第一章 物流营销基础.ppt

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行为并为客户创造利益和价值的过程 目目目目录录第一节　物流营销概述第一节　物流营销概述§ §( ( ( (二二二二) ) ) )物流营销的基本术语物流营销的基本术语物流营销的基本术语物流营销的基本术语§ §１．物流需要、物流欲望和物流需求１．物流需要、物流欲望和物流需求 物流需要物流需要物流需要物流需要是物流营销的最基本概念，是指物流客户是物流营销的最基本概念，是指物流客户所感受到得服务的匮乏状态所感受到得服务的匮乏状态 物流欲望物流欲望物流欲望物流欲望是指物流客户由于文化和个性的差异，所是指物流客户由于文化和个性的差异，所产生的满足物流需要的具体服务的愿望产生的满足物流需要的具体服务的愿望目目目目录录第一节　物流营销概述第一节　物流营销概述物流物流需要需要物流物流欲望欲望物流物流需求需求客户感受到物流匮乏客户感受到物流匮乏客户产生满足物流需要的具体服务形式客户产生满足物流需要的具体服务形式有支付能力，来满足自己的物流欲望有支付能力，来满足自己的物流欲望图1-3 物流需要、欲望和需求的关系目目目目录录第一节　物流营销概述第一节　物流营销概述§ §( ( ( (二二二二) ) ) )物流营销的基本术语物流营销的基本术语物流营销的基本术语物流营销的基本术语§ §2 2．物流产品与物流服务．物流产品与物流服务 物流产品物流产品物流产品物流产品是物流公司提供的各项物流服务项目。

是物流公司提供的各项物流服务项目 物流服务物流服务物流服务物流服务是指能够用来满足人们的物流需要的服务是指能够用来满足人们的物流需要的服务目目目目录录第一节　物流营销概述第一节　物流营销概述§ §( ( ( (二二二二) ) ) )物流营销的基本术语物流营销的基本术语物流营销的基本术语物流营销的基本术语§ §3 3．物流效用、物流成本和物流价值．物流效用、物流成本和物流价值 物流效用物流效用物流效用物流效用是物流客户对物流服务满足其需要的整体是物流客户对物流服务满足其需要的整体能力（程度）的自我主观评价能力（程度）的自我主观评价 物流成本物流成本物流成本物流成本是指物流客户为购买物流服务二必须支付是指物流客户为购买物流服务二必须支付的费用 物流价值物流价值物流价值物流价值是指物流客户比较所获得的物流效用的价是指物流客户比较所获得的物流效用的价值与获得该物流服务而支付的费用之间的差额值与获得该物流服务而支付的费用之间的差额目目目目录录第一节　物流营销概述第一节　物流营销概述物流物流成本成本物流物流效用效用图1-4 物流效用、物流成本和物流价值的关系——=目目目目录录第一节　物流营销概述第一节　物流营销概述§ §( ( ( (二二二二) ) ) )物流营销的基本术语物流营销的基本术语物流营销的基本术语物流营销的基本术语§ §4 4．物流交换和物流交易．物流交换和物流交易 物流交换物流交换物流交换物流交换是物流客户以某种资源为代价，从物流企是物流客户以某种资源为代价，从物流企业那里获得所需服务的行为。

