第一章国际商务谈判基础PPT课件.ppt

Ch1￿Ch1￿国际商务谈判基础国际商务谈判基础本章学习目标本章学习目标•认识谈判是人类行为的一个必要组成部分•了解谈判的内涵和基本原理•理解商务谈判的地位、基本功能和主要类型•掌握商务谈判的含义、基本特征、构成要素和主要方法•明确国际商务谈判概念、特点及分类、基本原则、基本程序，主要理论2021/6/71一、国际商务谈判的概念及特点二、国际商务谈判的种类三、国际商务谈判的构成四、国际商务谈判的原则五、国际商务谈判的基本程序Ch1￿Ch1￿国际商务谈判基础国际商务谈判基础2021/6/72谈判 商务谈判 国际商务谈判一、国际商务谈判的概念一、国际商务谈判的概念2021/6/73 人们为了改变相互关系交换意见，为了取得一致磋商协议而进行的努力，就认为是谈判　谈：说话或讨论　判：分辨、评定、判决，一切有关协商、 交涉、商量、磋商的活动谈谈￿ ￿判判( (广义广义) )2021/6/74 在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。

谈：讨论各自关于合作的意向　 判：对合作而引起的责任承担、风险分担，亏损 或利益的分配、权利分享、义务贡献等逐条 逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等 方面的判定谈谈￿ ￿判判( (狭义狭义) )2021/6/75•谈判的本质是人际关系的一种特殊表现•谈判的核心在于一方企图说服另一方或理解或允许或接受自己所提出的观点•谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别•谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等•谈判的工具是思维——语言链谈判的基本原理谈判的基本原理2021/6/761841-01-26 英国强行登上香港岛1843-06-26 《南京条约》1984-12-19 《联合声明》1997-07-01 中国政府对香港正式恢复行使主权案例案例2021/6/77　　　 语言层面 思维层面－－－－生理层面－物理层面－生理层面－思维　　　　 图表符号语言链语言链2021/6/78谈判 商务谈判 国际商务谈判一、国际商务谈判的概念一、国际商务谈判的概念2021/6/79 商务或商事，即商业上的事务，它是指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品劳务、资金或技术等为内容的盈利性的经济活动，俗称“做生意”。

商业活动分为：　　直接媒介商品的交易活动，买卖商；　　为买卖商直接服务的商业活动，辅助商；　　间接为商业活动服务，第三商；　　具有劳务性质的活动，第四商商商￿￿ ￿￿务务2021/6/710　　关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动商务谈判商务谈判2021/6/711•双（多）方有共同的利益，也有分歧•双方都有解决问题和分歧的愿望•双方都愿意采取一定的行动达到协议•双方都能互利互惠商务谈判的前提商务谈判的前提2021/6/712商务谈判是商品经济的产物商务谈判是商品经济的产物2021/6/713 构成商务谈判活动的必要因素,从静态结构揭示商务谈判的内在基础1.1.商务谈判当事人（主体）商务谈判当事人（主体）2.2.商务谈判标的商务谈判标的 （客体）（客体）3.3.商务谈判议题商务谈判议题 （目的）（目的）商务谈判的要素商务谈判的要素2021/6/714是指参与商务谈判的所有人，分别由谈判双方派出代理人　　　•台前人员•台后人员1. 1.商务谈判的当事人商务谈判的当事人2021/6/715　　谈判的标的是谈判双方当事人权利与义务共同指向的客观事物，是权利与义务的基础。

如：商品、工程项目技术、资金等•谈判的中心•普遍性：责、权、利•个别性 2. 2.商务谈判标的商务谈判标的2021/6/716　　商务谈判议题是指谈判双方所共同关心并希望解决的问题既相互联系又相互冲突的问题，是双方共同面临的选择）3. 3.商务谈判议题商务谈判议题2021/6/717•谈判取得成功•谈判暂时中止或延长•谈判破裂商务谈判的结果商务谈判的结果( (议题的解决议题的解决) )2021/6/718谈判 商务谈判 国际商务谈判一、国际商务谈判的概念一、国际商务谈判的概念2021/6/719　　跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为国际商务谈判国际商务谈判2021/6/720四层含义：•行为的主体起码有一方是跨越国界的当事人•行为的是跨越国界的商务内容•行为的手段是当事人为了各自的目标利益而进行洽谈协商•行为的结果是明确当事人相互间的权利义务国际商务谈判国际商务谈判2021/6/721具有一般商务谈判的共性•以经济利益为谈判的目的•以经济效益作为谈判的主要指标•以价格作为谈判的核心国际商务谈判的特殊性•具有较强的政治性•应按国际惯例办事•涉及面很广•影响谈判的因素复杂多样•内容广泛复杂国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点2021/6/722国际公约国际公约 《国际货物买卖统一法公约》 1964 《国际货物买卖合同成立统一法公约》 《联合国国际货物销售合同公约》 1980国际公约和国际贸易惯例国际公约和国际贸易惯例2021/6/723全文共101条，分为四个部分•适用范围•合同的成立•货物买卖•最后条款我国是该公约的最早成员国之一《《联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约》》2021/6/724国际贸易惯例国际贸易惯例• 《国际贸易术语解释通则》(INCOTERMS) 2000 （国际商会）•《华沙----牛津规则》 1932 （国际法协会）　CIF• 《1941年美国对外贸易修订本》 南北美洲国际公约和国际贸易惯例国际公约和国际贸易惯例2021/6/725 不同国家、不同经济体之间的经济实体，为了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、协商、妥协沟通、协商、妥协，最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。

