（可编）区域经销商利润管理.docx

奖等名目繁多的激励是不是能恰当的满足客户的赢利需求，还是 给予的各种激励不能落实到经销商激励中，转化为经销商的良性 利润？虽然没有一个经销商会认为厂家给予的利润是够了的，但 俗话说"物极必反”，如何度量各渠道成员间的利润分配是促进 区域市场良性扩张的工作核心一、各渠道成员利涓管理特征1、批发商利润管理重点扌比发商利润管理不仅能有效占有渠道资源，还能有效提高批发商 的积极性，提高批发商对分销商的服务水平，从而有效提高分销 能力批发商的核心竞争力除了雄厚的资金实力而外，还有自身 优质分销网络的数量是决定其竞争力强弱的关键但在业代的工 作开展过程中，常常会遇到批发商由于患“近视眼“而侵占分销商利润，最终使其倒戈相向的现象发生，严重的更会导致整个区 域市场的崩溃确保｝比发商正常利润空间的前提是分析批发商利润构成批发商 的利润构成包括厂家给予的月度返利、季度返利、年度返利、促 销支持、广告费用、顺价销售的加价空间、各种销售支持给予的 特殊补贴等构成几乎所有的厂家在各种渠道激励政策中都会给 予销售量的考核台阶，因批发商强大的资金实力能有效吃进厂家 给予的销售台阶奖励，销售台阶奖、各种返利和顺价销售的加价 扌比发空间构成了区域批发商的重要利润源。

2、分销商利润构成^润管理重点分销商利润构成为月度返利、季度返利、年度返利、开箱费、样 机补贴、促销支持及顺价销售产生的零售价格空间等，其中促销 支持和顺价销售产品的零售价格空间是分销商利润的主要来源顺价销售利润可分为零售利涓最大化和整体利润最大化两种情 况零售利润最大化主要适用范围是经销网点处于强势，市场容量较 少，区域市场经销商较少的地区由于市场容量有限，分销商必 须通过零售利涓最大化实现顺价销售利润最大化这时我们可以 通过帮助分销商加大促销活动频次与力度，培训分销商及営业人 员的产品推销技巧、提供高利润产品型号实现其零售利润最大 化；整体利润最大化主要适用范围是市场容量较大，区域市场经销商 较多，自身网点没有明显经营优势，分销商只有通过降低自身的 零售利润，加大产品的竞争力，促进销量的提升来获取整体利 润最大化在这种情况下，业代可通过提供部分促销产品支持， 提高终端促销资源的投入、精耕终端管理,提升分销商卖场人气, 帮助分销商加速资金周转而实现整体利润最大化3、直营零售商利涓管理重点传统直営零售商的利润空间是月度返利、季度返利、年度返利、 阶段性台阶奖励、顺价销售产生的零售加价空间、各种销售支持 等构成。

促销支持和各种名目繁多的费用要求是直营零售商利润 的重要来源销售支持应该用于支持终端销售，确保直营商销量 的提升和本公司产品市场占有率的提升直营商利润管理根据直营商的性质分为两类第一种是百货类, 了解商场的经营重心，也就是商场的主要利润来源分清本厂的 产品是属于其经营重心范围内的还是作为商场形象提升的要素, 以提高整个商场吸引力对这种商场的利润管理主要控制在6-8 点，当然商场在节假日或增强促销活动效果时，会以优惠券的方 式，变相降价,以带动消费者冲动购买非降价产品类销售而获利对这种情况业代应充分利用公司终端促销资源，主动与商场联 系,以厂商联合促销的方式，促使商场加大本厂产品促销力度, 促进终端销量的提升保证商场的合理利润第二种是专业连锁店美，这种商场一般在当地具有相当的影响力 和商业品牌知名度，对产品的返利要求和各项费用投入比较高 业代在没有丰富资源支持的情况下，可考虑通过包装政策，将产 品价格向上包装部分价格资源向公司申请加价资源使用的方式 来满足经销商的返利要求和促销支持要求，同时做好供货型号的 差异化,保证其他分销商或直营零售商的合理利润不受影响要提高直营零售商的获利能力，必须考虑加大终端6要素的精细 化管理，包括场地建设、商场客情关系、样品展示、促销活动、 导购员管理、促销赠品。

4、特渠客户利润利润管理重点特渠是指专业性大型连锁超市和综合性连锁，其利润构成为进入 该渠道系统厂家需要支付的各种费用（场地费、员工管理费、电 费、水费等），顺价销售所产生的加价空间、促销支持等特渠利润管理主要防止在帐面出现负毛利负毛利产生原因是在 市场价格混乱的情况下低价销售，为避免这种情况发生，要严格 管控市场终端价格，不同商业系统尽量区分产品型号由于特渠 目前主要在一、二级市场存在，为避免其常规主销产品过于集中, 利润空间较低影响其他渠道成员的积极性，同时避免造成渠道混 乱的局面，应根据实际情况，针对不同系统选出不同的产品，向 公司提出申请由其包销例：业代向公司申请把相应型号产品在出厂价的基础上扣减5%的价 格资源后，得出价格A根据特渠对此产品的返点要求，在A的 价格基础上加上特渠的返利要求得出价格B具体计算公式为 B=A/ （ 1 •特渠返利要求）,工厂以B价格销售给特渠这样做一方面能控制常规主销产品在特渠系统的出样，保护好其 他渠道成员的合理利润，又补充促销产品资源不足，由此可能产 生的利润还可以弥补其它因素造成的负毛另一方面可以替公 司找到合适的销售渠道，减少公司滞销机数量，盘活公司资产， 加快资金周转。