业那里获得所需服务的行为 物流交易物流交易物流交易物流交易是一个事件，是物流交换的结果是一个事件，是物流交换的结果 目目目目录录第一节　物流营销概述第一节　物流营销概述§ §( ( ( (二二二二) ) ) )物流营销的基本术语物流营销的基本术语物流营销的基本术语物流营销的基本术语§ §5 5．物流关系和物流网络．物流关系和物流网络 物流网络物流网络物流网络物流网络是指物流企业与其利益相关者建立互利的是指物流企业与其利益相关者建立互利的业务关系业务关系 物流物流企业企业……政府政府社区社区竞争者竞争者债权人债权人金融保险机构金融保险机构分销商分销商广告商广告商供应商供应商顾客顾客员工员工股东股东目目目目录录潜在物流顾客潜在物流顾客第一节　物流营销概述第一节　物流营销概述§ §( ( ( (二二二二) ) ) )物流营销的基本术语物流营销的基本术语物流营销的基本术语物流营销的基本术语§ §6 6．物流行业和物流市场．物流行业和物流市场 中介中介物流行业物流行业（卖方集合）（卖方集合）物流行业物流行业（买方集合）（买方集合）媒体媒体物流服务物流服务货币货币物流营销者物流营销者信息信息货币和物流服务的交换货币和物流服务的交换物流信息的交换物流信息的交换图图1-6 物流行业和物流市场的关系物流行业和物流市场的关系目目目目录录第一节　物流营销概述第一节　物流营销概述v二、二、二、二、 物流营销的特征物流营销的特征物流营销的特征物流营销的特征§ §( (一一) )物流营销作为服务的共性特征　物流营销作为服务的共性特征　51234客户参与性客户参与性客户参与性客户参与性无所有权转移性无所有权转移性无所有权转移性无所有权转移性无形性无形性无形性无形性差异性差异性差异性差异性不可贮存性不可贮存性不可贮存性不可贮存性目目目目录录第一节　物流营销概述第一节　物流营销概述§ §( (二二) )物流营销的特征　物流营销的特征　1 1．对象广泛性、差异性．对象广泛性、差异性．对象广泛性、差异性．对象广泛性、差异性3 3．功能独立性．功能独立性．功能独立性．功能独立性4 4．运作系统性．运作系统性．运作系统性．运作系统性2 2．服务增值性．服务增值性．服务增值性．服务增值性5 5．竞争协作性．竞争协作性．竞争协作性．竞争协作性目目目目录录第一节　物流营销概述第一节　物流营销概述v三、三、三、三、 物流营销的作用物流营销的作用物流营销的作用物流营销的作用§ §( (一一) )物流营销对社会的作用　物流营销对社会的作用　　　　１．连接企业和客户，形成物流网络　１．连接企业和客户，形成物流网络　１．连接企业和客户，形成物流网络　１．连接企业和客户，形成物流网络　2 2．降低交易成本，节约运作成本．降低交易成本，节约运作成本．降低交易成本，节约运作成本．降低交易成本，节约运作成本　　　　3 3．改善资源配置，提高社会效益．改善资源配置，提高社会效益．改善资源配置，提高社会效益．改善资源配置，提高社会效益目目目目录录第一节　物流营销概述第一节　物流营销概述v三、三、三、三、 物流营销的作用物流营销的作用物流营销的作用物流营销的作用§ §( (二二) )物流营销对物流企业的作用　物流营销对物流企业的作用　１．引导市场需求，提高管理能力１．引导市场需求，提高管理能力１．引导市场需求，提高管理能力１．引导市场需求，提高管理能力２．进行市场细分，实形差别经营２．进行市场细分，实形差别经营２．进行市场细分，实形差别经营２．进行市场细分，实形差别经营３．集中资源优势，减少投资风险３．集中资源优势，减少投资风险３．集中资源优势，减少投资风险３．集中资源优势，减少投资风险５．围绕客户服务，提升企业形象５．围绕客户服务，提升企业形象４．合理配置资源，提高物流能力４．合理配置资源，提高物流能力４．合理配置资源，提高物流能力４．合理配置资源，提高物流能力目目目目录录案例案例 1-1天地华宇的天地华宇的天地华宇的天地华宇的““““定日达定日达定日达定日达””””服务　服务　服务　服务　目目目目录录第一节　物流营销概述第一节　物流营销概述v四、四、四、四、 物流营销的原则物流营销的原则物流营销的原则物流营销的原则（一）规模原则（一）规模原则（二）合作原则（二）合作原则（二）合作原则（二）合作原则（三）回报原则（三）回报原则（三）回报原则（三）回报原则目目目目录录案例导入案例导入严师严师严师严师“ “保洁保洁保洁保洁” ”出高徒出高徒出高徒出高徒“ “宝供宝供宝供宝供” ”保洁的发展体现了那些营销理念？保洁的发展体现了那些营销理念？目目目目录录第二节　物流营销的发展第二节　物流营销的发展v一、物流营销观念的发展一、物流营销观念的发展一、物流营销观念的发展一、物流营销观念的发展　　物流营销观念是指物流企业在开展物流营销的过程中，　　物流营销观念是指物流企业在开展物流营销的过程中，　　物流营销观念是指物流企业在开展物流营销的过程中，　　物流营销观念是指物流企业在开展物流营销的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。

