河北唐山天一紫御庄园营销案.ppt

   天一紫御庄园         营销案聚成地产2我们的目标：8月底前项目方案整备，宣传，蓄客11年9月底，销售住宅35 套11年12月底，销售住宅80套12年3月底，销售住宅50套12年4月底，清盘销售住宅销售均价 9000 元/平米3商务条件营销策划、联合代理销售取费标准销售阶段考核指标（实现累计销售套数）收费标准2011年8月至2012年4月9月至10月住宅35套0.8%（未完成任务减半）10月至12月住宅80套0.8%（未完成任务减半）1月至3月住宅30套0.8%（未完成任务减半）售清且实现住宅均价大于9000元/平方米商0.8%（未完成任务减半）4一. 准确的市场研究与把控   二. 有效的宏观政策博弈三. 项目与区域价值互建四. 多元化市场与营销 成功销售的 大要素75五. 持续的客户资源驱动六. 精细化营销全程操作七. 专业的销售执行保障 成功销售的 大要素76    一. 准确的市场研究与把控区域市场界定区域房地产市场分析市场分析结论7Ø考虑本项目位置特点，在进行现有住宅市场分析时，主要对本项目区域部分项目进行调研分析Ø本项目区域的研究四至为东至卫国路沿线、西至学院路沿线、南至西山道沿线、北至北新道沿线。

Ø基于本项目整体均价水平，针对性的选取市调项目，物业类型为高端商品住宅及区域内商业1.区域市场界定 说的8区域项目基本情况名称 开盘时间 开盘价格销售均价 销售周期 月均销售面积月均销售量装修情况建筑形式规模元/平方米元/平方米月平方米套平方米/户金港国际 静园静园 10.9.28700096488/ 13 毛坯板式小高层1064户金港国际怡园金港国际怡园 09.9.19最低6100/116852 239 毛坯塔楼1073户凤凰世嘉08.4.269000////毛坯塔楼491100逸景阳光11.09毛坯板式高层27943凤城国贸11.10毛坯塔式高层3800002.区域房地产市场分析9受大势等诸多敏感因素影响，“拣便宜”的压价心态占主导根据现行市场调查表明，预计2011唐山市场供应量在700万方左右，成交量预计在500万方左右， 整体市场供销竞争压力大1】房地产政策从紧趋势逐渐明朗，11 年国家将继续促进楼市的平稳发展；2】随着宏观调控的持续深入，投资需求比重将缩小城市刚性需求经过09-10年的集中释放，2011年规模势必缩小3】供应市场的活跃，选择更加丰富，同时对价格更加敏感，成交的热度必然降低区域市场4、竞争格局：大盘云集，品牌开发商大量入驻区域市场供需分析2.区域房地产市场分析10区域项目户型面积分析Ø 区域项目的各类户型面积区间相差不大，造成区域市场产品同质化；Ø 在营销过程中要通过多元化卖点放大多元需求。

2.区域房地产市场分析11项目名称项目名称规划建筑规模规划建筑规模 凤城国贸凤城国贸 380000 380000平方平方米米 逸景阳光逸景阳光 27943 27943平方米平方米区域内待建项目区域及周边潜在项目分析2.区域房地产市场分析项目周边即将启动项目将对于本项目有直接的影响多数软性客户处于观望阶段，在寻求自己理想的家123.市场分析结论住宅市场相对稳健，现有项目的价格体系具有借鉴意义市场二居、三居市场供需情况良好，一居相对供不应求在经历了俩年销售速度拉升后，进入了销售放缓阶段13    二. 有效的宏观政策博弈政策走向研判政策形式预测政策目标及效果预估项目营销对策141.对今明两年政策走向的总体研判Ø去年底及今天初的政策寒冬，多数项目展开报复性上涨的反击战Ø受限购影响在北京天津等城市被强力打压的大量全国范围的刚性投资需求在唐山集中释放Ø唐山本地的刚性居住购房需求在市场环境的强力反弹下出现恐慌性消费市场角度:报复性上涨投资需求转移恐慌性消费唐山房地产近一二年的价格涨幅程度2012年2011下半年2011上半年2010上半年2010下半年15政治角度：中央政府高度重视Ø市民和舆论的压力将日益升级的全国房价大讨论提升到政治的高度Ø10年宏观调控造成相对失调的现状使政府面临新一轮公信力危机Ø中央政府的高度重视、全国日益加剧的国际范围关注使得新一轮调控迫在眉睫•中国国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议制定新国八条。

