保险营销促成方法常用话术标准话术上27页.ppt

促成促成1一、什么是促成一、什么是促成 二、促成方法二、促成方法三、促成常用话术三、促成常用话术 四、五次促成标准四、五次促成标准话术话术 课程大纲课程大纲一一、、什么是促成什么是促成在投保书上签字在投保书上签字交给你第一期保费交给你第一期保费同意配合你的安排去体检（如属必须的话）同意配合你的安排去体检（如属必须的话）————这个说服客户采取上述行动的过程，我这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成们称之为促成促成的作用促成的作用v““临门一脚临门一脚””（实现目标）（实现目标）v开发新客户（转介绍的跟进）开发新客户（转介绍的跟进）v使客户真正拥有保障使客户真正拥有保障捕捉准主顾购买信号捕捉准主顾购买信号——促成时机促成时机• 行动上行动上• 言语上言语上准主顾的表情变化（动作上）准主顾的表情变化（动作上）Ø客户拿出保险费率仔细看客户拿出保险费率仔细看Ø客户特地拿出东西请你吃客户特地拿出东西请你吃Ø客户问起别人的投保情形客户问起别人的投保情形Ø电视音量关小时电视音量关小时Ø反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时Ø客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时Ø客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时Ø其它其它准主顾提出问题（言语上）准主顾提出问题（言语上）Ø我需要去体检吗？我需要去体检吗？Ø能便宜点吗？能便宜点吗？Ø如何交费、办手续？如何交费、办手续？Ø如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？Ø如果以后真的有事，能找到你吗？如果以后真的有事，能找到你吗？Ø你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？Ø今天刚好手头不便今天刚好手头不便二二 促促 成成 方方 法法Ø推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法）Ø二择一法二择一法Ø激将法激将法Ø风险分析法（举例法、威胁法）风险分析法（举例法、威胁法）Ø利益说明法利益说明法Ø行动法行动法Ø明示法明示法Ø最低承保额法最低承保额法Ø转身询问法转身询问法默默 认认 法法 话话 术术————请问王小姐，您的请问王小姐，您的生日是什么时候生日是什么时候？？————请问王小姐，您的请问王小姐，您的地址是地址是．．．．．．．．．．．．二择一法二择一法————您看您是您看您是要要选择选择工行还是农行进行转帐工行还是农行进行转帐方便一方便一些些？？————您打算您打算5555岁退休还是岁退休还是6060岁岁？？激将法话术激将法话术————田先生，您的朋友王军已经投保了，田先生，您的朋友王军已经投保了，以您的实力，相以您的实力，相信应该没有问题吧信应该没有问题吧？！更何况？！更何况您也是家庭责任感很强您也是家庭责任感很强的人的人！！————岳先生，我看您岳先生，我看您是个很现代的人是个很现代的人，应该，应该可以接受新的可以接受新的观念观念吧！吧！举例法举例法————其实我们每个人都不知自己的其实我们每个人都不知自己的明天会怎样明天会怎样，许多被，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天．．．．．．一天．．．．．．人生算得出利息，算得出风险吗人生算得出利息，算得出风险吗？？————昨天还活生生的人，今天就已经离开我们了，昨天还活生生的人，今天就已经离开我们了，他的他的孩子、妻子，谁去照管呢？孩子、妻子，谁去照管呢？利益说明法利益说明法————王小军先生，您的这份保障计划在王小军先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身交费期内有充足的身故保障金。

