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商务谈判剧本 模拟案例 2 汽油添加剂进出口谈判剧本一谈判背景1. 谈判主题 : 签订汽油添加剂进出口合同，建立双方长期合作关系地点：青岛时间：9月人物：卖方（北京光华进出口公司）买方（日本山崎化工公司）2. 谈判人员决策人：团队人员组成，重大问题共同商量决策；谈判主谈 ：谈判人员的核心，代表公司；副主谈：负责协助主谈；营销总监：负责相关的营销，价格问题，法律顾问 ：负责相关法律问题；运输经理： 负责相关运输问题安全顾问： 负责相关程序中的安全问题卖方：主谈：（总经理）副主谈： （副经理）营销总监： 法律顾问： 运输经理： 安全顾问： 买方:主谈：（总经理）副主谈： （副经理）营销总监：法律顾问： 运输经理：安全顾问题外话：日本商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打 交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这 样，下一步的交易才会进展顺利日本人在商务活动中很注意名片的作用， 他们 认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带他们在商务谈判中十分注 意维护对方的面子，同时希望对方也这样做赠送礼品时，非常注重阶层或等级， 因此不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。

剧本概要：双方就汽油添加剂进出口合同进行谈判， 谈判的核心是关于运输 成本与销售成本双方就这一核心利益进行了激烈的辩论场景一某某大酒店的一个房间，沈经理与中方相关人员在房间等候日方的先行人 员，包括副主谈及其助手等吉经理你好伸出右手）沈经理你好伸出右手）吉经理这是我们公司的朱雯律师这是日本山崎公司的吉经理律师相互握手之后，大家都坐了下来我很高兴见到你，欢迎您来到青岛，希望你们的团队这几天在青岛过的愉 快，给你们留下美好的回忆谢谢，我也很高兴见到你中国是一个历史悠久的国家，具有深厚的历史 文化，能来到这里我很荣幸青岛也是一个美丽的城市，风景优美，我很喜欢这 里真的！那是我们的荣幸希望我们这次的谈判成功，并且合作愉快，能建 立长久的合作关系希望如此我们已经准备好了会议室，就等贵公司的总经理到达感谢您细心周到的安排双方交谈中……交谈过程中拉近了双方的距离）对方响起，告知总经理已经到达酒店门口场景二某某大酒店门口：沈经理与先行人员到门口接待周经理，你好欢迎欢迎！长途跋涉，你们辛苦了沈经理，你好日中两国离得这么近，飞机几小时就到达了，不辛苦双 方握手，微笑）这边请大约十分钟后，到达准备好的会议室。

提前到达会议室的助理马上开 门请他们进来里面有中方的副经理等相关人员这是我们公司的副总，这是山崎公司的周经理周经理你们好欢迎你们的到来双方握手，落座）（服务人员用双手给各人端上了一杯咖啡这里的咖啡不错，味道很好，你们试试兴致很高）（双方先喝喝咖啡，相互交谈，为谈判作最后的准备）场景三谈判正式开始……周经理现在我们的谈判正式开始，希望我们能在轻松愉快的氛围中，以最短 的时间达成协议希望双方合作愉快周经理：我们也是希望如此沈经理：我们是一家综合性的进出口公司， 主要经营机电设备、化工产品及 纺织品的进口与出口我们公司在经营化工产品的进口与出口业务有多年的经 验，在这行业中口碑是比较好的我们是多年的老客户了，相信大家都对彼此有 一定的了解周经理：是啊，我们是老朋友了，不过对汽油添加剂是第一次交易，在这方 面我们还不太熟悉沈经理 ：汽油添加剂系石油提炼过程中分离出的一种副产品， 有助燃的作用， 在汽油的精炼过程中，以 1:10 的比例添加该产品，可以提高汽油品级，且产品 价格比汽油便宜很多，这些相信贵公司也有所了解，周经理 ：是的，我们公司在中国市场也已经经营多年， 也发现了这样的新的 前景，而且山东齐鲁石化公司离青岛港较进， 因而我们对这次的交易很重视， 最 主要的是我们相信贵公司可以拿到货。