•“二套房”首付提至6成，‘限购令’全面升级，‘一房一价’即将普及，5年内二手房转手营业税全额征收，更为重要的是落实地方政策问责制，使调控更到位•温家宝强调“要着力调整住房供应结构，严格控制高档房地产开发，重点发展普通商品房和经济适用房，大力发展公共租赁住房 1.对今明两年政策走向的总体研判16明显信号Ø1月26日，国家发改委公布了《2011年房地产调控工作要点》除继续重申增加普通商品住房及保障性住房供应、调控房价上涨过快外，还要加强税收征管，切实执行差别化住房信贷政策 ，建立健全约谈问责机制，坚持和强化舆论引导等已期通过以上方式来 搞好房地产市场宏观调控 Ø建设部住宅产业司司长在中国房地产形势报告会上，表示了今年调控的主要思路：当前最重要的任务是稳定市场预期，保持政策的连续性和平稳性近期主要是继续完善各项措施进行调节，短期内可能采用一些行政调节的手段，对于部分热点城市，还将动用行政手段予以调节Ø中国人民银行决定上调金融机构贷款基准利率金融机构一年期贷款基准利率上调，其他各档次贷款利率也相应调整 1.对今明两年政策走向的总体研判17国家房地产主管部门将从今年开始逐步出台一系列强有力的宏观调控举措保障今明两年北京等一线城市房地产市场价格涨幅的平稳下降与国家整体税收及各地方税收有冲突，自朱镕基税改以来国家各项税收的调整，使税收项目减少，近几年来房地产已经成为国家税收主要增涨项目之一，各一线城市房地产销售价格的制定主要以土地楼面价为计算依据。

与河北省一年一进步，三年大变样的政策有冲突，房地产作为地方的主要税收，在限制房地产发展的同时就是限制地方的经济发展结论1.对今明两年政策走向的总体研判182.对今明两年政策形式的预测土地手段Ø中华人民共和国国务院令第592号土地复垦条例主张生产：建设活动损毁土地的复垦，历史遗留损毁土地和自然灾害损毁土地的复垦，国土资源部土地利用司副司长表示，国土资源部将出台文件，不排除对目前在二级等城市大量兴建的低密度花园洋房进行供地限制的可能性Ø国家建设部继国家发改委点名70城市没有落实“城市廉租住房”保障体系后表示，将对全国空置率问题展开新一轮调研 Ø《北京市年度土地供应计划》在总供地面积不变的情况下，住宅商品房用地供应量将进一步减少，经济适用住房两限房进一步增加Ø国土资源部发文《国有土地使用权出让合同补充协议》示范文本，对开发商闲置土地的行为进一步强制规定，同时还明确出招杜绝开发商变相囤积土地Ø此外，相关部委正在联手制定加大中低价位住宅、中小户型住宅土地供应政策19金融手段Ø全国性提高首付比例，增加贷款利息一类客户贷款利率的1.1倍，二类客户即房地产类客户实行，贷款利率的1.2倍 Ø中国人民银行几次上调金融机构贷款基准利率。

