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论拍卖师与拍卖行业的发展【摘要】本文首先论述了我国拍卖行业的发展现状，指出我国拍卖 行业人才尤其是拍卖师存在较大缺口，接着论述了拍卖师应具备的素质， 然后分析了拍卖师管理中存在的问题，最后针对这些问题提出了完善拍卖 师管理的对策建议关键词】拍卖行业；拍卖师；索质；问题；对策一、我国拍卖行业的发展现状近年来我国拍卖行业稳步发展，拍卖已逐渐成为重要的商品流通渠 道，在国民经济发展中发挥口益重要的作用一是拍卖行业和市场规模不 断扩大截至2012年末，中国内地拍卖企业数为5860家，行业注册资本 总额达到221.91亿元5860家拍卖企业中，具备文物拍卖资质的有355 家，其中具备第一、二、三类文物拍卖资质的企业128家全国拍卖企业 从业人员总数首次突破6力-人，其中，国家注册拍卖师11040人二是价 格发现、公平交易等作用进一步显现拍卖成为政府部门公平、公正出让 土地使用权、处理罚没资产和涉诉资产的主要交易方式，三是市场化程度 逐步提高除法院、政府部门、金融机构、破产清算组等传统委托來源外, 其他机构委托、个人委托等民间委托的私有财产拍卖业务稳步增长，我国 已经成为世界最重要的文物艺术品拍卖交易市场Z-o四是专业化分工不 断加强。

一些拍卖企业在各类拍卖业务的细分市场上各有专长，主营业务 不断明晰，形成了艺术品拍卖、资产拍卖等专业分工五是拍卖方式逐步 丰富一些地方拍卖协会及企业在开展传统拍卖业务的同时，建立了网络 拍卖平台，积极开拓网上拍卖业务，取得初步成效2012年，受国际、国内宏观经济放缓的影响，国内拍卖市场延续了自 2011年以来成交收缩态势，全年共计成交5754. 65亿元，比2011年回落 &15%据商务部“全国拍卖行业信息管理系统”数据统计：拍卖行业一 季度成交670. 6亿元、二季度成交1059. 2亿元、三季度成交1373. 7亿元、 四季度成交2651.2亿元，全年经营凸显缓中趋稳的发展态势2012年中 国拍卖行业的“标准年”，先后共有五项标准先后发布实施，包括国家标 准《拍卖企业的等级评估与等级划分》以及《拍卖术语》、《拍卖师操作规 范》、《机动车拍卖规程》、《不动产拍卖规程》等四项行业标准至今，拍 卖行业已有一项国标和五项行标，共同构成了我国拍卖业标准体系的基本 框架随着现代科学技术的发展，各种专业性的设备、仪器使得对某些拍卖 标的的鉴定、评估更为容易可以预见，运用信息化手段管理，将加强国内 外拍卖企业、协会间的交流、沟通和协调、管理，推动行业的发展，让拍 卖行业进入信息网络化管理时代。

十二五”期间，我国拍卖行业发展面 临良好发展机遇，随着拍卖行业法律法规和制度体系完善；专业化市场培 育将全面提升拍卖企业经营管理水平，形成一批适应市场经济和行业发展 要求、具有市场竞争力的骨干拍卖企业；未来拍卖行业的社会公信力和社 会认知度、拍卖交易在商品流通中的重要性大幅提升随肴网络拍卖的兴 起，拍卖行业迎來新的增长点，市场发展前景广阔二、我国拍卖行业人才尤其是拍卖师存在较大缺口南开大学滨海学院是迄今为止国内唯一一所培养拍卖与典当方向本 科毕业生的院校，拍卖与典当方向的毕业生在全校就业率最高，连续6年 达到100%我国共5800多家拍卖企业整个行业対人才的需求“非常迫切”，一 年上百人的供应远远不能满足行业发展的需要三、拍卖师应具备的索质在我国《拍卖法》中对拍卖师的规定：“拍卖活动应当由拍卖师主持” 拍卖师通过自己对拍卖标的的描述和报价过程,达到将拍卖物品卖给拍卖 会上出价最高的人的目的作为拍卖全过程一系列运作的焦点一拍卖师则 成为了焦点中的焦点同时，拍卖师也是拍卖公司的形象代表，其工作表 现的好坏、索质的高低将直接影响拍卖公司的生存和发展一个优秀的拍 卖师往往可以把拍卖会演化成为施展才华的舞台，通过拍卖师优雅大方的 风度，严谨高效的作风，博大广知的学识，准确传神的语言，恰到好处的 定时，可以把拍卖标的价值最人化。

