案例陈列积分竞赛.doc

案例　陈列积分竞赛　　某饮料公司为了提高零售商的陈列积极性，开展了陈列积分竞赛只要零售商在一个月内达到了一定的陈列标准，就可获得相应的奖励该公司将进行多次不定期的检查，每检查一次，记一次分其评分标准为：6 个品种 20 分，8 个品种 25 分，10 个品种 30 分，15个品种 35 分奖品为：80 分以上奖马克杯一个，150 分以上奖多功能记事本一个或 VCD一张，200 分以上奖球迷望远镜一个此次活动也大幅提高了产品的终端销量策划陈列竞赛活动的步骤：1、确定竞赛目标如增加产品销售量等2、设计竞赛方案包括参加对象——哪些零售商参加，参加时间与持续时间、竞赛实施方式和颁奖的时间与地点3、竞赛宣传向零售商宣传竞赛的方式有下列几种：在厂家内刊中发布竞赛消息，向零售商邮寄竞赛通知，店内张贴海报和 POP，在有关的报刊上刊登竞赛消息4、竞赛引导销售人员拜访零售商，鼓励其参与活动，并引导如何争取获奖机会5、竞赛评估做到公平、公正和公开6、竞赛奖励1）所有参与者都要有奖品，奖品要吸引人，有纪念意义厂家不仅要给予成绩优良者奖励，对其他参加者也要准备一定的奖品2）说明奖励理由对得奖者的获奖理由，应予具体讲解，使全体人员都能清楚，以达到教育零售商的效果。

3）颁奖会要气氛热烈，以增加人们对下次竞赛的热情三、案例　淘大商品陈列比赛淘大食品公司在港澳地区举办过一次由零售商参加的淘大商品陈列比赛，主题是“美味尝不尽，淘大至正宗”此陈列比赛在港澳地区同时分设超市组和杂货组竞赛该陈列比赛得到大卖场、超市和专卖店等众多零售商的大力支持，各零售商均费尽心思，使淘大产品的优点展现无遗，淘大知名度大大提高，吸引了大量消费者前来购买，在疲软的市场中迅速提高了销量其中祥康超市的庞大堆头设计独特，巧具心思，配上自制的精美巨幅大挂牌及厨师形象，文题突出，耀目非常，荣获香港超市组冠军澳门超市组冠军泰丰超市则陈列出多款淘大产品，配以精美书法写成的标语和中国传统福文化，独具特色胡须洪平价市场则别出心裁，将堆头置于相当显眼处，鲜艳的装饰和西方情调搭配，缤纷耀眼，荣获香港区杂货组冠军 淘大公司为答谢零售商们多年对淘大产品及本次陈列比赛的支持，特设酒宴款待并当场颁奖，其中超市组冠军奖港币 100000 元，亚军 60000 元，杂货组冠军 80000 元，亚军 40000 元，其他奖项各不等此次以陈列、堆头为主的店面营销比赛盛况空前，影响巨大，不但吸引众多零售巨商前来参展，配合厂家推销，还吸引了十多万消费者前来参观，众多媒体也事相报道，从而树立了良好的品牌形象。

四、案例　陈列包装大赛为配合东盛四季三分软胶囊终端宣传工作，调动药店店员陈列东成四季三黄软胶囊的积极性，东盛公司推出了“东盛四李三黄软胶囊陈列包装大赛”，参评办法如下：1、只要店员将所在药店东盛四季三黄软胶囊优美的 POP 包装照片寄到《东盛店员俱乐部》编辑部，或交给东盛 OTC 代表，就可参加评选活动2、照片内容可以是药店全景的包装，也可以是局部的包装大规模的柜台商品陈列、整齐划一的吊旗悬挂、醒目的海报张贴、大范围的产品模型摆放，有创意的产品堆头陈列，新颖的跳跳卡粘贴……都是可以入选的内容对东盛 OTC 代表的要求：每个 OTC 代表要大力协助药店做好此项工作，确保各种包装物到位，每人必须有 2 家店参与评选，多者不限奖项设置：1、特等奖 1 名，奖励现金 1000 元；2、一等奖 5 名，各奖励现金 500 元；3、二等奖 10 名，各奖励现金 200 元；4、三等奖 50 名，各奖励现金 100 元；5、纪念奖，凡参评药店均有精美纪念品另外，获奖照片及柜组人员名单将在《东盛店员俱乐部》杂志上刊登一）陈列竞赛的操作方法：前期市场调研及政策支持深入的市场调研、详细的终端零售店档案资料是开展陈列竞赛的基础，业务代表在日常拜访中，应详实记录以下几方面的资料。

