谈判者思维与心理.doc

《谈判者思维与心理》情境模拟训练手册谈判者的思维模式运用知识点：思维是指人类的精神活动，是社会实践与文化交融的产物人的思维方式有辩证思维、逻辑思维、形象思维l)辩证思维模式(二大规律、五对范畴)善于由此及彼、由表及里、去粗取精、去伪存真 (2)逻辑思维模式(概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等)善于步步为营、环环相扣，体现出合理性、严密性的特性3)形象思维模式体现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判氛围、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的不同的人的思维力法是有差别的，不同的思维措施影响谈判活动谈判的过程也是一种权力制衡的过程，权力是谈判的核心，权力决定你在谈判过程中是处在强势还是弱势，这是一种不断动态变化的过程所谓强者不恒强，弱者不恒弱，非常辩证，弱势方可通过联盟战术与挂钩战术来变化白己的地位权力的大小取决于需求，对方的需求就是自己手中的王牌，决定自己在谈判桌上的分量；只要拥有对方想要的资源就占有绝对优势，这就使谈判中信息的获取途径与保密措施显得尤为核心商务谈判要有缜密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术进行商务谈判时说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾；对说出的核心词、核心数字和核心性问题要牢记不忘，虽然在讨论其她问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些核心问题相矛盾的语言，否则将会引起对方的猜疑而导致被动。

同步，尽量不要按照对方的思路走，要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来，要学会举重若轻或举轻若重的应用所谓举重若轻，就是在讨论重大问题、难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流，这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引起谈判的僵局所谓举轻若重，就是对那些双方分歧不大，甚至某些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈，一是表白认真负责的谈判态度，二是可以运用这些小事冲淡或化解核心的分歧如果在核心问题上谈不下去的时候，也可以采用迂回战术例如：你不批准l+l=2，我们来个l+21-1=2怎么样？你如果还不批准，我们还可以改为 1+0.5＋0.5=2有时候，这些措施只要使用得当，也能达到同样的谈判目的逻辑思维措施重要涉及：归纳法、演绎法和类比法抽象思维与形象思维是人类理性结识中两种不同的方式，它们都是在感性结识的基本上开始的抽象思维重要是运用概念、范畴、数字等展开思维，是对事物间接的、概括的结识；而形象思维则重要用典型化的方式进行概括，并用形象材料来思维虽然两者所采用的方式不同，但都可以结识事物的本质诸多时候，它们是互为补充、相得益彰的例如对货币的结识，经济学家用抽象思维方式分析出它的积极意义与悲观意义，而艺术家莎士比亚则是这样描述的：“这东西，只这一点点儿，就可以使黑的变成白的，丑的变成美的，错的变成对的，卑贱的变成尊贵的，老人变成少年，儒夫变成勇士。

真是太精彩了！马克思在引用了这些诗句之后指出：“莎士比亚把货币的本质描绘得十分杰出这阐明，形象思维对于结识事物的本质也是同样重要的目的：掌握和结识谈判者的思维模式类型，以及不同的思维模式对谈判活动的影响；能综合运用辩证思维、逻辑思维、形象思维思维训练一、辩证思维模式训练（5分）项目背景：谈判中让步的方略 ——注厚利益，而非注重立场以往我们许多僵持好久的谈判过于注重立场或原则，谈判双方互相坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件然而，我们许多人并不一定理解，在谈判双方对立的立场背后，既也许存在冲突的利益，而事实上还也许存在共享的和可以彼此兼容的利益例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达到明智的交易，由于，价格立场背后有许多利益的存在，而这些利益的存在对双方并不一定就都是冲突双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？价格中与否涉及人员培训费用？运送的责任必须是由买方来承当呜？保险由谁办理更合适？对于卖方，信用证付款条件是不是必要条件？买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易？有关设备的易损件与否涉及在此合同的报价中？等等由此可以看出，一项合同谈判的立场背后会有许多的利益因素。

而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，用来可以互换对方的条件在不分清利益因素的状况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败让步的谈判并不等于是失败的谈判在谈判中最忌讳的是作出无谓的让步有经验的谈判者会用对于自己不重要的条件去向对方互换对对方无所谓而对于自已很在乎的某些条件这样的谈判才干是一种双赢的谈判在上述例子中，办理运送对于买方也许没有优势，那么卖方就可以以CIF签订合同但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在获得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同在谈判中，利益的互换是非常重要的双方谈判能否达到双赢重要取决于双方让步的方略，即能否精确辨认利益因素对于自已和对方的重要性辨认利益因素往往依赖于双方彼此之间的沟通例如，谈判中，我们主张多问为什么，如“您为什么特别注重……”“您为什么不接受……”等问题以此来探求对方的真实利益所在在商务谈判中，对于利益问题，应注意如下几点：①向对方积极陈述你的利益所在，引起对方的注意并使对方满足你的利益；②承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力协助对方解决利益冲突问题；③在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性；④在谈判中对利益做硬式解决，而对人做软式解决。

