创造销售奇迹的十大法则.doc

发明销售奇迹的十大法则公司选产品，筹划公司筹划产品，产品的同质化不可避免，但是未必就代表产品没有个性和特色，那如何使产品发明销售奇迹呢？销量高的产品具有特点呢？产品投资应当注意哪些事项呢？　　嫁接流行　　嫁接流行是什么意思呢？就是把握住潮流，从而开发产品或研究相应的方略　　音乐很流行，因此最潮流的都带有音乐播放和MP3功能——和音乐的嫁接，减肥流行，于是减肥巧克力和减肥咖啡开始浮现——减肥和巧克力双重流行的嫁接，“嫁接流行”是产品制胜的重要措施　　再举个例子，我们把玫瑰和合理嫁接，就可以做出玫瑰型、玫瑰屏保、情人节买送玫瑰、玫瑰型套、赠送有关玫瑰花的彩铃，或者直接在面板上加美丽的玫瑰花图案、或者给命名为“玫瑰系列”（笔者写文章时巧克力已经上市）、或者赠送玫瑰挂坠、或者把天线设计成玫瑰花瓣、或者把键盘设计成玫瑰形状、或者举办和玫瑰的网络征文……嫁接来源于细节，来源于对顾客心理的把握　　有些事物是永远不会过时的，例如中国的送礼文化，诸多产品就善于嫁接送礼文化（脑白金、金六福等），获得了叫人艳羡的销售业绩，而此外的公司嫁接高考（电子辞典），一下子就把本来冷僻的市场做“火”了　　嫁接最大的好处是把原本不流行的产品巧妙变成流行，把非主流的产品变成主流，使最大的社会资源变成公司营销的利器。

　　创新剂型　　什么叫创新剂型呢？就是重新研究产品外观、形状以及工业设计，或者采用最简朴的措施，就是把同样的产品做成和别人不同样并且有一定的实用或者创新价值　　例如口红，大部分口红都是长圆形状，携带以便，并且旋转式的使用已经成为惯性，我们就可以换一种思路，把口红做成钥匙链，或者做成小的挂链，一种小小变化，带来无数以便　　例如以便面市场，本来都是塑料纸包装，不仅不以便并且非常不环保，后来出来碗式包装，非常的以便并且环保，因此不久超越纸袋包装成为以便面中的高档产品，这就是剂型的创新　　创新剂型还可以做什么呢？我们可以把彩电设计成卡通，可以把刮胡刀设计成，可以把设计成挂饰，可以把网站做成博客，可以把文化衫做成收藏品，可以把果冻做成心型，可以把猫梁做成鱼型……剂型的产品创新有时候就是一种变化，但是却可以变化一种产品的命运　　习惯顺应　　什么叫习惯顺应呢？其实就是市场的顺风使舵　　习惯顺应就是顺应消费者习惯，通过习惯开发产品，在红海中决胜市场　　例如保健品的消费习惯诞生了大批保健品公司，需要拍照的功能习惯，因此公司在开发产品时就需要加上拍照功能，当人们普遍觉得牙膏含盐能增白的时候，竹盐、珍珠盐牙膏就越来越多，当都市人习惯养宠物，宠物市场不久成为一种巨大的市场。

诸多时候，顾客的消费习惯具有可怕的力量，无论是大到汽车、住房还是小到一把梳子，习惯就是商业机会　　　习惯其实就是生活方式——从简朴的温饱到习惯美容、休闲、运动、旅行，这是社会进步的必然，“蓝海战略”的错误就是在于偷换概念，把整个社会的进步归结为一种公司的战略开创，这是不客观的，我们觉得，消费者的消费习惯形成和变化都是一种过程，也是社会、公司共同推动的成果，这种机会的浮现需要诸多因素，单纯从战略的角度解释十分不科学　　个人电脑已经成为一种消费习惯，我们说微软是“蓝海战略”的开创者，习惯顺应就是规定公司跟随这种消费习惯，同步所谓的蓝海就向红海发展，这就是现代商业的残酷　　变化惯性　　习惯顺应规定我们在草地上放羊，变化惯性则是此外的思维方式　　人们都习常用鞋油，这是一种巨大的市场，但是有公司就开发液体鞋油，使用比较的以便，也占据了一定的市场推广开来，牙膏市场非常巨大，如果能开发一种较好的清洁牙齿的产品（例如强效漱口水），价格合适，一定会取代一部分牙膏市场，成为这个行业的新锐　　变化惯性未必就是硬性的去说教，而是从本来产品的缺陷出发，或者从使用的以便性出发，或者从使用的安全性出发，或者从功能的多样化出发，或者是使用人群的规定出发，通过崭新的思路开发新的系列产品。

　　举个简朴的例子，啤酒是个巨大的市场，某个小公司同样生产啤酒，但是很难打开局面，那公司就可以把啤酒变成饮料——菠萝啤酒、苹果啤酒，占据自己的市场　　变化惯性需要一定的市场基本，绝对不是异想天开，不要试图一下子变化所有人的生活习惯，还是从顾客的需求出发思考问题闹中取静　　什么是闹中取静呢？就是别人都在争一块蛋糕的时候，我们不去争，我们自己享用蜂蜜，或者我们同步卖某些矿泉水什么的，通过“静”修炼公司智慧　　美国西部淘金热潮使得无数英雄竞折腰，也使淘金变成一种社会现象，使荒漠变成后现代都市，真是一种热闹的市场但是最后真正发财的却不是淘金的牛仔，而卖铁锹的、卖牛仔裤的都成了大富翁，其实世界出名的牛仔裤品牌“李维氏”的演绎也是来自西部淘金，可见闹中取静不仅仅是态度，更是智慧远见和公司的生命力　　闹中取静规定对市场有足够的理解，有专业的市场分析预见能力例如市场很大，很热闹，但是真正依托这个市场静悄悄赚钱的诸多公司却是SP（SP：Service Provider服务提供商的简称，直译就是"服务提供"在通信领域，SP它就是信息内容提供商运营商，这不是笑话，而是真实的市场状况，热闹是潮流，静才是公司营销的境界。

