销售管理方法.docx

销售管理方法□ 客户资料建立办法(一)本公司业务员须于第一次交易完成后，依“客户资料卡”所列项目，调查后填写之二)老客户于新状况发生时，须立即增补修订三)各分公司主管应协助和监督业务员做好“客户资料卡”的建立工作 (四)总公司将不定期抽查，列入考核□ “业务员拜访日报表”填写办法(一)分公司经理及干部必须严格督促每一位业务员逐日填写“业务员拜访日报表”二)各分公司须将全体员工的拜访日报表每周一次回总公司三)营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜□ “主管拜访日报表”填写办法(一)“主管拜访日报表”适用对象与状况：1.营业部经理陪同分公司人员拜访客户2.分公司经理、干部陪同业务员拜访客户3.分公司经理、干部单独拜访客户二)营业部经理、分公司经理、干部陪同业务员拜访时，须于“主管拜访日报表”注明业务员姓名同时业务员亦须于“业务员拜访日报表”注明何人陪同拜访三)营业部经理须于结束出差返回总公司后，将“主管拜访日报表”呈总经理批阅四)各分公司的“主管拜访日报表”每周一次回总公司，其时间同“业务员拜访日报表”五)营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜□ 销售目标(一)每月第1～5天应达成当月销售目标的25%。

二)每月第6～10天应达成当月销售目标的20%三)每月第11～15天应达成当月销售目标的15%四)每月第16～20天应达成当月销售目标的15%五)每月第21～25天应达成当月销售目标的15%六)每月第26～30天应达成当月销售目标的10%售价的核决权限表职称业务员主任副经理总经理核决权限95%（含）以上90%（含）以上85%（含以上）85%以下(一)若销售价格低于公司规定的售价，业务员须事先填写“价格核定表”一式三联经分公司副经理核签后，第一联送会计存，第二联送分公司副经理存，第三联业务员存二)若因故无法事先呈报“价格核定表”，可在交易前以向分公司经理报告，事后补办手续□ 货款回收办法(一)各分公司出货给建材行的货款须于出货次月1日起至20日止全部收回二)票期规定：出货次月1日起算3个月三)凡票期开立出货次月1日起算7日内者扣货款5%四)各分公司须于每月25日将该分公司全部货款缴回总公司□ 越区销售管制办法(一)营业人员须查明使用地点，若使用地点非本分公司的辖区，应婉转建议客户向使用地点所在分公司采购二)万一无法避免越区时，作业方式如下：1.出货的分公司应先填写“越区销售管制表”，将使用地点、工程名称、品名、数量、单价、交期、使用者等资料填写完整，给使用地点所属分公司经理签名同意后，再由使用地点所属分公司一份回总公司作为交货凭证；另一份给出货的分公司存档。

2.“代销佣金”分配：使用地点所属分公司占1/3，出货的分公司占2/3 3.由出货的分公司负责收款及全部风险若发生呆滞时则使出货地点所属分公司无“代销佣金”三)若未按上列规定而擅自越区销售被查获时，其业绩与“代销佣金”均划归使用地点所属分公司；且风险由出货的分公司负担□ 营业主管陪同业务员拜访客户办法为提高营业部绩效，特订定主任陪同业务员拜访客户办法一)自即日起，主任每月须陪同各业务员拜访客户20天二)主任陪同业务员拜访客户的目的共有下列10项：1.示范推销技术2.收逾期催收款3.业务员开拓新客户，已做好前半段铺路工作，主任前往促成交易4.协助业务员解决业务上的困难点5.处理客户抱怨6.与客户培养感情7.探询客户对本公司印象8.探询客户对本公司业务员印象9.收集被客户质问的题目，增列入“标准推销术”10.协助业务员销售新产品□ 营业主管业务员成绩追踪表(一)单独拜访大客户，推销本公司产品客 户推销的产品及数量（二）单独拜访客户，收逾期催收款客 户明 细（三）单独拜访大客户，与客户培养感情（兼卖货）四）单独拜访客户，向客户打听业务员最近何时来、几点来，以知是否太早回家，太晚出门五）单独替业务员开拓新乡镇经销商。

店 名地 址（六）陪同业务员拜访辖区客户（三个月一次）七）业务员拟开拓新客户成为本公司乡镇经销商，营业干部前往鉴定店 名地 址(八)协助业务员推销新产品九)协助业务员招揽促销活动十)收集被乡镇经销商质问的题目，增列入“标准推销术”十一)与业务员开会指导下列事项：1.本月迄今甲类产品销售种类太少2.本月迄今忽略哪几种产品?3.本月迄今业绩太差4.本月迄今各产品订货件数太少，可见无大量货5.以A、B、C、分析与业务员谈客户数量不足，A级客户太少6.单独拜访大客户推销本公司产品后向业务员质问7.单独拜访，收逾期催收款后向业务员询问8.扮演各种不佳角色十二)其他________________________□ 营销营业所查核办法(一)业绩进度并由营业所主管报告本月业绩展望二)巡回路线表三)业务员拜访日报表四)客户资料卡五)库存管理六)由营业所主管报告竞争厂牌动态七)档案管理八)会议记录九)总公司最近制定的政策执行结果十)传达总公司的重要新政策十一)查看该营业所全体人员的情绪、士气、工作效率十二)由营业所全体人员提出一切问题点行销部门主管能当场解答就解答，否则就带回总公司研究□ 地区总经销办法(一)公司建立各地区总经销的A级客户资料。

