某化妆品著名日化品牌销售管理手册.doc

中国X销售管理指导手册目录第一篇管理篇一、销售管理1、岗位划分与职责A、营销总监岗位责任书B、区域经理岗位责任书C、销售代表岗位责任书２、业务员管理Ａ、业务员等级标准Ｂ、业务员工作报告内容要求细则二、差旅管理１）、出差规划申请单２）、出差前准备所须物品清单３）、出差总结表三、合同管理１）、合同签订流程图２）、合同预算单３）、月度合同执行状态表四、促销活动管理Ａ、促销活动流程图Ｂ、促销活动申请表Ｃ、赠品管理表Ｄ、售点销量及赠品赠送报表五、赠品管理暂行规定六、广告促销管理七、招聘1）、招聘柜台促销人员流程图2）、聘促销人员申请表3）、聘用人员工资报表4）、招聘登记表5）、申请支付促销人员工资报表6）、聘用协议八、货架管理１）、货架管理流程图２）、货架商品周报表３）、陈列面知识九、回款１）、回款程序流程图２）、收款的技巧十、仓库管理１）、仓库管理工作流程图２）、分公司（或办事处）仓库盘点报告表十一、退货管理１）、退货流程图２）、销售退货处理流程图３）、退货报告４）、分公司（或办事处）退货清单第二篇培训篇一、市场营销（一）、如何向顾客提供满意的服务（二）、如何做一个优秀的营销工作者（三）、如何有效地开发新的市场网络（四）、如何做一个优秀的商务谈判员（五）、营销者应回答的问题二、如何选择客户1）、选择客户的程序流程图2）、选择经销商要素3）、选择经销商信息要素4）、批发商资料卡5）、终止客户报告书三、如何协助经销商铺货Ａ、铺货时，一般会遇到的难点及处理办法：Ｂ、如何补货Ｃ、如何防止窜货及窜货处理方法Ｄ、如何抵御对手入侵四、销售人员素质要求Ａ、销售人员应具备的素质：Ｂ、专业销售的循环步骤：Ｃ、不同顾客的购物风格及应对方案：Ｄ、顾客有意购买的信息（很重要）：Ｅ、促进交易的方法Ｆ、专业销售的七个阶段Ｇ、开发新客户的策略Ｈ、产品销售过程中若掌握不清销售的优先次序，必然在销售时倍受挫折：Ｉ、售后服务的重要性J、销售培训五、如何促销（一）、促销的目的：（二）、中国X加盟店的促销手段：（三）、促销策划的程序：（四）、常用的促销方式：（五）、促销活动应注意的事项：（六）、成功促销的因素：六、中国X公司销售人员聘用与培训一）、聘用销售人员准则：二）、销售人员必备工作精神：责任心１）、基本销售技巧２）、销售人员仪表３）、中国X公司销售人员着装要求：附录：附一、销售规范管理表附二、保密工作管理第三篇总结篇第一篇管理篇一、 销售管理1、岗位划分与职责营销总监——全国销售网络的整体管理者大区经理——行使区域市场运作的控制及管理权省区经理——行使省区市场运作的控制及管理权城市经理——行使本城市市场运作的控制及管理权首席培训师——行使中国X国际护肤事业部员工培训的控制及管理权市场督导/化妆师——协助大区经理行使区域市场的实际事务权销售代表——协助当地经销商行使区域市场的实际事务权A、营销总监岗位责任书岗位营销总监直接上级总经理本职工作1.确定营销的方向；2.监控全国市场的整体运作；3.组织及开展销售部门的岗位培训及考核工作；4.每月主持销售会议，总结及检查阶段工作；5.处理各区域经销商抱怨及投诉；6.构思及谋划新市场启动方针及政策；7.市场的信息反馈及商圈的了解；8.提供新产品开发策略及市场指引；9.组织各区域市场及时回款、补货。

直接责任1.对公司的整体经营负责；2.对各区域市场实发性时间进行处理 ；3.负责监督区域市场的货款回收及补货跟进；4.对各区域经理进行素质培训，提高市场操作能力；5.掌握竞争对手态势，协助开发新产品、新市场主要权利1.对上级指令有投诉及申辩权；2.享受公司的各项福利待遇；3.品牌管理人员的调动及管理权；4.品牌现场促销活动策划审议权；5.新区域市场的开发及审议权管辖范围1.公司所有产品的销售区域；2.各区域市场的日常管理；3.货品出仓的监管签认；4.涉及本职工作的其它管理责任B、大区经理岗位责任书岗位大区经理直接上级营销总监本职工作1.组织销售代表开展各区域的品牌销售工作；2.协助销售代表进行售点突破及公关工作；3.对销售代表进行理货及管理培训；4.与当地经销商共同研究开发市场策略；5.重点售点的布置及维护监督；6.竞争对手态势掌握及上报公司备案；7.各地的回款及补货工作协调直接责任1.产品在各区域市场销售任务的完成；2.对手下销售代表的绩效负责；3.对手下销售代表的工作及客户服务质量负责；4.对上级的各项政策执行实施负责；5.产品及企业形象的维护责任主要权利1.手下省区经理的考核权；2.各区域市场促销的操办权；3.对上级指示有申辩及投诉权；4.对手下员工奖罚标准提出建议权；5.对各区域广告投放的建议及监控权。

