企业培训之商务风营销渠道建设与管理精品PPT课程实施资料.pptx

秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊营销渠道建设与管理Y O U R L O G OThe user can demonstrate on a projector or computer, or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field The user can demonstrate汇报人：XXX企业培训秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊Y O U R L O G O渠道概述渠道建设渠道管理渠道规划目录contents秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。

本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊Y O U R L O G O汇报人：当图网渠道概述n 渠道是什么n 销量从哪里来n 销量如何提升n 如何实现成功销售Part01秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下： 渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道，企业就失去了生存发展的源泉和动力产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道；销售渠道、分销渠道、销售网络渠道又称01由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品销售体系；0201 渠道有哪些类别秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。

本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊01 渠道有哪些类别按中间商层级生产企业生产企业零售商生产企业经销商零售商生产企业代理商经销商零售商消费者消费者消费者消费者秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊企业为什么要执行经销制深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂，渠道中间商不可回避、无法替代原因在于没有足够的能独立开发、管理市场的庞大业务队伍，是企业执行经销制的首要原因每个县设置一名业务不现实，大批销售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后果不堪设想。

开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长时期的“预赔”过程企业销售人员对当地人文、地理、文化了解不深，仅凭自身力量，能否快速成功开发市场，让人心存恐惧疑虑，企业的风险太大、成本太高经销商是“坐地虎”，有廉价的劳动力资源，在当地拥有成熟的终端网络，跟当地相关部门有千丝万缕的联系，给予经销商权会有比较好的品牌忠诚度，可迅速铺开产品产生销量，企业不需冒太大风险或花费太多投资01、企业的人手不够02、企业对市场不熟03、经销商拥有资源秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊01 销量从哪里来现代企业成功销售的一个基本法则n 谁掌握了终端(零售商)n 谁就掌控了渠道n 谁就是市场赢家终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识渠道发展趋势业务操作模式渠道运作以终端市场建设为中心；渠道支持由片面化转向全方位化；渠道格局由单一化转向多元化。

秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊01 销量如何提升业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终端来，没有终端就没有钱途要点一业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量是重要的评判标准要点二措施01、增加有效终端数量02、提高终端单店销量务必重视终端！务必常抓不懈！务必高效建设！秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊01 业务工作的核心是什么研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找出它的主要矛盾捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。

产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于、服务于渠道目标的实现做销售、做市场，就是做渠道，这是业务工作的核心和基础不以渠道建设为中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒劳无功销量=渠道x（产品 + 价格 + 促销 + ）秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊01 业务经理如何实现成功销售n成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户；n成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源；n积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升；n工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌n开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户；n被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事；n安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前；n工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场。

成功业务经理的特征失败业务经理的通病开发/掌控优质经销商是实现成功销售的基础秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊01 经销商是什么经销商是销售在市场培育发展阶段，厂家通过支持经销商发展获取双赢，鱼水情深经销商是敲门砖在新市场开发阶段，凭借其现有网络可以让我们的产品低成本快速入市经销商是搬运工密集分销势在必行，经销商的核心竞争力就是把产品快速搬运到众多终端经销商是对手我们的任务是协调和牵制经销商力量向有利于企业的方向发展做好终端网络建设是必经之路秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊Y O U R L O G OPart02渠道建设n 为什么要实施目标管理n 如何开发优质经销商n 如何设定渠道建设总目标n 渠道建设目标分解n 渠道建设目标落地秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。

本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊02 为什么要实施目标管理目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获01目标使我们感觉到工作的意义和价值02目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向03目标清晰可见，焕发激情，激发潜力04以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路05目标是管理经销商的基本出发点06目标管理目标管理亦称“成果管理”是指在企业员工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并通过对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现公司经营管理目标的一种管理方法秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊02 为什么要实施目标管理如果渠道建设没有工作目标，则渠道建设工作必然被忽视。

先有目标才有工作为自己和经销商设定目标，即终端的数量、质量目标；谨慎选择开发优质经销商，为成功销售奠定坚实基础；围绕目标对经销商进行和激励业务经理最重要的三件事秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊02 如何开发优质经销商行销意识通过谈市场形势、谈经营思路、谈需要的支持来判断市场能力通过业务员数量、走访其下辖终端、行业口碑等来判断实力认证通过观察门店规模、库房规模、车辆多少等来判断管理能力通过库房产品码放、进销存档案、业务考评制度等来判断合作意愿通过接待是否热情、讨价还价是否认真等来判断秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊秋天的雨就像一个小孩说哭就哭本来还是太阳当空照，农民伯伯们正在收割着一年的劳动果实突然乌云欢聚一堂，下起了雨，拿雨使人静溢，使人怀想，使人动情的秋雨啊02 如何开发优质经销商夫妻经营，业务员是亲戚，一切凭着感觉走，没有计划，更谈不上管理。

夫妻老婆店略强于夫妻老婆店，有基本的业务架构和人员，但什么事情都亲力亲为，很难发展壮。