《精编》国际商务谈判期末报告样本.doc

国际商务谈判期末报告——国际商务谈判的礼貌理论分析和应用2007111205103 王希目录：摘要：通过一个学期对《国际商务谈判》的学习，我们主要学习到了国际商务谈判中的策略、技巧和方法，其中礼貌当先是获得谈判成功的一个关键因素中华民族一直是一个有礼貌的民族，做事以“礼”字当先，对于国际商务上的谈判，我想更为关键本次报告是以布朗和列文森的礼貌策略、面子理论及利奇的礼貌原则为基础，结合商务谈判中的具体案例，探讨了模糊表达、委婉表达、低调陈述、恭维言辞等礼貌语用策略在商务谈判中的体现和应用，阐述了礼貌对商务谈判的影响 通过查阅一些关于《国际商务谈判》的书籍，我又学到更多的知识来做好这次报告！关键词：国际商务谈判；礼貌；礼貌策略一、引言礼貌，作为一种社会现象，已渗透到人们生活的各个方面一直以来，各个研究领域的专家和学者都在不断地探索、分析其实质内容、原则与策略、功能及影响，并力图将研究所得成果运用于实践当中，从而使人们的沟通与交流能更顺畅地进行商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或为了解决某种争端而进行的协商活动其实质即通过语言开展经济活动谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面，并都力图在与对方合作的过程中赢得最大的利益。

如何开展成功的商务谈判?商务技巧和各项商务原则的合理应用是赢得商务谈判的必备条件，谈判双方语言艺术水平的高低也将直接影响到谈判的成效本文以布朗和列文森的礼貌策略、面子理论及利奇的礼貌原则为基础，结合商务谈判中的具体案例，详细分析了模糊表达、委婉表达、低调陈述、恭维言辞等礼貌语用策略在商务谈判中的体现笔者希望借此能对商务谈判提供相关的指导，并帮助谈判者更好地运用礼貌言语和策略，推动谈判顺利进行，促成商务谈判的双赢二、理论原则概述(一)布朗和列文森的礼貌理论语言使用中的礼貌问题一直是语用学研究的热点课题1978年英国学者布朗和列文森发表了《语言应用的普遍现象：礼貌现象》，对礼貌和面子进行了系统地探讨，并于1987年将其理论完善为三个基本概念：面子(face)、威胁面子行为(face threatening acts)以及礼貌策略面子”是个人自尊心，是“一种公开的自我形象”(the public self-image of a person)，[1]可分为“积极面子”和“消极面子”两种积极面子是指人们希望得到他人的赞同和认可；消极面子指人们希望得到行为自由，即自己的行动不受他人的干扰和阻碍布朗和列文森[2]按照对听话人面子威胁的不同情况，提出了两种礼貌补救措施，即“积极礼貌策略”和“消极礼貌策略”。

前者采用某种方式强调说话者和听话者共同利益和愿望，后者指说话者表示出某种强加于人的行为是不得已而为之二)利奇的礼貌原则语言学家Leech(1983)在前人研究的基础上，对礼貌原则进行了归纳和分类，将其分为以下准则：(1)策略准则：尽量减少对别人的损失，尽量增加对别人的利益；(2)慷慨准则：尽量减少对自己的利益，尽量增加自己的损失；(3)赞誉准则：尽量减少对别人的贬低，尽量增加对别人的赞誉；(4)谦虚准则：尽量减少对自己的赞誉，尽量增加对自己的贬低；(5)同意准则：尽量减少和别人之间的分歧，尽量增大和别人之间的共同点；(6)同情准则：尽量减少对别人的反感，尽量增大对别人的同情I eech认为礼貌“⋯⋯相对于特定的行为的规范——从许多角度看是一个变量”可见，语用学中的礼貌其实是说话人为了实现某一交际目的，结合一定的语境，采用不同的语言形式，改变交际情景，社会关系或改变现状而采取的策略三、礼貌在商务谈判中的影响在国际商务谈判中，谈判双方为了维护自己和对方的面子而使用礼貌语言因为谈判者的认识和情感有时不完全一致，在谈判中有些话语虽然正确，但对方却难以接受，这时谈判人员会采用恰当的礼貌策略，使对方能从情感上愉快地接受意见；礼貌语言也可以帮助谈判双方在意见相左时，化解双方的矛盾，并促成友好合作关系的持续发展；礼貌策略的合理、灵活运用能避免造成直接正面的冲突，保持和睦，营造和谐的谈判气氛；礼貌语言在商务谈判中还可以作为一种谈判策略和技巧来表明立场和摆脱不必要的责任，维护自身的利益。