和观念一）生产观念（一）生产观念（一）生产观念（一）生产观念（二）产品观念（二）产品观念（二）产品观念（二）产品观念（三）服务推销观念（三）服务推销观念（三）服务推销观念（三）服务推销观念（四）市场营销观念（四）市场营销观念（四）市场营销观念（四）市场营销观念（五）社会营销观念（五）社会营销观念（五）社会营销观念（五）社会营销观念（六）战略营销观念（六）战略营销观念（六）战略营销观念（六）战略营销观念目目目目录录v二、物流营销理念的发展二、物流营销理念的发展二、物流营销理念的发展二、物流营销理念的发展第二节　物流营销的发展第二节　物流营销的发展（一）大（一）大营销理理论——6Ps组合理合理论 （二）（二）绿色色营销（三）整合（三）整合营销（四）关系（四）关系营销目目目目录录案例案例 1-2中国物资储运总公司的物流营销观念中国物资储运总公司的物流营销观念中国物资储运总公司的物流营销观念中国物资储运总公司的物流营销观念目目目目录录案例导入案例导入东方海外东方海外东方海外东方海外的市场营销流程的市场营销流程的市场营销流程的市场营销流程从东方海外的市场营销过程中，从东方海外的市场营销过程中， 你能否总结出物流营销的基本流程？你能否总结出物流营销的基本流程？目目目目录录第三节　物流营销的流程第三节　物流营销的流程v一、一、一、一、发现发现市市市市场场机会机会机会机会　　　　　　　　市场机会就是未满足的物流服务需求。

物流企业在发现市场机会就是未满足的物流服务需求物流企业在发现市场机会就是未满足的物流服务需求物流企业在发现市场机会就是未满足的物流服务需求物流企业在发现市场机会后，就有了提供物流服务的机会企业可以通过非市场机会后，就有了提供物流服务的机会企业可以通过非市场机会后，就有了提供物流服务的机会企业可以通过非市场机会后，就有了提供物流服务的机会企业可以通过非系统的方法和系统的方法来寻找新的市场机会系统的方法和系统的方法来寻找新的市场机会系统的方法和系统的方法来寻找新的市场机会系统的方法和系统的方法来寻找新的市场机会　（一）非系统的方法　（一）非系统的方法　（一）非系统的方法　（一）非系统的方法　　非系统的方法包括阅读有关报纸和期刊，出席贸易展览　　非系统的方法包括阅读有关报纸和期刊，出席贸易展览　　非系统的方法包括阅读有关报纸和期刊，出席贸易展览　　非系统的方法包括阅读有关报纸和期刊，出席贸易展览会，考察竞争对手的产品，通过销售人员及其他方式收集市会，考察竞争对手的产品，通过销售人员及其他方式收集市会，考察竞争对手的产品，通过销售人员及其他方式收集市会，考察竞争对手的产品，通过销售人员及其他方式收集市场情报，召开献计献策大会，关注社会变化趋势等，注意不场情报，召开献计献策大会，关注社会变化趋势等，注意不场情报，召开献计献策大会，关注社会变化趋势等，注意不场情报，召开献计献策大会，关注社会变化趋势等，注意不断变化的市场情况。

