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营销的69种技巧 第一章 态度决定一切——营销员的心态 ·１．态度决定成败 ·２．成功始于信念 ·３．拥有积极的心态 ·４．对待工作要满腔热情 ·５．不以物喜，不以己悲 ·６．打铁还须自身硬 ·７．魅力源于自信 ·８．确立为顾客服务的思想 ·９．贵在持之以恒 ·１０．一份耕耘一份收获 第一章 态度决定一切——营销员的心态 态度是营销成功的敲门砖只要在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇 面前不灰心，始终保持积极乐观的心态，才能成为一名优秀的营销人员1.态度决定成败 态度是营销成功的敲门砖对于任何成功的营销员来说，首先要抱持积极、热情 的态度，这在营销中显得特别重要积极的心理态度是你营销成功的动力积极 的动力不仅是思想过程，更是一种身体力行每天你打每一个要做到的就是：要 积极、想法要积极、谈吐要积极它不会来无影去无踪，它是完全充满在你心中的， 它会让你打心底里觉得舒畅，不管外在的环境如何，永远如此 打时即使客户看不见，也要表现出自信的样子，这是至关重要的，一名营销 员无论在哪一个场合中工作，努力保持一个良好的自我形象就好像你在同客户面对 面做生意一样，这一点很重要你的服饰及整洁状况在很大程度上关系到你对自己 的看法，你的自我形象越好，你就越可能显示出销售时所需要的信心。

态度是一种思维方式，很多恐惧打的人往往就是思维消极，感觉自己无能为力， 他们常常告诉自己他们“不能”而思维积极者则恰恰相反，他们有一种“我能做”的 态度因此，他们感觉自己很有力量，他们是乐观的，他们胜任挑战 在营销中，客户能从你的声音中感受到你的态度某些顶尖级的营销员都 在机旁放一面镜子以便随时检查自己是否记住了微笑不管你相信与否，你脸上紧张的表情会表现在你的声音里，你的话音传送了你的态度作为一个营销 员，你显示的态度是非常重要的有时如同一面镜子 就态度这个问题，国内外一些大型的教育训练机构针对很多营销人员做过几次测验， 结果发现改变态度几乎可以增加50%的营销成功几率这项测试道出了积极态度的 秘密：我们想成为我们所认为的那种人但这是一个必须要天天练习的训练 有关神经语言程式学的研究提出，情绪影响态度，而影响情绪有两大因素：其一是生 理状态，其二是注意力每一个人都有这样一个经验：当你身处一个悲伤的场景里面， 你也会不自觉地渐生悲伤；而当你和一群快乐、幽默的朋友在一起，你也跟着快乐起 来了为什么会这样呢？这是因为你思维的注意力已经融入环境当中去了，你的态 度才会跟着转变态度会奇迹地影响到你的成功，靠以下这些练习来提升你自己吧！ 训练声音能改变你的外在态度，会真正在潜移默化中改变你的内在态度。

①有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错 ②如果你认为没关系，事情便没关系；假如你认为有关系，事情就有关系 ③不要理会那些垃圾新闻，只做你值得做的事，或者做任何可以提高生活品质的事④在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息 ⑤面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会 ⑥听一些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程 ⑦不要理会那些说你“做不到”或企图令你灰心丧志的人 ⑧反省你的语言 ⑨谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭，不要谈你为什么不喜欢 ⑩时刻想到要帮助他人 拜访儿童医院或残障的人 每天想一些高兴的事 如果你把目前每天浪费在闲杂事情的一个钟头，用在积极的行动或者是为了自己、 为了事业、为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了15天，一天整整24小时这 样，成功离你还远吗？2.成功始于信念世界上迄今为止最伟大的小提琴演奏家之一——帕格尼尼，在他4岁时，经历了 一场麻疹7岁时又险些死于猩红热13岁时患上了严重的肺炎，不得不进行大量放 血治疗30岁的时候得了严重的强迫性神经症46岁的时候牙床突然长满脓疮，只好 在医生的劝说下拔掉了自己所有的牙齿牙病刚愈，又染上了可怕的眼疾，幼小的儿 子成了他手中的拐杖。

