如何提升销售策略与技巧 .ppt

如何提升销售策略与技巧,更多课程PPT及视频访问：,在销售过程中为什么客户会对我们的产品不理不睬？为什么在合作一段时间后客户会突然“变节”？什么样的态度和行为有可能导致我们失去客户，反过来讲可以赢得客户的认可，并达到最终的成功销售呢？,尚丰系列培训课程,2,销售人员销售功力欠缺 只知道生搬硬套的去介绍产品，而没有想过客户为什么要买？不知道如何引导出客户的购买需求，不了解销售是讲究流程的，或者说不了解如何说服客户，不了解何时是客户真正购买的开始 销售服务意识淡薄 客户提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无人处理、销售人员工作效率低下，不了解销售服务的时间和速度是客户衡量我们的基本条件，无法领悟“产品价值/产品价格”公式的内涵销售业绩无法提升原因解析,尚丰系列培训课程,3,没有树立正确的销售态度 据专业调查显示，有41%的客户会在和销售人员沟通后改变购买决定为什么会改变？销售人员的态度是很重要的因素之一 无法与客户建立好的相互感觉，并去延续这种感觉 如果公司有新闻板，在经过客户允许后，将客户为公司作出的贡献刊登出来，然后给客户发一份样本销售业绩无法提升原因解析,尚丰系列培训课程,4,授课提纲,优秀销售人员的自我认知与角色定位,有效的客户开发策略——如何到有鱼的地方钓鱼,顾问式面谈——如何贩卖“产品价值”,异议处理全攻略 ——如何解决“不能解决的问题”,合理促成技能 ——如何到了火候就“揭锅”,尚丰系列培训课程,5,销售人员的自我认知与定位,销售人员的自身建设之习惯养成,自身行为的主动性,交流对象的多样性,具备喜悦心与包容心,培养成功人眼里的常态,明年业绩要 再翻一翻！,直面竞争与压力,尚丰系列培训课程,7,有效进入不同人的轨道——进行引导和“调频”,如何有效进入不同人的“轨道”——沟通力,情绪同步，能够从客户的观点来感触、体会事情 能够随口叫出每一位客户的名字 肢体动作与表达同步 语言文字同步，使用客户的词汇和习惯用语 价值观与规则同步，角色就是人格 状态同步，打开心门，主动接纳顾客 心锚感应同步,尚丰系列培训课程,8,优秀销售人员如何适应 营销环境及应对战略,尚丰系列培训课程,9,优秀销售人员的个人发展定位,行业顾问 ——专业留人,私人朋友 ——感情凝人,,,服务天使 ——改变心态,,“问题终结者” ——建立感觉,尚丰系列培训课程,10,客户的信息收集与有效开发,展会,自身举办的展会,如何进行客户信息收集与有效开发,首先，列出了需要重点进入的客户，包括需要重点攻克的几大行业。

然后每个销售代表开始寻找并列出每个行业的客户资料在展会前一个月，销售代表开始联系这些客户，邀请他们参加展会同时挑选一定的VIP客户重点照顾 其次，展会内容主要做公司商业模式介绍，产品介绍、技术支持和服务介绍展会在中间有一定时间的休息，我们与客户一边饮咖啡，一边互相认识和交谈 然后，请客户填写反馈表，以便销售代表们可以得到客户的反馈和需求结束以后，向客户提供自助餐，每个销售代表坐在不同的桌子上，以确保客户以后可以叫出每一位销售人员的名字 最后，根据客户的反馈表，列出值得拜访的客户，然后打了解客户情况并约定上门拜访的时间尚丰系列培训课程,12,展会,自身举办的展会,展会是进入新市场的最好的方式，展会的益处有： 首先邀请客户参加展会可以给销售人员提供与客户相识的机会； 其次，在一个展会中，通常可以邀请上百个客户，销售人员可以大量认识新客户如果展会的名额有限，销售人员在每次展会时应该争取更多的名额 展会出色的介绍和演示可以给客户全面、生动地介绍公司，因为在展会上可以邀请最好的演讲者来介绍公司的情况如何进行客户信息收集与有效开发,尚丰系列培训课程,13,抓住客户的行程,销售经理仅拜访客户两次，签定了一个几千万的定单，而他的竞争对手的销售代表在客户的城市趴了几个月却一无所获，这样的奇迹是如何发生的呢？,如何进行客户信息收集与有效开发,尚丰系列培训课程,14,案例：我与“高手”有个约会,尚丰系列培训课程,15,在外地出差时，高层主管的时间就不象在当地那么忙。

