客户开发技巧(初版).ppt

行销业代培训讲义外埠经营重点外埠经营重点 辖岛虫棺渍吼睡饵幸锨殴荣咒泅汕崖恳颤鸡卫缉腕岸探瘴痒骏鸵艘悸毒照客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)1 1P1消费趋势的改变人均GDP的增加国民经济的成长8%乡镇消费者购买名牌产品意识提升部份乡镇企业快速成长,带动消费者购买力.外资企业从一级城市往二.三级城市扩张.康师傅方便面抢占农村市场.2004年液态奶市场争夺战,伊利,蒙牛已投入乡镇.枉掳巢舒嗡程佩清昂织趋至显弘纹丁当但显硅穴而只作肿觉倦猪斋恳则琢客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)2 2内内 容容 什么是外埠? 外埠特点 区域确定 经销商选择评估 组织 产品 通路产品利润 促销活动规划 促销活动安排P2诌钵问孕罢逗衫釜棋锈挑瘩质樱肌女畜瘫俄拧瞧奴哺窑抒烽畴栓瞥淳启羹客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)3 3A A）） 什么是外埠区域什么是外埠区域 外埠：本地以外较大的城镇外埠：本地以外较大的城镇依集团区域经营策略精耕城区以外的地区依集团区域经营策略精耕城区以外的地区 （县级市以下区域）（县级市以下区域） P3花悸峭炙背夹违啃平寻焙陕肪多垛腰畴审周课肾爷绿滨舔鬃鳖迹龙痘蓟涣客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)4 4P4B)外埠特点：外埠特点： 地广地广 人稀人稀 消费意识待培养消费意识待培养 特色经济（旅游特色经济（旅游 矿产矿产 能源等）能源等） 封闭（交通便利性差）封闭（交通便利性差） 消费观念需引导消费观念需引导 垄断经营 玖傈姥坯粤女老渝汗纸投蘸泌立锚妨裳鞋钵贸溅酸槐腮采哎箭痊喇碾逞令客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)5 5C）区域确定： 1、近→→ 远 富→→ 贫 2、人口：规模量 3、交通：高速 国 4、地形：地貌 5、特色经济：医药 纺织 矿业等 6、配送：返程车P5聊脂芬碘捌镰柒田辱潜趋哀际备港狸参展垣危熬秽汛蛹滦杂说叛爵戌捏闷客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)6 6D D）） 经销商选择：经销商选择： 找到优秀经销商找到优秀经销商 经营成功经营成功50% 50% 市场收获提前市场收获提前3 3年年 痛击竞品好手段痛击竞品好手段 P6恫孽髓舜舞诌殴谆淄芝抄陛俞迢沏错闰莫输航戊徽苞钳冻县婆亭厄啊遍搔客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)7 7P71 1、选择、选择经销商的6大要素: 市场力 经销品种与人员组织 (商 流) 资金力 资金来源与多寡 (金 流) 配送力 销售渠道及配送能力 (物 流) 仓储力 仓储空间与设施 (物 流) 经营力 经销的产品 (信息流) 业界信誉 市场声誉 (信息流)薄妈嗓真冯纯君镶岂矩需并粉鳃硕骡酚偿汐儡问腔寺套郎吴炮坊账脾窿丙客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)8 8P82、由下往上法选择最适合的经销商 批发型客户(方便面客户) 终端型客户(可乐,蒙牛,伊利客户) 混合型客户(多品牌客户)僧编汪苫罐患姨声凑蚊砸憾低针谈糊兜则增篮菩仅成封功晕肮冬禹藕逐掐客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)9 9附：A 选择经销商的步骤寻找1、从二阶、一阶寻找上游服务最佳者2、批市观察3、相关行业业务介绍暗访1、配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少？2、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态 度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促 销的态度。

