业务代表人事制度详细讲解.ppt

内部资料，请勿外传业务代表人事制度讲解业务代表人事制度讲解2010年应届毕业生版内部资料，请勿外传第一部分第一部分 管理模式管理模式第二部分第二部分 日常管理日常管理第三部分第三部分 薪酬管理薪酬管理第四部分第四部分 职涯发展职涯发展 内部资料，请勿外传由派遣合作由派遣合作单位派遣至单位派遣至招商银行信招商银行信用卡中心工用卡中心工作作派遣合作单位派遣合作单位派遣合作单位派遣合作单位信用卡中心信用卡中心信用卡中心信用卡中心信用卡直销业务代表信用卡直销业务代表信用卡直销业务代表信用卡直销业务代表劳动合同关系劳动合同关系劳动合同关系劳动合同关系劳劳劳劳务务务务派派派派遣遣遣遣关关关关系系系系工工工工作作作作关关关关系系系系管理模式内部资料，请勿外传管理模式由招商银行信用卡中心负责业务代表人员由招商银行信用卡中心负责业务代表人员的招聘工作的招聘工作通过考试后，与应聘人员确认聘用形式、通过考试后，与应聘人员确认聘用形式、到职时间、薪酬待遇、工作地点、工作内到职时间、薪酬待遇、工作地点、工作内容等方面的情况容等方面的情况由各分中心、分行信用卡中心（部）等直由各分中心、分行信用卡中心（部）等直销管理单位主办职前培训，由信用卡中心销管理单位主办职前培训，由信用卡中心行销推广部直销管理室、派遣合作单位、行销推广部直销管理室、派遣合作单位、信用卡中心人力资源部给予协助。

信用卡中心人力资源部给予协助内部资料，请勿外传管理模式职前培训后，由派遣合作单位与信用卡直职前培训后，由派遣合作单位与信用卡直销业务代表签订《劳动合同》并由派遣销业务代表签订《劳动合同》并由派遣合作单位就相关事项进行说明合作单位就相关事项进行说明作为派遣合作单位员工正式在信用卡中心作为派遣合作单位员工正式在信用卡中心开始工作开始工作内部资料，请勿外传管理模式作为派遣员工，信用卡中心直销业务代表工作为派遣员工，信用卡中心直销业务代表工作期间，其劳动纪律、教育培训、绩效考核作期间，其劳动纪律、教育培训、绩效考核等按照信用卡中心相关规章制度实施等按照信用卡中心相关规章制度实施 *相关规章制度：相关规章制度：1、《、《招商银行信用卡中心直销业务代表管理实施细则》招商银行信用卡中心直销业务代表管理实施细则》2、《直销业务代表薪资考核管理实施细则、《直销业务代表薪资考核管理实施细则[10版版] 》》 3、、 《招商银行信用卡中心实习生管理办法》《招商银行信用卡中心实习生管理办法》内部资料，请勿外传招商银行信用卡中心--实习生管理办法•在职日常管理在职日常管理1、实习生应认真遵行《招商银行信用卡中心实习协、实习生应认真遵行《招商银行信用卡中心实习协议书》各项约定，自觉遵守信用卡中心的各项规议书》各项约定，自觉遵守信用卡中心的各项规章制度，以正式员工的标准严格要求自己。

章制度，以正式员工的标准严格要求自己2、请假管理、请假管理(1)实习生享有公休日、法定节假日、丧假、事假、病假等假期(2)实习生按《招商银行信用卡中心实习协议书》约定执行相应工作制3)实习生配偶、直属（父母、子女）、配偶父母离世时，可申请丧假5天，丧假不包括公休日和法定节假日4)实习生因学习或其他事由可申请事假，实习期内事假累计不得超过20天，否则视作自动放弃实习入职机会，承担三方协议约定的违约责任5)实习生因病可申请病假，病假累计不得超过10天，否则处理如上内部资料，请勿外传招商银行信用卡中心--实习生管理办法•注意： 如因患病或非因工负伤，需要停止实习进行治疗的，需出具具权威医疗机构的证明，报人力资源部核准审批信用卡中心视情况决定是否中止《招商银行信用卡中心实习协议书》的约定，以及是否追究实习生的违约责任 请假原则：1天以内（含），由室经理审批，且须在休假日前1个工作天申请核准；1天以上且3天以内（含），由部门负责人审批；3天以上，由部门负责人审批，同时报备人力资源部，请假2天以上须在休假日前2个工作天申请核准，以此类推内部资料，请勿外传招商银行信用卡中心--实习生管理办法•绩效管理绩效管理1、人力资源部和用人单位共同负责对实习生在实习期的考核2、实习生在实习期间结束前5个工作日撰写实习期工作总结，报室经理签批意见，部门负责人签字确认后，交人力资源部。