管辖范围1.品牌的日常管理；2.经销商的理货管理；3.涉及本职工作的其它管理责任C、省区经理岗位责任书岗位省区经理直接上级大区经理本职工作1、遵守公司规章制度；2、对授权及资源合理运用，确保达成公司下达的各项指标；3、接受大区经理直接领导，负责所辖省区的全面管理工作；4、依据销售政策制定省区销售计划；5、制订和执行批准后的省区费用预算；6、知人善任，公平合理分配资源与任务；7、负责省区经销商、终端与商业公司拜访计划制订及实施；8、负责省区销售渠道、客户管理及省区内经销开发；9、负责省区内销售档案的建立和管理；10、定期拜访省区内重点客户11、负责省区内人员的培训、指导、考核与评估直接责任1、执行本地区销售计划，完成销售任务，了解本地区客户的基本情况，随时反馈各种信息和客户抱怨，做好客户咨询工作；2、了解本地区竞争厂家情况，包括品种、价格、数量等，及时提出应变策略和措施；3、建立本地区信息联络网，巩固老客户，开辟新客户；4、负责本地区产品销售合同的签订和货款的及时回收；5、申请合同评审会议和合同介绍会议主要权利1.手下城市经理的考核权；2.各省区市场促销的操办权；3.对上级指示有申辩及投诉权；4.对手下员工奖罚标准提出建议权；5.对各省区广告投放的建议及监控权。

管辖范围1.品牌的日常管理；2.经销商的理货管理；3.涉及本职工作的其它管理责任D、城市经理岗位责任书岗位城市经理直接上级省区经理本职工作1、遵守公司规章制度； 2、对授权及资源合理运用，确保达成公司下达的各项指标； 3、接受省区经理直接领导，负责所辖城市的全面管理工作； 4、依据销售政策制定城市销售计划； 5、制订和执行批准后的城市费用预算； 6、知人善任，公平合理分配资源与任务； 7、负责城市经销商、终端与商业公司拜访计划制订及实施； 8、负责城市销售渠道、客户管理及省区内经销开发； 9、负责城市内销售档案的建立和管理； 10、定期拜访城市内重点客户； 11、负责城市内人员的培训、指导、考核与评估直接责任1、执行本地区销售计划，完成销售任务，了解本地区客户的基本情况，随时反馈各种信息和客户抱怨，做好客户咨询工作；2、了解本地区竞争厂家情况，包括品种、价格、数量等，及时提出应变策略和措施；3、建立本地区信息联络网，巩固老客户，开辟新客户；4、负责本地区产品销售合同的签订和货款的及时回收；5、申请合同评审会议和合同介绍会议主要权利1.手下销售代表的考核权；2.各本城市市场促销的操办权；3.对上级指示有申辩及投诉权；4.对手下员工奖罚标准提出建议权；5.对本城市广告投放的建议及监控权。

管辖范围1.品牌的日常管理；2.经销商的理货管理；3.涉及本职工作的其它管理责任E、首席培训师岗位责任书岗位首席培训师直接上级营销总监本职工作1、指导各部门和下属企业制定多层次的培训教育计划，并协助其实施2 、负责组织公司内的新员工岗位培训、各类知识班、研讨班、讲座等活动，对参加人员进行考核3、负责合理安排培训资源，对公司培训师进行合理分工，并适时聘用外部培训讲师，检查讲师培训质量和教学效果4、组织收集、筛选、编写、翻译、审校各类培训教材和资料5、负责教育仪器设备的保养、维修，以及审查新器材的选型、采购6、负责收集国内外企业培训信息资料，追踪其动态，分析总结现有培训政策效果，提出改进咨询意见直接责任 1)、执行公司的策略，完成工作指标 2、负责培训师的筛选和管理工作 3、 分析客户需求并提供相应的资源支持 4、建立与维护客户关系，提高客户满意度 5、评估和监控课程的执行情况主要权利1、对参与培训员工的考核权；2、各区域市场培训的操办权；3、对上级指示有申辩及投诉权；4、对参与培训员工奖罚标准提出建议权；5、对各区域培训工作的建议及监控权管辖范围1、培训的日常管理；2、经销商的培训管理；3、涉及本职工作的其它管理责任。

F、市场督导/化妆师岗位责任书岗位化妆导师直接上级大区经理本职工作 1、遵守公司制定的各项规章制度，不得侵犯业务代表工作职责认真对待岗前培训，对技术和理论严肃认真 2、认真学习美学知识、销售知识、礼仪知识，培养亲和力和沟通能力提高专业水平、审美标准、道德品质、职业素养及综合素质3、遵守公司各项规章制度，积极认真高效完成上级主管交办工作任务，及时反馈客户信息，市场信息，竞争品牌及同类产品市场信息4、认真执行公司规定的培训流程、产品演示流程明确工作职责，合理安排时间5、结合公司整体营销方案，制定单个客户产品促销、宣传等活动方案监督活动全程，处理活动中发生的问题，总结活动经验和不足结合公司培训流程，制定单店的具体培训计划，求快、求精、求细6、对待客户认真负责，培训过程中不得夹杂个人感情、情绪的不良表现，不得出现讽刺语言，要微笑服务，耐心讲解直接责任1、负责传播公司企业理念、品牌策略； 2、独立完成对护肤顾问的培训、技术指导、示范优质服务标准模式； 3、拓展维护分销渠道和发展终端客户； 提升终端客户的销售以及店销，配合公司的市场推广活动主要权利1、手下护肤顾问的考核权；2、各区域市场产品现场化妆的操办权；3、对上级指示有申辩及投诉权；4、对护肤顾问奖罚标准提出建议权；5、对各区域产品促销的建议及监控权。

管辖范围1、产品化妆技巧的日常管理；2、经销商的护肤顾问现场管理；3、涉及本职工作的其它管理责任G、销售代表岗位责任书岗位销售代表直接上级城市经理本职工作1、协助本城市经销商铺货；2、走访城市经销商销售网点；3、组织城市促销活动；4、维护售点形象及。