威慑策略和营销法.doc

威慑策略和营销法被称为美国国家安全思想库的兰徳公司，在一批杰出学者带领下，发 展了威慑理论其中乔治(A.L.George)和斯莫克(R.Smoke)对威慑下了这样 的定义：“就其最普遍的形式而言，威慑不过是使敌手信服，他可能采取的 某种行动路线所涉及的代价和(或)风险超过其利益可见威慑的最大核心 是“有可能”的不可预测性，也是一种能力的展示力大到一个国家，小到 一个社区，乃至个人，都生活在不同惨烈程度的竞争环境中没有成功、 失败了的一方就会没有而子、没有尊严、没有地位、经济上也会遭受损失， 胜者不但拥有了原来的财富，述会拥有败者损失的部分权益斗争的核心 还是权益Z争，所以才会变得持久和惨烈威慑的战略作用：“威慑战略''其实就是选择“威慑”的一方要表现出义无反顾、势不可挡 的样子，以人无畏的气势震住对方狭路相逢勇者胜"，就是这个意思 当然“威慑战略"也是平等的，双方都可以采用，若对方表现得比你还勇猛， 你就耍“识时务者为俊杰”了，与“愣头青”去拼命是不值得的讲个战争年代的故事一场血腥战役之后，敌我双方的两个丄兵狭路 相逢了他们都已身心疲惫，但双方都勉力对峙，枪口对着枪口，目光对 着冃光终于，国民dang 士兵的信心崩溃了，扑通一下跪地求饶。

当战士 吃力地夺过对方枪支，发现里面根本没有了弹时，他也一下了瘫倒在地， 因为他早就弹尽粮绝对见，勇还是不勇，有时并不需耍真正的较量，而只需将“勇"的信息 传递到对方即可这个理论，甚至在人类与野兽的较量中也通行某马戏I才I表演，驯兽师与老虎同关在一只铁笼中演出，突然停电了 黑暗中的老虎视线不受影响虎视眈眈，而驯&师却什么也看不见，形势暗 含凶险驯兽师突然意识到，老虎并不知道人看不见它，他镇定自若的挥 舞道具，像平时那样表现出降伏猛兽的勇气老虎在他的指挥下，仍然是 一只温驯的“猫”在很多情况下，博弈就是比拼谁比谁更有威慑力下面的故事正应了 这样一句话："软的怕硬的，硬的怕横的，横的怕不要命的’‘一个面带菜色衣着简朴的农民乘坐长途汽车，因为带的杂物太多，被 司机训斥后蜷缩在车尾角落里车行半路，司机被凶狠的歹徒用刀顶住脖了，眼见一场面对全体乘客 的抢劫就要发生农民突然站了起来，大叫一声：“给我住手！”然后写了一 张纸条递了过去儿个歹徒读罢字条，互相对视片刻，竞然迅速下车逃跑 T o大家诧界地问他：“你是警察厂“不是你是军人厂“也不是兀那你 怎么这么厉害？”“老实说，我今天正好带着借来的大笔钱，被他们抢走的话 我也只冇死路一条，所以只得铤而走险了。

我在纸条上写的是：快滚蛋！我 是一个持枪在逃犯，惹火了我就杀了你们"所以横的述是怕不耍命的，“威慑战略”真管用威慑的策略应用：博弈论中有个著名的“斗鸡博弈"，当势均力敌、旗鼓相当的AB两只 公鸡相遇时，它们都有两个选择：进攻或撤退若两只公鸡都选择了进攻， 那么注定两败俱伤；若都选择了撤退，则不分胜负若A公鸡进攻、B公鸡撤退，那么A公鸡胜利，B公鸡丢面T ；若B 公鸡进攻、A公鸡撤退，那么B公鸡胜利，A公鸡丢面子虽然丢了面子， 也比两败俱伤的残局要好一些，所以最好的对策是：对方进攻、我就撤退， 对方撤退、我就进攻在生活中，有很多这样的例子，在军事上也用这种方法运筹帷幄毛泽东总结出游击战的指导方针是“敌退我进，敌进我退”，“打得赢 就打，打不赢就跑”，这就是一种“斗鸡博弈"敌退我不进，会坐失良机; 敌进我不退，硬拼也不明智打得赢不打，是不能敢于胜利的怯懦；而打不 赢还不跑，革命的本钱都会赔进去了按醇弈论的说法，“斗鸡I専弈''有两个“纳什均衡"：“你进我退，你退我 进”自己的行为取决于对方的行为，而月•双方都是这样的选择那么，最 后的“纳什均衡''究竟会出现在哪一点？也就是到底是谁进攻谁撤退呢？这就耍看谁使用了“威慑战略”，并更为有效了。