1）零售店的详细地址、邮政编码、号码；（2）零售店的性质，主要负责人、主要目标店员的姓名及联络方法；（3）零售店的进贷渠道、付款方式及资信情况；（4）零售店的经营规模、营业面积、经营品种，是否连锁经营；（5）了解零售店内能否开展促销活动，哪种促销活动形式最为适宜；（6）了解何种零售店促销品效果最好，零售店管理人员对零售店促销品的建议厂家可根据以上资料，进行科学的整理、归档和分析，并对零售店进行级别评定，如通用的 ABC 三个等级，了解零售店的分布、分级、营业情况及连锁店的多少和连锁店对陈列竞赛的态度 有了详细的零售店资料，接下来就可以初步选择参加竞赛的 A、B 类店的大概范围，以及业务员管理区域，制定一套详细的陈列竞赛参赛方案二）陈列竞赛计划及预算的制定在充分进行市场调研与考察的基础上，接下来就进入陈列竞赛计划与预算的制订阶段了一个完善的活动计划及预算案包括：（1）目的：提高产品零售店铺货率、刺激目标用户的购买欲、扩大产品认知度、提升厂家形象、建立良好的客情关系和信息反馈系统都是陈列竞赛的目的，但提高产品销售量才是活动的终极目的2）活动时间：最好选择有电视广告配合的时间，可起到很好的辅助作用。

3）活动安排：包括准备期与实施期活动安排尽可能详尽，具有实效性与可操作性4）人员职责与考核方法：人员包括活动期间营销策划人员、办事处主任（地区经理）、业务代表和临时人员等一个科学的职位描述和绩效考核体系是活动成功与否的关键5）陈列竞赛评比细则：可含商品陈列面、产品专柜、陈列位、同类产品的陈列位置、第二陈列位和 POP 摆放等内容如商品陈列面共占 10 分，若商品陈列面大于五，得 10分，每少一个扣 2 分6）评比方式：根据各区域或产品情况不同，可采用不同的评比方式，如照片评比、日常评比和抽查评比等方式，综合计分7）评比及奖励：陈列竞赛的评委可由当地影响较大的批发商、零售商、媒体人员以及厂家人员等组成在参赛零售店中评选出优胜者，并给予奖励，亦可设立商品陈列奖对于中小零售店，该奖项则可以和条幅、灯箱联系在一起，即洽谈条幅、灯箱协议时将产品摆放作为重要条件包括在内8）费用预算：含陈列奖、人员费用、胶卷冲洗费、奖金及奖品等总之，陈列竞赛计划及预算案应尽可能详细，可操作性强，即要达到一个不懂任何陈列竞赛的人根据计划就可以操作的程度预算安排根据各地区情况进行，也应尽可能详细，以减少执行人员操作上的麻烦。

陈列竞赛不仅有针对零售商的，也有针对经销商及其业务员的，还有针对厂家聘请的业务员和理货员的 　　　　五、案例　娃哈哈对业务员的陈列考核方法（一）陈列分值评定方法：1、特殊陈列即商场、超市内除正常货架陈列外，另有堆箱（堆地、堆头）陈列、端架陈列或公司特制的陈列架陈列等若陈列丰满无缺货，可获得 20 分；若空无一物，则为0 分；若陈列有缺货现象，则按产品摆放的丰满程度获得 0～20 分之间的相应分数2、正常货架陈列其评分内容主要由以下几方面组成：（1）位置分以五层货架为例，如果公司商品陈列在黄金陈列线，即第二层，则得 4分；若陈列在第一层和第三层，则得 3 分；第四层，得 2 分；第五层，得 1 分；若无货，则得 0 分2）排列面积分产品摆放在货架上最外面一排的数量，就是产品的排面产品各口味在货架上同时各有 2 个排面可得 1 分，4 个排面得 2 分，6 个排面得 3 分，没有排面得 0分3）排列数量分各产品在货架上的摆放数量达到 10 个（板）可得 1 分，20 个（板）可得 2 分，依此上溯若数量不足 10 个，则得 0 分4）相对位置分若本产品相对竞争产品位置最佳，可得 4 分；位置次之，可得 3 分；依此类推，位置最差，则得 0 分。

5）相对面积分若产品排面最大，则得 4 分；排面第二大，则得 3 分；排面最小，则得 0 分3、其他陈列要求要求业务员要掌握好商场、超市的安全库存量；还有客情关系有关标准和陈列的十五项原则，分别细化为分值进行考评评分方法：每家商场陈列满分为 100 分，每月由公司销售主管组织人员到商场、超市抽查 3 次进行评分，取平均值作为最后成绩奖励办法：每位业务员按综合评分值，得到应得的工资和奖金，若平均基数为 1500 元，那么每一分值等于 15 元，得满分者即得当月奖励总金额为人民币 1500 元，这种方法公平、合理、简单、有效，可以激励销售人员努力做好商品陈列并积极督促商场订货、补货。