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东南汽车开拓行销技巧训练东南汽车开拓行销技巧训练东南汽车营业部教材大纲：教材大纲：Chapter 1 ：汽车行销方式分类Chapter 2 ：开拓行销的意义Chapter 3 ：如何进行开拓行销Chapter 4 ：开拓行销时的注意事项Chapter 5 ：开拓行销的管理 行销种类：行销种类：Chapter 1:Chapter 1:汽车行销种类汽车行销种类1 1、关系行销：情报战＋人脉战（政府单位、基盘客户）、关系行销：情报战＋人脉战（政府单位、基盘客户）3 3、坐店行销（拉式行销）：广告战＋店头战、坐店行销（拉式行销）：广告战＋店头战4 4、开拓行销（推式行销）：商圈战＋人员战、开拓行销（推式行销）：商圈战＋人员战2 2、、CSCS老客户行销：老客户行销：SSISSI＋营服共战＋营服共战Chapter 2:Chapter 2:开拓行销的意义开拓行销的意义一、订单因果图一、订单因果图订单订单数＝数＝××外拓客源忠诚客户建立来电、店客户谈判技巧展厅销售管理准则落实扫街商圈开发客户关怀SSI营服共战广告宣传自办活动人脉经营技巧价格谈判技巧展厅硬件设施展厅接待标准化新客源建立忠诚客户再购车和总称客户介绍的新客源新客户建立及老客户邀约缔结成交，提高成交率提高客户满意度，促进成交客源数客源数成交率成交率外拓行销（假设成交率大概1～1.5％）展厅坐销（假设成交率大概10～15%）二、客源与订单关系二、客源与订单关系展厅坐销：来店销量＝200人×10％台/人＝20台（基本变化不大）展厅来店客户数来店成交率三、客源与订单试算三、客源与订单试算外拓客户数外拓成交率外拓行销：外拓销量＝2500人×1％台/人＝25台该展厅的销量＝来店销量＋外拓销量＝45台Workshop 1Workshop 1：：请各位展厅主管计算所管辖展厅的月销量？请各位展厅主管计算所管辖展厅的月销量？15min步骤三：合计：步骤三：合计： 台台步骤二：开拓数 x 成交率=订单 × ＝ 台 步骤一：来店数 x 成交率=订单 × ＝ 台 Chapter 3:Chapter 3:如何开拓行销如何开拓行销外拓是提高销量的基础，需要持之以恒，才会不断的积累外拓是提高销量的基础，需要持之以恒，才会不断的积累客源，从而提高业绩！客源，从而提高业绩！一、树立业代外拓信心（主管）一、树立业代外拓信心（主管）二、外拓市场的种类二、外拓市场的种类1、根据所在城市不同的商圈分类并有针对性地 进行开拓。

2、外拓市场主要种类：外拓市场主要种类：– 中高档住宅区– 政府机关– 商业区– 办公大楼区– 建材市场– 周边县市等三、了解所开拓商圈的特性（主管）三、了解所开拓商圈的特性（主管）1.人口结构v日间及夜间人口数v性別/年龄別人口数v家庭数/家庭结构2.住民特色v职业构成v所得水准v居住狀況v交通工具使用狀況3.生活风土v文化习惯.风土v气候与交通工具ROLLER作战 :商圈特性了解是用脚走出來的，每位主管在规划外拓时，都必须要亲身先到各商圈了解4.购车与用车习惯v购车倾向v汽车用途5.來店狀況与方式v來店客区域/时间分布v來店路线及主接受媒体v店面吸引力及客戶需求6.竞争店狀況v自店与竞争店的強弱分析v竞争店的客戶來源v店面吸引力与展示方式v产品价格帶及主力商品Chapter 4:Chapter 4:开拓行销时的注意事项开拓行销时的注意事项一、一、5W2H5W2H原则原则（主管）（主管） 1、WHAT:去做什么？带什么资料？达到什么目标？ 2、WHEN:什么时候去？什么时段去？ 3、WHO：拜访的客户是什么类型？从事什么行业？年龄段？性别？ 4、WHERE:开拓的区域在哪里？路线如何走？如何分区？ 5、WHOM:由谁去开拓？ 6、HOW:如何去开拓？开拓的方式怎样？ 7、HOW MUCH：要开拓多少客户？主力推荐何种价位的产品？•商圈渗透：长期性形象塑造、公共关系强化商圈渗透：长期性形象塑造、公共关系强化»据点告知 (Where we are ?)»据点与社区关系的塑造 ( Who we are ?)»据点的提供利益 (What do we provide ?)•商圈商圈攻击攻击：短期性：短期性销售提升销售提升、、营业营业目的目的达达成成»销售导向 (Sales Orientation)»竞争导向 ( Competition Orientation)二、二、商圈的商圈的渗透与攻击（主管）渗透与攻击（主管）三、各类商圈开拓时注意事项三、各类商圈开拓时注意事项商圈类型商圈类型开拓注意要点开拓注意要点中、高档住宅区中、高档住宅区保安、信箱、关怀、周末10点后、DZL/MG/DEII商业区商业区早晨、DM、各车型办公大楼区办公大楼区着装、保安、敲门、介绍、各车型建材市场建材市场早上或午后、实用价廉、载重、DE服装市场服装市场午后、实用价廉、载货、DE政府机关政府机关事先预约、关系行销、政府采购周边县市周边县市政府部门、主要企业、事先预约、各车型二、商圈开拓范例（主管）二、商圈开拓范例（主管）1、WHAT：开拓福州台江商贸街，拜访到450家客户。