真假“威慑“许多人都知道“所罗门王断案”的故事古代有两个妇女，同时在一间 屋子里生下小孩，但其中一个孩子死了，两人都争说这个活着的孩子是自 己的，死孩子才是对方的当年没有DNA等技术手段来做亲子鉴定，人们 便请了所罗门王来断案智慧的所罗门王假意说，既然你们都说自己是孩 子的母亲，那就把孩子一劈为二一人一半一个妇女欣然同意说，这样最 好而另一个妇女则说，宁可给对方，也不愿将孩了劈死水落石出，所 罗门王据此明断：赞同的妇女是假的母亲，不赞同的妇女才是真的母亲如果那个假的母亲懂得一点I■専弈论的话，知道所罗门王的这个“威慑- 是个不可置信的假威慑，他不会真的那么做，再对刀劈婴孩表现出不忍的 话，所罗门王的计谋便不能成功越剧电影《追鱼》中也有类似的情节书生张郎被宰相府招为女婿， 但因家贫而遭宰相女儿牡丹的嫌奔而在张郎读书处水潭里的鲤鱼精，因 爱慕张郎而变作牡丹的模样来与他私会张郎误以为她是真的回心转意， 便与她情投意合相悦其欢终于事发东窗，两个牡丹真假难辨断案的包 公知道了事情的原委，假装要当庭杖打张郎这吋真的牡丹无动于衷，甚 至幸灾乐祸，而假的牡丹则难掩伤心明察秋毫的包公一看，心里便有数 了。

同样道理，如果鲫A楮也知道一点博弈论的话，在洞察包公的用意后 也装做无动于衷、兴灾乐祸的样子那么，即使是包青天也无可奈何怎样识破“假威慑”？讲个生活中的例子一位姑娘与小伙了相爱，但姑娘的父亲坚决反对，以断绝父女关系相 威胁如果姑娘相信的话，她可能会中断与恋人的关系，因为恋人是可以 选择的，而血源是不能替代的庆幸的是，这是个聪明的姑娘（大概也学过 博弈论），她知道父亲不会那么做因为那样的结局对父亲更加不好，不但 失去女婿，还会失去女儿她义无反顾地将“生米总成了熟饭"，勇敢地结 婚了用博弈论的话來说，父亲的“威慑"也是个不可置信的假威慑最后的 结果，父亲还是接受了这个当初并不喜欢的女婿掀起“威慑”的盖头“威慑战略”可能只是一种“虚张声势"，它不一定会真正地实施如何识破对方的“虚张声势''呢？这就要看对方的威慑是否可以置信 当父亲威慑顽皮的孩子，“你再吵，我就把你从窗外扔下去"，这种人而不 当的威慑就不用置信于n曾经讲过这样一个故事：Li木的茶道师跟随他的主人武士去京 城，佩刀而行被真的武士挑衅邀请决斗剑术茶师每LI只研究泡茶之道， 哪懂什么剑术，觉得这一比，白己凶多吉少，必死无疑于是去请教寺庙 的一位得道髙僧高人如何死的高贵。

高人听说茶师深谙茶道，于是让他为 口己泡茶在给师傅献上了一次地道的茶道后，师傅淡淡一笑，只说了一 句：“你不会死，你只需用泡茶的心境去迎战即可茶师恍然大悟果不 出所料，当茶师一脸淡定，泰然白若地收拾好白己的装束，从容不迫地举 剑，却不知下一步该如何的时候，而立于对面心怀必胜之心的武士却被吓 傻了，立即跪地，大呼：“您是高手呀，我甘拜下风！请原谅我的鲁莽其 实这就是假威慑力在发挥作用，威力巨大，一旦穿帮，损失更是巨大威慑在什么时候才是可置信的？答案是，“只有当事人在不施行这种威 慑时，就会遭受更大的损失警察奉命拦截一支游Xing队伍，群众情绪激 动，警察严阵以待，冲突一触即发若群众表现出不町遏制的愤怒，拼死 冲破封锁线的勇气，警察授好识相让开，否则会被愤怒的群众踩扁但若 警察排成铜墙铁壁，并威慑“我们死也不会放你们过去”真是这样的话， 群众也还是作鸟兽散算了那么如何判断警察的威慑是真的呢？如果警察接 到了上级的命令“不成功便成仁”的话，那么不要怀疑，他们将不惜代价也 耍挡住游xing队伍了要让H己的威慑更加有效，需要做出断绝后路的行为，表达出你孤注 一掷的决心，对方才会有所忌惮用疯狂营销法演绎职场威慑力营销人的成长涉及的因素很多，在我看来对事业执着的追求，追求事 业的个性魄力，对机遇的有效把握应该显得更为重要。

既然做到卓然胜出 和力挫群雄是个人成功和营销白我的最佳境界，可能诸多的营销人更为关 注的是如何练就这“封喉的一剑"？在厚积薄发的修炼中，如何掌握这玄妙的 “营销心经”，以便日后华山论剑的时候，技高一筹，扬名江湖，建立高度， 让同仁和对手畏惧，从而成就口我江湖地位和人生价值呢？移木得金良好的成功心态和高素质的情商是产生畏惧力的根棊只冇遇到挫折 用勇往无前，披荆斩棘的人才能得到同事和对手的尊敬没有思想白由， 就不可能有学术创新一一周海小。