期满后又有一笔养老祝寿金故保障金期满后又有一笔养老祝寿金……————根据您的保障额度，现在投保根据您的保障额度，现在投保可以免体检可以免体检……————您这个月投保少算一岁，您这个月投保少算一岁，可以省可以省10001000多元多元……行动法行动法Ø拿出投保书填写拿出投保书填写Ø签发暂收收据签发暂收收据Ø询问投保书上告知事项询问投保书上告知事项Ø请准客户出示身份证请准客户出示身份证Ø请准主顾确定受益人等请准主顾确定受益人等行动法话术行动法话术————以后再投保以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格可能丧失投保的资格————我们每个人我们每个人都不知道都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择最明智的抉择明示法明示法————田先生，我们已从多方面研究过这个计划，为了使田先生，我们已从多方面研究过这个计划，为了使您能早日获得这份保障，您能早日获得这份保障，现在请您在这儿签个字．现在请您在这儿签个字．．．．．．．．．最低承保额法最低承保额法————王小军先生，您可能在考虑王小军先生，您可能在考虑我的售后服务是不是真的象我的售后服务是不是真的象我所说的那么好我所说的那么好！没关系，您的考虑完全合理。

这样吧！！没关系，您的考虑完全合理这样吧！您可以您可以先选择一种最低金额的险种先选择一种最低金额的险种，每天只需，每天只需××元钱，元钱，就可获得就可获得××万的万的××样的保障样的保障只有这样只有这样，您才能，您才能考验一考验一下我的服务到底如何下我的服务到底如何？？请把您的身份证借我用一下请把您的身份证借我用一下……最低承保额法最低承保额法1.1.不会白白浪费时间，至少收获不等于零不会白白浪费时间，至少收获不等于零2.2.先让准客户成为你的客户，以后再拜访他先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足的理由十足3.3.聚沙成塔，积少成多，几张小保单的金额聚沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就等于一张大保单的金额累积起来就等于一张大保单的金额推荐理由：推荐理由：转身询问法转身询问法————王小军先生，在我离开您家之前，我还有王小军先生，在我离开您家之前，我还有最后一个最后一个问题请您帮忙问题请您帮忙：能不能告诉我，我到底在哪些方面做的：能不能告诉我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改进工作不好，以便我今后改进工作……三三、、促成常用话术促成常用话术常用话术常用话术重点重点话话 术术尝试切尝试切入入““这样的保障够不够？这样的保障够不够？””““这样的费用可以吗？这样的费用可以吗？””““如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一下？如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一下？””不愿填不愿填投保书投保书““这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我你可以放心！能不能告诉我————您的身份证号码是？您的身份证号码是？””““你要自己填还是我帮你填？你要自己填还是我帮你填？””再考虑再考虑一下一下1 1、、““没关系！你看住院医疗部分要不要？没关系！你看住院医疗部分要不要？””（逐项考虑）（逐项考虑）2 2、、““那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是不是那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是不是可以让保障先生效？可以让保障先生效？””常用话术常用话术重点重点话话 术术预算问题预算问题1 1、是这样的，其实这保费只是一个参考，、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可以增加或减少，你看一个月你也可以增加或减少，你看一个月660660元太元太多，每天只是二十几元？多，每天只是二十几元？…………那你看多少合那你看多少合适？适？不愿做体检不愿做体检““体检只是证明你的身体是健康的，而且有体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会检查一下自己的健康，其实也是不错的机会检查一下自己的健康，其实也是不错的！！”” 起死回生术起死回生术1 1、、““也许你还不能信任我的服务，不然这样好也许你还不能信任我的服务，不然这样好 不好，不好，我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服务有我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，你觉得呢了信心，我们再来增加，那时就很方便了，你觉得呢？？””2 2、、““也许整个计划不能满足你的需要，没关系！还是也许整个计划不能满足你的需要，没关系！还是我再回去用电脑再做一份计划给你参考？我再回去用电脑再做一份计划给你参考？””3 3、、““那没关系！陈先生你不是说要到外地投资？那没关系！陈先生你不是说要到外地投资？””（转移话题）（转移话题）常用话术常用话术如果客户说如果客户说“不不”——•告诉他告诉他“等一等等一等”的后果的后果•再一次总结保单的好处再一次总结保单的好处•争取下次面谈争取下次面谈•找出不买的理由找出不买的理由演演 练练。