欧莱雅STP分析资料.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑欧莱雅STP分析资料 举个例子，市场就是一个大大的生日蛋糕 第一部segmentation： 把蛋糕切成一块一块，有些有水果，有些没水果，有些多点cream，有些对比少cream这些一块一块，就完成了蛋糕（市场）细分 其次部targeting：你按照你的爱好来选择蛋糕块，你热爱吃水果，所以选择了对比多水果的那块在营销中，就是说你选择了一个觉得适合企业，可盈利的一块target market 第三部position：你热爱吃水果的蛋糕，所以报告你身边的人有水果的蛋糕是多么好吃来证明你的选择是最好的在营销中就是利用广告等多种手段来报告你的企业的image，product等等来吸引消费者 欧莱雅是世界打扮品性业的领先者，它的销售业绩在全球范围内稳步增长迄今为止，欧莱雅在亚洲国家的进展势头照旧迅猛，其最大动力正是来源于它把亚洲市场作为今后数年扩展的目标欧莱雅的中国之行始于香港，早在１９６６年就通过一家名为Ｓｃｅｎｔａｌ Ｌｔｄ．的经销办事处销售产品当时，这个公司的主要业务是将兰蔻（Ｌａｎｃｏｍｅ）和Ｇｕｙ Ｌａｒｃｈｅｓ品牌的产品推销到打扮品专卖店、百货商场和各类免税商店。

１９７９年，Ｓｃｅｎｔａｌ Ｌｔｄ．成为其全资子公司，同时将其业务拓展到护发产品，并建立了广泛的市场渠道１９９３年初，欧莱雅向进军中国广阔市场迈出了重要一步，一支由中国人组成的致力于开拓大陆市场的队伍正式在香港成立，为尽快了解和把握中国市场，欧莱雅首先在广州、上海、北京三大城市设立了形象柜台 在告成收购了美宝莲品牌之后，欧莱雅不仅扩大了它全球市场的产品线，还取得了全面进入中国市场的机遇通过美宝莲的销售渠道，欧莱雅急速渗透了中国打扮品市场至２０００年，欧莱雅在中国５０多个大城市成立了８７０家专卖店，聘用了２０００名专业美容参谋，并告成推广了欧莱雅、美宝莲、兰蔻、薇姿四个品牌在此之后，欧莱雅又耗资３千万美元在苏州新加坡工业园区建立了分工厂特意生产群众打扮品的苏州工厂于１９９９年４月正式投产新工厂将从事染发剂、粉底、睫毛膏和指甲油的生产，其生产才能将达成２千万套，并向欧莱雅全球市场供货 一、在中国市场的产品策略研究数据说明，欧莱雅产品卓而非凡的高品质是它博得中国消费者青睐的主要理由此外，产品的多样化也是造就良好销售业绩不成忽略的重要理由产品线的拓展全面得志了消费者的不同需求，并为欧莱雅赢得了市场份额。

尽管售价颇高，但消费者更容许获得欧莱雅的承诺就中国市场而言，欧莱雅的四大产品类型各具特色，它们分别是：专业美发品；群众打扮品；高档打扮品（香水和美容品）；特殊打扮品如今，欧莱雅在中国市场推出的品牌有：巴黎欧莱雅、巴黎兰蔻、纽约美宝莲、Ｖｉｃｈｙ Ｌａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓ、Ｒａｌｐｈ Ｌａｕｒｅｎ、Ｇｉｏｒｇｉｏ Ａｒｍａｎｉ Ｐｅｒｆｕｍｅｓ、Ｂｉｏｔｈｅｒｍ、Ｈｅｌｅｎａ Ｒｕｂｉｎｓｔｅｉｎ、Ｌａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓ Ｇａｒｎｉｅｒ、Ｒｅｄｋｅｎ ５ｔｈ Ａｖｅｎｕｅ ＮＹ等欧莱雅更多的产品将逐步走近中国消费者，欧莱雅相信更多的产品将扎根于中国市场，它们中不仅包括群众化打扮品，也包括了高档打扮品１９９６年，欧莱雅与中国最负盛名的医学院之一：苏州医学院共同成立了苏州欧莱雅打扮品股份有限公司在与苏州医学院的长期合作下，欧莱雅充分了解了中国顾客并获得了大量权威而实时的信息，使得其研发部门能生产出符合中国顾客需要的打扮品１９９７年２月，欧莱雅中国总部正式在上海成立从那时起，欧莱雅告成地推出多种产品，包括皮肤护理产品、美发产品、彩妆、香水等二、在中国市场的广告策略广告策略是欧莱雅进军中国市场又一重要手段。

欧莱雅对于不同的产品采用不同的广告策略，根据不同的目标顾客欧莱雅采取了行之有效的促销方法同一产品，欧莱雅拥有多个广告版本，这一策略的关键在于产品推广市场的需求与广告传播概念的吻合这里有两个实例，其一是美宝莲，它以群众消费者为目标顾客美宝莲是欧莱雅于１９９２年收购的一个美国品牌美宝莲先于欧莱雅进入中国市场，美宝莲早在１９９２年之前就已在苏州建立自己的工厂欧 莱雅将美宝莲定位为一个群众化的品牌，每一个中国妇女都理应拥有一件美宝莲的产品中国消费者把美宝莲当作时尚的代表，所以欧莱雅在大陆投放的是由美国影星为模特的国际版广告另一个例子是染发产品最初，中国顾客很难采纳染发的观念，他们认为染发并不适合中国人，而且会令自己看上去缺乏职业精神欧莱雅为了扶助中国消费者了解染发产品，邀请了巩俐作为广告模特由于巩俐拥有标准的东方人的头发，又被公认为中国的明星通过巩俐拍摄的广告，欧莱雅想让越来越多的人知道，巩俐是中国人，她通过染发使自己更美观，所以染发不再是中国人不能采纳的，而只会是很自然的巩俐是具有国际知名度的中国影星，她身上具有东方人的典雅、高贵和美观，欧莱雅邀请她作为品牌代言人，目的是与当地消费者更好地沟通。

三、在中国市场的销售策略（一）广泛的销售区域欧莱雅的产品遍布整个中国，在立足于大城市的同时，欧莱雅越来 — 4 —。