但要达到拍卖的最佳目的和效果，需 要拍卖师具备以下基本素质)良好的品行和职业道德拍卖师的良好品行和操守，是拍卖企业赖以生存和发展的重要道德基 础在《拍卖法》中对拍卖师的职业道德专门做了规定，要求拍卖师必须 品行良好由于拍卖行业的特殊性，拍卖师的行为品行、职业道德就显得十分重 要首先，拍卖活动是一种隐名交易,拍卖企业作为中介组织,是买卖双 方的中间环节，耍按照公开、公平、公正、诚实信用的原则组织拍卖活动; 其次，拍卖师作为公司的发言人和形象代表，其道德水准不仅代表企业的 道德水准和利益，也代表委托人的利益，还要最大程度地维护好竞买人和 买受人的权益因此，拍卖师应处处以一种不偏不倚的角色约束自己，保 持诚实信用的良好心态和品行、道徳去面对各方这可以成为拍卖师及拍 卖企业得以长盛不衰的金字招牌)较高的学习能力和广博的知识面一名优秀的拍卖师，除了对《拍卖法》及相关的法律、法规熟悉掌握 外，还应对国家有关行业的法律、法规、政策了解和熟悉同时，也应当 对自己主持的各种拍卖会所涉及领域各类商品知识和专业知识有一定的 了解，广泛涉猎各种知识，开阔视野，不断提高知识水平、文化修养和决 断能力；知识的积累不是一朝一夕的事，“读万卷书、行万里路、和万人 谈”；善于留心“窗外事”、“身边事”，所谓“事事留心皆学问”；经常参 加行业继续教育、理论研讨会，不断地学习、补充新知识，了解掌握相关 法律、法规和经济形势的变化，在拍卖的不同阶段，灵活、自如地运用好 各项法律、法规及本公司拍卖规则等；不断总结工作中的经验，及时纠正 工作中出现的问题，使拍卖工作更加得心应手，也为今后的拍卖工作奠定 一定的基础。

1) 较强的事业心和责任感拍卖师是拍卖会上的核心和灵魂人物，他在台上的一言一行其至具精 神状态、语言使用等都直接影响柏卖的效果这就要求拍卖师不断提高自 身的索质，要有较强的事业心和责任感，热爱本职工作、勤奋敬业，勇于 开拓创新，积极主动开展业务在接受委托时，与委托人的洽谈中，认真了解委托人的意愿,对拍卖标的资料进行认真的分析,并能亲自到现场査 验拍卖标的，做到对拍卖标的了如指掌；在进入拍卖程序后，对拍卖标的 的广告宣传、标的展示、招商、接待竞买人的咨询、竞买登记等工作，是 拍卖工作的重点环节之一，也是拍卖标的能否成交的关键在这一阶段拍 卖师需要做大量专业、细致的工作，它既是集体合作的成果，也可充分体 现拍卖师个人索质、多方面的工作能力、知识面和事业心及对企业的责任 感 （四）良好的心理素质、文化素质和语言感染力在拍卖会场上，可谓事事千变力•化、千奇百怪，就是在拍卖会前做充 分的准备，也可能会岀现意外情况这就耍求拍卖师具有良好的心理素质, 精力一定要集中，反应要快；竞买人对拍卖师的语言要求是比较苛刻的， 而良好的心理索质直接关系到拍卖会的质量效果拍卖师充足的文化知识积累和清楚、准确、适宜、幽默的语言表达能 力都可以为拍卖会达到良好的效果起到重要的作用。

拍卖师的报价语言要 简明、清晰和准确，不宜使用长句，或重复使用一、两个句型，使人容易 疲倦和生厌，而应采用多种表达方式穿插使用，使语言丰富、生动而富有 感染力拍卖师应口齿清晰、语句反映速度快、语言丰富有节奏，对不同 标的报价快慢结合，处理干脆利落；读竞买人报价快速准确，是拍卖师最 基本的语言能力此外，拍卖师还应在平时就养成礼貌语言的习惯，诚挚、 友好的笑容、落落人方的举止、神采奕奕的精神状态、和谐得体的着装都 会给人留下较深的印象拍卖师不会因心直口快说话直爽受到竞买人的欢 迎，所以，使用含蓄、委婉的语言是十分必要的语言要有抑扬顿挫和快 慢转折之分拍卖会场上随着竞买人竞价节奏的起伏变化不时加以变化以 提醒竞买人注意，进而调动竞买人的情绪比如当竞价远远没有达到拍卖 底价时应适当放慢速度以筹待竞买人做决定，当竞争激烈，各不相让时拍 卖师可适当加快速度以增加竞买的紧迫感，促使竞买人快速出价而当报 出“最后一次”后，拍卖师应即时放慢节奏，环视全场，确认无人应价后 落槌以防止在竞买人在快速落槌时突然举牌应价造成争执在拍卖中，拍卖师在处理拍品价位的高低，其语言的技巧是应该有所 不同的价位低时可以降低语调，加快报价速度；价位高时，适当提高嗓 音放慢节奏；竞买人踊跃或一时无人应价时，拍卖师也应以声调的不同感 染并提醒人们的注意；当场内竞买人之间针锋相对、互不相让，拍卖师可 以加大声音力度和报价频率激起竞买高潮，以达到拍卖的最佳效果，提高 拍卖成交率。

