秀山滨江风情街销售方案.ppt

秀山滨江风情街销售方案 --重庆上投房地产顾问有限公司--目录一、对秀山房地产的市场调查（P3-P11） 二、关于“滨江风情街”商业地产的定位（P12-P14） 三、售楼部的建立（P15-P19） 四、大媒体促销方案（P20-P25） 五、终端促销方案（P26-P44）一、对秀山房地产的市场调查畸形消费1、秀山县基本情况秀山土家族县位于重庆东南边陲，下辖36个镇，全县人口约 为61万，有一半以上的人口为土家族，其中县城城区人口7万人 ，城区面积约3平方公里2、秀山在售楼盘基本情况表楼盘名 称地址商业地产 单价住宅单价销售 状况户型物业形态交房时间岭秀边城秀山平凯镇未开盘1600起价热销80多至 140m2花园洋房最早一期2008年10月 份爱源、凤翔 商城花灯广场对 面6000-7000商 城内1928起价，高一 层加10元销售门面30- 50m2电梯房加商 城一期2009年4月份云鼎星座迎凤路未售未知5月份开 盘90-140六 种电梯房31层2009年上半年博雅名居东风 路未售1800元起热销90-130七 种电梯25层2008年8月鼎泰中央豪 庭花灯广场对 面未定未定未开盘电梯房未定，可预定世纪豪庭十字街未定未定未开盘电梯房未定，可预定紫云大厦花灯广场对 面一楼14000 二楼6000不卖销售一楼：500 二楼1000电梯房2008年10月十字街综合 市场十字街7000已售完尾盘70-90商铺加住宅2008年8月份汽车站综合 楼汽车站5000-80001500-1600销售门面40-70商铺加住宅2009年3月3、本楼盘优势及劣势分析优势：1）紧邻秀山最豪华、唯一的一个四星级酒店“锰都酒店”旁边。

2）旁边是目前最热销的楼盘“岭秀边城” 劣势：1）位置差，已在城区外，还未形成商业氛围2）规模小3）无外卖场4、关于岭秀边城旺销的思考岭秀边城位置在本案后面，比本案位置还差，为什么旺销呢？ 1）它的外卖场设在秀山最繁华的十字街 2）它是目前秀山唯一的一个花园洋房小区 3）伴随重庆主城区花园洋房的逐渐普及，秀山人自家的小洋楼已满 足不了他们对环境的需求，他们对花园洋房有着一种向往心理5、对于前期客户的列表及分析1）来电、来访客户登记表（见附件一） 2）已交定金客户明细表（见附件二）1）来电、来访客户登记表分析a\ 在来电来访的43个客户中通过广告方式获得售房信息的有7人， 占16%；通过朋友介绍的有7人，占16%；因路过而获得信息的有6 人，占13%；未统计的客户22人，占54% b\在来电来访的客户中，购房意向很强的有5人，占12%；购房意向 一般的有19人，占44%；购房意向较差的有19人，占44%在以上 的统计中，通过广告、朋友介绍、售楼部是客户获得信息的主要 途径在来电来访的客户中购房意向很强的客户比例很少，只占 5%，客户资源很有限2）已交定金客户明细表分析在已交定金的16个客户中有12人是教师购买的， 占75%。

其中溶溪中学4人，占25%由此可见，教 师是购房的主要人群，并且一个中学里面有四个教师 购买，说明秀山人在购房时从众、跟风现象突出6、秀山强势消费群体及特征秀山锰矿资源丰富，蕴藏量居世界前列，因为国家殊于管理 ，许多私营矿主因非法开采而积聚巨额财富，据说当地一个较大 的矿厂一天的利润可以达到100万这些人一般为初中文化他 们好赌成性，经常提着“一麻袋”的钱赌博，秀山因此也被称为“赌 城”，遍布秀山县城的“小洋楼”，就是他们的发财后的杰作二、关于“滨江风情街”商业地产的定位休闲商业街1、商业地产的定位建议把秀山滨江风情街定位为以茶楼、咖啡、西 餐、洗脚城、美容美发、SPA为主题的休闲商业街区 2、定位的理由1)秀山的休闲商业比较分散,没有一个集中,象样的休闲商业街区,在 凤栖北路靠渝秀大道有200多米的以保健按摩为主的街区,但这里 停车位基本上没有,无法吸引高端消费群体. 2)楼盘紧邻梅江河,楼盘对面靠梅江河地块已经规划为滨江公园,休闲 氛围浓. 3)旁边锰都酒店为秀山唯一的\最豪华的四星级酒店,秀山的有钱人休 闲\赌博及政府官员开会经常光顾.为休闲商业提供了消费基础. 4)秀山县政府已经同意把这条街定位为”秀山旅游文化街”,目前这个 项目正在由秀山旅游局报上级审批中,到时候可把这里作为秀山 的一个旅游项目,吸纳一部分游客.三、售楼部的建立外卖场加现场接待1、外卖场的建立及理由本楼盘必须建立外卖场,为什么???1)本楼盘处于城郊,位置较差. 2)借鉴岭秀边城成功运作的经验. 3)从2007年8月份拆掉外卖场后,客户信息量很少,现在平均每天来电 、来访量不足一人，甚至有时一个人也没有.2、外卖场位置的选择建议选在花灯广场与人民路交叉口上。

