饲料营销之“道”.pdf

饲料营销之“道”胡运芳国人总认为老子的《道德经》是一部消极之作：无为、柔弱、知止······经人推荐，研读几遍，诚不以为然我认为与饲料营销有许多神通之处，随成下文，与同仁共勉《道德经》开篇一鸣惊人：“道可道，非常道道是可以解说的，说出的道不一定是真正的道不管我们承认与否，世界真正之道与我们领悟之道、我们领悟之道与我们表述之道、我们表述之道与他人领悟之道等总是有一定差距的道听途说得不到真正的道，只有自己实践修行， 才能领悟道的真谛，“师傅领进门， 修行在个人” 饲料营销之道是什么呢？双赢！通过我们的产品和服务，为经销商、 养殖户提供量身定制的个性化解决方案，为饲料企业与养殖户及从业者创造更大的的价值笔者从事饲料行业近二十年，乐在其中天地不仁，以万物为刍狗；圣人不仁，以百姓为刍狗天地没有仁爱与否之说，阳光雨露、风雨雷霆；圣人也没有仁爱与否之说，加官进爵、鸟尽弓藏；一切只不过都象祭祀用过即弃、草扎的刍狗以之类推，饲料企业与营销员、经销商、养殖户的关系，也不过都是价值的博弈，“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益所以，做为饲料企业的营销人员， 我们的薪资不是老板给的、也不是客户给的、而是我们自己创造的价值，我们的职业安全取决于我们与时俱进的就业能力，即为企业和客户创造价值的能力。

圣人后其身而身先，外其身而身存，非以其无私邪？故能成其私圣人谦恭无争，故能成为众人的领袖；置生死与度外， 反而能生存和发展，这不正因为他们无私吗？所以能成就自己！ 做为饲料企业，不要老把企业利润放在第一位，只有满足满足员工和客户的需求，企业才能健康快速发展；做为饲料营销人员，也不能斤斤计较个人一时一地的得失，只有为企业和客户创造价值，自己才能得到更好的发展无私之私，无我之我，舍我其谁！“五色令人目盲， 五音令人耳聋， 五味令人口爽， 驰骋畋猎令人发狂，难得之货令人行妨做为饲料营销人员，每天都接受无数的信息，每天都经受各种各样的诱惑面对物欲横流的花花世界，只有淡定从容，今天“选我所爱”、明天“爱我所选”，不要朝秦暮楚、这山望着那山高，选准一个行业、职业、企业，一生一世、无怨无悔，勤奋敬业，必能有所成就太上，下知有之其次，亲而誉之其次，畏之其次，侮之最好的领导，人们只知道有他；其次，人们亲近赞美他；再次，害怕他；最次，人们轻侮他在饲料营销中，领导的角色定位是什么？领导应该做什么？搭平台、定战略、带队伍！搭平台，就是做势，企业平台、产品平台平台搭起来，优秀的品牌、卓越的品质，自然会形成“疾水漂石之势”，象磁石一样吸引无穷的资源，如员工、客户等。

定战略，就是做市，产品、价格、渠道、促销，资源配置，提高企业效率带队伍，就是做教练，指明目标、交给方法、考核激励，实现理想而不是裁判、教练、运动员“一把抓”，今天谈一个客户，明天销一吨饲料，到处救火，疲于奔命，事倍功半我们要的是一种“势”，员工独立运作、市场健康发展、销量稳定提升之势，做一个幕后英雄，运筹帷幄，决胜千里夫唯不争，故无尤夫唯不争，故天下莫能与之争《道德经》多处提到“不争之争”，对我们的团队建设与人际关系很有指导意义，“不与上级争锋、不与同级争宠、不与下级争功、 不与客户争利” 不与上级争锋， 是一种政治智慧， 更是一种职业素养对上级管理”， 关键就是对实现自己工作计划的管理，争取自己工作所需的各种资源，而不是与上级一争高低，让功与上，方能步步高升，皆大欢喜不与同级争宠，同事不是你死我活的竞争对手，工作也不是你输我赢的零和游戏，宠辱若惊，则无所不尽其极我们应以平和的心态面对一切，“宠辱不惊， 观庭前花开花落；去留无意， 望天上云卷云舒”，只管耕耘，莫问收获，得失随缘不与下级争功，领导是通过下级实现目标的，员工都喜欢有魄力、能担当、 值得信任的领导，才愿意把自己的前程与未来押在他身上。

揽功推过，功劳总是自己的，过错总是下属的，哪个员工还敢为你卖命，此乃领导之大忌不与客户争利，此客户包括内部客户（员工）和外部客户（经销商、养殖户）企业和领导不能有你输我赢的赌博心理，营销是一种双赢游戏，只有别人挣钱，我们才能挣更多的钱养殖户-经销商 -营销员 -企业， 这是一条价值链， 荣辱与共， 任何一个环节不挣钱，整个价值链就好断掉成就别人，实现自己信不足，焉有不信焉《道德经》曾两次提到这句话，诚信不足，才有不信任的事发生信任是饲料营销的基础，不管是内部营销、外部营销，都是如此营销员大进大出、经销商朝秦暮楚， 我们总是叹息“人心不古”，总是埋怨人们“不忠不义”，甚至可怜地自慰“铁打的营盘流水的兵”我们是否反省过：营销员为什么不愿与我们“白头偕老”？经销商为什么不愿和我们“终生相伴”？我们怎样才能得到别人的信任？我们总是责怪别人，却从不反思自己：我们是否值得别人信任，甚至托付终生？！“圣人常善救人，故无弃人；常善救物，故无弃物，是谓袭明圣人善于用人，所以没有笨蛋；善于用物，所以没有废物，这是无声的智慧曾国藩把识人、选人、育人、用人概括为：广揽、慎用、勤教、严绳曾氏说：世人聪明才力，不甚相悬，此暗则彼明，此长则彼短，在用人者审量其宜而已。

