体验式营销五步法PPT课件.ppt

体验式营销五步法体验式营销五步法示范教程示范教程￿1体验式营销五步法示范教程体验式营销五步法示范教程l第一步：主动接近、客户识别l第二步：引导参与、探索需求l第三步：分享体验、激发欲望l第四步：应对异议、促进成交l第五步：推荐应用、递延服务2第一步：主动接近、客户识别第一步：主动接近、客户识别主主￿动动￿接接￿近近l柜台接近法柜台接近法：客户到营业厅后直接前往柜台￿￿￿主动迎接方式：“欢迎光临，请问有什么可以帮您？”l邀请接近法邀请接近法：邀请排队等待的顾客参与体验活动，挖掘潜在消费欲望￿￿￿￿主动接近方式：“先生/女士，您好，现在体验区正在进行体验有礼活动，不妨在等候的时间让我来为您演示一下3G智能机的应用，我们会安排专人替您等候提醒：1、接待客户礼貌热情、面带微笑拉近与客户的距离，营造轻松愉快的氛围￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿2、避免过于热情，有些敏感客户会很快走开l目标接近法目标接近法：购买目标不明确的客户，随意浏览￿￿￿主动迎接方式：￿5米关注、3米注视、1米搭话3第一步：主动接近、客户识别第一步：主动接近、客户识别客客￿户户￿识识￿别别l通过观察客户动作细节（服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质）初步判断客户类型，运用封￿￿闭式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份。

￿￿例如：“看您的气质，一定是位成功的商务人士吧？”、“女士，看您的打扮就知道是一位白￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿领”、“您是位大学生吧？”“您一身运动装，很爱好体育吧？”示例：这是新一代的3G智能有上万种好玩又实用的应用，让您的生活更精彩，更高效，而且非常超值，您需要的话我可以帮您介绍一下4第一步：主动接近、客户识别第一步：主动接近、客户识别客客￿户户￿识识￿别别l与目标客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售预案提醒：对客户的评价尽量中肯、生动、形象，让顾客听了即使知道你是在恭维他，心里也会很高兴场景穿行之“全职太太篇”场景穿行之“商务客户篇”场景穿行之“校园客户篇”场景穿行之“退休客户篇”场景穿行之“企业老总篇”5第二步：引导参与、探索需求第二步：引导参与、探索需求l通过与客户交流，进一步了解客户使用的习惯￿￿￿例如：是否使用电信、喜欢什么品牌、平时用都做些什么、月均话费多少等等l了解客户兴趣爱好及潜在需求等信息，找到最能满足客户需求的软件和终端，以便在下一步销售中设置有吸引力的体验场景您用上网炒股吗？您用上网炒股吗？”“您平时肯定少不了与家人聚会或者与同事在外面应酬吧？您平时肯定少不了与家人聚会或者与同事在外面应酬吧？”“您在参加会议的时候会经常收到很多名片吧，把名片上的信您在参加会议的时候会经常收到很多名片吧，把名片上的信￿￿￿￿息逐条输入中会不会感觉很麻烦？息逐条输入中会不会感觉很麻烦？“您喜欢体育吗？平时关注一些比赛赛况及体育新闻吗？您喜欢体育吗？平时关注一些比赛赛况及体育新闻吗？““您喜欢上开心网吗？您喜欢上开心网吗？”“你喜欢上网淘喜欢的东西吗你喜欢上网淘喜欢的东西吗”“您喜欢看各类娱乐杂志吗您喜欢看各类娱乐杂志吗”“您上网团购吗？您上网团购吗？”“您平时喜欢做各类美食和亲友分享吗您平时喜欢做各类美食和亲友分享吗”￿￿“您平时工作比较忙有没有过忘记日程安排的时候？您平时工作比较忙有没有过忘记日程安排的时候？”“您平时经常收发邮件吧？您平时经常收发邮件吧？”￿“您平时爱看电视吗？这款就能看电视，效果相当好，我为您您平时爱看电视吗？这款就能看电视，效果相当好，我为您￿￿￿￿￿￿演示一下吧！演示一下吧！”向商务客户提问￿￿￿向校园客户提问向全职太太提问向白领客户提问列举客户类型列举客户类型需需￿求求￿分分￿析析探探￿寻寻￿话话￿术术商务出行、社交、实用性强，注重品质交友、娱乐、游戏类注重时尚、美观购物、生活、社交娱乐，实用性强办公、社交、出差、电子书6第三步：体验分享、激发欲望第三步：体验分享、激发欲望l邀请客户参与体验之前，先由营业员讲解软件功能并进行演示，下一步再引导客户进行操作示例：您可以在安卓市场里下载多达十几万种应用，随时可以下载安装特别方便，比电脑下载软件方便多了。