Ø自2011年1月28日起国土部门已新增针对未满5年转让的房产全额征收营业税，满5年免征，无差额征收的的规定，普通住宅（即144平方以下）免征个人所得税以及土地增值税；具体征收方法为：过户价X5.25%=税金Ø实行一房一价的政策2.对今明两年政策形式的预测20其他手段Ø建设部政策研究中心副主任王珏林说，政府应该进一步规范，不能让开发商挤牙膏，要用政策逼他们打开出售房子的大门，不能囤积房子Ø在“促进房地产业健康发展”网上座谈会上，国家建设部住宅房地产司副司长侯淅珉、国家财政部综合司副司长苑广睿介绍，遏制短期炒作房价仍将是“十二五”时期主要任务之一Ø行政干预的论调已经提出，不排除商品房区域参考价、硬性限价、硬性限面积的可能，以及放宽经济适用房的购买限制等相应举措的可能2.对今明两年政策形式的预测21宏观调控将从供给和需求两个市场同时入手结论宏观调控将动用土地、金融、行政干预等组合手段以吸纳有效需求为主的金融政策已经出台并显现效果2.对今明两年政策形式的预测223.政策目标及效果预估目标调控的重要动作从年初开始发布、迅速产生影响调控对北京等一线城市房价涨幅的控制将较为明显打压投机、平抑房价仍将是宏观调控的主基调本次调控影响持续的时间将很有可能超过以前效果234. 针对性营销策略在宏观调控的大背景下，充分挖掘项目的多元化价值和客户的多元化需求，扩大市场份额充分借势，积极敏锐得把握以限购为代表的市场利好采取相对稳健合理的价格策略，以便在宏观调控到来后，仍然能够保障项目的持续热销24    三. 项目与区域价值互建区域价值分析项目价值分析项目与区域价值互建251.区域价值分析区域现状解读Ø一个经历过没落的城市，一个绝对崛起的区域Ø一个重筑辉煌的城市，一个繁华居住区的腾飞26Ø一个业态构成复杂、发展相对成熟的准国际化城市中心1.区域价值分析区域现状解读27Ø将作为唐山发展里程碑当中最有力的起点1.区域价值分析区域未来走势28Ø多方向强势区域需求多角度碰撞的城市交汇面紫御庄园韩城路南丰润开平1.区域价值分析区域未来走势29结论新城原生地 都心升级版1.区域价值分析居住化城市中心主题繁华胜地城市需求交汇都市化城市重心30城市生活综合社区、真正的城市中心生活城规模价值2.项目价值分析31    四. 多元化市场与营销产品营销整合多元化市场需求321. 产品营销整合营销整合建立塔楼样板间：样板间是商品房的一个包装，也是购房者装修效果的参照实例 样板间是楼市发展的一个产物，也是住宅文化的一种表现 运用简洁装饰、统一色彩、自然光影构成通透的空间 33老带新政策 1. 产品营销整合一、老客户资格认定：本活动所说的老客户为已经在本项目已购房客户，但不包含本公司销售部员工。

34老带新政策1. 产品营销整合二、奖励设定：    1.       一居积分3000分/套，两居积分4500分/套，三居积分6500分/套，积分可以直接或累计换取礼品池里的相应分值的物品2.         经开发商确认后具备“老带新”活动资格的新客户，可以享受其所购房屋总房款1%的优惠新客户未能签订其所购房屋的正式合同或未能付清所购房屋全款，我公司将取消新老客户享受优惠的决定3.         注：累计换取礼品，积分超出部分不予退还积分卡如有丢失，客户将自行承担责任；积分卡只可以兑换礼品，不可以兑换现金，老客户使用积分卡兑换礼品后，开发商将同时收回积分卡351. 产品营销整合三、奖品领取：客户需在规定时间内持有效证件到售楼处领取礼品老带新政策36老带新政策1. 产品营销整合四、老带新资格确认：1、请新客户在第一次到访时由老客户陪同2、老客户提前联系售楼处并提供新客户姓名联系等37老带新政策1. 产品营销整合四、老带新资格确认：1、请新客户在第一次到访时由老客户陪同2、老客户提前联系售楼处并提供新客户姓名联系等38老带新政策1. 产品营销整合五、老客户需完成以下程序才能获得奖励。

