房地产销售基本流程.doc

房地产销售基本流程流程一：接听基本动作⑴接听态度必须和蔼，语音亲切一般主动问候“建发广场，您好！”而后开始交谈⑵通常客户在中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询，如客户姓名、地址、联系、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等⑷直接约请客户来现场察看⑸马上将所有咨询记录在客户来电记录表上2、注意事项⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题⑶要控制接听的时间，一般而言，接听以 2-3 分钟为宜⑷接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流流程二：迎接客户基本动作⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意⑵销售人员应立即上前，热情接待⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体注意事项⑴销售人员应仪表端正，态度亲切⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口流程三：介绍产品基本动作⑴了解客户的个人资讯⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品功能等的说明） 2、注意事项⑴侧重强调建发广场的整体优势点⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系流程四：购买洽谈基本动作⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍⑸在客户有 70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望注意事项⑴入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要⑶了解客户的真正需求⑷注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分⑻不是职权的范围内的承若应承报销售经理流程五：带看现场基本动作⑴结合现场现状和周边特征，便走边介绍⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别⑶尽量多说，让客户为你所吸引注意事项⑴带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全⑵嘱咐客户带好随身所带物品流程六：暂未成交基本动作⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播⑵再次告诉客户联系方式和联系，承若为其做义务购房咨询⑶对有意的客户再次约定看房时间注意事项⑴暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应补救措施流程七：填写客户资料表基本动作⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因⑶根据成交的可能性，将其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四个等级认真填写，以便以后跟踪客户注意事项⑴客户资料应认真填写，越详尽越好⑵客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

⑶客户等级应视具体情况进行阶段性调整⑷每天或每周，应有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施流程八：客户追踪基本动作⑴繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向销售经理汇报⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户注意事项⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以 2-3 天为宜⑶注意追踪方式的变化：打，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动流程九：成交收定基本动作⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉销售经理⑵恭喜客户⑶视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容总价款内填写房屋销售的标价，定金栏内填写实收金额若所收定金为票据时，填写票据的详细资料若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上。

折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明其他内容根据订单的格式如实填写⑸收取定金、请客户、经办销售人员、销售经理三方签名确认⑹填写完订单，将订单连同定金交送销售经理并送财务清点备案⑺将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来⑻确定定金补足日或签约日⑼再次恭喜客户⑽送客至售楼部大门外2、注意事项⑴与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛⑵正式定单的格式一般为一式三联：定户联、公司联、财会联注意各联各自应持有的对象⑶当客户对某套门面有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法⑷小定金金额不在于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘⑸小定金保留日期一般以 3 天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定⑹定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿⑺定金收取金额下限为 1 万元，上限为房屋总价的 20%原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交⑻定金所保留日期一般以 7 天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。

⑽折扣或其他附加条件，应呈报销售经理同意备案⑾定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确⑿收取的定金需确认点收流程十：定金补足基本动作⑴定金栏内填写实收补足金额⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件⑹恭喜客户，送至售楼部门口注意事项⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确⑶将详尽的情况向销售经理汇报备案流程十一：换户基本动作⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价⑵应补金额提前约定，若有变化，以换户后的户别为主⑶于空白处注明哪一户换至哪一户(4)其他内容同原定单2、注意事项填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回流程十二：签定合约1、基本动作恭喜客户选择我们的房屋验对身份证原件，审核其购房资格出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称，住所；房地产的坐落、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式。

与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金将定单收回交销售经理备案帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户恭喜客户，送客至大门外2、注意事项⑴示范合同文本应事先准备好⑵事先分析签约时可能发生的问题，向销售经理报告研究解决办法⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报销售经理或更高一级主管⑷签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案⑻牢记：登记备案后买卖才算成交⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施流程十三：退户基本动作⑴分析退户原因，明确是否可以退户⑵报销售经理或更高一级主管确认，认定退户⑶结清相关款项⑷将作废合同收回，交公司留存备案。