50岁时，严重的关节炎、肠道炎、喉结核等多种疾病吞噬着他 的躯体，甚至使他难以站立后来，他的声带也坏了，成了哑巴，只能靠他的儿子按 他的口型来“翻译”他的思想他仅活了57岁，就口吐鲜血而亡死后他的尸体也备受 磨难，先后被搬迁了8次帕格尼尼的一生实际上就是与苦难和疾病作斗争的一生 在帕格尼尼的晚年，他曾接受记者采访，他通过他的儿子向世人表达了他内心一些 真实的想法他说：“我的一生都有一个信念在支持我，甚至是折磨我，这个信念就是 一定要用一把小提琴演奏出一个乐队才能达到的音乐效果我感谢这个信念，它给 了我成功和不断延续生命的可能我们一般都认为成功者都是上帝的“宠儿”，都是命运的特别垂青者，他们都天赋 独具，他们“机遇”比常人要多可实际上，他们有时候所承受的肉体和心灵上的苦难 却是常人无法承受的，他们的“机遇”，多半也是自己与命运抗争的结果不屈不挠的 信念或许是他们成功的唯一“秘诀”高尔基说过：“正因为我们都具有不完美的人生， 所以我们才会有信念来追求完美可以说，天生就是成功者的，这个世界上从前没 有，现在没有，今后也不会有反之，成功者却往往有许多常人未有的先天性缺陷， 但同时也拥有许多常人所不具备的坚强的信念。

信念可以让你的生命超越一切作为营销员必须有这样一个信念：“我的这 个一定能达到我想得到的结果你有没有经历过这样的事情：你想给一个人打，动员他购买你公司的产品这个非常值得打可是你 犹豫不决，迟迟下不了决心为什么会这样？因为你一想到这个人，你就犯怵，你怕说服不了他你缺乏说服他的那种坚定不 移的自信，你的心里发虚、发空，你不相信自己能行，因此你才犹豫不决其实，你已 经陷入了痛苦的深渊信念不会不请自来的，它永远也不会主动地去敲你的大门信念在哪里？信念就 在你迈开的双脚处它是稳重脚步的脚印和回声，只要你一停，它便会立刻消失信 念的建立需要你不断地努力和追求，而信念对你的回报是让你的生命超越平凡信念和真理都不是可以稳妥地藏在口袋里的一枚闪闪发光的金币它们都是要 在不断地执著追求过程中才会被找到的弱者只会静候信念的光临；强者则会拨开 迷雾，在积极的行动中树立信念一个人，也许拥有金钱，也许拥有地位，可都不如 拥有一个坚强的信念更能让他受益终生请记住，能够在黑暗中出发，向东方走去的人，迎接他的一定是黎明正所谓：冬 天到了，离春天还会远吗？有一句名言这样说的：“拒绝是推销的开始优秀的营销员不会因被拒绝而 烦恼，他们总是从拒绝中体会营销的规律，在不断承受拒绝中增长才干。

太平洋保险 公司有一位推销员，原是下岗工人，他给自己定了一条规矩：每天必须完成向10个人 的推销之后才回家有一天，当推销到第8个人，已经是晚上10点多钟了，他上了末 班车，思考如何向第9个人推销？他决定向售票员推销他与售票员谈了半个多小时， 汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车这时已经近11点钟了，可他给自己 定的任务还差一个没完成，他就决定去向值班的警察推销他又与警察谈了半个多 小时，认为自己完成了任务，这才回家有成功的信念并坚持不懈地努力，最后回报 他的是：业绩名列前茅成功的营销员是屡败屡战的，他们坚信他们会成为一名优秀的营销员，失败 只是到达成功过程中出现的不正确方式短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成 自己进步不断地进步，不断地改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好 结果一位生意场上的高手说得好：“一份心血一份财，心血不到财不来3.拥有积极的心态相信每一个营销人员都听过这么一个故事：有两个推销人员到非洲推销皮鞋，非 洲十分炎热，人们都打着赤脚，其中一个推销人员说：“这里的人都不穿鞋，哪里会有什么市场呢？”于是失败沮丧而回，而另一个推销人员却惊喜万分地说：“这里的人 都没有穿鞋，这市场大得很呢！”于是，想方设法打开市场的缺口，最终发大财而回。

