商务谈判策划书吉利沃尔沃案例分析).doc

商务谈判策划书—团结务实 共创双赢温馨小提示：建议阅读时使用右下角的阅读版式视图目录第一部分 回顾和分析 1收购回顾 2分析 2我方情况 2对方情况 2影响谈判的第三方因素 3第二部分 团队介绍 3第三部分 谈判方案策划 3外部因素和内部因素分析 3收购相似案例 4谈判目标 4职能 权利 地位规定 4员工权益界定 5沟通方式 5第四部分 实际谈判 5对手可能给出的难题 6三步走谈判战略 6谈判战术的选择 6可行性措施 7谈判需要注意的细节 7第一部分 回顾与分析回顾2010年3月28日，吉利成功收购沃尔沃，但却由此引发了吉利和沃尔沃工会利益冲突的问题，本次谈判将由我们沃尔沃工会派出谈判代表来与吉利公司进行谈判.以下就是本次谈判的三个核心问题：1 吉利控股后沃尔沃工会的职能、地位、权利等方面规定；2. 沃尔沃员工的权益界定；3 工会与公司沟通的渠道与方式.基本情况分析1.2121我方情况沃尔沃汽车公司是欧洲一间历史悠久的汽车公司,拥有众多的核心安全技术，所生产的汽车被誉为最安全的汽车但是被福特收购后，年年亏损，最终被中国吉利公司收购而沃尔沃工会是隶属于欧工联（European Federation of Trade Unions）下的沃尔沃的分支,按照欧洲的社会情况，沃尔沃工会拥有较大（相对中国和南欧其他国家而言）的权力，对公司的运营影响较大,同时与我国政府保持有良好的关系。

122对方情况吉利公司定位：中国大型上市汽车企业 基本情况 详细数据资产负债表综合收益表123影响本次谈判的第三方因素法律—两国关于工会的定位不一样 瑞典比较重视工人的权力地位 中国在法律上有相关规定，但在实际中却由企业高层代管，实乃名存实亡基本国情—两国的社会保障制度、节假日、政治阶级不同，经济发展速度也不一样,瑞典是一个小国，经济高度发达，中国是一个大国，近年来经济发展迅猛汇率差—随着人民币升值，中瑞两国的汇率发生变动，继而引发工资支出变动第二部分 团队介绍基于以上基本情况,我工会经过认真考虑，决定派出以下人员参与谈判总经理（张明发）——一直都与吉利公司就收购各方面的事情进行谈判，比较了解两间公司工会主席(蔡镇仰）——常年担任工会主席，对工会大小事十分熟悉工会副主席（李莹 )-—主管工会的工人工资分配和公司的财务状况，对经济比较内行法律顾问（何淑清）——专业法律人士，对中瑞两国法律相当熟悉 战略分析师（梁慧莹）—-沃尔沃聘请的高级战略分析师，长年在高盛投资银行从事企业战略分析和计划,对企业计划制定相当熟悉第三部分 谈判方案策划31 EFE(外部因素评价模型）和IFE（内部因素评价模型）分析简介：这两种分析方法来源于战略管理中的环境分析，包括外部环境和企业内部环境。

312企业外部环境分析政党：瑞典社会民主党（Swedish Social Democratic Party）：瑞典最大和执政最久的政党该党初步形成联合会（政策与资方妥协调解的瑞典企业联合会及其前身)以及工会联合会，致力于解决工会的纠纷问题社会文化:工会起源于18世纪，由欧洲工业社会的快速扩张而形成的组织.在过去的三百年，许多工会已经发展成为大量不同的政治目标形式的组织在欧洲,工会有着很高的法律: 瑞典法律对工会职能和权力做了明确的规定，对工人的权益做了很明确的保护任何企业在实施海外并购时都会遇到这种问题.因此，处理好和工会的关系是吉利收购沃尔沃后必须解决的首要矛盾，其中，必须得尊重当地的法律可用失败案例加以证明）313企业内部环境分析技术： 沃尔沃是一个拥有80多年历史的豪华品牌，其生产出来的汽车被誉为“世界上最安全的汽车"，这得归功于沃尔沃精湛的造车技术,而技术又掌握在人的手里，因此沃尔沃最有价值的资产是人才，这些研发、管理、财务、市场等方面的精英，才是沃尔沃真正有价值的财富,离开了这些人，沃尔沃就不过是一个空壳子的品牌,加上几条生产线和几座办公楼而已，怎么算都值不了18亿美元，如何留住核心人才对吉利的一次重大考验。