　　中国市场很热闹，彩电、冰箱、、DVD……热闹的有点过度，相反掌握核心技术的欧美和日本却很冷静，这就是差别——真正赚钱的公司都很低调，很安静　　细节制胜　　公司资源在面对巨大市场时总是有局限，资源的掌控更需要付出巨大代价，只有细节是公司的决胜市场的命脉　　什么是细节呢？在市场营销领域，细节就是过程控制，就是科学的流程，就是别人注意到了没有研究的现象，就是细小细微的市场体现，这些细节是公司可以把握控制的，因此对于公司来讲，细节是内功，是公司最应当修炼的基本功　　别人的海报、POP每月贴一次，并且维护差，百事可乐则一种星期检查一次；别人的促销员只会讲产品说功能做演示，而我们公司还懂得夸奖客户的衣服和孩子；别的公司广告喜欢用名人，我们不仅用名人，并且还要让名人常常走近顾客；别人的翻盖常常有磨损屏幕的事情发生，而我们的却增长了0.1厘米的弹性保护……这都是细节，却可以使公司获得最多的认同　　广告新颖　　公司要想获得好收益，广告的力量还是不可低估的，那什么样的广告是好广告呢？　　广告要顾客看的懂，这是基本，也是核心，中国的教育水平、欣赏水平都落后于发达国家，因此艺术的广告只使用于部分群体，因此诸多出名的跨国广告公司创意的广告都不是很有效，这就是她们不理解中国，不懂得中国的老百姓在想什么。

　　广告还要有力量，无论是爱（妈妈，我能帮你干活了）还是吓唬（爱滋病就在你身边），一定要让顾客记得住，没有记忆点的广告不是好广告，更不是有效广告　　广告要通俗，但是不代表广告就要平庸，新颖的广告会给顾客美或者震撼，绝妙的创意会带来崭新的时代——无论是“诺基亚8210　生活布满激情”还是“多一点润滑　少一点摩擦”，都是划时代的典型　　话题不断　　话题不断，声音不断，这样的公司是聪颖的公司　　海尔一贯的新闻打法、奥克斯不断的制造事件、蒙牛无时不刻的参与社会焦点热点……这些公司让自己的公司文化外在化，通过媒体不断的告诉消费者，我较好，或者是我可以给你美好的生活，因此她们成功了　　话题是什么，是新闻，是公关，是巧妙借势，是让顾客随时记得自己，是让公司保持旺盛的精力，这样的公司是善于寻找机会的公司，也是善于运用资源的公司　　话题有讲究，例如正面，正如争议，例如会引起巨大的社会关注，最佳的话题就是社会资源的整合——“想唱就唱　唱的响亮”这样的典型值得每个公司思考和学习　　话题总是随着争议，这是必然的，这就规定公司具有一定的公司文化引导力，要善于把话题引向有助于公司的方向　　价格凶猛　　价格是什么？价格是顾客口袋里的钞票，是老百姓脑袋里的小算盘，也是一种公司产品的社会价格衡量原则。

　　价格凶猛是什么？价格凶猛是把只有0.006元/粒利润的纽扣做到世界第一，是把一种120家公司争夺的市场通过霹雳手段压缩到10家，是把本来卖到6块的洗衣粉降到1.9，是通过规模生产减少成本，让其她公司在一种价格范畴内失去生存的空间……　　价格凶猛还是奢侈的运做，一块手表是一种家庭一辈子的收入，一颗钻石是几万人一年的生活费，一辆车的价格是一种一般老百姓30的薪水……这样的价格也是现代商业的注脚，同样造就了一大批出名品牌　　最低利润挤压市场，或者通过品牌建立价格壁垒，这都是必然的，价格在销售的某些时候是匕首，具有很强的杀伤力　　动之以情　　销售不仅仅是行为，更是艺术，因此销售的过程同样具有文化色彩以及感情成分　　公司销售产品更多是销售公司的理念，销售美好的愿望或者生活的舒服，销售价值和观念，因此顾客的感受非常重要　　一流公司都是销售文化，都是超越推销的心灵交流，要凭借公司文化感染、变化或带动顾客积极的消费，因此，越是有思想的公司离推销越远，离沟通越近，无论是充足满足顾客的需求，还是积极参与社会公益活动，无论是亲情化服务，还是顾客俱乐部，都在传达公司的使命、责任和道义，在公司社会化进程中，所谓的“公司文化”更多是“爱和承当”，只有这样，市场经济才可以发展规范和故意义。

　　感情是贯穿人类历史唯一的线索，自然也是商业社会的重要构成，资本是商业社会的最高追求，但是感情却是资本最难俘获的对象，因此具有更高的社会价值，并且可以适时补充公司的“叶绿素”，使得基业常青，“得人心者得天下 得人心者得市场”，这是真理。