券商财富管理如何转型.docx

    券商财富管理如何转型-    券商要为适当的客户提供适当的产品■文/梁耀同券商财富管理如何转型近年来，财富管理转型已经成为国内券商最热门的话题之一，各大证券公司都在探索有效的转型之路财富管理转型成为热门话题，主要因为：?随着经济高速增长,我国国民财富快速提升，人们对财富管理的需求日益加大；?行业佣金率不断下降，券商发展遇到瓶颈，各大券商开始探索新的发展之路规模巨大财富管理具体指什么？财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富保值、增值和传承等目的财富管理范围包括：现金储蓄及管理、债务管理、个人风险管理、保险规划、投资组合管理、退休计划及遗产安排等财富管理的理念起源于20世纪30年代的美国，欧美的财富管理经历了以产品为中心、以销售为中心和以客户为中心3个重要阶段如今，欧美的财富管理机构已经可以通过多元化的产品和服务满足不同层次客户的理财需求欧美财富管理有以下3个特点：（一）财富管理机构可提供多元化的服务内容包括金融类的资产配置、资金融通和非金融类的税务及遗产规划等。

二）资产配置的种类非常广泛不仅包括高流动性资产：如权益、债券、现金、存款等投资级资产（类似于国内的标准化金融资产），还包括低流动性的资产，如寿险、养老金、未上市公司股权等三）账户管理的手段比较灵活既有客户全权委托的账户管理模式，也有非全权委托的账户管理模式经过几十年的发展，欧美财富管理的资产规模已经十分巨大，根据Scorpio Partnership发布的全球私人银行报告，截至2017年底，管理资产规模排名全球前10的私人银行均为欧美金融机构其中，瑞银集团、摩根士丹利、美国银行的管理资产规模均已超过2万亿美元不足之处国内券商财富管理业务发展大致经历了3个阶段：第一阶段是2002~2009年的萌芽阶段此阶段各大商券主要以产品驱动业务发展第二阶段是2010~2017年的初步转型阶段2010年国内券商成立了第一家财富管理中心，随后，众多券商纷纷成立财富管理中心，这一阶段主要以销售驱动业务发展第三阶段是2017年至今的快速发展阶段自2017年7月1日起实施的《证券期货投资者适当性管理办法》标志着国券券商财富管理业务发展进入了客户关系驱动时代在客户关系驱动时代，各券商开始意识到财富管理业务应以客户为中心，根据客户的需要提供投资顾问和资产配置服务。

国内券商财富管理业务发展存在着不足一）当前券商的财富管理业务转型只是名义上的转型各大券商仍然以通道业务为主，辅助以产品代销、两融业务、投顾产品的销售等，尚未实现从客户的需求出发，为适当的客户提供适当的产品的财富管理转型二）金融产品供给不足目前券商的产品大多来源于公司资管部门的产品或者外部基金公司产品，数量及种类都远远不足以满足各层级客户的理财需求三）缺乏高端的客户服务能力我国券商服务高端客户的能力不足，没有建立起对高净值客户的个性化的服务体系多管齐下对券商财富管理业务发展的建议有如下这些一）完善金融产品供给，满足客户不同层次需求产品是财富管理的基本单元，完善金融产品供给关乎到券商能否真正实现财富管理业务转型首先，可以丰富期权品种，提高客户风险对冲能力；其次，逐步降低以风险管理为目的的衍生品交易的门槛；然后，可大力发展FOF、MOM 等以投资为目的的产品；最后，考虑券商代销保险业务、全权委托的账户管理模式等创新发展二）进入客户的内心世界，建立深度温情的客户关系客户是所有业务的基础，没有客户，任何业务都无法开展，客户与券商的关系同时体现在客户的投资的需求和情感需求上券商财富管理转型不应该仅关注高端客户，应回归到大量中小客户中去，进入客户的内心世界，建立深度温情的客户关系,夯实财富管理业务转型的基础。

三）提升服务人员的服务能力要为存量客户提供高附加值的财富管理服务进而提高议价能力，关键需要服务能力高的人才此外，券商总部也可以建设高端服务团队统一服务公司极高端的客户群体M （作者为安信证券总部培训业务总监、金牌讲师）MONEYWEEKLY Sep 2/201943下载文档原格式(PDF原格式，共1页)付费下载  -全文完-。