示例：这款里安装了几款游戏，如男生喜欢的“雷霆赛车”，女生喜欢的“水果连连看”，都挺有意思的，您可以试试！示例：除了各种应用，这款还支持WLAN功能，您能在飞机场、咖啡厅、酒店等有无线网络覆盖的地方免费上网，网速快，而且省钱省心示例：这款支持720P高清播放功能，在上就能看高清大片7第四步：应对异议、促进成交第四步：应对异议、促进成交分析产生异议的心理分析产生异议的心理应对异议的技巧应对异议的技巧l对本身的功能操作产生异议l故意刁难商家，寻找杀价理由l越是想买，后顾之忧就越多，担心出现各类问题l站在客户的角度理解其感受，不要直接否定客户异议，避免正面冲突l突出产品优点，淡化缺点，把焦点转移到整体利益上，把特殊的功能说出来，明确客户已经了解到的好处和兴趣点提醒：顾客异议是在实现销售阶段最常见的一个现象，遇到顾客有异议时促销员切不可表现出急躁、争辩、不屑一顾、冷漠、无所谓、嘲笑等不专业和不礼貌的行为8常见异议及相应的处理技巧常见异议及相应的处理技巧第四步：应对异议、促进成交第四步：应对异议、促进成交提醒：客户对上网流量费存在异议时，应该分析客户目前套餐使用情况，根据现有政策帮助客户选择合适的流量包或套餐，使客户感觉到您为他着想，从而建立良好的信任关系。

l“屏幕这么大这么鲜亮会不会很费电啊？屏幕这么大这么鲜亮会不会很费电啊？”处理话术：处理话术：您的意思我明白，这款的屏幕不需要背光灯即可显示出画面，所以它最大的特点就是省电，对比度和色彩还原度、可视角度方面也比普通的屏幕要好，换句话说比您原来的还要节能呢！l“这要用起来哪能时时刻刻计算流量啊，得花这要用起来哪能时时刻刻计算流量啊，得花多少钱呀！多少钱呀！”处理话术：处理话术：您提的这个问题我们早就为您考虑了，您看，这款中兴N600自带“流量统计器”，可以清晰的告诉您每天、每周、每月用掉多少流量，您还可以根据自己的需求，定制流量包，有它帮您统计就不用担心啦！9常见异议及相应的处理技巧常见异议及相应的处理技巧第四步：应对异议、促进成交第四步：应对异议、促进成交l“智能操作会不会很复杂？智能操作会不会很复杂？”处理话术：处理话术：我理解您的想法，有好多用户最开始使用Android智能也有种感觉，但您只需要玩一会儿就会上手的，操作非常简单，比电脑使用还方便呢，您瞧，这几款下载和安装软件的方法都是一样的，只要会一个其他的都没有问题了l“连接互联网，会不会像电脑一样中毒啊？连接互联网，会不会像电脑一样中毒啊？”处理话术：处理话术：您提的这个问题非常好，智能可以安装杀毒软件，对进行时时监控，避免病毒软件产生吸费，泄露信息等情况，定期提示您更新病毒库，完全可以放心使用。

