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三、首期项目销售及推广计划三、首期项目销售及推广计划1、首期推广模式及推广目标（1）推广模式（2）推广目标2、媒体分析：种类、名称、到达率、性价比等3、媒体计划4、月（季度）销售计划（1）销售数量（套数、面积）（2）资金回笼（3）广告投入分配5、广告设计管理资源吧（） ，海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆：第二部分第二部分四、销售包装四、销售包装1、项目视觉识别系统核心部分：（1）名称：项目名、道路名、建筑名、组团名（2）标志：项目标志（3）标准色（4）标准字体2、售楼部包装：（1）售楼部选址：现场售楼部、非现场售楼部（2）售楼部规模设定（3）建筑装修设定：A①售楼部建筑设计提示：a、售楼部外立面设计要求：① 根据项目整体建筑风格特征① 根据周边住宅建筑风格① 差别性、独特性设计b、售楼部室内空间设计：① 突出项目核心功能及主题概念① 人性化空间设计① 创造物管氛围c、建筑色彩设定建议d、建筑室内装修原则设定管理资源吧（） ，海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆：B①售楼部内部功能区分设定a、展示区① 产品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示① 沙盘展示：不同比例模型展示、① 推广资料展示，名片、业主通讯、楼书、报纸广告等① 挂板展示：建筑单体挂板、户型挂板、价格体系系数说明挂板、景观设计挂板、公司形象挂板、物业管理挂板（智能化演示、服务说明）、销售动态挂板、程进度挂板、公司文化特色挂板、策划设计与施工单位挂板、艺术油画挂板、日照时间挂板、机动挂板① 电视直播b、洽谈区① 介绍洽谈区（流动性）① 大众洽谈区（稳定性）① 意向签约区（稳定性）① 合同签约区（稳定性）c、活动区：儿童活动区d、参观区① 样板房区① 户外景观区：围墙与大门、最邻近建筑单体户外景观包括过渡景观区（小桥流水部分）e、家庭气氛示意区① 艺术小品管理资源吧（） ，海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆：① 器材① 适当现代艺术家具① 奢侈品，如钢琴（3）动线设计A①全局动线功能设计B①局部功能区距离设计售楼部功能区设计，是根据购楼者心理及行为特征而设定的。

如：购楼者进大门一般习惯往右转，待参观沙盘绕一周后，走向大众洽谈区，该部分气氛越杂吵越好所以设计为敞开式，设定交谈桌，大众洽谈区周边墙面挂板主要介绍：建筑单体、社区景观、户型、价格体系等如果购楼者看完挂板介绍后，可继续往前走，参观建材展示，智能化产品展示，同时领略未来小区的特色景点设计；然后参观样板房，从样板房出来后，在意向签约区签署购楼意向书然后将意向书交给销售调度存档，接着由销售调度通知各业务员 xx 套已落定，最后由售楼人员将购楼者带入合同室，交付定金及签署合同同时完成如果购楼人员当时较多，意向书也可在大众洽谈区签署3、样板间设计要求（1）样板间设计目标要求A①大众化而非个性化B①简约化而非繁琐化（2）样板间设计本质A①真实体验B①憧憬未来管理资源吧（） ，海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆：C①去“斑”除“陋”4、工地现场包装：（1）建筑物主体（2）工地围墙（3）主路网及参观路线（4）环境绿化5、主要道具制作：（1）楼书（2）模型：单体模型、小区实体沙盘、小区景观沙盘等（3）销售资料：A①销售前期准备资料：a、批文：公司营业执照、商品房销售许可证b、楼宇说明书：统一说词、户型图与会所平面图、会所内容、交楼标准、选用建筑材料、物管内容；c、价格收费体系及流程：价目表、付款方式、按揭办理办法、利率表、办理产权证有关程序及费用、入住流程、入住收费明细表、物业管理收费标准（学校收费规定）d、合同文本：预定书（内部认购书）、销售合同标准文本、个人住房抵押合同、个人住房公积金借款合同、个人住房商业性借款合同、保险合同、公证书B①销售中销售控制表格：房位确认表、换房申请表、价格系数表、房位控制表、销售现场财务日/周/月报表、销售现场日/周/月动态表管理资源吧（） ，海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆：C①销售状况分析表格：楼层销售统计表、面积段销售统计表、房型销售统计表、来人来电统计分析表D①客户档案表、客户档案分析表五、广告公司及分销机构选择五、广告公司及分销机构选择1、选择标准2、合作方式3、合同管理第三部分第三部分六、销售组织建立六、销售组织建立1、组织架构：营销中心设营销总监、销售主管、销控管理、广告制作员各一名，市场主管、营销总监销售主管市场主管销售代表市调员文 案广告制作销控管理管理资源吧（） ，海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆：调研员、文案可由一人担任，销售代表五至六名（可兼做市场调研）。

具体职位说明：营销总监：A.负责项目销售及推广的总体指挥和高度，推动营销中心的整体运作；B.负责与甲方及其它合作方的对接与沟通；C.负责营销中心的人事管理及财务控制销售主管：A.负责销售现场的组织与管理工作（包括现场气氛调控、处理现场突发事件、与客户沟通等）；B.销售控制；C.定期提交销售分析与销售控制报告；D.客户管理与客户沟通；E.提出销售推广建议方案；F.负责销售代表的培训及考核工作销控管理：A.负责统计、分析现场销售动态，及时向销售经理及甲方财务提交动态报告；B.定期提供来人、来电及意向客户分析；C.定期向销售经理提交销控分析报告及建议；D.协助经理处理营销中心内部事务市场主管：A.负责协调市场推广综合事务；B.负责制订推广计划并安排执行市调员：A.负责调查并提供西安市及周边地区同期竞争楼盘的动态资料；B.定期提交市场动态分析报告；管理资源吧（） ，海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆：C.协助完成市场推广设计文 案：A.负责销售推广中的各类文案作业；B.负责向广告公司设计人员讲解楼盘广告的核心理念，并协助其最终完成广告的创作与制作；C.编辑小区刊物与企业刊物；D.负责与媒体建立良好稳定的关系。

销售代表：A.负责现场客户的接待、介绍和成交事宜；B.负责整体楼盘销售业务计划的执行；C.负责促销活动的执行；D.负责销售现场的例行报表作业；E.负责其他销售工作的贯彻实施广告制作：负责落实营销推广过程中所有的平面设计及相关制作2、销售人员招聘程序：（1）填写应聘表格（兼查文字表达能力及书法水平）（2）面试（重点考查工作经验、交流能力、应变能力、性格特征等）（3）特别考核项目：公众演讲能力、心理承受能力、仪表仪态、客户记忆考查、语音识别能力等3、销售培训：（1）销售部人员培训：A①详细介绍公司情况：a、公司。