理由是：1）花灯广场是秀山的城市中心，也是秀山唯一的城市广场，人流量 大 2）这个位置旁边是“湘客隆”超市，对面是秀山最大的“大华超市 ”，这里是秀山的购物中心 3）花灯广场呈三角形，另外两个面渝秀大道和凤翔路车流量大，但 客流量少 4）这里是（少数民族）土家族自治县，和其他地方不一样，到了晚 上19：00-21：00，广场上有跳舞的，有打羽毛球的，有溜旱冰 的，简直是人山人海，人气很旺3、外卖场制作建议建议将外卖场放在花灯广场上，采用全玻璃制作，理由是：1）玻璃具有通透性，广告效果好2）玻璃具有现代质感，符合本盘商业地产休闲商业的定位4、外卖场的道具包括沙盘一个，接待桌椅3-5套，盆景5-10株，户型立面模 型图2个，接送车一辆，不锈钢POP牌一个 关于沙盘的建议，现在本盘使用的沙盘只有本盘的模型，没 有周围地产的标注，建议重新制作，把“本盘二期”，旁边“岭秀边 城”、“横滨集团的地产区域”、“市政广场” 、“安监局办公大楼”的 位置都作标注，突出“秀山南部新城”的概念四、大媒体促销方案概念性炒作及精准营销1、公司代理前楼盘前期的广告形态1）户外广告：从2005年开始陆续在售楼部、319国道线、清溪镇、 溶溪镇等地做了7块广告牌。

2）在秀山电视台投放广告，到目前为止，秀山电视台每天都有字幕 广告 3）报纸广告：在《今日秀山》及《重庆经济报》上做了软文广告 4）在秀山旅游地图上做了彩色广告 5）在秀山花灯广场上搞过一个展示活动2、概念性炒作因为本盘已地处城郊，商业氛围尚未形成，我们的销售以商业地产 为主，客户投资最担心的是这里比较荒凉，没有人气这就需要进行“秀 山南部新城”概念性炒作，要让客户看到投资前景具体方法： 1）政府搭台，在政府的城市规划及建设方案中明确提出“秀山南部新城”的 概念并进行一些有效宣传 2）联合促销：与荣新集团、恒洋房地产合作，在秀山城内繁华地段，比如花灯广场， 人民路，建设路等地多竖几块广告牌，向秀山人植入“秀山南部新城”的 概念 3）合作造势与荣新集团、恒洋房地产、市政合作，将楼盘周围的几块空地，短时间 内将围墙砌好，并打上广告标志，营造一片开发热土的气氛3、路牌及路灯杆广告1、在凤栖北路与渝秀大道交叉口靠凤栖北路南段一边做两块大型看板广告 ，一是起到广告作用，二是起到指路牌的作用看板做成两面体，让凤 栖北路北段、渝秀大道东西两个面过来的车辆及行人都能看见 2、路灯杆广告：从凤栖北路与渝秀大道交叉口至楼盘现场，大约有1KM，每20M一 个路灯杆，道路两旁约有100个路灯杆，可做成约30*50（cm)的喷绘， 分别悬挂在道路两旁的路灯杆上。