在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表达钦佩和赞赏过程实录正方：注厚利益反方：注重立场在谈判中要重点、辩证解决的谈判因素有思维训练二、逻辑思维模式训练（5分）项目背景：使用客观原则，破解利益冲突在谈判的过程中常常遇到这样的状况：虽然已经充足理解了对方的利益所在，并且绞尽脑汁为双方谋求多种互利的解决方案，也非常注重与对方发展关系，然而，还是遇到了一种令人非常棘手的利益冲突问题，双方就某一种利益问题争执不下，互不让步，虽然强调“双赢”也无济于事例如，房东与薄租人之间的房租问题、在国际贸易中的交货期长短问题、最后的价格条款的诊判问题等在上述状况下，一般谈判者大多会采用立场式的谈判措施这时，解决的措施有也许是，一方如果竭力坚持自己的立场，那么另一方就不得不做出一成的让步来达到合同为什么浮现这种状况呢？这时谈判双方的假设前提是①我所失即你所得；②谈判合同的达到取决于乐意达到合同的意愿；③不考虑其她的因素，而只考虑单一价格因素成果谈判就演变成为一场意愿的较劲，看谁最固执或谁最慷慨谈判的内容就集中在看谁更加乐意达到合同许多状况下，谈判会陷入一场持久的僵局中，其成果也许不利于双方后来的进一步合伙。

谈判专家建议，在利益冲突不能采用其她的方式协调时，客观原则的使用在商务谈判中就会起非常重要的作用例如，谈判一种固定价格的土建项目时，就地基问题，业主与承包商各执己见：承包商觉得地基4米就足够了，而业主觉得至少要6米承包商说：“我用钢筋构造来做房顶，地基没有必要似那么深业主这时不肯让步如何才干保证房屋结实呢？业主可以用某些客观的安全原则来进行讨价还价业主可以这样讲：“也许我坚持要6米深是错的，4米的地基就可以了但我坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全政府对此类土地的地基有无安全原则？这一地区的其她建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？”遵循某些客观的原则来解决这一地基深度问题，很也许就是谈判的出路如果上述例子有一定的代表性，那么任何谈判，涉及商业谈判，也要运用客观原则例如，价格问题，谈判要基于某些客观原则，如市场价值、替代成本、折旧的账面价值等实践证明，此种方式的谈判将会非常有效，可以不伤和气地迅速获得谈判成果但是，在谈判中，谈判人员一定要把握谈判遵循客观原则的基本原则，即公平有效原则、科学性原则和先例原则在谈判中，谈判者运用客观原则时应注意如下几种问题1．建立公平的原则商务谈判中，一般遵循的客观原则有：市场价值、科学的计算、行业原则、成本、有效性、对等原则等。

客观原则的选用要独立于双方的意愿，公平和合法，并且在理论和实践中均是可行的 2．建立公平的分割利益的环节例如，两个小孩分橘子的老式例子中“一种切，一种选”；大宗商品贸易由期货市场定价进行墓差交易；在两位股东持股相等的投资公司中，委派总经理采用任期轮换法等，都是某些通过环节来分割利益的例子 3．将谈判利益的分割问题局限于寻找客观根据在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论根据是什么？为什么是这个价格？您是如何算出这个价格的？4．善于论述自己的理由，也接受对方合理、合法的客观根据一定要用严密的逻辑推理来说服对手对方觉得公平的原则必须对你也公平运用你所批准的对方原则来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的原则也可以谋求折中5．不要屈从于对方的压力来自谈判对手的压力可以是多方面的，如贿赂、最后通碟、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等但是无论哪种状况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观原则过程实录为什么利益冲突是谈判的要点？解决利益冲突的途径为什么要使用客观原则来解决利益冲突？论证过程中采用的逻辑思维措施思维训练三、形象思维模式训练（5分）项目背景：谈判奇谋：以退为进的方略根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策只但是起一点点催化作用，只要让代理商看到“钱”景，就成功了一半。

因此初期造势比什么都重要11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指引，请征询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签约的，因此她带了十几位经销商来会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风酒会上，诸多区域经理都特意将同一种市场的意向客户座位分开，严格保密我则相反，故意无意将同一种区的意向客户安排在一起，并逐个简介表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，由于第二天下午就有几位客户要与我谈我很清晰，造势成功了谈判法则一：招商洽谈一定要充足运用多种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力第二天进行品牌研讨，政策阐明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前这两个客户是我非常看好的陕西的L先生为人厚道坦诚，同步又有很强的商业头脑，是抱负的代理商山东的Z先生则是天生的商人，她与L一会面就如胶似漆地跟着，用她的话说，L先生做Q牌，她就做Q牌这是相称高的谈判手法，用两个市场“围剿”你，来争取最有利的合伙条件。

目前，她们两个就是一起上门来找我谈判的同步面对两个客户，是招商谈判中的大忌究竟该以什么样的方式与她俩谈判呢？我心里也没个底，只是不断思忖，但愿找到良策索性先迟延一下时间我泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其她客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？”征得批准后，我就去了几种重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈客户们固然都懂得当晚是招商谈判的重要时间，谅解我的苦衷其实我是在时间安排上做了伏笔，为我与L和Z先生谈判做准备大概40分钟后，我回到商务房，她们二位已经等急了谈判法则二：处在被动状态时，一定要想措施给自己一种调节的时间和空间谈判不久就开始了一方面我抛出自己的想法：“我只是一种区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山。