KONZEN自由空间服装促销策划案.doc

KONZEN自由空间服装促销策划案一 、前言策划目标设定：对于自由空间休闲时尚品牌的定位，有些未销售出去的过季服装，需要通过专门的促销手段来加大市场消费者的购买力，以便回笼资金，谋得企业可持续发展，为下一步的发展奠定更好的基础同时在各个不同时期提出不同的促销方案，可以更吸引顾客的购买欲，提高销售量二、SWOT 分析（1）外部环境因素优势：KONZEN自由空间服饰属于品牌服装，知名度比较高，在顾客信赖程度上比较高，购买人群又是年轻一簇及白领阶层，能符合他们的消费标准和品位供应商来自于广州越界服饰，有着丰富的从上经验和成熟的产品设计师，严格的组织和管理，在全国多个城市开设分店，有良好的基础劣势：介于市场定位的样式与价格，同行中相同档次的品牌比较多，竞争比较激烈，不容易取得明显的优势，在服装行业中独立于世2）机会与威胁分析机会分析：利用不同的时间段和手段，采取措施进行低折扣销售来吸引消费者，抢占市场资源，提高品牌本身的知名度，让更多的顾客了解KONZEN这一品牌威胁分析：采取的营销手段容易被同行业内的商家模仿或抄袭，利用类似的价格优势产生竞争，打价格战时双方的盈利空间都降低3）营销目标和战略重点营销目标人群: 月收入在两千元以下，穿着较有品位，较讲究的青年工薪族及高中以上学生。

消费者年龄阶层为18~38 岁，主要阶层为20~30 岁战略策划：①市场细分：购买者属性细分包括：学生，上班族，时尚男女性购买特性细分：购买能力，购买目的，价格要求，购买频次② 目标市场：20~35岁穿着较有品位的男性和女性③市场定位：休闲时尚服装品牌（4）产品和价格策略适时大减价是重要价格策略，它可以调整商品结构，处理过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望从过去到现在，服装店是频繁动用减价策略的专卖商店，因为服装有明显的时间性和季节性对于过时的商品来说，其市场价值大大降低，如不及时性脱手，会使商店陷入困境;对于过季的商品来说，其市场价值大打折扣，因为过季商品如不及时处理，只好等明年再卖可是明年是否流行，是否有销路还是个未知数，即使是销路看好，一年囤积商品的高额利息也会把利润全部吃掉，因此，服装店的减价销售不可避免减价销售并非无利可图，因为服装常常会带来高额利润，有时资金利润率可达到100%，甚至200% ，即使减价20%-50%销售也不至于亏本5）渠道和促销策略①有效应的传递企业的商品信息，服装企业开展活动是，促销产品的广告通常都以海报和传单的方式，张贴在活动场地的墙壁，橱窗或者天花板等处，提供一些优惠的打折的信息，因此无意中吸引和无形的给了路过的客户们一个印象。

②促使消费者建立消费习惯，很多顾客因为体验活动后，感觉产品满意，他们就会选择再次的消费促销的项目需然体验活动已过可是客户满意喜欢上的心理感受，通过这种重复消费可以建立消费的习惯③促使产品销量的最大化，促销是销售的催化剂，加快了销售过程，促成产品销量最大化提供了一些额外来打动消费者，促使他们大量的购买，降低了库存而每一次成功成功包含不少的细节，所以服装企业不仅要从自己的利益角度着想，还要站在消费者的角度思考三、促销调查1、调查程序：①准备阶段：让各个分公司的区域经理或代表派出几名经验丰富的人员走向市场，接触群众②制定计划阶段：制定调查计划，确定调查方法，设计抽样计划，训练访问员和试调查③正式执行阶段：设计调查问卷，实施调查，收集信息，控制进度和控制调查质量④结果处理阶段：资料整理，资料统计分析⑤撰写调查报告：撰写促销调查报告，提出有关的结论与建议2、调查方法：（1 ）资料来源：调查资料可分为原始资料和二手资料一手资料：通过各个地区的调查员深入市场，了解广大消费者的购买习惯，淡季和旺季，对价格的认可程度等一些因素来更稳定的 把握市场定位，从而为促销活动奠定基础，更贴近现实二手资料：通过报刊杂志，网络媒体，亲戚朋友等社会各个方面的了解，侧面了解到目前服装市场的走向和现状。

四、确定促销目标（1）企业在不同时期的促销目标①导入期：通过在时尚杂志上刊登新品广告，门店内店员的宣传活动等手段让更多的爱美的时尚女性和年轻的男士了解KONZEN这个品牌缩短产品与顾客之间的距离，引导目标顾客试用，认知新产品②成长期:鼓励 KONZE老顾客重复购买，提出VIP会员优惠政策，提高她们的与众不同的优越感，刺激潜在购买者③成熟期：刺激顾客大量购买，推出满398 送68或者有纪念品相送，买一赠一，一件八折，两件六八折等活动，吸引竞争品牌的顾客，保持原有的市场占有率④衰退期：处理库存，清仓甩卖，回笼资金2）销售淡旺季的促销目标1）销售淡季：维持顾客对产品的兴趣，减轻淡季的库存压力2）销售旺季前：做新产品的宣传画册，影响消费者的购买决策，把橱窗前或行人一眼可以看到的模特穿上一些比较主打的品牌，价格适中且款式能为大多数人接受的衣服，以吸引更多人进店3）销售旺季：把价格适中款式较为大众接受的产品摆在显眼位置，使顾客一目了然，方便购买为提高销售量还可推出促销活动，新品打八八折，满268送时尚水壶一个或运动腕表一款吸引更多的顾客，也激发潜在顾客的购买欲望，促进她们消费4）销售旺季后：整理库存，盘算各类商品的剩余，根据不同款式的服装剩余量和价格，进行减价活动，买一赠一，在第一件衣服价格的基础上可以选购一件同等价位或者以下的衣服。

部分库存时间久的商品以成本价出售，或者打二到四折，越积压越不利于下次的销售，这样可以回笼资金好投入到新一年的投资中五、风险与控制1、市场风险：（1）产品销量不足:以市场需求量为生产指标，严格控制产品生产，把握市场信息2) 产品知名度不够:加大广告的投放力度和覆盖面，用各种促销方法向消费者宣传2、竞争风险：取的营销手段容易被同行业内的商家模仿或抄袭，利用类似的价格优势产生竞争，打价格战时双方的盈利空间都降低。