形成良好的开盘造势4、横幅广告及精准营销根据已交定金客户统计资料的分析，我们可以把 秀山县的学校作为一个营销重点具体作法是：1）在秀山县城内各个学校显眼位置挂上横幅2）溶溪、清溪镇上主要街道挂上横幅3）溶溪、清溪镇中学，镇小学的显眼位置挂上横幅除此以外，在这些场所派发一定数量的DM单5、大型灯箱广告在工地围墙靠锰都酒店一边做一个较大灯 箱广告主要针对锰都酒店这里的高端消费群体 尺寸大约3*10（米）五、终端促销方案优秀人才及激励机制1、销售终端的包装及造势1）开盘前现场售楼部需要布置的东西： a、充气拱门一个，放在进口公路上 b、花蓝20-30个摆放在售楼部门口两侧 c、红地毯一块，放在门口地面 d、售楼部招牌一块，挂在售楼部门眉正方 e、秀山“旅游文化街”招牌一块，立在售楼部对面草坪上 f、售楼部里面OPP 80-100张，挂在屋顶 g、重新制作DM单楼书可以继续使用） h、销售进度表一块，挂在进门左面墙上 i、新沙盘一个，放在进门正面 J、户型里面模型2个（住房）2）外卖场的广告建议外卖场顶面做成灯箱广告，广告内容：正面朝花灯广场一边 ，广告内容是：“秀山滨江风情街售房部”，另外三个面广告内 容是：“秀山滨江风情街，媲美重庆南滨路”；灯箱广告要简洁 ，醒目，吸引白天和晚上到花灯广场的人群，起到很好的广告作 用。

玻璃墙的采用及时贴做广告，正面内容是：“秀山滨江风情 街”另外三个面也用及时贴，内容是：“南部新城，心想事成 ”及时贴要简洁，明了，雅致，不要太复杂2、人员的招聘及培训1）置业顾问的招聘条件：大专文化程度，女性，年龄22-30岁，形象气质佳，口才好 能吃苦耐劳，较强的敬业精神 2）招聘数量：4人，现有三人中淘汰一名，共计6名置业顾问外卖场及现场 各设三名开盘后根据业务状况可适当调整人数3）培训计划培训内容：包括房地产行业知识、楼盘推销标准话术，销售技巧、普通 话、标准作业流程，纪律培训 a\房地产行业知识：参照附件3 b\楼盘推销标准话术：参照附件4 c\销售技巧培训：参照附件53、置业顾问的工资标准1）基本工资基本工资800元，每月计算一次 2）提成为销售额3%0，以客户全款到帐为准，当日结算 3）销售英雄奖：每天销售最好的置业顾问奖励30元，作为其他置业顾问学 习的榜样，奖金当日发放 4）销售明星奖，每月对置业顾问进行一次业绩考评，业绩最好的发给200 元奖励 5）个人突破奖，每月评选一次，置业顾问当月的业绩是历史最高点，给予 100元个人突破奖， 6）团队建设奖团队完成任务的前提下，公司奖励全体员工500元，进行一次团队建设 活动，聚餐或是郊游。

7）旅游计划：销售团队提前销售完楼盘，公司给予团体国内三日游奖励4、终端促销活动1）大品牌带动效应建议采用优惠的方式（比如免租半年）将富侨洗 脚城引进本盘，用A2、A3二楼的商业门面1800平方 米 租给他们可行性及理由： a\富侨是洗浴行业的名牌企业，在秀山设有培训中心，在秀山很有 知名度引进后可以全面提升本盘商业地产的价值具有带动效 应 b\二楼的门面本身销售难度大 c\富侨已经和开发商进行过谈判，其中一个股东赞成选址本盘2）抽奖赠送操作要点：A2、A3、A4总共有20多个门面，面积从20多至100多不等， 我们可以利用秀山有钱人“爱赌”的特点，拿最小的20多平方米的 一个门面用来作赌注，所有意向购买门面的人先交2万元定金， 等门面定齐后，请所有业主到售楼部当面抽奖，20个业主中其中 一人可以免费获得作为赌注的门面，幸运者定金当时退还海报设计建议：“兄弟伙，睹一把，赢个门面回去3）前三位购房者优惠措施对于首位购房者采用8折优惠，第二位购房者采用8.5折优惠 ，第三位购房者9折优惠促成买房者快速下单订购 备注：在置业顾问手上正常购房者，门面一次性付款9.7折优惠，按 揭9.8折优惠；住房一次性付款9.8折优惠，按揭9.9折优惠。

经理 可以另外优惠1%4）介绍费利用秀山人喜欢“扎堆”，“跟风”（从众心理）对于 已购买本楼盘的客户，每介绍另外一个新客户购房， 优惠总房价1%因为业主的推销比我们置业顾问推销 效果回来得更好，更快5）教师购房优惠前面已购房的客户中有75%的为教师，针 对教师这部分目标消费群体，凭教师证购房可 享受9.5折优惠6）回购因目前本盘商业地产位置不好，客户最担心的是投资后资金 无法回收，投资风险大，为 解除其后顾之忧在客户购房时同 时签下回购合同，。