从这个故事，我们可以得出一个结论：“积极的心态是奠定成功的基石，消极的心 态是失败者自掘的坟墓所以说，拥有积极向上的心态也就拥有了成功的一半在 这个世界上没有任何人可以打败你，能打败你的只有你自己！虽然拥有积极的心态 不一定能事事成功，但是，拥有消极心态的人一定不会成功！同时，你还应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力只有这样，你才能不因 胆怯、惶恐而不敢接近你的客户在大多数人都不认为有市场的情况下，你见?丝突 В 惴⑾至耸谐 敲茨愠晒α恕? 营销成功的两大要素是心态和技巧营销技巧 可以在不断地训练与学习中获得，但是积极的营销心态就要靠内心的自我修炼才能 达到效果如果我们把营销心态和营销技巧分为内外因素来考虑，营销心态是营销 人员的内在思维；营销技巧就是外在的行为俗话说“江山易改，本性难移”，一个人的个性是经过长期培养而形成的，想要改 变实在不容易现在社会上开设了很多潜能训练的课堂，可以说是很好的方法，但虽 然在接受训练时可以获得相当不错的效果，可若一段时间欠缺可供练习的环境，很 快就会忘记先前学习的成效，而回复到原来不良的习惯中来因此，营销人员需要时常修正自己的心态，借以消除不良的习惯与不当的处 世态度，并强化正确的、积极的心态。

心态始于心灵，终于心灵换句话，你要想有持续完成任务的积极心态，首先就 要有一种对成功的强烈渴望或需要作为一个优秀的营销员所必备的条件是： 要有强烈的成功欲望如果他们对于所推销的产品具有无比的动力和热诚，他们想 要成为营销界顶尖的人物，有强烈的成功欲望，那么就绝对不会允许任何事情阻碍 他们去实现目标，但大多数的营销人员并非如此，他们只需要每个月的生活费就可 以了，他们只需要每个月达到公司给他们设定的目标就成了，他们没有强烈的追求 心曾经有一家保险公司作过一项调查，公司在每年的五月份都有一个销售竞赛，如 果推销人员能够在这个月份达到销售目标，通常都能获得额外的报酬和奖励调查结果显示：大部分的推销人员在其他月份平均每个月只能销售大约4张保单， 但是到了五月份，平均每个推销人员能够销售到5~6张保单，而那些大部分在竞赛月 份中能够提高业绩的推销人员，其推销技巧和其他月份并没有什么差异，他们的能 力也没有什么不同，唯一不同的只是比其他的月份多了一点点努力和辛苦而已所以一个没有追求心、没有强烈成功欲望的营销员，成功是不会主动垂青于 他，他不会成为一名顶尖的营销员4.对待工作要满腔热情营销员要满腔热情对待工作，热情得像太阳，能活跃气氛、温暖人心、融化 顾客的冷漠拒绝、唤起顾客的信任和好感。

热情的人朋友多，热情的推销员顾客多 世界著名推销大师齐格拉说得好：“你会由于过分热情而失去某一笔交易，但也会因 为不够热情而失去一百次交易有一位失明的顶尖销售人员，在他刚进入销售业时，就因为车祸而失明，但是他不因 此而自怨自艾，也不曾放弃他一出院就立刻返回工作岗位，请秘书为他打安排 访谈即使看不见，他还能说，还能和客户沟通，还能和其他人举行会谈 当他与客户约见时，秘书也跟着去他说话非常兴奋、热情、信心十足假如客户拒 绝或质疑任何问题，他都假设这是对他产品的观察评论，所以会积极且完整地予以 回答然后他也会请求客户下订单根据他秘书的说法，有好多次，客户都不见得非 常有兴趣他们的肢体语言和面部表情都不是非常积极他们会看手表，眼睛飘向别 处，轻敲手指，还一面签署信件但因为这位失明的销售员根本看不见他的客户，所 以他假定未来客户对他说的每一个字，都很有兴趣，因而继续不断地说下去最后， 他的热忱和信心征服了客户，终于向他购买了产品推销员要满腔热情地从事推销哲学家爱默生说：“热情是事业成功的基础热 情像发动机，能使推销员充满自信、激励斗志、鼓足勇气、发挥潜能、超越自我热情 会把落伍的推销员变成最好的推销员，使悲观主义者变成乐观主义者，使懒惰的人 变成积极向上的人。

如果推销员对工作缺乏热情，他就缺。