2、WHEN: ×月×日，拜访时间12：00－14：00，服装店老板这段时间 不太忙，适合拜访3、WHO: 拜访服装店老板，华夏汽车城展厅业代8名4、WHERE:台江商贸街，可开车前往拜访，分为3个大区5、WHOM: 派俊男业代开拓6、HOW: 分片进行拜访，利用型录说明DE的优势，突出承载空间大的 特点7、HOW MUCH:500家店面，带600份的DM，主推万的创业先锋,适合 载货开拓商圈开拓商圈1——福州台江商贸街福州台江商贸街1、WHAT：开拓福州市仓霞新城住宅小区2、WHEN: ×月×日，周六、周日，时间10：00－17：00，周 末避免影响客户休息3、WHO: 拜访各白领阶层，华夏汽车城展厅业代8名4、WHERE:苍山区仓霞新城小区5、WHOM: 派年轻的女业代＋维修站2名技师较佳6、HOW: 周末举办不分厂牌免费检修＋爱车维修周末举办不分厂牌免费检修＋爱车维修DIYDIY＋新车展示活＋新车展示活 动；动；与物业联系取得车主名单，周二发邀请函、周五去电提 醒车主周末的活动。

7、HOW MUCH:以家庭用车为主，主推MG和DZL开拓商圈开拓商圈2——福州市仓霞新城住宅小区福州市仓霞新城住宅小区Workshop 2Workshop 2：：请各展厅主管根据当地一个商圈进行开拓前的5W2H分析？分析好的组请派代表上台发表！分析好的组请派代表上台发表！30min项项 目目注注 意意 要要 点点交通工具机车/汽车/公交车/地铁/骑脚踏车通讯设备、零钱、卡确认电量充足公文包正式、大方、不花俏为主，避免使用名牌产品地图集有详细街道资料之图集名片夹、名片名片置于名片夹内，有正式的感觉记事簿/便条纸记载商谈过程、条件等订购合同随身必带，各种场合都可能卖车公司铭牌挂于左胸，代表公司，去人疑虑签约笔准备高级笔，让客户签约时有价值的感觉库存表备查(不可让客户参阅)车辆型录/商品手册/介绍光盘随时注意总公司型录的更新报价资料(含促销筹码)随时注意更新各服务据点地址做为销售促进的辅助工具电子计算器小型、方便携带使用竞争品牌比较资料与相关信息车型、车色对照表保险费率相关资料按揭报价资料打火机/香烟藉以拉近客户距离,切忌自行抽烟小礼物或纪念品赠送时机与诚意比礼品价值更重要配件型录四、业代外拓工具箱（业代）四、业代外拓工具箱（业代）五、拜访技巧（业代）五、拜访技巧（业代）•心态调整：心态调整：寻找有望客户，长期经营人脉•周期：周期：同一个市场每两星期发一次DM•说明：说明：–第一次发DM给客人，客人可能扔掉–第二次告之客人促销信息，客人可能保留–第三次再联系，客人可能很烦或有些感动，会告之他邻居或亲朋好友准备购车的讯息PlanDoSeeAdjust主管主管业代业代SeeAdjust一、主管外拓管理图一、主管外拓管理图Chapter 5:Chapter 5:开拓行销的管理开拓行销的管理Chapter 5:Chapter 5:开拓行销的管理开拓行销的管理二、活动前计划表二、活动前计划表活动前计划表活动前计划表.xls.xls（主管完成）（主管完成）三、业代外拓追踪表三、业代外拓追踪表业代报表业代报表.xls（业代详细填写，主管稽核）（业代详细填写，主管稽核）四、有望客户管控表四、有望客户管控表有望客户管控表有望客户管控表.xls（主管就开拓客户级别进行（主管就开拓客户级别进行管控）管控）五、结论五、结论•展厅坐销的订单数基本不会变化展厅坐销的订单数基本不会变化•展厅销量倍增的要诀：外拓行销展厅销量倍增的要诀：外拓行销•每级客户数升级都有一定的每级客户数升级都有一定的“消耗消耗”，但外，但外拓拓 可以增加各级客源，从而提高订单数量。

可以增加各级客源，从而提高订单数量•客源数的提高靠外拓，而各级的进化率提高客源数的提高靠外拓，而各级的进化率提高 靠的是主管的有效管理靠的是主管的有效管理订单 C B A H进化率进化率。