二、区域经销商利润管理的方法1、帮助经销商做利涓分析第一步，列举经销商费用明细: 进销价差（万元）：根据客户从分公司（或批发商处）进价与销售价格的平均差价点数测算各种返利之和（万元）：指厂方给予的给阶段返利、促销支持、 运输补贴、样机补贴、开箱费、客户激励等赞助费用/促销补贴等：指厂方给予的开业费、店庆费、场地火、 促销资源补贴（如以1.96%包装的单台让利200元）等如包 装成点数（% ）输出，则计入各种返利之和（%）；如直接以金 额输出，则计入本项广告费：指客户自身投入的报纸、电视推广费用等按客户经宫 各品牌分开计算促销费：指客户自身投入的赠品、让利、现场活动等的促销费用按各品牌分开计算工资：指客户必须支付的管理、财务、业务、促销员、搬运工、 维修工等的人工费用一般按该客户经言各品牌的销售额比重进 行分摊业务人员差旅费:指客户业务人员跑业务时支出的差旅费，按各品牌分开计算办公费：指客户办公消耗的费用，如纸、墨盒、办公设备购置（如电脑等）与维修等按各品牌的销售额比重进行分摊运输费：指客户从厂方进货、送货至顾客家中或分销商仓库的运 输费用按各品牌分开计算仓储费：指客户库存产品的仓租费计算方法为：每平米租金X 占用面积。

按各品牌分开计算场租费:指客户租用卖场、办公场地的租金，如果是客户自己的 地盘，则计算折旧卖场场租费按各品牌分开计算，办公场租按 各品牌销售额比重分摊售后费用：指客户维修我司产品支出的费用按各品牌分开计算库存资金占用费：指客户库存占用资金的利息损失按各品牌分 开计算融资费用：指客户借（贷）款时支付的利息，或以承兑打款时向 厂方支付的贴息按各品牌分开计算营业税：指客户必须交纳的营业税金按各品牌销售比重分摊其它：指销售费用明细项中未涉及的发生费用，如有，请同时在 备注栏注明；如无，请空日不填第二步，利润分析的计算公式 销售纯利=销售毛・总销售费用 纯利率=销售纯利+销售额;销售毛利=销售额X （进销价差％+各种返利之和% ） +赞助费 用/促销补贴等总销售费用=销售费用合计+财务费用合计+营业税 销售费用=广告费+促销、推广费+……+售后费用+其它;平均单价二销售额+销量 毛利率=销售毛利+销售额;第三步，利润分析表—年—月客户利润分析表 客户名称：性质：（填商超、大型连锁、传统零售商、批发商或分销商）主推品牌：前3位主推品牌05年上半年销售额分别为（万元）:(),(),() 项目G基本计算依据（如赞助费用：店庆费1万元、1.93%促销、 样机（开箱）补贴0.2元；工资：10人，平均2000元/人月，计2万元，以此类推） 高端产品常规产品促销产品合计比例％销量（台）平均单价（元/台） 销售额（万元） 进销价差（万元） 各种返利之和（万元） 赞助费用/促销补贴等（万元） 销售毛利合计毛利率广告费（万元）促销费（万元）工资（万元）业务人员差旅费（万元）办公费（万元）运输费（万元）仓储费（万元）场租费（万元）售后费用（万元）其它（万元）销售费用合计 库存资金占用费（万元） 融资费用（万元） 财务费用合计 营业税（万元） 总销售费用（万元） 费用率 客户纯利（万元） 纯利率 填写说明：1、数据精确到小数点后1位；2、〃比例％〃栏计算公式为：该栏金额/销售额xlOO%。

2、培训经销商激烈的市场竞争导致了知识更新速度的不断提高，不仅是厂家的 管理水平面临着越来越严禁的考验,经销商也感觉到生意越来越 难做，以前的经验已经无法确保自己能在商场上做长胜将军，因 而充满了对学习、管理和创新的渴望除了自身营销和学习意识 较强的经销商会主动投资到学习中去，很多经销商都把这种接受 培训的希望寄托在厂家，希望厂家能给予自己部分专业的培训 而对于厂方来说要想保证一批优质的经销商紧跟自己的脚步，实 现市场的攻城略地，就必须以培训的方式教会经销商经営本厂产 品赚钱的手段，那么该如何开展经销商的培训工作呢？经销商培训工作开展的步骤：了解经销商的培训需求一制定经销 商培训计划T编制培训内容一实施培训计划一培训效果跟进一 根据培训反馈调整下一步培训计划—编制下一阶段培训计划 搭建经销商培训体系：培训体系分为培训管理体系和教材体系 经销商培训管理体系的建立，如条件较成熟的厂家可在自身的培 训部门设立专门的经销商培训小组，负责经销商的培训工作而 业代是该体系中最核心的培训责任人和执行人培训教材体系的 建立，应根据经销商的实际需求和特性编制一套系统、实用、完 整的培训教材，如建立批发商培训教材（进销存管理、分销商管 理、营销政策管理等1分销商培训教材（终端管理、促销技巧、。