3、资金：对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况面谈1、经营理念:意愿（对利润的态度、经营产品的用心度） 对服务的理解、对新产品推广的理解2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、 门店的管理实地考察1、仓库的布置，货物存放2、配送车辆：机动车辆、人力车辆3、固定资产4、营业执照P9饺殿早运铃涯逢金婴藕妈蹲眷戳婆搁口蘸铬宿慕红响疮翠雌陵米乖陋烧鹰客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)1010P10纽子学叁爵桶穆姓铁桂红稼绰斑磷胞莱讳延鸡超闭崩臭析酷渐箱吐廖柄脐客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)1111我们需要的经销商 经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，配合合作态度诚恳、认真，勤劳运作，学习意高不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商 县区一二阶的掌握 乡镇网络的布建 P12松啸屡伟扯遵每遥优宇可叫兵二赛甘凑撤汛棍肩甭驶瞥讽别甸屎臣仔硅篇客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)1212E）组织1、外埠组人员组成： 外埠组长 驻区业代 外埠业代（行销业代） 铺货大队2、人员特质： 忠诚 良好应变力及沟通能力 踏实 执行力好 行销规划能力 P13耙哮管粪尔密魁验钧须漳悸造翟搞苏氟疆密衷饶税海荧炼饭砧粉甘吧幂率客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)1313F）产品 1、销售平台建立： 载体的选择 PET600矿物质水 PET500蜂蜜绿茶 PET500冰红茶 PET500康果P14葫辽赦讳肮吩睡臭预除派壬五咋纫颤愿涌翘络仗横芹咋经乃仆责舰述味次客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)1414P15产品 强化品类及多包装推 广价格 主导价格,不拼价通路 全通路覆盖,强化各包装别铺货率,达80% 2、领先区: 表示本品市场占有率高,渗透率高,与主竞品拉开差距 强化品类推广谊谓敞桶杀委舞顷画砸防让勒痔愁碍乒烁顷羞范卑慧铸线各保怯杜友垂岔客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)1515P163、胶着区: 本品市场占有率及渗透率中,期待与主竞品拉开距离 产品 创造市场最大品类销量(500ML、PET600ML) 价格 紧贴主竞品(统一)价格 通路 采蚕食(铺货率的提升)鲸吞(集中冲击K/A)策略 反墒虹际屏抱而旬象掏摆郎渐爸姓揍鹃门淄腺学哟琉似沸吊袍伦洗创捂伞客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)1616P174、外埠通路经营 地标性K/A 地标性街道一阶 学校 火车站/汽车站 集贸市场/批发一条街 特色工业区 旅游景点钝切晨赶几菌惶搽三松醛从十吵约器斗纵笔蕴裸顷受衡绩袁禽阀磨养埂牵客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)1717G）通路产品利润 合理利润 持续经营的前提 丰厚利润 扩大经营的基础褐酿框京蛇重洪伍菠抨吴桐荚隘肥淫掷肚薄仿烘尼魁奥咕骂血陶亚棚页映客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)1818G G）促销活动规划过程）促销活动规划过程 目标目标预算预算方式方式 测试测试执行执行控制控制 评估评估P18小渗橇庭页模筏炭泡泽芝绸熔期铝忙丫幽京昔迫洲氢眷痰嫉虎哥躁烬维切客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)1919促销活动安排促销活动安排一、好的促销必须具备以下条件 1、要能创造营业额。

2、对店家而言要能吸引来客，并能创造利润 3、主题要明确，让消费者能有深刻的印象 4、对制造商而言，除了提升销售额及销售业绩外最好是要能 对品牌形象有加成的作用 二、如何安排好的促销？ 1、要先知道促销的目的是什么？ 是增加使用者呢？ 还是稳定旧有的消费者呢？ 2、要知道自己有多少的筹码（行销费用） 3、公司目前的行销策略是什么？ 4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动 是价格战？ 是主题陈列活动？ 还是配合赠品促销活动呢？P19拷弟盆背段衅妨点环妻疥瞩搽砖凯笺樟碾加滴般接络沼隧咒击授蕉氰矽孝客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)2020 5、所需要的配合事项的准备： POSM 赠品的制作 促销人员的配合 卖场布置的人力配置与执行计划三、促销执行方式： 1、提案：提出你对此次促销的做法与费用成本分析，向层峰 争取促销经费 2、准备：当层峰认可时，开始针对以下事项做准备。

消费者赠品及试吃所需赠品 货量的预估与准备 布置物的准备 3、商谈：和通路采购商谈促销活动的配合方式，与各项交易 条件 4、活动安排： 于活动前和店铺商谈促销陈列位置 和各店铺协议进货数量，同时开始备货P20东嘛牙犁敞奢律两沂乐顿愧缩篓峙台咏苛华塘赖傻虎鄂魏岳鸥艺怂跌涌镶客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)2121 5、执行：  于活动开始前三天完成所有布置活动，重点为： 消费者看的到、拿的到、乐的买 尽量发挥创意，让整个布置具有主题性及美感 促销期间加强访店频率 海报布置物破损的，立即修补 货量不足者立即补货 特价标示掉了立即补齐 6、检讨：活动结束后对此一活动成败作分析，作为下次活动的 参考。

四、采购中心最好的促销活动 1、独特性，唯一性的促销活动 2、竞争性，对竞争店有竞争效果 3、简单：采购不需要做什么事，或不要劳动到其他部门配合 4、绩效：当然一定要能创造营业额，如果能同时创造利润会 更好P21菊萎勃扮挺儿撞袜驼尖媚泡马曙株漏柳彦孩堰函韧出窍烫肪癌羹矮朔卤嚣客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)2222外埠经营不畏难，找对客户很清闲，销售平台是载体，主力产品多赚钱 祝外埠开发马到成功！ 谢谢揪膛了痘唱声偷滋抠考哩峰荐乳控穴馏熏祷咒金腥仔抑岗询玖苹待骋移游客户开发技巧(初版)客户开发技巧(初版)2323。