酒店管理—交易营销概述.ppt

酒店管理 ——交易营销,第6小组：杨伟玲 张燕 余若琳 严雯娴 江志浩 卢志鹏 朱健超,有朝一日，当你有能力时，你会入住这些酒店吗？,一、交易营销的特点和优势 二、交易营销型酒店分析 三、营销战略分析 四、营销战术/4P,酒店管理 ——交易营销,一、交易营销的特点和优势,一、交易营销的特点和优势,优势: 把主要力量放在吸引新顾客上；能够短时间刺激消费者消费 有利于开发新市场，新产品推广快 能迅速达成交易，可以单项利润最大化,一、交易营销的特点和优势,二、交易营销型酒店分析 ——以迪拜帆船酒店为例,营销宏、微观环境分析,SWOT分析,消费者市场分析,作为旅游名胜景区的酒店，利用交易营销进行宣传管理必须要有能够吸引人的有特色的某些方面才能够源源不断地赢利 迪拜帆船酒店提供了丰富多彩的去处：景致超群的海滩、五星级的服务、传奇色彩的酒店、热闹的购物商场和惊人的摩天楼，又有传统的市集和古老的独桅帆船 此外，迪拜终年阳光灿烂，具有完备的休闲设置，带给您绝佳的度假体验购物天堂的琳琅满目，观光游览的宏观壮景，休闲度假的迷人酒店，运动探险的刺激精彩，这一系列的营销特色为交易型酒店的成功营销取得了得天独厚的优势。

营销宏观环境分析,1、特色文化吸引顾客 2、高品位的设计装修吸引顾客 3、精细个性的服务吸引顾客,营销微观环境分析,SWOT分析,1、地理位置独特 2、装饰奢华 3、设计风格独一无二 4、管理理念先进 5、硬件设施齐全 6、人工岛旅游房地产的开发,1、价格不菲 2、资源浪费 3、选择服务顾客 4、人力资源需求量大,1、客源市场广阔 2、社会趋势促进酒店发展 3、政治因素促进酒店发展 4、全球经济一体化加深促进酒店发展,1、全年气候多不适合度假 2、同行竞争激烈,S,W,T,O,消费者市场分析,,高端消费人群,,高的收入 高的声望 高的生活标准,,愿意花钱购买、体验优质的产品和服务 关注产品和服务本身的品质内涵和专业表现 追求细节的完美和精神上的愉悦与归属感 进行购买决策表现得更加理性 方便、快捷、超出预期的产品属性和服务对其更具吸引力,三、营销战略分析 ——STP:市场营销策略,成千上万的消费者,消费心理,购买习惯,收入水平,所处的地理环境,文化环境,满足整个市场上全部顾客的所有需求的企业？,,根据自身的优势，从事某方面的生产营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市场营销。

STP：以香格里拉为例,,市场细分(S）,选择目标市场（T）,市场定位（P）,STP：以香格里拉为例,市场细分(S） 1、所采取的标准应有利于酒店目标的实现； 2、细分结果应能明显地表现出酒店各细分市场 在消费需求或消费者购买方式等方面的差别； 3、酒店能根据这些差别，整合酒店资源，采取相应的营销战略和策略STP：以香格里拉为例,市场细分(S） 香格里拉是五星级酒店，其客户分为旅游消费者、从事商务或公务消费者、结婚和探亲的消费者、从事科技、文化交流的消费者 而其经营对象主要集中于国内外商务客户根据商务顾客的经济消费能力，酒店将顾客分为高端顾客和经济型顾客，其中，高端层面又是香格里拉关注的重点STP：以香格里拉为例,选择目标市场（T） 1、经营者实力：生产能力、技术能力和销 售能力等 2、产品特点：根据产品的特性来选择策略 3、市场特点：根据市场需求的类似程度 4、产品的生命周期：处于投入期或成长期－无差异性营销策略；成熟期或衰退期－差异性营销策略或密集性营销策略,STP：以香格里拉为例,选择目标市场（T） 在市场细分一则中，香格里拉酒店的顾客对象主要是高端商务顾客 香格里拉瞄准了商务酒店的市场前景广阔，在很多大城市建立香格里拉酒店，后来又推出商贸酒店品牌，同时占据了四五星级酒店市场,STP：以香格里拉为例,市场定位（P） 1、根据酒店产品的特色定位 2、根据提供给顾客的特殊利益定位 3、根据顾客的分类与特点定位 4、根据区别于竞争者的属性定位,STP：以香格里拉为例,市场定位（P） 香格里拉品牌的市场定位是五星级酒店市场，主要有城市型五星级酒店和度假型五星级酒店两种产品类型 香格里拉酒店集团于1989年推出的“商贸酒店”品牌，定位于四星级商务酒店，以适中的价格为商务旅客提供完备的设施和优质的服务。