3、人力资源部负责根据实习生实习期的考核结果，核定为实习生办理正式入职的相应手续•薪资管理薪资管理 实习生实习期间，信用卡中心发放实习津贴内部资料，请勿外传招商银行信用卡中心--实习生管理办法•实习关系解除 信用卡中心有下列行为之一的，实习生可随时解除实习关系，不承担违约责任： （一）以暴力、威胁或非法限制人身自由的手段强迫劳动 （二）未按约定支付实习津贴或者提供劳动条件的 （三）实习生未能如期毕业的 实习生有下列行为之一的，信用卡中心可随时解除实习关系，不承担违约责任：（一）违反《招商银行信用卡中心实习协议书》相关规定的二）隐瞒个人背景资料的（三）违反信用卡中心其他相关规定的内部资料，请勿外传第一部分第一部分 管理模式管理模式第二部分第二部分 日常管理日常管理第三部分第三部分 薪酬管理薪酬管理第四部分第四部分 职涯发展职涯发展 内部资料，请勿外传工作关系管理工作关系管理工作关系管理工作关系管理派遣合派遣合作单位作单位业务代表业务代表信用卡中心信用卡中心信用卡中心信用卡中心行销推广部行销推广部行销推广部行销推广部当地主管当地主管人力资源部人力资源部人力资源部人力资源部风险管理部风险管理部风险管理部风险管理部客户服务部客户服务部客户服务部客户服务部日常管理监督、日常管理监督、薪资核算薪资核算日常管理、业日常管理、业务管理、业务务管理、业务培训培训合同管理、录用、退合同管理、录用、退合同管理、录用、退合同管理、录用、退工、档案管理、社保工、档案管理、社保工、档案管理、社保工、档案管理、社保薪资发放、代缴所得薪资发放、代缴所得薪资发放、代缴所得薪资发放、代缴所得税、代扣社保税、代扣社保税、代扣社保税、代扣社保反反反反馈馈馈馈业业业业务务务务代代代代表表表表工工工工作作作作品品品品质质质质日常管理内部资料，请勿外传日常管理办法摘读—职业要求第三十四条 直销业务代表日常作业过程中应遵循以下要求：（一）向客户详实介绍我行信用卡产品、衍生产品、市场活动、费率情况；（二）指导、说明和协助客户如实填写申请书，并说明所须证明文书；（三）提醒客户阅读领用合约，并向客户解释有关内容；（四）及时上传客户资料；（五）如实填写推广注记；（六）爱惜公共财产和各项资源,维护良好社会形象；（七）认真执行中心相关文件和制度要求。