国际商务谈判的实质国际商务谈判的实质2021/6/726•沟通、妥协充满谈判的全过程•把可能的机会确定下来•“双赢”关键点关键点2021/6/727•按人数规模划分：个体、集体•按利益主体划分：双方、多方谈判•按接触方式划分：直接、间接•按谈判地点划分：主场、客场、中立•按形式划分：横向、纵向•按目标划分：双赢W-W，输赢W-L二、国际商务谈判的种类二、国际商务谈判的种类2021/6/7281.按态度方针划分：硬式、软式、原则2.按业务划分：(1)货物贸易谈判(2)技术贸易谈判(3)劳务贸易谈判(4)加工贸易谈判(5)租赁贸易谈判(6)索赔谈判(7)涉外保险谈判等二、国际商务谈判的种类二、国际商务谈判的种类2021/6/729(1)软式（让步式谈判）：以达成协议为目的(2)硬式（立场型谈判）：以维护自己的立场为目的(3)原则（价值型谈判）：强调通过谈判所取得的价值1. 1.按谈判态度划分按谈判态度划分2021/6/730　　谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，不以一方压倒另一方为出发点，而达成互相满意的协议，为将来进一步扩大合作打好基础为目的1)(1)软式谈判（让步型谈判）软式谈判（让步型谈判）2021/6/731　　即谈判诸方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看做是一种意志力的竞赛，各方都想达成对已方更为有利的协议。

2)(2)硬式谈判（立场型谈判）硬式谈判（立场型谈判）2021/6/732　　亦称实质利益谈判法，是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果3)(3)原则型谈判（价值型谈判）原则型谈判（价值型谈判）2021/6/733(1)货物贸易谈判(2)技术贸易谈判(3)劳务贸易谈判(4)加工贸易谈判(5)租赁贸易谈判(6)索赔谈判(7)涉外保险谈判等1. 1.按业务划分按业务划分2021/6/734　　即一般货物的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判货物贸易谈判货物贸易谈判2021/6/735　　是指技术贸易中关于技术转让方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式等双方在转让中的一些权利、责任义务关系问题所进行的谈判 同时包括技术服务、技术培养、专有技术的保密、商标以及标准和考核验收内容技术贸易谈判技术贸易谈判2021/6/736　　是指谈判的双方就双方共同参与或涉及到双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资周期、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。

投资项目谈判投资项目谈判2021/6/737　　劳务贸易谈判是劳务贸易双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系所进行的谈判劳务贸易谈判劳务贸易谈判2021/6/738　　是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判 损失 违约　 谈判要点：•重合同•重证据•时效性•关系索赔谈判索赔谈判2021/6/739 “三来”：从国外来料加工、来样加工和来件装配业务谈判主要包括：来料、来件的时间、质量认定，加工标准，成品的交货时间及质量认定，原材料的损耗率的确定，加工费的计算及支付等 “一补”: 补偿贸易谈判主要涉及技术设备的作价、补偿时间、支付方式等方面 珠江三角洲 长江三角洲“ “三来一补三来一补” ”贸易贸易2021/6/740•平等互利的原则：重合同，守信用•灵活机动的原则•友好协商的原则•依法办事的原则•原则和策略相结合的原则：有理、有利、有节四、国际商务谈判的基本原则四、国际商务谈判的基本原则2021/6/741 合同是贸易双方共同协商后产生的一种契约。

它体现了双方的权利与义务，代表双方的利益合同合同2021/6/742•交易前准备：调研、方案•交易磋商、签约•组织货源五、国际商务谈判的程序五、国际商务谈判的程序2021/6/743调研：调研：市场、商品、客户客户 客户：客户： 优先基本户 培养一般户 保持联系户 严格掌握不与交往户方案：方案：谈判的人员选定、日程安排、策略、价格底线交易前准备交易前准备2021/6/744广告宣传沟通交易磋商、签约阶段交易磋商、签约阶段2021/6/745•询盘：对交易内容和条件发出试探性的询问•发盘：发价、递盘、提出交易条件•还盘：修改或增加条件•接受：无条件同意发盘中提出的交易条件•签约：达成协议 国际商务谈判的基本程序国际商务谈判的基本程序2021/6/746约会游戏　假定你决定要结婚，你身边社交圈里有100个异性都有意追求你，你的任务是：从他（她）们当中挑选一个作为结婚对象条件： 你对异性没有任何经验，你面对的100个人的情况你一无所知，每人只能约会一次，并当场决定选择还是放弃；一旦选择了其中之一，就没有机会再约会其他人。

博弈游戏博弈游戏2021/6/747亚当的选择霍布斯的选择＝没有选择太多的选择　 不要坐失机会，当时机把有头发的头伸出来而没有人去抓时，回头它便会伸出一个秃头－－莎士比亚博弈游戏博弈游戏2021/6/748信息的处理目标的确定决策的方法（策略）博弈游戏博弈游戏2021/6/749部分资料从网络收集整理而来，供大家参考，感谢您的关注！。