断变化的市场情况断变化的市场情况断变化的市场情况目目目目录录（二）系统的方法（二）系统的方法（二）系统的方法（二）系统的方法第三节　物流营销的流程第三节　物流营销的流程１．环境持续监测法１．环境持续监测法２．产品２．产品２．产品２．产品————市场矩阵法市场矩阵法市场矩阵法市场矩阵法３．一体化法３．一体化法３．一体化法３．一体化法４．多元化法４．多元化法４．多元化法４．多元化法５．７Ｏ研究法５．７Ｏ研究法５．７Ｏ研究法５．７Ｏ研究法目目目目录录v二、选择目标市场二、选择目标市场二、选择目标市场二、选择目标市场第三节　物流营销的流程第三节　物流营销的流程（一）市场细分（一）市场细分（一）市场细分（一）市场细分（三）目标市场定位（三）目标市场定位（三）目标市场定位（三）目标市场定位（二）确定目标市场（二）确定目标市场（二）确定目标市场（二）确定目标市场目目目目录录v三、确定营销策略三、确定营销策略三、确定营销策略三、确定营销策略　　　　　　　　营销营销策略即策略即策略即策略即营销组营销组合是指物流企合是指物流企合是指物流企合是指物流企业针对业针对目目目目标标市市市市场场的需的需的需的需要，要，要，要，对对内部可控制的内部可控制的内部可控制的内部可控制的产产品、价格、分品、价格、分品、价格、分品、价格、分销销渠道、促渠道、促渠道、促渠道、促销销等等等等营销营销因素因素因素因素进进行行行行优优化化化化组组合和合和合和合和综综合利用，以合利用，以合利用，以合利用，以满满足目足目足目足目标标市市市市场场的需要，的需要，的需要，的需要，更好地更好地更好地更好地实现实现物流企物流企物流企物流企业业的的的的营销营销目目目目标标。

第三节　物流营销的流程第三节　物流营销的流程产品策略产品策略产品策略产品策略价格策略价格策略价格策略价格策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略促销策略促销策略促销策略促销策略目目目目录录v四、管理四、管理四、管理四、管理营销营销营销营销活活活活动动动动第三节　物流营销的流程第三节　物流营销的流程（一）物流（一）物流营销活活动的的组织（二）物流（二）物流营销活活动的的实施施（三）物流（三）物流营销活活动的控制的控制目目目目录录案例导入案例导入一个高职物流专业毕业生的困惑一个高职物流专业毕业生的困惑一个高职物流专业毕业生的困惑一个高职物流专业毕业生的困惑你认为高职学生在大学期间你认为高职学生在大学期间 应主要培养综合素质还是专业素质？为什么？应主要培养综合素质还是专业素质？为什么？目目目目录录第四节　物流营销人员应具备的基本素质第四节　物流营销人员应具备的基本素质v一、一、一、一、综综合素合素合素合素质质　　　　　　　　综合素质包括道德品质、公民素养、学习能力、交综合素质包括道德品质、公民素养、学习能力、交综合素质包括道德品质、公民素养、学习能力、交综合素质包括道德品质、公民素养、学习能力、交流与合作、运动与健康、审美与表现、现代信息技术运流与合作、运动与健康、审美与表现、现代信息技术运流与合作、运动与健康、审美与表现、现代信息技术运流与合作、运动与健康、审美与表现、现代信息技术运用等方面。

我国劳动和社会保障部在用等方面我国劳动和社会保障部在用等方面我国劳动和社会保障部在用等方面我国劳动和社会保障部在《《《《国家技能振兴战国家技能振兴战国家技能振兴战国家技能振兴战略略略略》》》》中把职业核心能力分为中把职业核心能力分为中把职业核心能力分为中把职业核心能力分为8 8 8 8项，包括项，包括项，包括项，包括与人交流与人交流与人交流与人交流、、、、数字应数字应数字应数字应用用用用、、、、信息处理信息处理信息处理信息处理、、、、与人合作与人合作与人合作与人合作、、、、解决问题解决问题解决问题解决问题、、、、自我学习自我学习自我学习自我学习、、、、创新创新创新创新革新革新革新革新、、、、外语应用能力外语应用能力外语应用能力外语应用能力等目目目目录录v二、二、二、二、专业专业素素素素质质　　　　　　　　专业专业素素素素质质是指从事社会是指从事社会是指从事社会是指从事社会职业职业活活活活动动所必所必所必所必备备的的的的专门专门知知知知识识、技、技、技、技能、心理素能、心理素能、心理素能、心理素质质和和和和职业职业素养等特殊品素养等特殊品素养等特殊品素养等特殊品质质第四节　物流营销人员应具备的基本素质第四节　物流营销人员应具备的基本素质扎实的理论基础扎实的理论基础扎实的理论基础扎实的理论基础1 12 23 34 45 5熟练的专业技能熟练的专业技能熟练的专业技能熟练的专业技能全面的业务能力全面的业务能力全面的业务能力全面的业务能力健康的心理素质健康的心理素质健康的心理素质健康的心理素质崇高的职业信仰崇高的职业信仰崇高的职业信仰崇高的职业信仰目目目目录录自测题自测题 1. 1. 1. 1.在物流交换的双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻在物流交换的双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻在物流交换的双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻在物流交换的双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则主动的一方是求交换，则主动的一方是求交换，则主动的一方是求交换，则主动的一方是____________________________________。