内部资料，请勿外传•第三十六条 直销业务代表在派遣期间从事各用人单位安排的工作所获得的客户及有关商业信息或任何其它数据，均视为信用卡中心商业机密，直销业务代表应永久保密应永久保密，不得对任何机构、单位、其他第三者以任何理由、方式泄露相关资料，若有违反，我中心可依法追诉求偿日常管理办法摘读—保密原则内部资料，请勿外传•客户数据–不得私自调阅客户资料–不得复印客户申请表•公司机密–不得私自对媒体泄漏有关产品信息–不得向同行泄漏收件标准–不得向同行和媒体私自泄漏关于产品的非公开信息日常管理办法摘读—保密要求内部资料，请勿外传•第九条：信用卡中心直销业务代表接受卡中心用人单位的工作安排，并遵守主管调配•第三十一条 直销业务代表工作时间应注意仪表形象及服装要求，按照卡中心规定着（深色西装/套装）、有领衬衫、西裤、皮鞋，男性打领带，女性可着长度适中的短裙日常管理办法摘读—职业素养内部资料，请勿外传日常管理办法摘读—注意事项•第三十七条 信用卡中心直销业务代表除遵守《劳动合约》以及信用卡中心有关派遣人员管理规定外，还应遵守以下条款，如出现下列行为之一，将立即解除借聘关系，并由用人单位通知派遣单位处理退工事宜：（一）触犯本细则第三十五条者；（二）发生伪冒风险案件者；（三）一个月内连续旷职3天（含）以上，或累计旷职5天（含）以上者；（四）未通过信用卡中心考核（含试用期考核、业绩考核、职场考核等），按规定应予以辞退者；（五）其他违反国家法律法规、信用卡中心各项规章制度，造成招商银行权益损失的。

内部资料，请勿外传日常管理办法摘读—注意事项•第三十五条 直销业务代表日常作业过程中严禁发生以下行为，一旦查核属实，除解除借聘关系外还将视情况严重程度追究其民事、刑事责任：（一）告知或散布不当讯息及私印未经核准的文宣品包括未经许可代表我行以及我行机构签订、变更、废除任何合约或放弃任何权利或招致责任或债务；代表信用卡中心向客户收取任何款项；以及在任何刊物、传媒、媒介上发布未经授权或允许的广告、舆论、讯息、评论等；未经授权使用我行以及我行机构名义、名称、标记、图片、电子媒体等平台；（二）有外包及与他行合作办卡行为或其他兼职；（三）代客户签名、假造不实进件来源或暗示、协助、制作、修改客户不实申请资料；（四）拖延客户办卡时间以及违背客户办卡意愿、私自加办多卡、加塞办；（五）不当保留客户资料以及将客户资料转做其他未经客户本人同意的用途；（六）代客户领卡或替客户销卡以及其他任何名目的接受客户卡片；（七）与他人发生财物、利益交易，影响我行形象；（八）未经审批同意，擅自赴异地开拓业务；（九）营私舞弊造成我中心损失；（十）提供、填写不实注记造成信用卡中心损失或不良影响；（十一）其他有悖于职场、规章制度、推广政策和法律道德的行为。

内部资料，请勿外传第一部分第一部分 管理模式管理模式第二部分第二部分 日常管理日常管理第三部分第三部分 薪酬管理薪酬管理第四部分第四部分 职涯发展职涯发展 内部资料，请勿外传薪酬管理-------实习期•协议签订时间：2009.5.14（请备好三方协议）•初定实习期：2009.5.10-2009.6.30•初定签约时间：2010. 7. 1 （如实习生在6月30日前取得毕业证书，即可在7月第一周内签订正式合同，进入见习阶段;最迟不等迟于7月15日取得毕业证•实习期间津贴：800元/月；当月发卡业绩达到35点以上，可获500元 奖励•方式：由卡部内高级、资深业务代表对应届生进行“一对一”的辅 导•模式：应知类培训、应会类培训、回炉培训、全程专人和定期的座谈 沟通会 应知、应会类培训：5.10-5.21 专人：员从实习期至转正前，均给予 座谈沟通会：每月两次，关心成长，交流分享 内部资料，请勿外传薪酬管理---实习期进件与考核•实习期间，应届生可用自己的员工编号进件，须承担三级审件的责任，人负有指导和复查的风险连带责任。

