大秦铁路大客户营销战略目标分析.pdf

西南交通大学 研究生学位论文大秦铁路大客户营销战略分析年级：三 红级姓名：迢渲霞申请学位级别：工程亟±专业：交适运捡王猩指导老师：』! 虫越数援二一一年五月C l a s s i f i e dI n d e x ：U 2 9 6U ．D ．C ：6 5 6S o u t h w e s tJ i a o t o n gU n i v e r s i t yM a s t e rD e g r e eT h e s i sR e s e a r c ho nt h eD a t o n g - - Q i n h u a n g d a oR a i l w a yC h i e fC u s t o m e rM a r k e t i n gS t a t e g yG r a d e ：2 0 0 9C a n d i d a t e ：￡星n g Q i 堡g ：茎i 垦A c a d e m i cD e g r e eA p p l i e df o r ：丛垦墨! 曼￡Q ￡曼n g i n 星曼￡i n gS p e c i a l i t y ：墅垦氢鱼堡垒旦亟I 蔓垦坠墨P Q 臼星±i Q n 星望g i n 星曼亘n gS u p e r v i s o r ：P r o f ．S h u a i b i nM a y ，2 0 1 1西南交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。

本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文本学位论文属于1 ．保密口，在年解密后适用本授权书；2 ．不保密西使用本授权书 请在以上方框内打“√，，)学位论文作者签名：指导老师签名：同期：0 p ／／．参．／日期：2 ／／们l ’西南交通大学硕士学位论文主要工作( 贡献) 声明本人在学位论文中所做的主要工作或贡献如下：本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研究工作所得的成果除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明本人完全了解违反上述声明所引起的一切法律责任将由本人承担学位论文作者签名：日期：0 口f f 易．J西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页摘要大秦铁路是我国铁路西煤东运的主要通道，它作为我国最重要的煤运通道，承担着我国三西( 山西、陕西、内蒙古西部) 煤炭基地外运任务，全国原煤产量的近十分之一，铁路煤炭运量的近五分之一都依靠大秦铁路运输市场营销存在这样一条定律：企业8 0 ％的利润来自于仅占2 0 ％的客户。

对于铁路运输企业来说，这2 0 ％的客户，就是指在国民经济发展中具有重要作用，在铁路运输中具有重要地位，与铁路建立战略合作关系的客户抓住这些大客户，就抢占了运输市场的制高点为了优化铁路货运组织模式，加快完善集疏运一体化系统的建设，实现运量的增长，同时提高大秦铁路服务质量，提升核心竞争力，大秦铁路采取了大客户的营销战略本文由四部分组成第一部分介绍了研究内容以及大秦铁路货运营销策略的意义，分别总结了近年来国内外市场细分理论、大客户理沦以及铁路货运营销的研究进展第二部分阐述大客户营销的相关理论，主要包括关系营销理论和大客户管理理论，为后续研究提供理论基础第三部分分析了大秦铁路货运营销的内外环境，主要包括大秦铁路基本情况、营销宏观环境和微观环境分析、S W O T 分析四部分最后一部分，介绍我国铁路开展大客户营销的基本情况，分析了大秦铁路开展大客户营销战略的重要意义，最后分别从铁路部门和煤炭企业两个角度提出了大秦铁路实施大客户营销战略所应当采取的措施关键字：大秦铁路；大客户理论；营销战略●西南交通大学硕士研究生学位论文第| l 页A b s t r a c tD a t o n g —Q i n h u a n g d a or a i l w a yi st h em a i nc h a n n e lo fe a s tc o a lt ow e s t ，w h i c hi st h et h em o s ti m p o r t a n tc o a lc h a n n e li nC h i n a ．I tt a k e sc o a lt r a n s p o r t a t i o nt a s ko ft h e “S a nx i ’’( S h a n x i ，S h a a n x i ，W e s t e r nI n n e rM o n g o l i a ) i nC o a lb a s e m e n t s ．N e a r l yo n e —t e n t ho fo u t p u to fr a wc o a la n dn e a l yo n ef i f t hr a i l w a yt r a n s p o r a t i o nv o l u m er e l yo nt h eD a t o n g —Q i n h u a n g d a or a i l w a y ．T h e r ei sal a wi nt h em a k e t i n g ：8 0 ％o ft h ep r o f i t sf r o mc o m p a n i e sa c c o u n t e df o ro n l y2 0 ％o ft h ec u s t o m e r s ．F o rr a i lt r a n s p o r te n t e r p r i s e s ，t h e2 0 ％c u s t o m e r si st h ed e v e l o p m e n to fn a t i o n a le c o n o m yw h i c hp l a ya ni m p o r t a n tr o l ei nr a i lt r a n s p o r ta n dt a k ea ni m p o r t a n tp o s i t i o n ，a n dw i t hw h o mt h er a i l w a yc o n s t r u c t i o nE s t a b l i s hs t r a t e g i cr e l a t i o n s h i p s ．T a k i n ga d v a n t a g eo ft h e s el a r g ec u s t o m e r si ss e i z i n gt h ec o m m a n d i n gh e i g h t so ft h et r a n s p o r tm a r k e t ．I no r d e rt oo p t i m i z et h er a i lf r e i g h tt r a n s p o r a t i o nm o d e ，i m p r o v et h ec o n s t r u c t i o ns p e e do ft h ec o l l e c t i o na n dd i s t r i b u t i o ni n t e g r a t e ds y s t e m s ，a c h i e v ev o l u m eg r o w t h ，p r o m o t eD a t o n g ’Q i n h u a n g d a or a i l w a ys e r v i c eq u a l i t y ．a n de n h a n c et h ec o r ec o m p e t i t i v e n e s s ，D a t o n g 。