公司营业员和企划主管定期拜访A级客户，了解并掌握其动向二)公司订定地区总经销管理办法三)公司代招考、训练地区总经销的业务员四)公司定期训练各地区总经销(经营者)五)公司与各地区总经销区共同举办“该地区客户联谊会”六)公司编印各地区总经销对其客户的“标准推销术”七)针对达成率太差地区总经销，做“专案研究”，找出病因，对症下药八)公司协助各地区总经销研拟针对其客户的促销办法九)公司地区总经销人事制度，订定合理工资办法，降低流动率十)公司成立专线：接受各地区总经销及其重要客户的咨询，解答各类经营问题例如：会计、所得税申报)(十一)公司各级主管定期视察各地区总经销□ 店面接待客人的方法(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待二)当客人进店时，应立刻与其打招呼打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易四)即使客人进店时默不作声，亦应积极趋前问候“需要些什么？”“要不要拿什么给您看？”等等五)在拿商品给商人时，须留心处理步骤，如步骤有误，应立即说“非常抱歉”等。

但是，如果因为工作关系使某些客人被怠慢，应向其打声招呼：“很抱歉，请您稍候”，事后还要再次表示歉意六)服务台处的服务负责人员应该尽量多几人，不要使人觉得店面空无一人七)对于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢，但是也不可以特别礼遇动作，让其他客人觉得差别待遇八)对于客人的姓名、住址、长相应尽快熟记，至少长相应尽早记住如果客人已多次来店而店员仍不认识，将会令客人感到失望只来店二三次却能以10年交易的态度对待对方，是经营成功的秘诀九)在接待客人的途中有必须起身接或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意十)如果客人询问起制造厂商或其他代理店的位置，或邮局、银行所在等等其他无直接交易关系的问题，店员不可表示不悦，应亲切告知，但如果自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，应请教其他人员遇到自己能力范围外，无法帮忙的事也应慎重地拒绝十一)如客人无特别事由，不可任其进入柜台内部为防患各种意外，必须留心这一点十二)在店面中，不可有部分店员聚集亲昵闲聊，亦不可对部分二三人有特别待遇等举动对客人，要留心对待，不可使对方觉得难堪，例如，不可大声喊叫：“付款请到那边去”等等在事务繁忙时如遇有唠叨之客，应有要领地中止彼此的对话。

十三)当客人离店时，应向他打招呼，尤其当他通过身边时，应向他说“再见”、“非常谢谢”、“让您久候了”等等即使不是自己接待的客人，当客人靠近时，在旁的服务人员也应以上列方式接待十四)在卖场上要使用公司规定暗语(表示商品价格、等级的特别用语)，目的是为了顾全客人的讳忌及保守店内的秘密□ 旅店注意要点(一)在店面中，店员同事彼此之间须切记不可闲聊、谈笑或交头接耳，尤其切记不可谈论私事或批评顾客等等二)即使有重要事务待办，亦不可全部离岗用餐、上洗手间及办外务应尽量利用店里较不忙时，彼此轮流要离开自己的岗位时，应向其他人员交待清楚后再离去三)在工作上，有时候有的人会很忙，有的人却很闲，这时，闲着的人应尽量设法去帮助忙不过来的人四)对于客人的店名、所在、所购买的商品种类及对方是店主或店员(是什么地位的店员)等应特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品五)不太忙的人员或注意到卖场、店面有不清洁者，应随手将之打扫干净，不要让纸屑、灰尘到处堆积六)要随时留意桌上保持清洁，室内清洁及电灯的开关等等事项，不可让室内有尘埃，地板脏污，另外器具及备品也必须随时留心整理七)在客人有紧急事件，同时也不妨碍店里业务的情况下，可将借给客人使用，这时仍不要忘记以亲切的态度来接待。

八)如客人委托保管携带物品，除了危险物品及价格昂贵的贵重物品之外，应乐意地接受另外，客人委托留言时，可将其内容写在留言板上或写在便条纸上，届时传达给该当事者如对方没来或本人没来取回寄放的东西，公司应该打通知、提醒对方或等他下次来店时交还该物品九)客方停放在店前的自行车、轿车上如放有物品，服务人员应在人多时帮忙留心看守或督促客人留心，以免遭窃、遗失或拿错□ 出示商品的处理方法(一)店头贩卖时，出示商品动作须迅速、正确，这是促进销售最重要的地方，务必谨记二)对于商品的陈列位置，有无库存，应尽快设法牢记为使自己牢记，应尽量利用空闲时间巡视货架，经常记得补充物品及整理货物架三)商品陈列负责部门每天早上至少要巡视一次店内所有的陈列架四)如收到顾客的提货单时，应迅速辨认物品是否为库存品，如为库存品应立即自货架上取下，交给客人如果发现取货人与往日不同，应与对方客户单位照会一下，并通知主管五)如果客人为代理商，应请其出示对方的签账卡后再将物品交给他如发现有任何可疑之处，立即找主管商量处理六)如果对方所要的物品目前没有库存，商品负责单位应直接告知客人此事，请对方到订货受理负责人的地方去填写订货单，或者请进货厂商立即送货过来等等，这时应该跟客人说明：“目前此物品已无库存，我们立即请厂商送来，届时我们会为您送去”，“如果您不急，我们先帮您叫货过来，改天取货”或“进货的厂商是××，因为送货需要花些时间，在×日×时之前，物品将可送到”等等，让客人心里有个底。

七)如果客人急着要该物品，可建议他：“如果你急着要的话，可否请您直接到进货厂商去取货”如果客人同意，请他前往取货八)签账卡与银行存折具有相同意义，处理时应慎重如发现客人有可疑之处，应立刻向主管报。