•实习期间内应届毕业生不执行底薪追扣和最低业绩淘汰机制，实习期结束正式报到后按相应考核办法执行正常考核•晋升要求： 1、2个完整月内，业绩点数达到80点以上（含），晋升为正式业代，无需再进入见习阶段　2、6、7、8（正式劳动合同开始月）3个月份的业绩点数达到120点以上（含），9月晋升为正式业代 内部资料，请勿外传薪酬管理---实习期的管理•员需每天跟进其带领的实习生的相关情况；主任起到和监督的作用；如在带领过程中有任何疑问，除可与员、主任寻求解答外，还可与推广室经理进行面谈•实习期内，如无其他意外情况实习生自行提出离职要求，需履行违约责任•实习期结束，实习生如无重大风险案件发生以及领取毕业证书后，卡部均须与实习生签订正式合同内部资料，请勿外传我们的收入结构无限的奖金激励额外的销售奖励稳健的底薪保障内部资料，请勿外传 薪酬管理概念篇•职业级别、薪资级别是两套不重叠的评定系统，具体晋级、考核体系另见说明•当月薪资于次月20日发放，如遇节假日提前序列评定原则影响职业级别（见习业务代表、业务代表、高级业务代表、资深业务代表）在职年资+职场行为对外职业形象；行内竞聘等薪资级别（见习业务代表、一级业务代表、二级业务代表、三级业务代表）薪资级别年资+业绩+培训考核薪酬待遇；行内竞聘等内部资料，请勿外传稳健的底薪保障见习业代 一级业代 二级业代 三级业代一类城市16001900+5002100+5002400+500•当月薪资于次月20日发放。

•责任底薪：一级以上业务代表，当月发卡新户达52点以 上，均可获500元内部资料，请勿外传稳健的底薪之最低考核指标注：在实习期间不追扣底薪，当正式签订劳动合同后，进入见习考核期则底薪追扣至当地最低工资执行标准或1000元，但若该业务人员涉及旷工、迟到早退等考勤扣款，可追加扣除见习业代一级业代二级业代三级业代最低考核指标40点52点若业务人员办理的均为金卡则相当于若业务人员办理的均为金卡则相当于39户户底薪追扣标准1．（最低考核指标—当月实际策略点数）× 25元/点2．底薪最低追至1000元，如当地月最低工资标准高于1000元，按照当地月最低工资标准执行 内部资料，请勿外传我们的收入结构无限的奖金激励额外的销售奖励稳健的底薪保障内部资料，请勿外传•月度奖金=发卡奖金—品质罚金注：策略点数分配表见下图无限的奖金激励之月度奖金当月实际计酬点数（X）奖金标准（S）见习一级二级三级52≤X<6514元/点65≤X<8020元/点80≤X<10022元/点100≤X<12526元/点125≤X<17035元/点170≤X43元/点奖金标准对照表奖金标准对照表内部资料，请勿外传无限的奖金激励之月度奖金2010年计酬点数逻辑表年计酬点数逻辑表类别普通新户金卡新户行职业、绩优新户有车族新户计酬点数计1点附加0.1点附加0.1点附加0.4点•以上计酬点数均可累计•卡中心保有对计酬点数的调整、解释权利•金卡新户是指额度1万元（含）以上的金卡资格客户内部资料，请勿外传新旧奖金制度发卡奖金对比•【案例1 】：以一个符合基本业绩要求的1级业务代表的业务能力预算，共推广了65个新户，其中有20%核发金卡且为行职业进件，10%核发金卡但非行职业进件，10%有车族进件，那么他的薪酬中发卡奖金是多少？•发卡策略点数： •65+65×20%×（0.1+0.1）+65×10%×0.1+ 65×10%×+0.4=70.85点•发卡奖金:70.85×20元/点=1417元•总体月收入：1417+1900+500=3817元内部资料，请勿外传薪酬制度案例•【案例2 】：以符合卡中心要求的2级业务代表的业务能力预算，某2级业务代表当月共推广85户新户，其中有20%核发金卡且为行职业进件，20%核发金卡但非行职业进件，10%有车族进件，那么他的薪酬中发卡奖金是多少？•发卡策略点数:•85+85×20%×（0.1+0.1）+85×20%×0.1+85×10%×0.4= 93.5点•发卡奖金:93.5×22元/点=2057元•总体月收入：2057+2100+500=4657元内部资料，请勿外传•注销罚金–对于发卡3个月内的整户注销数，列入直销业务代表当月薪资的追扣项，具体规则为 •推广问题罚金–对于当月业务代表因不实勾选、伪造资料、虚假注记引发的推广问题（以征信发单数据为准），以每件100元从当月薪资中扣罚。

