银行业财富管理的困境.ppt

台灣財富管理的困境台灣財富管理的困境2011年年倪倪 躍躍 軒軒講師簡介•倪躍軒：中山大學企管系•經歷：ING安泰處經理15年•著作1：財富顧問的優勢行銷•著作2：財富急救完全手冊•著作3：理財顧問的提問力•LIMRA公認特許壽險經理人(CIAM)•LIMRA專案課程AMTC引導師•台北金融發展基金會 專案講師•AFP；RFC&CFP進階訓練講師•中國零售銀行雜誌CFP專欄作家財財經經傳傳訊訊出出版版社社財財經經傳傳訊訊出出版版社社定價350元宏典文化 銷售和行醫一樣，沒有診斷就開處方就是瀆職 未來學家 約翰‧奈斯比特財富管理執行上的難題？？？銀行業的紅海1.家數過多2.商品雷同3.競爭激烈4.客戶重疊核 心 技 術？？？財富管理的困境•每一家銀行理專手中有200～350個有效客戶名單，不往來戶高達50％以上•2008年金融風暴連動債讓客戶受傷，銀行名譽風險增加•客戶不再輕易相信理專•客戶有3～5個帳戶，與他家銀行重複•每月有新專案要銷售，月月在競賽，理專疲於奔命財富管理的困境.2•保費收入以躉繳或短年期為主流，FYP高FYC極低。

•理財顧問缺乏長年期規劃的能力•話術行銷不等於客戶的需求•理專沒有核心技術•無法深入了解客戶的財務問題給銀行業的忠告1.客戶的需要能否提供？2.夠不夠了解客戶需求？ ( (前前) )麥肯錫資深董事麥肯錫資深董事 計葵生計葵生銀行營運風險1.信用風險2.承銷風險3.作業風險4.名譽風險 台灣花旗總裁利明獻1593-1637 荷蘭鬱金香事件1711 南海事件1929 經濟大蕭條1960 矽谷崩盤1980 生化產業崩盤1990 日本經濟大蕭條1997年 - 亞洲金融風暴1998年 - 俄羅斯倒債事件2000年 - 網路泡沫化2001年 - 911恐怖攻擊2003年 - SARS2007年 - 次級房貸危機2008年 - 通貨膨脹危機2009年 – 金融風暴風暴與泡沫始終重演!1234567891011121314理財顧問商業流程資料探勘營運系統金融商品CRM (客戶價值)客戶互動連結理財顧問系統需求導向產品導向服務導向 CRM麥肯錫、BCG、Bain的專長營運系統流程的改善最佳財富管理銀行：中信銀最佳財富管理銀行：中信銀 深度親訪客戶深度親訪客戶 滿足所有需求滿足所有需求 提問力是改善與客戶互動的關鍵因素專業知識(證照)金融商品經營客戶財務規劃金融平台 (考核)(價值)行銷技術知 識金融商品 後勤服務連結客戶 (客戶需求 ) 金融平台客戶開發客戶 服務客戶轉介客戶 (需求分析 ) 客戶經營知識學習理解 記憶運用內化習慣 (對應客戶 ) 專業知識教育的目的：知道訓練的目的：做到財富管理教育訓練•第一階段:學習知識•第二階段:理解與記憶知識•第三階段:運用知識 (演練 實做 犯錯 修正)•第四階段:內化習慣與技能 (持續不斷的輔導..21次成習慣)客戶提問技術 運用知識 (需求分析 ) 行銷技術個案輔導產品知識(金)客戶經營(土)銷售定位(木)核心行銷技術問句技術 (火)(價值)競爭策略 (水)課程時數議題演練班7小時結構演練班7小時框架演練班7小時 提問力(21小時)課程時數提問修辭班3小時財務計算機班7小時財務軟體規劃班14小時 提問力(24小時) 倪躍軒 886-932797831 課程洽詢郭小姐：課程洽詢郭小姐：09336454360933645436。