房地产案场(售楼中心)管理.doc

房地产案场管理房地产案场管理讲师：李豪讲师：李豪课程简介：课程简介：房地产项目的案场（售楼中心）管理，实际上就是房地产营销和服务管理，它包括了项目市场信息管理与分析、客户开拓与管理、置业顾问与工作人管理，以及开盘、交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作同时也是房地产营销的全过程管理课程时间：课程时间：2 天课程对象：课程对象：房地产集团营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等课程收益：课程收益：1学习和掌握售楼中心作用、功能以及相关的基本规范和管理制度；2掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程；3掌握有效的房地产销售管理的工具、技能和过程；4掌握有效客户开拓的技巧，以及客户跟进、维护、服务的管理技能；5学习和掌握营销团队的选拔、培训、激励和考核等管理技能和方法；6学习和掌握客户服务和现场客户纠纷处理技巧课程大纲：课程大纲：1售楼中心作用与布局1.1 售楼中心作用1.2 售楼中心功能1.3 售楼中心规划与布局1.4 售楼中心外观包装1.5 售楼中心销售动线设计案例：龙湖杭州滟澜山售楼中心布局2售楼中心日常管理制度2.1 客户接待规范与制度2.2 员工日常工作表现与考核2.3 售楼中心财物管理规范2.4 其它规范与制度案例：浙江绿城售楼中心管理制度3销售流程与签约流程3.1 基本销售流程3.2 客户来访的精细化流程3.2.1客户来访接待的 12 个精细化步骤3.3 常规签约流程3.4 销售技巧3.4.1接待技巧3.4.2沟通技巧3.4.3项目介绍技巧3.4.4现场参观技巧3.4.5签约技巧案例：龙湖地产营销标准化4房地产市场策略与研究4.1 市场调查分析4.1.1城市研究4.1.2板块研究4.1.3竞争格局研究4.2 产品研究4.2.1项目规划研究4.2.2产品策略与定位4.2.3产品定价策略4.2.4价格表制作4.3 消费者分析4.3.1目标客户群定位4.3.2目标客户群需求分析4.4 品牌营销策略4.4.1企业品牌营销策略4.4.2项目品牌提升与价值提炼4.4.3项目核心价值打造4.5 传播策略与管理4.5.1项目传播策略和原则4.5.2传播渠道选择与合作4.5.3传播计划与预算4.5.4传播效果评估案例：万科的客户先行营销绿城、浙江坤和服务先行营销5房地产销售管理与控制5.1 房地产销售计划与策略5.1.1房地产销售策略与实施方案5.1.1.1利润优先策略5.1.1.2回款优先策略5.1.1.3品牌策略5.1.1.4价值策略5.1.1.5混合策略5.1.2房地产销售计划制定要素5.1.3项目不同阶段销售工作重点5.1.4销售计划实施与管理5.2 房地产销售控制5.2.1有效控制房源5.2.2价格控制5.2.3销售节奏和时间控制5.3 项目形象策略与销售包装5.3.1项目形象策略5.3.1.1告知阶段策略5.3.1.2吸引顾客购买阶段(拉式策略)5.3.1.3促成购买阶段(推式策略)5.3.1.4销售持续期策略5.3.1.5销售尾声阶段策略5.3.2销售工具与包装5.3.2.1售楼处的包装5.3.2.2工地的包装5.3.2.3示范区、样板房与电梯间的包装5.3.2.4会所包装及小区文化品味展示5.3.2.5其它销售工具和包装5.4 销售现场管理5.4.1销售现场安排及动线设计5.4.2销售每日必做工作5.4.2.1销售晨会和例会5.4.2.2来客情况分析与管理5.4.2.3销售现场问题及处理5.4.2.4销售日清管理工具案例：龙湖销售现场管理与包装6客户开拓和管理6.1 客户定位与需求分析6.1.1客户来源定位与分析6.1.2客户结构分析6.1.3客户行为和心理需求分析6.2 客户积累6.2.1销售目标制定与分解6.2.2测算各渠道客户来访量6.2.3测算有效客户量6.2.4测算成交率6.3 客户渠道开拓6.3.1大客户（集团客户）渠道开拓6.3.2合作伙伴渠道开拓6.3.3代理渠道开拓6.3.4老带新渠道开拓6.3.5网络渠道开拓6.3.6其它渠道开拓6.4 客户管理6.4.1客户 ABC 分类法与客户筛选6.4.2客户动态分析与管理6.4.3客户维护与跟进管理案例：恒大地产的暴力营销7房地产营销团队建设和管理7.1 营销团队结构与职能7.2 营销人员选拔7.3 营销团队日常管理7.3.1营销管理工作的误区7.3.2营销人员培训与训练7.3.3营销人员的激励与业绩考核7.3.4营销人员个性化管理与沟通7.3.5营销人员执行力管理8开盘管理8.1 开盘计划与方案8.2 开盘客户测算与销售预估8.3 开盘准备与演练8.4 开盘布局与氛围烘托8.5 开盘现场控制8.6 开盘中问题的有效处理9客户服务9.1 客户服务的理念和价值9.2 销售前的客户服务9.3 销售中的客户服务9.4 销售后的客户服务9.5 客户服务中应注意的细节9.6 常用客户服务有效方法案例：龙湖、绿城服务标准化10 客户纠纷现场处理10.1 签约前客户质疑处理10.2 客户退订处理10.3 客户退房处理10.4 客户换户处理10.5 客户“房闹”处理案例：浙江金成房地产“房闹”处理。