–温馨提示：严格执行卡中心授严格执行卡中心授信政策，即信政策，即100%亲核亲访亲核亲访+100%如实填写推广注记，如实填写推广注记，远离推广问题罚金•月度奖金=发卡奖金—品质罚金；•品质罚金=注销罚金+推广问题罚金整户注销数注销罚金整户注销数≤3-3<整户注销数≤6100元6<整户注销数≤10200元整户注销数>10 300元无限的奖金激励之月度奖金内部资料，请勿外传无限的奖金制度之季度奖金•季度奖金=基本奖金+品质奖金，奖金的发放以季度为周期，当季奖金于下一季度的首月并薪发放•季度奖金发放要求：1.一级以上直销业务代表；2.自然季内推广业绩、培训课时均达指定要求，可获得基本奖金；3.如获得基础奖金基础上达成相应品质要求，可获额外品质奖金•*由于数据统计原因，季度销卡率数据为前一季度各月销卡率•*对应整户注销率、退卡率、过件率标准（对应整户注销率、退卡率、过件率标准（X、、Y、、Z）以每季度卡中心公布为准）以每季度卡中心公布为准•*季度第二、第三个月晋升为一级业务代表（含以上级别）的，自下一季度起方可获得季度奖金季度第二、第三个月晋升为一级业务代表（含以上级别）的，自下一季度起方可获得季度奖金。

•*统计期间内离职的员工不予发放；转岗的员工如达到季度考核指标，可按照上述标准发放统计期间内离职的员工不予发放；转岗的员工如达到季度考核指标，可按照上述标准发放分类要求考核指标奖金标准基本奖金季度计酬点数225点以上500元季度内培训课时≥6课时品质奖金整户注销率要求若季度平均整户注销率（X）低于标准，获得对应奖金400元退卡率要求若季度平均退卡率（Y）低于标准，获得对应奖金300元过件率要求若季度平均过件率（Z）达到标准，获得对应奖金300元内部资料，请勿外传整户住效率、退卡率、过件率•整户注销率=当月整户注销数/当月新发卡数–当月整户注销数——当月（自然月）自愿整户注销，且新户核发日在注销日前90天内的注销数，需剔除发卡后30天内自愿整户注销数、免费挂补以及紧急替代卡、挂补卡、毁补卡情况•退卡率=退卡数/退卡基数；–退卡数：当月被邮局第一次退回卡中心的卡数，MSN卡5卡算2卡，并剔除紧急替代卡、挂补卡、毁补卡–退卡基数=0.4×（当月发卡+上月发卡）+0.1 × （前月发卡+前2月发卡）；–由于统计所需时间限制，退卡数据提供周期为自然月前推1个月•过件率：过件率=当月发卡数/当月进件数内部资料，请勿外传无限的奖金制度之年度津贴•对于服务时间1年以上的直销业务代表，每年七月、一月各发放一次年度津贴。

•年度津贴＝月津贴标准×直销业务代表发放周期内符合发放条件的月数*每年两个发放周期，分别为一月至六月及七月至十二月每年两个发放周期，分别为一月至六月及七月至十二月符合发放条件的月数从达到以下服务时间的次月起算符合发放条件的月数从达到以下服务时间的次月起算发放周期内离职的员工不予发放；转岗的员工按照符合条件的月数计算发放发放周期内离职的员工不予发放；转岗的员工按照符合条件的月数计算发放服务时间月津贴标准满1年150元满2年300元满满3年以上年以上500元元内部资料，请勿外传我们的收入结构无限的奖金激励额外的销售奖励稳健的底薪保障内部资料，请勿外传额外奖励之商务产品交叉销售奖金•为拓宽直销业务代表（金普）业务宽度，对业务代表增开零售业务销售拓展渠道并予以额外奖励，首先开通的零售业务是家装易、车购易业务•直销业务代表（金普）只有在完成一定推广任务的基础上（具体要求与奖励实施细则另行说明），才能获得商务产品交叉销售（销售流程另行说明）的额外奖金•提前做好准备，额外奖励垂手可得内部资料，请勿外传第一部分第一部分 管理模式管理模式第二部分第二部分 日常管理日常管理第三部分第三部分 薪酬管理薪酬管理第四部分第四部分 职涯发展职涯发展 内部资料，请勿外传晋升与考核晋升晋升•薪资级别晋升•岗位级别晋升考核考核•季度考核•职场行为考核内部资料，请勿外传晋升之薪资级别晋升见习业务代表入职后2个完整月未达一级业绩标准的，将给予书面警告；入职后3个完整月未达一级业绩标准的，将予以相应处理。

