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销售的三重境界 销售的三重境界 2022/10/12/8:20来源：中国营销传播网作者：姚继华 有这样一个大家熟知故事，讲的是一位老太太买李子所遭遇的不同经历，故事概要如下： 第一个小商贩，得知老太太要买李子后，就不亦乐乎地忙着向老太太推荐他那“又大又红又甜的李子”，而老太太却摇了摇头，毫不感兴趣的就走了第一个小商贩纳闷了：屡试不爽的推销说词，我这一招对谁都管用，怎么在老太太身上就不灵了呢？ 第二个小商贩，同样得知老太太要买李子后，并没有向老太太急于推销自已的李子，而是进一步询问老太太想要什么样的李子出乎意料的是，老太太告诉他想要买酸的李子，而且越酸越好，第二小商贩看时机成熟就趁机向老太太介绍：我这里是李子专卖店、品种齐全、物美价廉，正好有一批从某某地刚进货的新鲜酸李子……结果可想而知，老太太买了一斤酸李子，第二个小商贩也露出来得意的笑容 到这里故事还没有完，老太太似乎还是不满意，又走向第三个小商贩 第三个小商贩，重复了第一个、第二个小商贩的询问过程，但还是没有发现有商机，因为老太太已经买了酸李子，不会再买李子了而第三个小商贩并没有就此放弃，而是进一步好奇的询问：大妈，李子要甜才难得，为什么你偏喜欢酸李子呢？——原来是，老太太的儿媳妇怀孕了，惟有酸的李子才解其“谗”。

第三个小商贩，往细里一想豁然开朗，其实老太太的深层次需求不是买李子、也不是买酸李子，而是疼儿媳妇亦或是疼尚未出世的孙子多一点吧？于是，第三个小商贩向老太太说到：大妈，恭喜您马上要抱孙子了，你知道为什么孕妇偏喜好吃酸水果吗？那是因为，一般酸的水果都含有大量的维生素XXX，不仅孕妇爱吃，对胎儿健康的发育也非常有帮助，比如酸橙子、猕猴桃、杨梅等都有同样的功效同时，科学研究证明，各种水果所含的营养元素比例是不一样的，如果能够将各种酸水果搭配着吃，效果会更佳……”在第三个小商贩这里，老太太没有买李子，但却同时买橙子、猕猴桃、杨梅各买了一斤 类似的故事还有很多，我们不防先对上述故事再进行一个简单的回顾分析 第一个小商贩，我们评价他是一个勤奋敬业的推销员，熟知自已的产品，精于总结自已的产品优势特点，充满激情地向客户进行推销不足之处在于，只从自己的产品与经验出发，不顾客户的需求变化 第二个小商贩，我们评价他是顾问式销售的业务精英，通过询问，清晰地了解客户的购买意图后，并有针对性的进行推荐，大大的提升销售成功概率不足之处在于，只停留在了解客户的显性需求，不能深入的挖掘客户的真正购买动因，只能满足客户简单、表面的需求。

第三个小商贩，我们评价他为解决方案营销的高手，善于挖掘客户的深层次需求，结合自身丰富的产品、行业知识，向客户提供针对性的解决方案客户的深层次需求往往是模糊、难以发现，有时甚至客户本身也不能清晰地表达作为营销人员，就应该是所经营产品、行业的专家，能够根据客户需求提出针对性的解决方案特别是针对行业客户的销售，由于涉 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第2页 共2页第 2 页 共 2 页第 2 页 共 2 页第 2 页 共 2 页第 2 页 共 2 页第 2 页 共 2 页第 2 页 共 2 页第 2 页 共 2 页第 2 页 共 2 页第 2 页 共 2 页第 2 页 共 2 页。