药品终端促销方案(共7篇).doc

篇一：药品活动促销方案药品活动促销方案一、活动目的：1．充分借助节假日的促销来提升麦兜药品品牌的知名度便于销售渠道拓展和样板店建立与湖北紫荆医药建立良好合作开端3．为增强已签约和潜在客户及销售终端的合作信心二、活动主题：如（麦兜，我的茁壮成长）三、活动时间：节假日如六一儿童节等）四、活动地点：1具有较强终端展示效果的门店（如：面积在300平方米以上的门店） 2具有很好的销售流水的门店（如：日流水在15000元以上） 3在人流量较大的商业圈内（所在城市的主要商圈内）4同类商品销售较好门店五、主推品种：（如麦兜系列药品）六、前期准备：1．与促销点的沟通a．药品能够进场并能占据较好陈列位置，具良好排面和终端包装效果c．活动参与人员和促销点的有关营业员2．确定活动时间、地点及相关人员、赠品3．邀请部分代理商、区域终端分销商观摩七、操作：1在所属区域内的各大连锁选择符合条件的门店，由区域经理负责收集以上资料，城市经理负责和其总部的门店管理部门洽谈驻店促销、流动促销、固定兼职促销、临时促销和短期宣传活动事宜2驻店促销：通过事先准备好的促销方案和对方的现有资源进行交换，而降低促销费用和促销成本3案包括：准备促销的门店（具体的门店名称）、促销时间（不少于3个月）、促销品种（儿科系列）、人员的数量（1-2人）、产品陈列的位置（货架第一层或端架）陈列的数量(单品不少于10盒)4促销方案及费用由城市经理申请，事业部经理审核批准后执行5流动促销：由城市经理洽谈，区域经理执行，一个店做7天。

方案及费用由城市经理申请事业部经理审核批准后执行以上条件是满足人员促销的基本条件篇二：药品促销方案设计药品促销方案设计在药品的营销中，产品进入药店，摆上柜台，只是从商业单位转移到下游而已，只有把产品销售出去，才完成了整个销售过程在产品、营销手段同质化日趋严重的情况下，如何让你的产品脱颖而出，抓住顾客的眼球，就需要不定期的有针对性地开展一些促销活动如何设计一个切实有效的买赠活动方案呢？1． 创意要新现在终端的竞争已进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最有效的，因此非常频繁，真正是“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”只是假如你能够设计一个有创意的买赠方案，既能拉动销量，又能提升品牌形象，一箭双雕，相得益彰，何乐而不为呢？创意要新、奇、特，就需要走出既定的思维模式，大胆设想、小心求证，不能闭门造车，经常到终端走走看看，贴近药店经营者和顾客，他们对你的产品最有发言权，因此，他们也知道自己最需要什么。

2． 关联性要强赠品的设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔笔者在一家以生产糖尿病药品著称的企业基层任职时，曾设计过一个“捆绑销售”方案买“××丸”赠“尿糖试纸”该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是 “给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错的但要分清主次，如鼻炎片送感冒药，就有点牵强附会了，因为感冒可能会伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎症状，但鼻炎却并不都是由感冒引起的这一点一定要切记3． 实用性、可操作性要强这里有一个治疗“乳腺病药”的促销方案，买一个疗程的药，赠文胸一个此方案创意、关联性都不错，但可操作性不强因为女式内衣的尺寸有好几个，而实际送出时，又不知道哪个型号需要多少，采购时就需要各个尺寸的都打宽一些假如活动周期较短，由otc代表现场配合做2-3天的话，活动结束后还能够及时退换，但如果活动周期较长，而且赠品是由药店控制，实际操作起来就非常麻烦，所以只能忍痛割爱，放弃这个方案。