商业活动中常常存在一些不公平的现象，比如一些大公司仗着自己的强势，对其他小公司施加一些不合理的附加条件等，为了避免因拒绝大公司的不合理要求而迁怒大公司，以致谈判的破裂，合格的谈判者可以通过一些礼貌策略的应用来摆脱不必要的责任，既表示了对大公司所提条件的尊重，也变相地保全了自身的利益四、礼貌在国际商务谈判中的体现(一)模糊表达作为一种礼貌策略，模糊表达不仅可以减轻及缓和说话人的语气，减弱威胁对方面子行为的程度，同时也能给自己留有余地，改善谈判的气氛二)委婉表达商务谈判中，由于时间、场合、气氛的不同，有些话需要采取委婉、含蓄的表达方式，这样不仅能体现说话人的文化修养，而且可以缓和气氛，避免矛盾，从而更好地达到交际的目的主要方法包括：(1)用温和、隐晦的言辞为避免与对方发生正面冲突，通常用比较温和，委婉的言语来表达自己的意见在英语中，诸如：“Ym afraid”，“we would say”，“it seems to me”，“we would suggest”等委婉表达语都在一定程度上弱化了说话者的语气，听话者感到自己是被尊重的，也就更容易接受对方提出的意见比如：(1) a．W e can not agree to your request． b．I am afraid we can not agree to your request．(2) a．It was unwise of you to have done that． b．I would say that it was unwise of you to have done that．(3) a．Our products are the best on the market． b．We might say that our products are the best on the market．每组句子中的a句都是直接表达自己的态度和观点，而b句则运用了礼貌委婉的语句。

a句会让听话人感觉，说话人是以自己的利益为中心，站在自己的角度去思考问题，而b句中的表达留给了对方更多的空间，在一定程度上也保全了对方的面子2)转折技巧适当运用转折技巧可以尽量减少对方的损失，维护对方的面子在谈判中，如果想对一个问题做否定回答，但又不想冒犯对方，可采取这类表达方式，诸如“but"，“however”等从语言角度出发，直接批评就是威胁对方的面子，而转折技巧先予以肯定、宽慰，再转折，委婉地否定并阐明自己的难处，可表示出对对方的同情和理解，更易于被对方接受三)低调陈述低调陈述是一种表达自己优势的有效方法，避免给人一种自吹自擂，口气傲慢而夸张的印象．我们主要探讨两种常见的方法1) 尽量减少感叹、夸张的表达2)尽量避免使用华而不实的语言如：(1) a．This kind of lighter has good performance and can be used for long time． b．This kind of lighter can operate eontinually more than 40，000 times apiece．(2) a．If we finalize this deal，you can make big profits with a small capital． b．You may know，Mr．Zhang，chief angineer of a company from your country，He signed a contract with US last time，and made a profit of over U.S. $300,000．中国有句老话：“事实胜于雄辩。

与其用些华而不实的言语来称赞自己的优势，不如用一些实实在在的数据来证明自己的实力所以说，在上述例子中，a组中的“good”，“big”都没有b组中的数据那么具有说服力四)恭维言辞人人都有渴望别人认同的心理，因此，恰当的赞誉之辞可满足对方的心理需求，增加成功的机率相对以上几项礼貌策略来说，这项是最为人们所熟悉的，因此，本文只是简要地说明其常见的几种表达方式1)征求他人的意见这是一种间接的恭维方式，在征求他人意见的过程中，表达了对对方的尊重如：a．What do you think of this?b．1 wonder if you would be kind enough to enlighten US on this matter．[8](2)表示共同兴趣或爱好这种表达方式，益于建立并维系双方的关系纽带如：a．I am very glad that you are interested inmy experimental data．b．All of us are very much interested in the progressive advances in laser development．Dr．Nelson， could you introduce your new findings?We’re very glad to hear your lecture．(五)表示感谢通过感谢，能让对方感觉到你的诚意，从而能与对方保持一个互相信任，长期友好的关系。

这在拒绝对方要求的情况下，尤为重要五、结论从上述对礼貌理论在商务谈判中的影响及应用的阐述中，我们也能感受到，礼貌语言策略能不仅增加谈判者之间的信任度，而且也能增加谈判成功的机会因此无论在理论上还是实践中，礼貌理论对国际商务谈判都起着一定的指导作用当然一次成功的国际商务谈判要求我们不仅要灵活运用礼貌语用策略，注意语言的得体性，还要钻研不同国家和地区的文化差异，这样才能确保我们在谈判过程中做到不卑不亢，得体脱俗，达到预期的谈判目的六、总结 从课外的一些相关知识，我找到一些更实际的谈判策略，本报告是以英语语言来为例我想商务英语更适合我所学的专业的一些应用，也更能把《国际商务谈判》这门课所学的相关知识应用于未来工作！参 考 文 献：Yule，G．Pragmatics[M-]．上海：上海外语教育出版社，2000．Leech G．Principles of Pragmatics[M]．New York：Longman Inc，1983．戚云芳．外贸英语函电与谈判[M]．浙江大学出版社，1989．曹顺发，冯波．国际商务谈判[M]．辽宁：辽宁教育出版社，2001．。