销售经理可以好好利用这些时间来进行销售，可以有更多的资源来向客户展示，可以请客户去自己的公司考察和参观，请自己公司的老总来拜访客户，或者请客户去参观成功案例 这与销售经理一个人向客户介绍的效果是完全不同了解客户行程后，销售经理往往可以少花时间和费用，并且能达到事半功倍的效果抓住客户的行程,如何进行客户信息收集与有效开发,尚丰系列培训课程,16,参观考察,参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相处，可以多方面了解客户需求，尤其是客户的个人需求 参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功的客户在客户的内部酝酿阶段邀请客户的决策层参观成功案例是非常有效的销售方式留心客户的行程可以创造出很多免费的机会如何进行客户信息收集与有效开发,尚丰系列培训课程,17,赠品,赠品可以拉近人与人的距离 了解客户是选择赠品的关键需具有一定的实用性书籍是常用的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书，据此选择书籍演出票，包括音乐会、戏剧演出，体育赛票也是好的赠品，赠送给具有相同爱好的客户，销售人员还可以陪同客户一起观赏 这里的赠品是符合国家法律规定的礼品，否则赠品就有行贿的嫌疑如何进行客户信息收集与有效开发,尚丰系列培训课程,18,技术交流或联谊交流,销售人员应该经常使用技术交流与客户沟通。

在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这时销售人员可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中当然,不仅仅在设计阶段，当销售人员有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里通过技术交流后的反馈表，销售人员也可以发现新的销售机会如何进行客户信息收集与有效开发,尚丰系列培训课程,19,选择性的战略联盟,选择目标客户比较重合但业务不重合的合作伙伴进行联合开发，这样会加重我方在客户心目中的份量如何进行客户信息收集与有效开发,尚丰系列培训课程,20,用鹰的眼睛定期阅读媒体，使用“软开发”策略,如何进行客户信息收集与有效开发,通过我们对自己周围环境的分析和判断来开发客户的方法，成本很低，但对销售人员的观察能力和判断能力要求较高，且要求判断时要尽可能客观，切入自然尚丰系列培训课程,21,案例：小张的判断能力 案例：小王的迂回开发策略,尚丰系列培训课程,22,网络服务,如何进行客户信息收集与有效开发,避免“最中之最”，不要感性确定你的“真命天子”！,随着科技的发展，互联网已经成为我们与客户进行信息交流的重要通道，把网络变成我们产品的推广平台和我们个人的推广平台。

尚丰系列培训课程,23,顾 问 式 面 谈 ——如何贩卖“产品价值”,面谈前的你准备好了吗？,自身仪表——影响力的提升 面谈地点——规避“劣势” 职业礼仪——素质的体现 了解需求——抓住本质,尚丰系列培训课程,25,仔细回想一下，对于我们接触的客户的感觉:,客户购买需求分析——理解客户的性格特征,这个人真怪； 这个人真难打交道； 这个人很粗鲁； 这个人挺可怕的； ……,尚丰系列培训课程,26,再回想一下，曾接触的客户有没有下列需求的人：,希望事情做得更快些 感到要安全 喜欢集体决策 想要控制销售人员和销售过程 希望被认为是专家 喜欢最新的产品 ……,客户购买需求分析——理解客户的性格特征,尚丰系列培训课程,27,快 节 奏,慢 节 奏,鸽子型 孔雀型 猫头鹰型 老鹰型,古今中外对性格的划分有很多种，现特从人的需求的角度对性格加以区分，以便能够让我们针对客户的性格特点，制定切合实际的销售策略客户购买需求分析——理解客户的性格特征,尚丰系列培训课程,28,老鹰型的人购物爽快，决策果断，以完成购买行为为目标，他们给人的印象是不善于与人打交道 属于强权派人物，喜欢支配人和下命令 这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快 老鹰型的人做决策只需要2次接触,老鹰型客户,尚丰系列培训课程,29,声音特征 此类人往往讲话较快，音量也会比较大，讲话时音调的变化不是很大，可能是面无表情。