五）随机应变、审时度势的能力在平时，拍卖师应当积极参与业务洽谈工作，这样首先可以使拍卖师 直接接触市场，接触客户，这是最好的市场调研机会其次是在与客户的 交流中可以加深了解，对哪些是潜在的客户，哪些是准客户，哪些是真正 的买家做到心中有数对这些情况综合分析后就可以对拍卖会的成功初步 作出判断，并根据不同情况，随机应变再次是与客户接触的过程中可以 帮助拍卖师更全面的了解拍品在拍卖会上，拍卖师要充分了解拍卖会上 常出现的各种心理现象，如竞争心理、耀富心里、从众心里等，这往往就 是拍卖师主持技巧的立足点拍卖师适当的眼神、手势、笑容、语言的运 用都要考虑到竞买人的各种心理如对好胜心强的人，要手到、眼到、鼓 励到，适当地施加点压力；对犹豫不决的人，除采取鼓励的方式外还应提 高声音，加快速度，适当改变竞价阶梯，促使他果断应价拍卖师要能分 析出竞买人的竞买冃的从而了解他们的竞买心里以对症下药总Z, —个好的拍卖师需要具备多方面的综合能力和广博的知识面， 处理问题时敏锐的头脑和随机应变的反应及审时度势的能力这也是拍卖 师与其他职业的不同之处，需要拍卖师不断的提高自身素质和知识水平、 不断地自我完善，充分发挥其应有的作用，才能够更好地适应时代的发展 需要，充分实现拍卖师的价值。

四、拍卖师管理中存在的问题（一）拍卖师对拍卖企业有高度的人身和生存依赖，这严重影响拍卖 师的独立性和工作性这种情况是一种普遍状况，目前，除了一部分早期的拍卖师本身就是 企业的经营者，既是拍卖师也是老板；还有一部分少数拍卖师通过冃己的 努力，进入到企业的高级管理层以外，绝大多数拍卖企业的绝大多数拍卖 师只是这个企业的一个员工而已，充其量是这个企业的一个有职业资格的 高级员工由于这种劳资关系、雇佣关系，使得他们唯老板是从，即便他 们站在拍卖台上心里想的还是如何最大限度为企业、为老板争得利益况 且拍卖企业99%是私营企业，因而拍卖师在公司当中的地位是无法保持独 立性的，对这个问题值得思考日前拍卖师数量已近万，但高素质的不多一个企业好不好，有没有档次，够不够规模，并不是看这个企业有多 少拍卖师，但是，企业有多少优秀拍卖师是非常有关系的人数并不决定 质量，但是当下一些评比、入围、资质的考试等等，往往把这个企业有多 少拍卖师，作为一个权重来衡量，有的中小企业甚至搞了三四十个拍卖师 挂在自己企业里，有名无实三） 拍卖师继续教育很多流于形式表现在两个方面，一是网站教育效果不明显，一些拍卖师做网上继续 教育，常常是在网上一登陆后就走了，效果非常不好，网络教育有待改进; 二是各省也搞继续教育，但省级继续教育师资有限，水平总体不高。

四） 由于冃前没有拍卖师执业资格等级评定制度，使得拍卖师荣誉 感不够，个人奋斗和努力的动力不够（五） 在管理制度方面还没有实行比较严格的拍卖师执业情况考察制 度对违规违法处罚力度还不够，甚至有些拍卖师执业记录是虚假的，经 不起严格审查，有些地方的拍卖企业一年都没有举办过一次拍卖会，但年 检的时候拍卖师虚报拍卖额还有些拍卖师明明在执业过程当中已经违规 违法了，但由地方上报到中拍协的很少这些问题与有些省级拍卖管理部 门把关不严是分不开的五、完善拍卖师管理的对策建议（-）尽快修改拍卖管理办法，彻底取消拍卖。