人力: 员工是一个企业做强做大的根本，拥有一群积极向上的员工能够为企业带来巨大的经济效益沃尔沃在中国制胜的关键就是以人为本，如今面对吉利收购沃尔沃的事实,许多沃尔沃原来的员工对企业失望，对新企业不信任，内心产生无助感，甚至对未来丧失信心如何增强员工的归属感，重拾对沃尔沃的期待和信心是吉利要完成的重大任务以人为本，稳定人心,实现员工满意度和盈利之间的平衡才是企业良性发展的基础企业文化： 沃尔沃公司有其深厚的文化底蕴，并购后沃尔沃和吉利必然会遇到文化融合的问题，如何做到沃尔沃与吉利的融合，最好的办法是维持现状，保留现有的企业价值、管理人员、管理方式，让双方有一个半年至一年的充分过渡期，以适应双方的企业文化然后再通过适当的整合形成新的企业文化，改善沃尔沃员工和吉利之间的关系,使员工能够急企业所急，想企业之所想，将自己的利益和企业的利益联系起来,能够自愿为企业发展做出牺牲和贡献，从根本上解决工会问题市场竞争: 当今汽车行业竞争激烈，吉利收购后又面临着将亏损的沃尔沃扭亏为盈的难题，起初吉利提出并购沃尔沃，遭到了瑞典政府、工会 、媒体的极力反对，此后通过吉利的良好工作，吉利获得当地的认可，吉利成功的让质疑者认识到，吉利收购沃尔沃不仅是为了获取技术,而是为实现共赢。

双赢是最好的结果，吉利要尊重沃尔沃的自主权，沃尔沃也对吉利品牌进行技术支持，以实现两个品牌优势互补，携手共赢，获取更大的市场份额，更快的实现扭亏为盈21历史相似案例—妥善解决工会与企业之间的问题是关键回顾：上汽收购双龙2004年底,上汽斥资约5亿美元，收购了经营状况岌岌可危的韩国双龙汽车48.92％的股权；次年，通过证券市场交易，增持双龙股份至5133％，成为绝对控股的大股东.历经4年风雨，双龙最终破产倒闭,上汽为此付出了近20亿元的代价，堪称近三十年来最失败的并购案例分析:虽说金融危机是这次失败的主要原因，但文化差异以及工会问题也是其中不可忽视的因素为降低成本，上汽采取了最原始的裁员减薪的办法，却遭到韩国工会的强烈反对,双方裂痕无法修复，导致合作破裂，两败俱伤.所以说,上汽的失败,很大程度上是因为没有和工会建立互信3.31谈判目标332谈判基本目标:维持收购前的工人的工资水平，并附有基本福利，在尽可能给公司提出盈利的措施后，给予工人提高工资（共赢原则），减少裁员，尊重和保留工会的意见，提高公司的经营管理，促进公司的长期发展,并与吉利公司形成良好合作,逐步实现文化相融具体目标A 工会职能 权利 地位1沃尔沃工会职能（THE FUNTIONS OF VOLVO UNION）:1、工资谈判(Wage negotiations）职能。