沈经理：货物问题很好解决， 周经理请放心 那我们先谈下关于运输方面的 问题吧高总监 ：我们主要的运输方式一是以铁桶装运销售， 二是以散装销售 铁桶 装运安全性好，但是成本很高，而散装的成本较低，但是危险性加大 这是我 们的报价单，大家了解下传阅报价单）龚总监：（翻阅报价单）贵公司提出的铁桶运输价格是 198 美元/吨，我们 觉得有点贵，大家都是合作多年的老朋友了， 而且这次我公司准备购买的量很大， 你看能不能以 190 美元 /吨运给我公司？高总监 ：您极富经验，一定不难理解我方所言铁桶运输本来成本就很高， 190 美元 /吨我们连运输成本费都拿不回，（思考状）由于我们是多年合作的老 朋友，我公司就以最低价 192 美元 /吨吧如果贵公司还觉得贵，我们可以讨论 下以散装的形式运输龚总监 ：那好贵公司的散装运输的报价是 190 美元/吨，这个价位我们不 能接受，散装运输的成本低，这点我们都了解，而且安全性还不高，这个价格似 乎不太合理，我公司认为，最高只能接受 184 美元 /吨高总监 ：散装运输只是相对铁桶运输的安全性不高， 但是，我公司承运这么 多年尚未出现过安全隐患， 更没有发生什么意外， 所以这点请贵公司放心。

至于 价格，如果贵公司有诚意，那么 186 美元 /吨 ,这个价位算是合理吧龚总监：难道就不能再优惠点了吗？ 高总监：不能了，真的不能了， 我们也是看在希望能长久的与贵公司合作才 提出这个价格的，已经是我们能接受的最低价了龚总监：那请您给我们一点时间，让我们再商量商量（日方讨论中…）几分钟以后龚总监 ：行！我公司决定接受贵公司提出的以 186 美元/吨散货的方式装运 （营销人员核算中 … ）沈经理：很高兴贵公司的决定， 经过我们的核算， 总共货款是 558000 美元， 那请问贵公司决定该如何付款？周经理：这是一笔不小的数额，我们希望可以分期付款，首付 20 万美元， 剩下的分 5 个月付清沈经理：不行！首付比例太低，我们的货款是一次性付清的，这给我们公司 的资金流动带来很大的压力， 希望贵公司可以理解 分期付款可以接受， 但必须 提高首付，缩短分期付款的时间，首付 30 万美元，剩下的分 3 个月付清周经理：既然贵公司作出这么大的让步，我们也不好为难贵公司，行！就这 么定了那贵公司准备如何运输？赵运输经理 ：关于运输方面， 如果贵公司有货船过来， 那我公司就将货直接 从工厂运到港口码头储罐， 再从储罐将汽油添加剂泵到贵公司派来的接货的货船 上。

如果贵公司让我公司一并承担运输， 那运输费用将会大大提高， 对贵公司很 不利黄运输经理 ：谢谢贵公司的提醒， 这个问题我们已经考虑过了， 我公司会派 出货船前来接货的不过对于安全问题，贵公司有何措施朱顾问：安全问题会直接影响到我公司的利润和信誉的， 所以我们会注意运 输环节的安全问题的，尤其会注意港边与船上管道连接的防静电、火花的问题 而且在运输过程中， 所以的工具都必须是铜质的 但由于此为特种货物， 仓、港、 船的时间衔接极为重要，还希望贵公司能全力合作范顾问：既然是这样安排那就最好了，我们也就放心了仓、港、船的时间 衔接，我们会注意好，一定会全力配合好贵公司，毕竟这笔交易费用很大，不能 出现任何差池 那出来刚刚已经讨论过的运输费用， 还需要额外的其他费用吗？朱顾问： 可能之前关于运输费用问题，我们没有说清楚，贵公司放心好了， 既然运输价格已经订好，我们就不会再增加贵公司的费用周经理： 我想了解下贵公司就货物的承担责任该如何分担朱律师：是这样的按照规定，标的物毁损、灭失的风险，交付之前由出卖 人承担，交付后，由买受人承担当然，法律另有规定的除外所以，我们希望， 贵公司能跟我公司进行分工，货到港边的一切安全问题由我公司一并负责， 货过船舷后的安全问题由贵公司负责。

张律师：这点也请贵公司放心，我们会履行好我们的责任的沈经理：非常开心我们能在如此短的时间内谈判完成，希望我们能够合作， 建立长期的合作关系现在就等我们的法律顾问拟好合同，然后签约相关人员拟好合约，交由双方的负责人签约，双方愉快的握手并合影留念。