1.    老客户和新客户到访售楼处，双方需向营销部人员出示身份证原件并提供身份证复印件2.    老客户填写“老带新”资格确认单3.    新客户认购房屋4.    老客户填写并领取“老带新”成交确认单5.    新客户签订购房合同及付清所购房屋全款6.    老客户凭“老带新”成交确认单换取积分卡7.    老客户凭积分卡换取礼品39老带新政策1. 产品营销整合六、对本规定实施执行的公司部门及其工作人员，对不符合本规定的或经核查情况不属实的申请，有权进行撤销情节严重者，将追究其法律责任401. 产品营销整合老带新政策七、“老带新”活动有效期截止至2012年4月30日，积分卡有效期截止2009年6月30日，过期未进行兑换的积分自行作废本规定最终解释权归唐山中云房地产开发有限公司所有1. 产品营销整合十套特价房限时抢购推出一些不好的户型低价处理，每天一套，以此响应政府政策及吸引部分低端客户，提升项目口碑 特价房作为一种营销活动，能够刺激购买力，加快销售速度迅速售罄方圆42Ø商住客群主要是广告传媒、文化发展、投资顾问、IT软件、企业公关等；Ø客群主体特征表现为普遍受过良好、高等教育，学历较高，看好凤凰新城区域前景；Ø客群年龄多元化，分布在23——40岁之间；Ø客群购买面积多元化，从60—200平米均有分布；Ø投资意识活跃，多为二次以上置业，对办公区域配套、交通等因素比较挑剔；Ø购房人群看好新城区域前景，意向购买区域内产品用作商住和投资，相对写字楼市场价格，商住公寓价格较低且宜商宜居。

商住客群特征2.产品的市场多元化需求43商住概念重新建立项目的价格标竿，拉动住宅产品的销售结论多元化产品有利于引导市场的商住需求，并通过挤压小户型商住客户的需求加快大户型的去化速度有效区分产品保障社区住宅、商务各自的纯粹性，从而提高居住、商务品质通过商住互动产生客户新的连锁需求44    五. 持续的客户资源驱动目标客群调研客群购买动机分析客群区域板块构成各区域板块客群特征分析客群的资源引入45年龄25—3030—3535—4040—4545以上说明19%29%34%16%2%年龄分布较为集中，以35—40岁客户购房意愿最为强烈原居住地路南路北八方购物区域东部其它说明21%27%39%5%8%意向客户中以八方一代为核心区域，呈现出向东西递减的趋势职业IT/科技学院 人士金融 证券行政公务人员地产 业内传播 行业其它说明18%8%17%15%22%10%10%意向客户中行业多元化，以传播行业、IT/科技、金融证券等较为明显1.项目目标客群调研聚成抽取数据库样本150组进行深访调研，其中有效问卷139组，并有30%具备购买意向46承受价格50—100万100—200万200—300万300万以上说明47%29%16%8%总价在100万以内的中高档产品需求强劲，100—200万之间的高档产品有一定的市场购买动机解决 居住升级置业投资说明 36% 21% 43%选择本区域的购房客户大部分为投资性置业，部分客户有多次置业经验产品类型四居三居两居一居说明13 %15 %33 %39%意向客户中主力消费点在一居、二居的小户型产品家庭收入10万 以下10—20万20—30万30—50万50万 以上不详说明29%20%18%16%11%6%意向客户收入稳定、较高，大部分客户有实力购买100万以上的产品（按家庭收入与房价比1：6推测）1.项目目标客群调研47自住型买家绝大多数购房者是第一次置业，购房经验不足；要求房屋总价低，位置好即可，而对房屋品质则没有过于苛刻的要求；性价比高，适宜居住是他们选房的首要标准。