山不能为大匠别生奇木，天不能为贤主更出异人，扬长避短，则无不可用之人于是， 出身曾国藩幕僚而后官至三品者达47 人，位至督抚者33 人，其中大学士一人，军机大臣一人，大学士入值军机者一人，如：李鸿章、左宗棠、沈葆桢、丁日昌、薛福成、彭玉麟、刘铭传等当然，我们并不否认“选择合适的人比培训合适的人更容易”，而是要为我们选择的人负责对下级负责”， 我们不应只谈“淘汰率”，更应把“成功率”做为考核领导的重要指标物壮则老， 是谓不道， 不道早已 ”，万物强盛就会衰老，物极必反 上世纪九十年代初，三株集团红极一时， 一个“三株口服液”，创年销售八十亿的神话，结果一个“常德事件”，三株集团就土崩瓦解相比之下， 我们饲料行业则十分庆幸，上世纪九十年代的乳猪料和大中猪浓缩料（正大、希望），上世纪九十年代末的大中猪预混料（大北农）、二十一世纪初的乳猪教槽料（安佑、成农），现在又有很多企业给力母猪饲料 ，所以，以 猪饲料 为主的饲料企业也是“黑马”不断我们应该居安思危，在产品上销售一代、试验一代、研发一代，推陈出新，保证饲料行业不断健康发展不言之教，无为之益，天下希及之无言的教化，无为的好处，天下无比饲料不是日用消费品，效果能马上看到，而是成本明显，效果滞后，但养殖户要的是价值最大化。

有人认为，我国农民最好“忽悠”；而我认为农民最重实际，“忽悠”的时代已经成为历史所以，普瑞纳、六和、唐人神、扬翔、双胞胎等企业，不断加大加强科技示范、驻场服务的力度，让养殖户看到实实在在的结果，行“不言之教”，他们的销量和利润也在不断攀升无为”是《道德经》的精华，就是按客观规律办事，不妄为，就象种庄稼一样，“春耕、夏作、秋收”，不能拔苗助长饲料营销也是这样，不可能拜访一个客户立即成功一个，它有一个认识、 信任的过程， 我们不能因今天的失败放弃明天的希望，也不能因今天的成功放弃明天的努力， “庄稼不收年年种”，一分耕耘一分收获，我们得不到我们想要的，我们就会得到更好的——能力及素质的提升祸兮福之所倚，福兮祸之所伏这是流传千年的经典名句祸福自有转化的规律，但也离不开外力的推动，“塞翁失马”如此，饲料营销的客户投诉更是这样客户投诉表面是一件坏事， 客户对我们的产品和服务不满意，但也说明客户对我们还有信心，相信我们有能力满足他们的需求对我们企业更是如此，如果我们及时补救，使客户满意，95%的客户就会成为我们的忠诚客户相反， 如果我们把客户投诉当成一种无理取闹，置之不理，甚至恶语相加， 只会把客户推到饲料行业的其他企业。

事情本身并没有祸福之分，它完全取决于我们的意识， 如果我们把客户投诉当成二次满足客户需求的机会，我们就能变危险为机遇，不断完善我们的产品和服务，为客户和企业创造更大的价值合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下一个老钟表对一个新钟表说： 老弟， 身体咋样， 一天走 86400 步，能行吗？新钟表一听，大惊失色： 啊，86400步，算了，这活没法干这时，另一个老钟表说：别听它忽悠，你一秒走一步就行，哪有那么严重，不信你试试，绝对没问题新钟表一听：这还差不多，走走看一秒一步，一天86400 步，为什么会有不同的效果呢？饲料营销也是这样，我们都说营销是天下最难的工作，不断攀升的计划让人没有轻松的时候实际上， 我们也不妨学一下那只老钟表，把我们的任务、工作分解到每天、每秒，做好每秒应做的事情，也许，我们每年、每月的任务也就迎刃而解了什么是不简单，重复作对每一件小事就是不简单！我们说开发新客户很难，成功率约 10%，我们从拜访每一个目标客户做起，每天有效拜访一个，十天能否开发一个客户？我们都说老客户上量很难，我们也不妨从拜访每一个养殖户做起，一天5 个、 10 个，我相信上量也不是什么问题，关键是我们是否从最简单的每一秒、每一个客户做起。

圣人不积，既以为人，己愈有；既以与人，己愈多天之道，利而不害；圣人之道，为而不争这是《道德经》的精华，也是饲料营销的最高境界——双赢，只有先满足别人，才能后成就自己我国有一句俗语：瞎子点灯——白费蜡，但有一个盲人，晚上出门总提一个灯笼人们不解地问，你看不到东西，为什么还提灯笼？他说，虽然我看不到别人，但别人可以看到我呀而我们呢，总是先考虑自己的销量、利润、工资、提成，然后才是客户的需求，甚至是赵本山《卖拐》，挣（骗）到钱就行，别人死活与我们有什么关系如果我们不能让客户“甘其食，美其服，安其居，乐其俗”，我们也不会单独成功因为，我们能忽悠人一时， 不能忽悠人一世；能一时忽悠所有的人，不能在所有的时间忽悠所有的人先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”，我们为什么连一个几千年前的古人都不如呢？“今日非西学不兴之为患，而中学将亡之为患”，回想起梁启超先生上世纪二十年代的话，至今仍有现实的意义以道御术，中西合璧，必将开创饲料营销的新局面。