薪级考核期业绩条件培训要求风险要求晋升薪级见习到职2个完整月2个月业绩≥80点参加新员工培训且成绩合格考核期内无因不实勾选、伪造资料、虚假注记等方面所引发的推广问题发生一级到职3个完整月3个月业绩≥120点一级连续3个月3个月业绩≥225点且每月≥65点3个月培训课时≥6课时且3月内一次培训考试成绩合格二级二级连续3个月3个月业绩≥275点且每月≥85点3个月培训课时≥6课时且3月内一次培训考试成绩合格三级内部资料，请勿外传晋升之岗位级别晋升原职级晋升时效所需业绩培训要求晋升职级见习业务代表到职2个完整月2个月业绩≥80点参加新员工培训且成绩合格业务代表到职3个完整月3个月业绩≥120点业务代表所在职级超过6个完整月-高级业务代表高级业务代表所在职级超过6个完整月-资深业务代表内部资料，请勿外传考核之季度考核•直销业务代表（金普）季度考核以自然季为单位，分别针对前一季度推广业绩进行考核，所在薪资级别超过2个完整月的业务代表需参加季度考核•对于未达到考核指标的直销业务代表，依据考核结果调降薪资级别或直接劝退 •对季度内2个月业绩未达考核标准的业务代表，将给予书面警告并做相应培训原职级晋升时效所需业绩培训要求晋升职级见习业务代表到职2个完整月2个月业绩≥80点参加新员工培训且成绩合格业务代表到职3个完整月3个月业绩≥120点业务代表所在职级超过6个完整月-高级业务代表高级业务代表所在职级超过6个完整月-资深业务代表内部资料，请勿外传考核之职场行为考核直销业务代表（金普）职场行为考核以年为单位，每年年底由各分行信用卡部进行职场行为考核，考核结果分为合格与不合格，不合格的直销业务代表将做劝退处理。

内部资料，请勿外传优秀优秀的的DSDS健康人健康人健康人健康人的心态的心态的心态的心态开拓者开拓者开拓者开拓者的勤奋的勤奋的勤奋的勤奋创新者创新者创新者创新者的意识的意识的意识的意识文化人文化人文化人文化人的修养的修养的修养的修养一个优秀DS的价值观内部资料，请勿外传•岗位晋升：–见习业务代表——业务代表——高级业务代表——资深业务代表•行内发展：–业务路线：白金客户专员等、分行客户经理–管理路线：业务主任、推广室经理、大区经理等•同业发展：–招行充分的历练使我们的业务代表成为同业中最抢手的人才•异业发展：–银行公司银行部客户经理（财务总监）、理财策划师，其他金融机构争抢的人才•自主创业：–人脉就是钱脉岗位发展空间内部资料，请勿外传管理细则摘读——转岗管理•第二十条 直销条线内转岗条件•直销业务代表/高端产品营销专员符合以下条件者，可申请转岗为高端产品营销专员/直销业务代表：•（一）入职六个月以上；•（二）大专（含）以上学历；•（三）在职期间未发生三级（含）以上违规推广行为（参见《招商银行信用卡中心直销业务违规推广处理实施细则》内部资料，请勿外传Q & A。