升级型买家绝大多数为二次或二次以上置业者，升级原因有二：一是由于家庭的成长而导致的自然分裂；二是由于现有房屋的品质较低，转而对高品质房屋的追求2. 客群购买动机分析48投资型买家A：目前已无任何贷款的负担，手头上有多余钱，在银行利率和房屋收益上作比较，认为还是把钱投到房产中较为划算，此类人群购房目的是看中房屋的保值升值性B：手头上已用贷款购置了几套房产，属于纯房地产投资型买家，主要看中房屋的升值潜力和良好的租金回报率，以房养房C：外地进京置业人群，对北京的成熟区域有了解，愿意在此类区域购置房产，为自己或子女进后来京生活、置业甚至安家做准备，主要看中房屋所处区域的成熟度2. 客群购买动机分析49投机型买家对房屋的品质、价格均没有要求，看中房屋在短时间内的增值空间，利用良好的时机在短时间内赚取高额利润2. 客群购买动机分析50核心客户群Ø房地产、IT、广告人、职业经理人、高管、公务员等Ø路北区域客群与城市CBD客群Ø事业发展稳定，有一定的财富积累Ø以宜资宜居为主要置业目的3.目标客群区域板块构成扩展客户群Ø国际化趋势及奥运渐临所带来的投资热潮Ø周边产业带辐射力及城市核心的吸纳力双重带动下的客群放大51Ø项目客群主要是国企高职、私企业主、外企高管、金融证券、IT、文体艺术、高校教授、房产业内、广告传媒、科技技术人员等；Ø客群主体特征表现为普遍受过良好、高等教育，学历较高，具有奥运情节，注重家庭生活和子女教育；Ø客群年龄多元化，多数集中在23——45岁之间，购买面积基本都为100—150平米之间，属于再次及升级置业需求；Ø投资意识活跃，购房人群中多数看好奥运形式，有意向购买凤凰新城区域产品作为自住和商住投资；Ø目前本区域有相当一部分人群就业在中关村，要求便利的交通作为其外出条件；Ø资源引入时机把握在大户型及商住类物业销售。

区域板块4.各区域板块客群特征分析52典型客户王先生，30岁，IT销售总监，两口之家，年薪40—50万北奥国际 二室二厅（91.22平米）主要考虑投资，欲购买100—130平米的产品，承受价格10000元/平米，对户型、建筑类型要求不高熟悉，对区域交通、环境、前景均看好 基本情况：居住现状：置业需求：区域认识：生活习惯：喜欢看财经、新闻、上网4.各区域板块客群特征分析53Ø项目客群主要是高校教师、国企中高层、IT、行政公务员、科技技术人员等，客群主体特征表现为普遍受过良好、高等教育，学历高，注重家庭生活和子女教育；Ø客群年龄较为集中在30—40岁之间，购买面积多元化目前小户型客群有升级意向，欲购置100—120平米房屋，以改善目前居住状态，要求区域绿地环境宜居、健康；Ø投资意识相对保守，购房人群中多数为子女置业，目前可做租赁，将来为子女所有；Ø但随着中关村区域写字楼市场的大量投入，新浪、谷歌（）、百度、用友等高端IT产业的入驻，中关村高管、金领人士、私营企业主将对置业产生极大需求；Ø资源把握时机应掌握在区域价值成熟化及项目成熟化基础上路北区域4.各区域板块客群特征分析54邱先生，35岁，BISC公司技术部高管，三口之家，年薪40—50万风格雅园 二室二厅（105.67平米）主要考虑自住，改善生活居住条件。