除了以上三方面，还不能忽视赠品的成本控制，因为这直接关系到促销活动的投入产出比，同时，如果赠品的受关注度高于产品本身，则起到喧宾夺主的反面效果，就像是戏台上面“跑龙套”的抢了“角儿”的戏，本末倒置了记住，它只是“绿叶儿”，顾客永远不会为了得到赠品而去买对他毫无用途的药品假如你的产品附加值较高，或者是按疗程推荐的话，赠品的价值不妨稍高一些，以提高顾客的购买欲望否则只能采用些小礼品至于赠品的采购，在各地大都有一些小礼品批发市场，可以经常到那里看一下，许多药品企业订制的礼品都可以看到，也许你会有意想篇三：药品第三终端开发促销手册药品第三终端开发促销手册在竞争激励的药品市场，第三终端得到了大部分厂家的推崇尤其是目前国家医疗改革，支持重点向基层医疗单位靠拢，鼓励病人就近治疗，这为第三终端销售增长又打开了一扇阿里巴巴之门太阳石药业、广西天天好药业、好医生药业以及云南白药等很多厂家都在第三终端市场上辛勤耕耘，取得了不俗的业绩在江西，香港x美制药在一年之内将十多个产品做到了1000多万元，而太阳石药业在江西的销售成为了其全国样版第一步：调研及策划策划，也就是事件或者促销方案的规划我们在做一件事的时候总是会想到如何去做好这件事，如何去达到最大的效果。

这就需要我们对市场进行调研没有调研就没有好的策划方案，开发第三终端市场也是如此在这一步骤里，我们分了如下几个小步骤：1、确定合作伙伴调研片区的第三终端，以确定在当地第三终端市场覆盖率比较高而且与终端客户关系非常密切的医药公司作为我们的合作伙伴2、调研其他厂家开展的活动方式及促销政策如带礼品上门促销或者签订协议按月返利促销或者现金促销等等以确定我们将采取的什么促销政策才能达到最好的宣传、销售效果3、人员及促销政策的配备通过前期的调研，对市场有了一个充分的了解和把握这个时候就要考虑我们的一些资源，如人员资源以及促销需要的政策资源㈠、人员资源就是我们派人到现场活动所需要的人手，人数过多造成浪费，人数过少又不能达到最好的促销效果因此在策划的时候要充分的考虑市场情况然后确定采取何种方式补充人员，如人员不够的时候，是采取临时聘用或者从公司内部借用总之，人员的配备要适合市场片区的情况，如片区十个县，都同时开展的话至少需要10个人员，如采取滚动开发的话，一个人也就足了根据情况而定㈡、促销政策资源的支持经过前期的调研，确定公司能够批准的促销政策，同时又能够打动终端消费欲望的政策是最好的促销政策这就需要向公司努力地去争取。

4、策划方案的申请片区第三终端覆盖率较高的医药公司确定，行之有效的促销方案也确定下来，人员配备进行了全方位的考虑这个时候，活动方案就可以出炉了根据策划好的方案向公司提出申请开展活动第二步：资源的前期准备方案得到了公司的批准，我们就要尽快地实施这就到了我们实施前的准备阶段也就是通常所说的万事俱备，只欠东风这个时候的东风就是我们促销所需要的资源它包括针对医药公司配合我们的人员开发第三终端活动时需要的激励政策，这样才能够使医药公司配合的人员充满动力；它还包括促销的礼品，以及我们产品的宣传单、横幅、展板又或者需张贴的宣传画等等；它还包括我们对产品知识掌握的多少以及面对终端客户灵活运用的程度等等㈠、激励政策的设置是必须的这关系到开发第三终端市场成功与否的关键设置的目的以激励医药公司业务员主动配合为主因为医药公司业务员长期同终端打交道，熟悉的程度是很高的只要充分调动了他的积极性，我们促销活动就成功了70%以上㈡、礼品的设置也要合理，同时要具有诱惑性这样才能调动终端的购进欲望试想，产品疗效非常好，质量可靠，促销又丰厚，医药公司业务员又大力推荐，终端还会拒绝？㈢、达到终端不能够拒绝的目的，我们前期的宣传资料准备工作还不能马虎。

