式营销的方式来实现与消费者的互动今年 3 月，常州、苏州、泰州等地邮政分公司在当地启动了“暖阳踏春，欢乐无限”——《畅游长三角》 旅游门票明信片册产品体验活动，并邀请媒体跟踪报道常州邮政还在媒体上刊载了“购买《畅游长三角》明信片册的市民，现在报名有机会获得免费一日游”的消息，吸引了数百名市民参加2. 以渠道合作拓展市场近年来， 在函件业务的发展上，江苏邮政一直倡导合作共赢的发展理念，主动与网游、 动漫、旅游等产业中的各渠道资源合作，成功推出了多款颇具亮点的函件产品。

此次的 《畅游长三角》 旅游联票项目， 无论是在产品前期的创意环节，还是后期的市场推广过程，江苏邮政依然将“渠道合作”这一经营思路融入其中为了使《畅游长三角》 旅游联票产品能够更加集中、便捷和快速地进入核心渠道并最终到达目标消费者手中，江苏各地邮政企业积极开展产品的渠道代理工作，如常州邮政分公司与当地的青鸟国际旅游社合作，借助对方的优质客户资源更快、更准地找到目标客户截至目前，该分公司已通过这一渠道销售旅游联票3000 本南通邮政分公司则与当地交通广播电台的自驾游栏目合作，开展《畅游长三角》旅游联票的宣传和促销活动，每天可销售产品超过500本在江苏邮政立体宣传和推广模式的带动下，《畅游长三角》旅游联票明信片册的销量直线上升据最新消息，截至4 月 20 日，该产品已全部售罄江苏邮政凭借该项目一举实现业务收入 1300 余万元，并创下了封片业务单一项目零售规模破千万元的记录营销谋略。