欲购买150—190平米的三居和四居产品，承受价格10000元/平米熟悉，对凤凰新城区域环境、前景比较看好基本情况：居住现状：置业需求：区域认识：生活习惯：喜欢看电视、上网典型客户4.各区域板块客群特征分析55Ø项目客群主要是私企业主、外企业主、金融证券、行政公务员、房产业内、广告传媒、专业房产投资客等；Ø客群主体特征表现为普遍受过良好、高等教育，学历较高，对凤凰新城区域认知度较好；Ø客群年龄多元化，多数集中在30——45岁之间，对区域配套、教育和环境要求较高而部分客群中有多处居住场所，对住宅的升级需求不是很大；Ø投资意识活跃，购房人群中多数看好奥运形式，意向购买凤凰新城区域产品投资；Ø资源引入把握在区域价值迅速抬升阶段，如奥运村公寓入市CBD区域4.各区域板块客群特征分析56刘先生，34岁，个体私企总经理，三口之家，年薪100万易构空间 二室二厅（160平米）主要考虑投资，欲购买150平米以内的二居产品，承受价格8000—12000元/平米熟悉，较看好凤凰新城区域投资前景基本情况：居住现状：置业需求：区域认识：生活习惯：喜欢看专业刊物、上网典型客户4.各区域板块客群特征分析57聚成资源：操作项目客户资源资源因素：有一定的居住地缘性看好奥运增值潜力和城市价值有投资和自住双向需求，并有一定的经济支持可充分利用聚成操作大量周边项目客户市场作用：        引动地缘性主力客群刚性需求        保持销售热度，坚定市场信心        开盘、淡季等特殊销售期引爆市场、持续热销的原动力5.客群资源引入584215618536234774123912341993-19991 倚霞园2 慧忠北里3 中成大厦4 卧龙花园2000-20011 欧陆经典2 望京新城A4区3 华鼎世家4 绿荫芳邻5 世安望京6 风格雅园7 锦秋知春2002-20031 阳光新干线 2 北辰绿色家园 3 清枫华景园 4 金泉广场 5 学风19116 企图ATT 7 康斯丹郡8 枫丹丽舍9 欧陆经典2003-20061 季景．沁园2 融域3 万科星园4 洛克时代5 西奥中心5销售额突破100亿聚成操作项目资源分析5.客群资源引入59聚成资源：房地产业内的销售人员、从业人员、管理层资源因素：行业能力强，能够在没有市场推广下把握项目价值熟悉长线及短线投资操作，重视购买时机富有经济实力开发商及聚成所积累的业缘关系可快速启动市场作用： 业内推广并急速辐射接触自身圈层及相关社会圈层         市场形象的快速推广和销售的强势启动5.客群资源引入60聚成资源：业内媒体、广告公司、房产设计研究等专向资源新地产中国房地产报北京青年报北青休闲时尚新浪网搜房网时尚置业北京晚报红地产楼市蓝筹地产评论搜狐焦点网经济观察报安家资源因素：了解市场情况和区域走势地域及关系辐射能力强投资自用均有一定需求开发商及聚成所积累的业缘关系可准确把握市场作用：      业内推广并急速辐射接触自身圈层及相关社会圈层，带来知名度和客户量      竖立市场口碑和美誉度      有利于项目前期的迅速启动5.客群资源引入61保利资源：项目春季展会积累千余组客户资源因素：初步了解项目，有购买动机展会与项目开盘间隔时间不宜过长市场作用：        迅速收敛，避免有效客户流失        巩固展会效果，维护市场口碑5.客群资源引入625.客群资源引入保利资源：保利其他项目已购客户的挖掘资源因素：对保利品牌较高忠诚度的追随先天的心理优势和优惠的价格空间市场作用：        为项目口碑的营造大好基础        为保利品牌的营造和传播起到原发性和决定性作用63    六. 精细化营销全程操作营销综述分阶段营销执行64营销全程保障项目售价的平均价格把握好项目销售节点、区域形象和市场因素对价格跳点的作用除个别时间事件点外，保障项目平稳小幅的阶段上涨根据市场接受情况和不可预测的因素灵活调整价格策略价格策略1.营销综述65总体营销预算——不高于总销售额的1.1%1.营销综述费用支出用支出总费用（万）用（万）备注注媒介广告50影院影视插片\电台\搜房网\报纸\户外\短信\周刊、唐山刊物 等广告策划和咨询10全年广告策略顾问销售代理费及佣金200按照1. %代理费率计算，同时包含自销团队销售费用销售资料3项目销售模型、楼书、折页、单张促销费用5用于礼品发放包装费用2销售案场及展示区日常保障和维护销售展示40含临时性卖场\临时性样板房\永久性样板间\销售环境改造费,按照使用周期分摊合计31066ü 推盘策略及营销目标ü 营销要素分析及主要销售条件ü 主力客群界定ü 推广形象定位ü 推广主力战术组合ü 主线活动ü 市场印记2.分阶段营销执行各阶段营销要素67营销要素分析及主要销售条件营销要素分析主要销售条件如何在尾盘缺乏客户支持的情况下挖掘、引爆客户如何用全新的具有冲击力的面貌打消问题楼盘的旧观念分场沙盘、印刷品等各种销售道具到位临时销售中心具备销售条件营销68阶段客户累计目标：第一阶段计划拓客600批营销阶段客户拓展渠道渠道效果（批）所有客户并非准客户第一阶段2011年6月-2011年9月积攒客户600批，非准客户筛选一半余下600个准客户影视50电台50网络50报纸110户外广告50数据营销30巡展/外展60行销200转介50合合计60069阶段客户累计目标：第二阶段计划拓客1000批营销阶段客户拓展渠道渠道效果（批）所有客户并非准客户第二阶段2011年10月-2011年12日积攒客户1000批，非准客户筛选一半余下500个准客户影视50电台50网络100报纸300户外广告120数据营销0巡展/外展0行销300转介80合合计100070阶段拓客目标：第三阶段计划拓客500批营销阶段客户拓展渠道渠道效果（批）所有客户并非准客户第三阶段2012年1月-2012年3月积攒客户500批，非准客户筛选一半余下250个准客户影视0电台0网络50报纸200户外广告100数据营销0巡展/外展0行销100转介50合合计50071运作方式聚成资源：区域内的老客户27465131 梧桐大道2 鹭港3 凤凰世家 4 金港国际5 军创凯旋城6 碧玉华府7 文苑 凤凰城营销集成已售清项目的客源，挖掘本项目潜在销售客体。