四、营销战术：4P,价格,促销,分销,产品/服务,产品/服务,产品/服务,英伦贵族婚礼---英国 Hintlesham Hall酒店,这个酒店不但有名为Salon和Carolean的两个遍布17世纪精美浮雕装饰的宏伟礼堂，还有现成的花匠、摄影师、婚礼策划师、新娘形象专家等专业人士，以及纯正英伦风格的高级婚宴这个格鲁吉亚风格的建筑拥有33套不同风格的套房，从豪华套间到书房，酒店内外充斥着古董和艺术品Hotel Fox ——最激动人心的艺术酒店,产品/服务,这种大胆的设计给房客一种全新的体验具体到每间客房，每个房间都变成了一个个人艺术展新的设计并未增加新硬件或改变原有功能，而只是对床单、墙壁和天花板等软件环境进行了加工，让每一个房间都与众不同 酒店网站上附有每一间房的图示，既有设计艺术家的个人信息，也有房间的设计说明，这样一来，客人可以根据自己的心情和爱好来选择房间的风格 房间风格从华丽浪漫到荒诞怪异，从朴素大方到庄重典雅，应有尽有墙壁图案包括日本漫画、街头艺术、欧洲风情、明式家居、童话精灵和神秘动物等等，更是超出了人民的正常想象价格,大多数的交易营销酒店定位都是高端路线，价格都会比较高，因为包含了独特的设计，高标准的装修以及设施布置，还有不同的酒店个性的服务。

较高的价格包含了高质量服务的承诺，不仅仅由价格体现价值，更多地以组合优势优质与价格的综合来全面体现价值同时，让来到当地的人花巨资去体验一次，觉得难得的这一次：值了价格,Hotel Fox ——最激动人心的艺术酒店,客房价格为每晚1120—1620丹麦克朗，接近欧洲平均房价水平，略高于哥本哈根大部分三星级酒店的房价，但其对视觉上的刺激远高于许多拥有盛名的五星级酒店，因为其房间少而且都独具风格，顾客有时需要提前一个月预订才能订到自己满意的房间事实上，这是一次成功的艺术商业化，也是体验经济之魔力的又一次印证价格,英伦贵族婚礼---英国 Hintlesham Hall酒店,在 Hintlesham Hall Hotel，1950 英镑可以租用仪式堂和一晚的豪华婚礼套房，而9950英镑包含32个双人客房，64位客人的婚礼早餐以及增值税等价格,分销,交易营销型酒店主要靠独特的地理位置，与当地景点的搭配结合，以及旅游代理商的宣传帮助来进行分销活动分销,Yunak Evleri洞穴酒店,在卡帕多西亚有着非常多的古老洞穴(约公元5-6世纪)，而Yunak Evleri洞穴酒店就是将这些古老的洞穴改造成了客房，就成了这个五星级的酒店，酒店一共有7间套房、3间豪华间和20个标准房间。

而酒店所在的卡帕多西亚地区的地貌是由千年前的火山爆发而形成，类似于月球表面，而其中最著名的就是“精灵烟囱(Fairy Chimneys)”分销,波塞冬海底度假村,波塞冬海底度假村（Poseidon Undersea Resort）位于南太平洋岛国斐济境内的一个私人小岛上，它是世界上第一个星级海底度假酒店，客房在12米深的海底，拥有270度的广角视野，可供客人饱览珊瑚礁和水中生态景观有餐厅、健身房，甚至还有一个婚礼教堂酒店还提供潜水艇供顾客考察周边暗礁如果一对夫妇若想在这里住宿一周，最低标准是3万美元促销,,,,,人员促销,广告,营业推广,推销,,公关关系,人员促销,在酒店，每个服务员都处在人员促销的位置上，服务员直接与顾客接触，为了增加销售，可向客人提出建议或建议性照管客人的问题 迪拜酒店的良好宣传,交易营销型酒店选用别具一格的广告进行宣传： 例如：香格里拉酒店的广告，并没有过多形容酒店的富丽堂皇，而是以另类的角度说明，香格里拉酒店的经营理念： 至善盛情，源自天性 如无锡锡海花园酒店出资为四川汶川地震重建小学捐款；上海神旺大酒店捐赠四川抗震500万人民币捐款赈灾在实际上提升了酒店的形象和荣誉度。

)等等公关关系,谢谢观看！,。