在乡村诊所门前张贴宣传画以及悬挂横幅标语等等，为它的销售提供了另一种促销的方式产品进了，宣传也有了，畅销还会等多久？㈣、掌握产品知识也是必不可少的一环如果面对客户我们无话可说，医药公司业务员再好的客情关系也会因为我们的无知而使促销失败第三步：培训前面已经说到，我们的人员必须掌握产品知识，在介绍产品时可以有的放矢因此，培训是必须的当然这里的培训不仅仅只针对我们人员的培训，同时也要对医药公司业务员的培训㈠、针对我们人员的培训就要达到产品知识记熟记牢，同类产品的优点以及缺点都要掌握同时还得培训我方人员同终端打交道的技巧，所谓“见人说人话，见鬼夸奖他”也就是这个道理㈡、针对医药公司配合我们开展活动的业务员进行培训这就要求片区负责人利用几天的时间，对片区内的即将开展活动的业务员进行面对面的培训主要是产品知识以及活动方案的培训，让他对产品有个了解，同时在心理产生配合这个产品销售量肯定很大，激励方式又使自己增加很多收入的念头这样，培训也就成功了第四步：行动我们的人员培训后，片区主管就要安排我方人员到指定县市同该市场的医药公司业务员会合我方人员出发前，需带上产品宣传资料、礼品样品以及促销所需的宣传登记表。

临上车前，我方人员再次地与医药公司业务员进行联系，并盛情地邀请其出来共进中（晚）餐第五步：公关到达目的市场后，我方人员必须邀请医药公司业务员一起共进中（晚）餐国人是一个很讲究餐桌效应的，哪怕你在用餐时别的什么也没说，但吃人嘴软，拿人手短对方至少在内心里就不会对你有所排斥这样，在餐桌上我方人员再次地将产品知识以及促销政策和针对他本人的激励政策进行宣讲和沟通，再次地增强它的配合度同时要求其在面对终端时要积极地对产品进行推荐，着重强调促销的唯一性，其它医药公司不开展本活动等等可以这样说，医药公司业务员一句话，可以抵得上我们一百句话第六步：终端宣讲到了终端，通过医药公司业务员介绍后，主动递上一支烟，主动为终端老板点火，如果遇到的是女老板或者不抽烟的，还可以准备口香糖，以拉进彼此谈话的距离在与终端客户的促销中，我们要做到如下几点：①、产品知识介绍介绍产品知识时，首先要强调公司品牌，这是质量的保证，信誉的保证；其次针对a产品要介绍5年有效期，以及见效时间快，五到十分钟等等，产品成分构成以及副作用的大小都要提及；针对b产品，介绍后还需要b燃烧实验，通过事实说话，b的不含酒精！通过以上介绍，可以让终端客户感觉到我司产品质量可靠，值得信赖。

②、试探口风，确定最大销量主动问老板每月销量多少，然后按照4到5个月的总销量来进行促销③、促销政策的宣讲促销最大量确定后，就要针对性地进行政策宣讲同时还要擅长与客户算帐根据不同的终端客户，要采取不同的算账策略通过我们的礼品以及其他的赠送品，让终端客户感觉到销售我司的产品就是赚钱的④、促销政策的灵活运用在实际促销过程中，根据客户的需要，在允许的范围之类可以灵活运用促销政策如客户需要彩电，我们就可以灵活搭配产品让客户满足需求；如客户需要冰箱，也如此如此撇开原有的促销礼品单，灵活处理⑤、医药公司业务员极力的推荐（如：公司品牌、质量优势、极高的疗效，公司极少搞促销活动，只在业务员公司搞促销活动等），人都好讲面子，与客户的关系又好，客户面对如此的优惠以及个人感情或者好的关系，最大化的定单立即收入囊中！⑥、特殊情况的处理：客户不愿意进货，采取方式如增加促销力度，多送一两盒产品等等，同时继续为客户算账，达成终端客户感兴趣，确定最大化定单！如果客户还是不愿意进货，这个时候我们可以免费赠送b和a，让他试着销售，以培养后续的客户。