72营销要素分析及主要销售条件营销要素分析如何把握好传统淡季的销售如何把握好年底住房消费可能的需求爆发第三销售期 [07.1.01-07.3.31]73营销要素分析及主要销售条件营销要素分析主要销售条件如何在相对高价位的情况下实现持续热销10月中旬项目竣工、11月中旬园林绿化完成第五销售期 [07.7.01-07.10.30]74    七. 专业的销售执行保障75双项目负责人体系聚成为荣泰尚都特别配备双经理负责制：销售经理与策划经理同时负责，各有专业方向的侧重原则上，策划经理前期主负责，销售经理协同配合；销售经理后期主负责，策划经理协同配合76质量管理体系一切操作与执行都有着严格的作业秩序和来自管理架构的控制，正规化、规范化、流程化、体系化在实际的合作过程中没有不出错的经纪公司，但我们承诺对于任何针对我们的投诉，我们按照严格标准执行：当天有反馈，三个工作日内有调整动作77销售管理控制程序体系作业流程控制程序（接电制度、接访制度、客户保养、售后服务制度等）销售控制程序（销控管理、销售数据管理、销售培训、销售执行等）组间竞争控制程序末位淘汰控制程序78团队协作保障体系聚成各部门团队协作配合是本公司的最大特点，也是我们的核心竞争力。