Q i n h u a n g d a oR a i l w a yt a k e st h ec h i e fc u s t o m e rm a r k e t i n gs t r a t e g y ．T h et h e s i si sd i v i d e di n t of o u rp a r t s ．I nt h ef i r s tp a r to ft h et h e s i s ，t h ep a p e ri n t r o d u c e st h eb a c k g r o u n da n ds i g n i f i c a n c eo ft h es t u d y , s u m su pt h er e s e a r c ha c h i e v e m e n to fc h i e fc u s t o m e rt h e o r y , m a r k e ts u b d i v i s i o nt h e o r y , b i gc u s t o m e rt h e o r y , a n dS Oo n ．I nt h es e c o n dp a r t ，f r o mt h er e l a t i o n s h i pm a r k e t i n gt h e o r ya n da c c o u n tm a n a g e m e n tf o rc h i e fc u s t o m e r s ，t h et h e o r e t i c a la s p e c t so fm a r k e t i n gb a s i ct h e o r ya r ed e s c r i b e d ，w h i c hi st h eb a s e m e n tf o rf u r t h e rr e s e a r c h ．T h i r d l y , t h ep a p e ri n t r o d u c e st h eb a s i cs i t u a t i o nO fD a t o n g ．Q i n h u a n g d a or a i l w a y , a n a l y s e st h em a c r oD a q i nr a i l w a ym a r k e t i n ge n v i r o n m e n ta n dm i c r oe n v i r o n m e n t ．B yu s i n gS W O Tm e t h o d ，t h eD a t o n g —Q i n h u a n g d a or a i l w a yc a r g ot r a n s p o r tW a sa n a l y z e d ．I nt h ef i n a lc h a p t e r , ab r i e fr e v i e wo fC h i n e s er a i l w a yc h i e fc u s t o m e rm a r k e t i n gi sm a d e ．T h r o u g ha n a l y z i n gt h ei m p o r t a c eo fD a t o n g - Q i n h u a n g d a or a i l w a yc h i e fc u s t o m e rs t r a t e g y ,t h em e a s u r e so u g h tt ob et a k e ni sd e s c r i b e di nt h ep r e s p e t i v eo ft h er a i l w a ys e c t o ra n dt h ec o a。