工资谈判是指通过工会与雇主的谈判，规定工人合理的工资和工时、最低工资以及基本的社会保障福利等，以拉平工资标准,增加工人收入,这是工会的主要职能，对维护企业员工基本权利有重要作用在这方面，瑞典工会取得了较大的成果，在50—70年代的工资谈判中,经瑞典工会努力，劳动力市场各部门之间工人工资的差别由过去的30%降为12％.2、维护与教育职能(Maintenance and educational functions）为了给企业创造一个稳定良好的管理制度，让人才甘心安心地为企业做贡献，工会就要维护员工的基本权益和社会福利保障,为员工争取最大的效益；为了保证高新科技的发展,工会还要对员工进行就业培训指导、教育,为员工提供多项技能培训这就是工会的维护与教育职能，也是工会的基本职能，沃尔沃的安全低碳等良好性能之所以能享誉世界,与这一点有着重大联系.3、稳定发展的社会体系（Establishment a stable social system development）职能.工会要建立稳定发展的社会体系，以调节好良好的劳资关系为企业创造一个良好的经营环境，让员工能想企业之所想，急企业之所急4、开展员工文化(Cultural activities）活动职能.工会要定期开展员工文化活动，以满足员工的身心需求和提高员工的科学文化素质，沃尔沃80多年积淀下来优秀的企业文化，是一笔无宝贵的财富，通过开展这个活动，让员工体验与发展良好的企业文化。

5、创造良好平稳环境（To create a stable environment）职能.许多员工面对收购后不确定的因素，内心恐慌人心不稳,导致工作效率不高.因此工会还要要为员工争取和创造一个公正安全、积极上进、稳定、轻松的工作环境，这对留住核心技术的人才有重要意义,也对并购后公司的发展有重要影响最后,工会还要深入企业中开展工作，在企业中设立工人代表，参与企业的管理，监督企业的决策6、设立工人代表(Establishment of worker representatives）职能工会要深入企业中开展工作，在企业中设立工人代表，来参与企业的管理和监督企业的决策在瑞典，工会享有很高的政治法律地位，工会要对政府和企业的决策施加影响,通过参与制订政策来维护工人权益.总的来说，工会作为连接企业和工人的桥梁，加强了工人和领导间的沟通与情感交流，打破上下级冰层，让领导与员工都同时了解一个企业的发展需要彼此的关爱和对企业的爱让领导理解工人,同时也让工人了解领导的难处,使人际关系趋于平和实现员工满意度和企业盈利之间的平衡，打好企业稳步发展的基础要做好这些,达到双赢的目的，工会可谓任重道远这些能不能顺利执行，关键在于公司的信任与全力配合。

2沃尔沃工会的权利集体谈判权（Collective bargaining）：我们工会代表职工就涉及职工切身利益的一些问题，与企业进行工资集体协商意义：对沃尔沃员工来讲，通过集体行动，可以有效抑制吉利公司一些不合理的、侵犯劳动者利益的行为发生，为劳动者争得平等的地位、必要的劳动条件和基本的生活保障等一些合法权益罢工权（The right to strike）：受雇人获得的在劳动争议不能解决时可用罢工的方式以为对抗的自助性权利意义：沃尔沃员工及其组织为了捍卫自身经济、社会利益而使用的一种重要手段社会保险管理权和社会保险谈判权（Bargaining for social insurance）：沃尔沃工会有权为员工和公司协商购买何种社会保险的权利意义：增加员工工作积极性和归属感，保障沃尔沃员工在企业的福利监督权(Supervision)：吉利公司对沃尔沃员工有变动时，工会有权对其进行监督和管理意义:能够减少吉利公司因节省工资而对沃尔沃员工进行的裁员现象保障沃尔沃员工的就业.参与权（Participation）：沃尔沃工会有在吉利公司全面地、积极地尽心经营和管理的民主权利对其制定工资时能够参与并提出修改意见的权利.意义：以职工利益的维护和促进公司的发展为目标，具有存在价值上的一致性。

能保障沃尔沃员工切身利益否定权（the right to deney）：沃尔沃工会有权对吉利公司不合理的人士调动或工资调整进行否定的权利意义：增加吉利公司决策的正确性，保障员工合法权益法律援助权（Legal Advice）:沃尔沃工会有权对沃尔沃所有工人提供法律咨询、法律援助其他权利参照瑞典劳动法和相关工会法规定3沃尔沃工会(Union）地位工会的原意是指基于共同利益而自发组织的社会团体，它的存在有其必要性，下面我从几个方面对其地位进行阐述：1、政治地位（Political Status）：瑞典是一个社会民主主义传统浓厚的国家,工会、雇主协会和政府。