策划驻场－策划经理及以下团队与销售团队同时驻场，确保开盘后1个月内全时策划驻场，开盘后1个月－3个月策划半时驻场，3个月以上策划周末驻场销售返司－销售经理及主管每周返司1次，其一为销售部总会，其二为两经理参加的项目专案周会策划销售经理层面及以下每周例会策划经理、销售经理、销售主管每日晨会79项目团队领导质量保障体系项目策划经理、销售经理的选拔和任用方面，我司以客户需求为先导，进行团队推荐我司可针对本项目进行内部的策划、销售经理竞争上岗制度，如甲方在实际工作中对我司人员的专业能力或敬业精神不满意，可直接投诉到聚成任何一级领导，我司承诺经理级人员2周之内更换，经理级以下人员1周内更换80置业顾问人员质量保障体系“内精挑，外细选”原则公司老员工所占比例不低于50%四级考察与三级淘汰制度外聘员工经历公司面试、总监面试、经理面试、公司培训淘汰四关项目团队开盘前经历项目培训与淘汰项目团队开盘前经历业绩与实战淘汰项目开盘后末位淘汰81专业系统三级培训保障体系公司系统培训（入职培训）由公司经理、总监级管理人员为新员工做全方位的培训项目专案培训（入场培训）由本案的策划与销售团队主持进行主要针对项目的营销战略、区域市场、人文环境、发展前景、本案产品特点、优劣分析、客户心理分析、竞争楼盘以及等方面的个性化。

阶段性培训（在职培训）阶段性培训视销售进度、阶段性问题汇总情况，每月举行针对各个销售阶段使用不同的销售技巧，更有效的提高成交率82会议贯彻保障体系晨 会时间 8：10——8；20参加人员：销售经理、销售部全体人员内容 ： 公司相关要求及规定 前日成交、回款、来电、来访中的问题及解决方法 本日广告监测、促销信息和统一销讲销售计划完成情况批评、表扬 当日临时性工作安排 会议时间控制在10——15分钟、站立开会、经理主持83会议贯彻保障体系周、月例会时间 ：每周末或月末参加人员：策划团队、销售团队内容 ：汇报各小组销售情况，就客户、成交量、回款量、新竞争楼盘动向 并公布本周、月的销售业绩排名销售案例分析学习，并整理汇编成册销售策略调整方向，控盘、价格、推广介绍本周、月销售任务完成情况点评及下周、月工作安排置业顾问就每人来电量、来访量、成交量分析说明会议记录以书面形式全体员工签名后上交公司存档84会议贯彻保障体系周项目专题例会每周由策划经理、销售经理、策划主管、销售主管共同参与召开项目专题讨论会就项目的推广方向、客户意见反馈、广告反馈情况、销售情况、营销控制、现阶段及下一阶段的工作重点进行分析研讨，根据销售一线反馈的情况，做到适时调整、未雨绸缪。

85销售报表保障体系销售资料对甲方全透明化为了使开发商及我司管理层及时了解项目的销售情况，我司有完善的销售报表及工作总结、广告监测反馈情况报送体系，按不同的时间段分别报送日报：每天上午9.30分之前报送 含订房情况、签约情况、户型销售套数情况、成交价格、按揭金额等项月报：次月第一天予以报送 含来电量、来访量、签约情况、户型销售情况、成交比例、成交价格等86销售报表保障体系月销售工作总结 由本案销售经理报送就本月认购、签约、退房的套数、面积、金额，累计签约的套数面积和金额进行分析说明，并就成交客户区域、年龄、职业等做详细分析广告月报 针对媒体反馈情况做详细记录，并做成交比例分析说明为下一步广告的投放提供一线最真实的反馈意见定期市场动态分析总结 就本区域的市场楼盘新增情况、销售情况做跟踪监测，及时了解区域市场及有竞争项目的情况87服务监督体系销售部自查对项目的作业情况进行自查与抽查，检查结果将在公司总监级会议上公开档案的记录专职部门检查公司人力资源部、质量管理部定期、不定期到各项目检查管理、作业情况甲方服务质量评价每半年人力资源部将访问甲方一次，就项目团队服务质量与甲方沟通，并请甲方对项目团队领导进行评价打分。

如打分不合格则予以撤换检查的记录与作用客户的表扬、批评、投诉均应要求记录在案，由业务助理存档亦可直接拨打公司总部在事实清楚的前提下视情节轻重给予经济处罚、停岗检查、记过、除名等处理方式确保销售团队的良性循环如有不合格将予以点名批评、经济处罚、停岗再培训、记过处理方式。