常用处理话术：Ø您的心情我可以理解￿，过去有客户也有和您一样的想法Ø￿站在您这个角度，我是可以理解的Ø￿你刚才说的，是不是说…..对吗？10第四步：应对异议、促进成交第四步：应对异议、促进成交推荐优惠计划推荐优惠计划l帮助用户选择适合营业厅推出的的超值套餐，促成客户购买11第四步：应对异议、促进成交第四步：应对异议、促进成交赠送的流量都能做点啥？赠送的流量都能做点啥？除了满足您的上网外，您还可以把剩余的流量用作PC通过数据线连接上网，可基本满足您移动办公的需要，一般PC连接上网每小时在50M左右（长时间看电影、大流量下载除外）500M1GQA同时同时：￿1.每天24小时挂；￿2.每天可以看新浪新闻4小时；￿3.每天8小时查看股票信息;￿￿4.下载50首左右的歌曲，或观看5分钟的视频短片10部左右 ￿2G同时同时：1.每天24小时挂；2.每天可以看新浪新闻4小时；3.每天8小时查看股票信息；4.下载100首左右的歌曲，或观看90分钟的高清电影1部12第四步：应对异议、促进成交第四步：应对异议、促进成交回顾一下回顾一下1G流量能做什么？流量能做什么？13“临门一脚临门一脚”的激励方法的激励方法l免费赠礼免费赠礼：赠送软件大礼包，免费安装，让客户感觉非常实惠。

l对比建议对比建议：在客户犹豫时提出两种选择供其参考l激将法激将法：用他人的选择刺激客户购买例如：最近千元智能机非常紧俏，经常断货，今天恰好还有一台，不妨为您包上？第四步：应对异议、促进成交第四步：应对异议、促进成交l直接建议直接建议：针对客户的真实兴趣点直接建议例如：今天购买就能获得软件大礼包，里面包括我们为您精选的热门工具软件和游戏，您使用起来会更方便！例如：先生，如果您觉得在价格上有顾虑还可以选择这款千元智能机，同样能满足您上网和移动办公的需求例如：您看，这么多种应用都是您喜欢的，尤其是电视，这样您就不会错过好看的比赛了，要不我现在就为您包上吧！提醒：即使客户没有达成购买，作为营业员也要热情相送，留给用户联系方式或者留下客户联系方式，感谢客户提出的建议，欢迎下次再来14第五步：推荐应用、递延服务第五步：推荐应用、递延服务推荐应用推荐应用l对成功达成销售的客户推荐其感兴趣的软件话术：安卓市场里有十几万种应用和游戏，可以解决咱们日常生活中的各种问题而且所有软件都可以安装在您的上，无需担心兼容性等问题咱们打开应用程序看看！应用软件获取方法应用软件获取方法通过下载（使用3G网络或者WIFI均可）Ø访问热门网站，直接搜索下载需要的软件应用Ø下载软件商店客户端，通过软件商店搜索需要的软件应用通过电脑下载Ø登陆热门网站，搜索需要的软件应用，下载并传输到存储卡中，运行安装程序即可Ø通过【91助手】【豌豆夹】等辅助软件下载并安装应用应用软件获取途径应用软件获取途径l对成功达成销售的客户推荐应用软件下载途径热门网站天翼家园：天翼空间：安卓网：机锋网：知名论坛Android中文网：Android123：天网软件：中国论坛：15第五步：推荐应用、递延服务第五步：推荐应用、递延服务递延服务递延服务￿￿￿￿￿￿￿现场现场￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿远程支持远程支持天翼3G互联网专家3G应用站营业厅体验专区天翼家园网站3G客服专席——10000号8键￿新浪微博——3G翼路同行玩家群、论坛￿￿￿￿￿￿￿产品卖给客户并不是销售的结束，而是下一次销售的开始。

感谢客户信任的同时，营业员还要介绍以后为客户提供的递延服务，以培养客户的忠诚度递延服务分为现场和远程支持两种方式，两种方式打印在服务联系卡上，在客户达成购买后送出这款真的非常适合您，您真有眼光！l赞美客户的选择l为客户安装各种应用l留下自己的联系方式向顾客道别，将客户资料整理备案您喜欢哪个方面的应用？我现在就可以为您装上！话术：如果您以后有其他需要欢迎您随时再来，这是我的联系，有事儿您随时联系我，再见！16 n 谢谢谢谢17Thank you!18。