激励失效：业绩增长的绝症(上)50953.doc

此信息由中美嘉伦中美嘉伦提供 更多详细信息请访问管理咨询管理咨询 更多详细信息请访问管理咨询管理咨询 30%~50%的增长很正常，也很容易实现现在呢？GDP 增长率、行业增长率、企业增长率都在下降，中国已经从高速增长的市场变成中速或低速增长，有些行业甚至是负增长激励有效需要两个条件：第一，政策有足够的诱惑力，值得员工为之努力；第二，设定的目标能够正常实现，或实现的难度不大以前激励有效，就是因为这两个条件能够同时满足现在最大的问题是目标实现难度增加了，如果目标实现不了，再好的政策又有何用？激励有效的逻辑是：因为相信目标能够实现（多年的经验得出的结论，高增长时期的正常预期），所以努力去实现目标因为努力，所以目标比较容易实现因为实现了目标，所以得到了政策许诺的利益这是激励有效的良性循环激励失效的逻辑是：因为相信目标实现的难度很大（同样是多年经验得出的结论，低增长时期的正常预期），所以不努力，或者说努力不够。

因为努力不够，目标当然难以实现因为目标难以实现，所以得不到政策许诺的利益这是激励失效的恶性循环激励的关键是增长预期如果多年没增长，一定预期未来也难以增长既然没增长，努力又有何用？于是激励失效二是市场空间变小了过去，业务员以省、市为业务单元，市场空间大得很现在，业务员普遍以县为业务单元，只有小企业才以省、市为业务单元市场空间很大时，销量的增长主要靠横向扩张，横向扩张的工作难度相对较小，即开发更多的市场、更多的客户，主要是市场面的增加市场空间变小后，逼着业务员纵向发展，深度分销就是如此企业无论是否打出深度分销的旗号，其实都在做深度分销的工作纵向发展的营销工作比横向扩张相比，工作更细致，投入产出比更小特别是有些已经习惯于横向发展的业务员，很不愿意做纵向工作同样的政策力度，业务员做纵向工作的动力不足，政策激励效果不如横向工作时期此信息由中美嘉伦中美嘉伦提供 更多详细信息请访问管理咨询管理咨询 。