上海汽车-财务贷款FAB销售话术进阶培训.ppt

上汽财务个贷FAB销售话术 销售顾问销售顾问- -进阶培训进阶培训培训形式介绍培训形式介绍n培训分组评比培训分组评比 （共分四组）（共分四组）n常见问题问答常见问题问答 （小组抢答）（小组抢答）n情景案例互动情景案例互动 （评比记分）（评比记分）n得胜小组颁奖得胜小组颁奖 （奖品奖励）（奖品奖励）目目 录录nFABFAB销售话术销售话术n上汽财务个贷销售话术上汽财务个贷销售话术FAB销售话术销售话术FAB是销售中的是销售中的黄金话术，流行话术黄金话术，流行话术FAB销售话术能够销售话术能够大幅度提升大幅度提升销售业绩销售业绩据悉，使用据悉，使用FAB销售话术的销售员比常规销售的成功比例要销售话术的销售员比常规销售的成功比例要高一到两倍高一到两倍FABFAB经典图解经典图解————猫和鱼的故事猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）FABFAB经典图解经典图解————猫和鱼的故事猫和鱼的故事猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。

但是猫仍然没有反应FABFAB经典图解经典图解————猫和鱼的故事猫和鱼的故事猫非常饿了，想大吃一顿销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序FABFAB经典图解经典图解————猫和鱼的故事猫和鱼的故事猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱猫肯定没有反应销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿但是猫仍然没有反应原因很简单，它的需求变了 所以，一定要基于客户需求使用所以，一定要基于客户需求使用FAB才最有效才最有效FABFAB销售话术销售话术Ｆ（Ｆ（Feature））: 特点或属性；特点或属性；Ａ（Ａ（Advantage））:将会给客户带来的作用或优势；将会给客户带来的作用或优势；Ｂ（Ｂ（Benefit））: 作用或者优势会给客户带来的利益作用或者优势会给客户带来的利益 产品F（属性）A（优势）B（益处）货币钱买鱼饱餐一顿个贷放款速度快早日提车在介绍产品的时候，一定要按在介绍产品的时候，一定要按FABFAB的顺序来介绍。

实践证明，的顺序来介绍实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受 nFABFAB销售话术销售话术n上汽财务个贷上汽财务个贷FABFAB销售话术销售话术目目 录录FAB销售话术举例：销售话术举例：Feature-Advantage-Benefit上汽财务个贷产品常用话术上汽财务个贷产品常用话术个贷个贷——————资金充裕资金充裕——————可用剩余的资金做投资，或选择更高档的车可用剩余的资金做投资，或选择更高档的车放款速度放款速度——————快快——————早日提到心仪的车早日提到心仪的车服务服务——————优质优质——————在购车环节省心省力在购车环节省心省力产品品种产品品种——————丰富丰富——————根据您的收入结构选择更合适的贷款方式根据您的收入结构选择更合适的贷款方式上汽财务个贷上汽财务个贷FAB销售话术销售话术根据不同的客户类型，根据不同的客户类型，根据不同的客户类型，根据不同的客户类型，AFAF均不相同均不相同均不相同均不相同：：：：1 1，公务员类（收入稳定的客户群体），公务员类（收入稳定的客户群体）2 2，普通职业者（收入相对稳定的客户群体），普通职业者（收入相对稳定的客户群体）3 3，经商贸易类（收入不稳定的客户群体），经商贸易类（收入不稳定的客户群体）贷款购车贷款购车——无需一次性大笔开销无需一次性大笔开销——花费低调，可以避嫌，假期可以用来旅游花费低调，可以避嫌，假期可以用来旅游贷款购车贷款购车——合理负债，减轻支出压力合理负债，减轻支出压力——把剩余资金用来理财投资，平时应急把剩余资金用来理财投资，平时应急贷款购车贷款购车——现金流充裕现金流充裕——节约现金流，用于生意投资，总是开新车，体现身份节约现金流，用于生意投资，总是开新车，体现身份上汽财务个贷上汽财务个贷FAB销售话术销售话术根据不同产品类型，根据不同产品类型，根据不同产品类型，根据不同产品类型，FABFAB的销售话术：的销售话术：的销售话术：的销售话术：1 1，等额本金，等额本金2 2，等额本息，等额本息3 3，气球贷款，气球贷款等额本金等额本金——利息少，月供递减利息少，月供递减——节省费用，后期资金充裕用来投资节省费用，后期资金充裕用来投资等额本息等额本息——月供一致月供一致——方便您计算每月还款，费用固定，方便您投资理财安排方便您计算每月还款，费用固定，方便您投资理财安排气球贷款气球贷款——首付低、月供少、尾额灵活首付低、月供少、尾额灵活——中期支付压力较少，换新车中期支付压力较少，换新车上汽财务个贷上汽财务个贷FAB销售话术销售话术 使用贷款购车贷款购车还可以帮您创造信用记录创造信用记录，现在的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录更重要，方便您以后的耐用消费品，留学贷款，房贷甚至方便您以后的耐用消费品，留学贷款，房贷甚至装修贷款，提前享受优质生活装修贷款，提前享受优质生活。

FAB销售话术销售话术- -小组问答环节小组问答环节情景介绍：对于第一次贷款消费的客户：情景介绍：对于第一次贷款消费的客户： 上汽财务的贷款手续贷款手续比较完备完备，这样才是专业专业公司嘛，人家专业你贷的也放心你贷的也放心再说这些规范化的手续对您也是个保障对您也是个保障通过上汽财务这点手续您以后再做其以后再做其他贷款的时候所需要的资料不就都准备好了他贷款的时候所需要的资料不就都准备好了嘛FAB销售话术销售话术- -小组问答环节小组问答环节情景介绍：决定贷款买车，用户觉得贷款手续麻烦情景介绍：决定贷款买车，用户觉得贷款手续麻烦 的确上汽财务的利率利率是较其他金融机构高，但是利率高不代表月供高其他利率高不代表月供高其他金融机构一次性收的其他费用还是相当高的，上汽财务的贷款只有一定的手金融机构一次性收的其他费用还是相当高的，上汽财务的贷款只有一定的手续费，其他比如信用险之类的费用一概没有续费，其他比如信用险之类的费用一概没有，您贷款不就是为了减轻一次性您贷款不就是为了减轻一次性支出嘛，这样对您来说一次性支出还是比较低的支出嘛，这样对您来说一次性支出还是比较低的 至于利息利息，您把别人的利息和一次性费用加起来算算有可能上汽财务还高呢别人的利息和一次性费用加起来算算有可能上汽财务还高呢，对您来说上汽财务更节省您的贷款费用对您来说上汽财务更节省您的贷款费用。

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