老鹰型客户,尚丰系列培训课程,30,行为特征,老鹰型客户,关注产品能否满足其最低标准，无暇顾及产品的技术性能表现 喜欢竞争，喜欢在销售面谈中为难销售人员 喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自己的看法 讨厌浪费时间,尚丰系列培训课程,31,他们的需求,老鹰型客户,想尽办法成为领先的人，向往第一的感觉 权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响 需要掌控大局，难以忍受别人指挥他,尚丰系列培训课程,32,如何与他们进行有效的面谈,老鹰型客户,由于时间对此类人很重要，所以直接阐述面谈目的，避免闲聊 销售人员应做好充分准备，一针见血地指出对方问题，以击中要害 使用可以刺激他们需求的词汇，如：高效、领先、竞争优势、地位等 慎用二选一法,尚丰系列培训课程,33,做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以人为中心 很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系 给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象 孔雀型的人做决策不关注细节，凭感觉做决定，而且速度很快，3次的接触就可以使他们下决心,孔雀型客户,尚丰系列培训课程,34,声音特性,孔雀型客户,讲话较快，音量较大，音调变化丰富 热情，友好，经常会发出爽朗的笑声,尚丰系列培训课程,35,行为特性,孔雀型客户,行为热情，会对销售活动主动提出自己的看法 对销售人员所讲的内容反应迅速，有时会打断别人说话 会在面谈中同销售人员开开玩笑,尚丰系列培训课程,36,他们的需求,孔雀型客户,追求被其他人认可，希望不辜负别人对他们的期望 渴望成为其他人关注的对象，吸引其他人 对他们而言，得到别人的喜欢是很重要的 与认识的每一个人建立关系是重要的 不关注细节，希望过程尽可能简单,尚丰系列培训课程,37,如何与他们进行有效的面谈,孔雀型客户,由于此类人看重关系，对人热情，所以应在销售中向他传递自己也很看重关系，也很热情的信息以吸引他 可以在面谈中闲聊一会儿，这对建立关系是很重要的 由于他们很健谈和乐于助人，可以通过提问的方式获取有价值的信息 让他们感觉在沟通中，销售人员将注意力完全放在他们身上，很看中他们 刺激他们需求的词汇：上级认可、关系、影响力、变化等,尚丰系列培训课程,38,友好、镇静，做事不急不燥 他们做决策会较慢，需要5次左右的接触,鸽子型客户,尚丰系列培训课程,39,声音特征,鸽子型客户,讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化,行为特征,从容面对销售人员所提出来的问题，反应不是很快，是个很好的倾听者 他们会配合销售人员的工作，需要销售人员能更好的引导他,尚丰系列培训课程,40,他们的需求,鸽子型客户,希望与人建立信任的关系，喜欢按程序做事 希望能多参与一些团体活动，在这些团体中发挥作用是他们的梦想,沟通方法,考虑到此类人购买决策较为迟缓且害怕风险，销售人员要显得镇静，富有耐心，讲话速度要慢，音量不要太高 尽可能的显示出友好和平易近人，减小其心理压力 由于他们平时行事速度较慢，建立关系需一定时间，不可以在沟通中显得过于热情，防止对方主动撤退。

尚丰系列培训课程,41,此类型人很难让人看得懂，不太容易向对方表示友好 不太爱讲话，做事动作缓慢，性格有些孤僻 善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽其所能搜集详尽的产品信息，以期在排除个人和感情因素的前提下做出决策猫头鹰型客户,尚丰系列培训课程,42,声音特征,猫头鹰型客户,讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化,行为特征,不太配合销售人员的工作，不管我们说什么，经常只会“嗯，嗯”，让销售人员无从下手 对事情不主动表达看法，如果销售人员很热情的话，他们会觉得不适应,尚丰系列培训课程,43,他们的需求。