A.A.A.A.物流营销者物流营销者物流营销者物流营销者 B.B.B.B.潜在的物流客户潜在的物流客户潜在的物流客户潜在的物流客户 C.C.C.C.物流市场物流市场物流市场物流市场 D.D.D.D.物流卖家物流卖家物流卖家物流卖家 2.2.2.2.物流效用、物流成本与物流价值的关系是物流效用、物流成本与物流价值的关系是物流效用、物流成本与物流价值的关系是物流效用、物流成本与物流价值的关系是________________________________ A.A.A.A.物流效用物流效用物流效用物流效用 - - - - 物流成本物流成本物流成本物流成本 = = = = 物流价值物流价值物流价值物流价值 B.B.B.B.物流效用物流效用物流效用物流效用 × × × × 物流成本物流成本物流成本物流成本 = = = = 物流价值物流价值物流价值物流价值 C. C. C. C.物流效用物流效用物流效用物流效用 + + + + 物流成本物流成本物流成本物流成本 = = = = 物流价值物流价值物流价值物流价值 D. D. D. D.物流效用物流效用物流效用物流效用 ÷ ÷ ÷ ÷ 物流成本物流成本物流成本物流成本 = = = = 物流价值物流价值物流价值物流价值 目目目目录录自测题自测题 3. 3. 3. 3.下列有关于物流交换和物流交易的表述，正确的是下列有关于物流交换和物流交易的表述，正确的是下列有关于物流交换和物流交易的表述，正确的是下列有关于物流交换和物流交易的表述，正确的是________________________________。

A.A.A.A.物流交换的结果是物流交易物流交换的结果是物流交易物流交换的结果是物流交易物流交换的结果是物流交易 B.B.B.B.物流交易的结果是物流交换物流交易的结果是物流交换物流交易的结果是物流交换物流交易的结果是物流交换 C. C. C. C.物流交换和物流交易是一回事物流交换和物流交易是一回事物流交换和物流交易是一回事物流交换和物流交易是一回事 D. D. D. D.物流交换以物流交易为前提物流交换以物流交易为前提物流交换以物流交易为前提物流交换以物流交易为前提 4. 4. 4. 4.职业核心能力是人们职业生涯中除岗位专业能力之外的职业核心能力是人们职业生涯中除岗位专业能力之外的职业核心能力是人们职业生涯中除岗位专业能力之外的职业核心能力是人们职业生涯中除岗位专业能力之外的____________________________________它适用于各种职业，能适应岗位不断变换，是伴随人终身的可持续发展它适用于各种职业，能适应岗位不断变换，是伴随人终身的可持续发展它适用于各种职业，能适应岗位不断变换，是伴随人终身的可持续发展它适用于各种职业，能适应岗位不断变换，是伴随人终身的可持续发展能力。

能力 A. A. A. A.基本能力基本能力基本能力基本能力 B.B.B.B. 核心能力核心能力核心能力核心能力 C.C.C.C. 持续发展能力持续发展能力持续发展能力持续发展能力 D.D.D.D.专业能力专业能力专业能力专业能力目目目目录录谢谢观赏谢谢观赏。